Ваша самая важная Цель…

В один из солнечных дней Ян Чжу вышел прогуляться по берегу реки, сопровождаемый тремя своими учениками. Остановившись на берегу, Ян Чжу сказал:

— Посмотрите на реку, она — сама Жизнь, то мерно, то бурно протекающая. Река меняется с каждым мгновением, никогда не повторяя свой облик дважды.

Ученики долго смотрели на реку, пока мудрец не спросил их:
— А как вы бы стремились к своей Цели?

Первый ученик сказал:
— Я бы всегда боролся с течением, плыл против него вперёд, к своей Цели, — отважно сказал один.
— Это хорошо, — сказал Ян Чжу, — но ты рискуешь однажды утонуть, так и не справившись с рекой. Мой тебе совет — до того, как плыть против течения, узнай, лежит ли путь к твоей Цели наперекор ему.

Второй ученик сказал:
— А я бы плыл по течению, как тот лепесток, что скользит по волнам, и набирался бы опыта в пути.
— Это хорошо лишь в том случае, если течение несёт тебя к твоей Цели, в противном случае ты, действительно, уподобляешься лепестку, которому всё равно куда плыть, ибо ему так же не важно в какой заводи сгнить, — заметил Ян Чжу.

Третий ученик ответил:
— А я бы плыл к своей Цели, постоянно меняя тактику, то отдаваясь на волю течения, то стремясь его побороть. Я бы обходил опасные места, останавливался на отдых, но потом, отдохнувшим и окрепшим, всегда продолжал свой путь.
— Твой ответ хорош, но недостаточно мудр, — заметил Учитель, развернулся и пошёл обратно к дому.

Его ученики ещё какое-то время стояли на берегу реки, думая над его словами, а потом последовали за Учителем. Поравнявшись с ним, они спросили:

— Ну а твой путь по Реке Жизни, Учитель, каков он?
Ян Чжу остановился, посмотрел на своих учеников и, улыбнувшись, сказал:

— Я бы даже не пускался в плаванье.
— Но разве твоя Цель уже достигнута, — удивились ученики.
— Нет, — сказал Ян Чжу, — но ведь и не ко всякой Цели можно добраться вплавь…

… Рано или поздно перед каждым переговорщиком встает простой вопрос: что является самым важным в процессе переговоров? Кто-то считает, что самым важным являются связи.

И действительно связи не самый последний рычаг в проведении успешных переговоров. Есть мнение, что самое важное — это знание своего оппонента.

Действительно без знания того, кто находится перед тобой, его желаний, ресурсов, возможностей и характера, нельзя рассчитывать на лёгкую победу в переговорах. Также важны навыки, знание приемов и техника ведения переговоров.

Как говорил древний мудрец, ведение переговоров похоже на приготовление сложного блюда из мелких рыбок. Здесь также требуется сфокусированное внимание, правильный рецепт (читай план, стратегия) и эффективные действия повара.

И, тем не менее, несмотря на важность всего выше сказанного, есть некий один очевидный, простой и фундаментальный принцип, для того чтобы переговоры завершились успешно. Это принцип цели. Был в моей практике такой случай. Я участвовал в запуске довольно крупного культурно-развлекательного центра.

Сложность данного проекта, как оказалось на практике, заключалась не в количестве пакетов работ, сроках, контроле движение мат. средств и не в многочисленности субподрядчиков. Сложность заключалась в том, что было восемь равноправных учредителей данного проекта.

Каждый из них в отдельности — многого добился в бизнесе, каждый — харизматичная личность. Но вот все вместе эти замечательные ребята командой не являлись. Каждый из них был по-своему опытен и по-своему прав. Когда речь зашла о помещении для ведения бизнеса, все восемь единогласно сказали, что нужно просто хорошее помещение в хорошем месте, мол, и обсуждать тут нечего.

Тогда же я сказал, что данный вопрос — это тема переговоров, чтобы достичь полного взаимопонимания между всеми учредителями и владельцами проекта. Но ребята только посмеялись. Мол, цели все ясны. Все хотят одного и того же. Что тут обсуждать и о чём тут можно говорить?

Однако я предложил занять пять минут времени и дать возможность каждому учредителю сказать два слова о самых главных целях проекта, с его точки зрения, а также о характеристиках необходимых для нужного проекту помещения.

Обсуждение в результате заняло около пяти часов, и было разбито на два дня. Итогом переговоров явились красиво выписанные на доске пятнадцать различных целей проекта и около двух десятков подводящих к ним более мелких задач.

Как говорится, ничего сложного, ведь и так все ясно было с самого начала. О чём можно было говорить и какие такие переговоры-шмереговоры?

Поэтому обращаю ваше внимание, уважаемый читатель, на ясность и конкретность ваших целей переговоров. Уделите немного времени процессу постановки переговорной цели. Прогоните вашу цель через фильтр конкретности, измеримости и реальности ее достижения в заданный промежуток времени.

Если нужно разбейте цель на подцели. Начертите дерево возможных решений, задач и ситуаций. Это важнейшая стадия процесса, который называется проектом переговоров.

Итак, давайте немного структурируем необходимые шаги.

1. Задайте себе простые вопросы: чего вы хотите от переговоров в целом? Какого результата вы хотите достичь по итогу каждого конкретного этапа переговоров? Какие ещё возможны результаты переговоров? Худший результат? Лучший результат? Промежуточный результат?
2. Кто участвует в переговорах? Кто обладает полномочиями для принятия решений? Их цели? Их характер?
3. Что (или кто) явно мешает вам в достижении целей? Выпишите все препятствия и проблемы, которые мешают вам достичь цели.
4. Ваш эмоциональный багаж. Выпишите все эмоции, которые вы испытывает по поводу переговоров. Ваши надежды, ожидания, страхи перед предстоящими переговорами.
5. Как видят ситуацию ваши оппоненты? Чего они хотят? Какой у них эмоциональный багаж?
6. Что вы можете предложить вашим оппонентам? На какие компромиссы вы готовы пойти? На что вы никогда не сможете пойти?
7. Есть ли у вас альтернативный план, если всё пойдет не так? Какие ещё рычаги влияния вы можете задействовать для достижения вашей цели?

Из всего сказанного напрашивается очевидный вывод: самые простые вещи для успеха переговоров порой многими игнорируются. Самые важные шаги — это иногда самые примитивные шаги. Знание этого уже дает вам серьёзные преимущества при ведении переговоров. Но знания без действий мертвы есть. Всегда помните о своей главной цели…

Ну и традиционно напоследок небольшая притча по теме…
Молодой жизнерадостный человек пришёл к отцу и говорит:

— Папа, порадуйся за меня, я поступил в университет! Наконец-то я нашёл своё счастье!
— Очень хорошо, сын мой, — ответил отец, — значит, ты хочешь теперь усердно учиться. Ну а что потом?
— Через четыре года я защищу на отлично диплом и покину университет.

— И что же дальше? — не отступал отец.
— Потом я буду изо всех сил работать, чтобы как можно скорее стать самостоятельным адвокатом.

— А что дальше?
— А потом я женюсь, создам свою семью, буду растить и воспитывать детей, помогу им выучиться и получить хорошую профессию.

— А дальше?
— А потом я пойду на заслуженный отдых — буду радоваться счастью своих детей и покоиться в доброй старости.

— Что же будет потом?
— Потом? — юноша на минуту задумался. — Да, вечно никто на этой земле не живёт. Потом мне нужно будет, как и всем людям, умереть.
— А что потом? — спросил старый отец.

— Дорогой сын, что же будет потом? — дрожащим голосом проговорил отец.

Сын ещё больше задумался и сказал неуверенно:
— Благодарю тебя, отец. Я понял. Я забыл главную Цель…