Ваша самая важная Цель…
В один из солнечных дней Ян Чжу вышел прогуляться по берегу реки, сопровождаемый тремя своими учениками. Остановившись на берегу, Ян Чжу сказал:
— Посмотрите на реку, она — сама Жизнь, то мерно, то бурно протекающая. Река меняется с каждым мгновением, никогда не повторяя свой облик дважды.
Ученики долго смотрели на реку, пока мудрец не спросил их:
— А как вы бы стремились к своей Цели?
Первый ученик сказал:
— Я бы всегда боролся с течением, плыл против него вперёд, к своей Цели, — отважно сказал один.
— Это хорошо, — сказал Ян Чжу, — но ты рискуешь однажды утонуть, так и не справившись с рекой. Мой тебе совет — до того, как плыть против течения, узнай, лежит ли путь к твоей Цели наперекор ему.
Второй ученик сказал:
— А я бы плыл по течению, как тот лепесток, что скользит по волнам, и набирался бы опыта в пути.
— Это хорошо лишь в том случае, если течение несёт тебя к твоей Цели, в противном случае ты, действительно, уподобляешься лепестку, которому всё равно куда плыть, ибо ему так же не важно в какой заводи сгнить, — заметил Ян Чжу.
Третий ученик ответил:
— А я бы плыл к своей Цели, постоянно меняя тактику, то отдаваясь на волю течения, то стремясь его побороть. Я бы обходил опасные места, останавливался на отдых, но потом, отдохнувшим и окрепшим, всегда продолжал свой путь.
— Твой ответ хорош, но недостаточно мудр, — заметил Учитель, развернулся и пошёл обратно к дому.
Его ученики ещё какое-то время стояли на берегу реки, думая над его словами, а потом последовали за Учителем. Поравнявшись с ним, они спросили:
— Ну а твой путь по Реке Жизни, Учитель, каков он?
Ян Чжу остановился, посмотрел на своих учеников и, улыбнувшись, сказал:
— Я бы даже не пускался в плаванье.
— Но разве твоя Цель уже достигнута, — удивились ученики.
— Нет, — сказал Ян Чжу, — но ведь и не ко всякой Цели можно добраться вплавь…
… Рано или поздно перед каждым переговорщиком встает простой вопрос: что является самым важным в процессе переговоров? Кто-то считает, что самым важным являются связи.
И действительно связи не самый последний рычаг в проведении успешных переговоров. Есть мнение, что самое важное — это знание своего оппонента.
Действительно без знания того, кто находится перед тобой, его желаний, ресурсов, возможностей и характера, нельзя рассчитывать на лёгкую победу в переговорах. Также важны навыки, знание приемов и техника ведения переговоров.
Как говорил древний мудрец, ведение переговоров похоже на приготовление сложного блюда из мелких рыбок. Здесь также требуется сфокусированное внимание, правильный рецепт (читай план, стратегия) и эффективные действия повара.
И, тем не менее, несмотря на важность всего выше сказанного, есть некий один очевидный, простой и фундаментальный принцип, для того чтобы переговоры завершились успешно. Это принцип цели. Был в моей практике такой случай. Я участвовал в запуске довольно крупного культурно-развлекательного центра.
Сложность данного проекта, как оказалось на практике, заключалась не в количестве пакетов работ, сроках, контроле движение мат. средств и не в многочисленности субподрядчиков. Сложность заключалась в том, что было восемь равноправных учредителей данного проекта.
Каждый из них в отдельности — многого добился в бизнесе, каждый — харизматичная личность. Но вот все вместе эти замечательные ребята командой не являлись. Каждый из них был по-своему опытен и по-своему прав. Когда речь зашла о помещении для ведения бизнеса, все восемь единогласно сказали, что нужно просто хорошее помещение в хорошем месте, мол, и обсуждать тут нечего.
Тогда же я сказал, что данный вопрос — это тема переговоров, чтобы достичь полного взаимопонимания между всеми учредителями и владельцами проекта. Но ребята только посмеялись. Мол, цели все ясны. Все хотят одного и того же. Что тут обсуждать и о чём тут можно говорить?
Однако я предложил занять пять минут времени и дать возможность каждому учредителю сказать два слова о самых главных целях проекта, с его точки зрения, а также о характеристиках необходимых для нужного проекту помещения.
Обсуждение в результате заняло около пяти часов, и было разбито на два дня. Итогом переговоров явились красиво выписанные на доске пятнадцать различных целей проекта и около двух десятков подводящих к ним более мелких задач.
Как говорится, ничего сложного, ведь и так все ясно было с самого начала. О чём можно было говорить и какие такие переговоры-шмереговоры?
Поэтому обращаю ваше внимание, уважаемый читатель, на ясность и конкретность ваших целей переговоров. Уделите немного времени процессу постановки переговорной цели. Прогоните вашу цель через фильтр конкретности, измеримости и реальности ее достижения в заданный промежуток времени.
Если нужно разбейте цель на подцели. Начертите дерево возможных решений, задач и ситуаций. Это важнейшая стадия процесса, который называется проектом переговоров.
Итак, давайте немного структурируем необходимые шаги.
- Задайте себе простые вопросы: чего вы хотите от переговоров в целом? Какого результата вы хотите достичь по итогу каждого конкретного этапа переговоров? Какие ещё возможны результаты переговоров? Худший результат? Лучший результат? Промежуточный результат?
- Кто участвует в переговорах? Кто обладает полномочиями для принятия решений? Их цели? Их характер?
- Что (или кто) явно мешает вам в достижении целей? Выпишите все препятствия и проблемы, которые мешают вам достичь цели.
- Ваш эмоциональный багаж. Выпишите все эмоции, которые вы испытывает по поводу переговоров. Ваши надежды, ожидания, страхи перед предстоящими переговорами.
- Как видят ситуацию ваши оппоненты? Чего они хотят? Какой у них эмоциональный багаж?
- Что вы можете предложить вашим оппонентам? На какие компромиссы вы готовы пойти? На что вы никогда не сможете пойти?
- Есть ли у вас альтернативный план, если всё пойдет не так? Какие ещё рычаги влияния вы можете задействовать для достижения вашей цели?
Из всего сказанного напрашивается очевидный вывод: самые простые вещи для успеха переговоров порой многими игнорируются. Самые важные шаги — это иногда самые примитивные шаги. Знание этого уже дает вам серьёзные преимущества при ведении переговоров. Но знания без действий мертвы есть. Всегда помните о своей главной цели…
Ну и традиционно напоследок небольшая притча по теме…
Молодой жизнерадостный человек пришёл к отцу и говорит:
— Папа, порадуйся за меня, я поступил в университет! Наконец-то я нашёл своё счастье!
— Очень хорошо, сын мой, — ответил отец, — значит, ты хочешь теперь усердно учиться. Ну а что потом?
— Через четыре года я защищу на отлично диплом и покину университет.
— И что же дальше? — не отступал отец.
— Потом я буду изо всех сил работать, чтобы как можно скорее стать самостоятельным адвокатом.
— А что дальше?
— А потом я женюсь, создам свою семью, буду растить и воспитывать детей, помогу им выучиться и получить хорошую профессию.
— А дальше?
— А потом я пойду на заслуженный отдых — буду радоваться счастью своих детей и покоиться в доброй старости.
— Что же будет потом?
— Потом? — юноша на минуту задумался. — Да, вечно никто на этой земле не живёт. Потом мне нужно будет, как и всем людям, умереть.
— А что потом? — спросил старый отец.
— Дорогой сын, что же будет потом? — дрожащим голосом проговорил отец.
Сын ещё больше задумался и сказал неуверенно:
— Благодарю тебя, отец. Я понял. Я забыл главную Цель…
About author
You might also like
Есть ещё в России самородки
Хочу поделиться с вами песнями Игоря Растеряева. Случайно услышал его на просторах интернета и не смог оторваться — просто жадными глотками пил его стихи и гармошку… Послушайте и поделитесь, пожалуйста, своим мнением в комментариях. Песня «Русская дорога» Песня
Суть переговоров и Танго
Танго сродни каллиграфии и живописи — это искусство письма во всех смыслах этого слова: система знаков, рассказ о том, кем ты был и кем надеешься стать… Эльвира Барякина «Аргентинец» В переговорах то же самое… Это танец
Наша жизнь — это конкуренция алгоритмов
Вся наша жизнь — это конкуренция простых и сложных алгоритмов. Kevin Slavin Если обратить внимание на вашу рабочую неделю, то легко отследить факт точного следования неким простым и повторяющимся действиям. Алгоритмы пронизывают бизнес, науку, искусство,
Статистика, которая никого не оставит равнодушным!
Сегодня мы узнаем о невероятных статистических фактах от Ханса Рослинга который откроет правду о реальном положении дел в мировой экономической системе. Уверен, что эта информация никого не оставит равнодушным! Не забывайте комментировать этот видеоролик!
Семь красных линий зеленого цвета
Вы когда-нибудь участвовали в корпоративных планёрках и совещаниях? Особенно интересны моменты, когда владельцы предприятия, далекие от бизнеса, приводят сторонних «консультантов», которые, мягко говоря, ещё не вникли в рабочие процессы, но уже начинают давать свои «ценные» советы. Причём
7 комментариев
Елена
30 ноября, 18:23Потом … нужно оставить добрую память о себе. Например ввиде наследства потомкам.
C51971
01 декабря, 09:56Не думаю, что 20летний юноша будет думать о наследстве потомкам. И в этом возрасте добрая память о себе….сомневаюсь. Главная цель у каждого своя, но не каждый её ставит. Нет, неправильно, выразилась…видит.
Игорь
01 декабря, 10:17Мне нравиться подборка Ваших статей. Все они тематические и я не увидел ни одной неинтересной для меня. Спасибо
admin
02 декабря, 01:11Спасибо, Игорь
Планко
03 декабря, 17:00Благодарю….)))
ири
26 июня, 09:39Главная цель-жить жизнь,а не исполнять цели. Быть, а не Делать.Жить в настоящем,а не в будущем.Главное-радость момента, а не будущая диссертация. Главная не значит единственная. Уже несколько лет учусь этому.
Татьяна Л
30 июня, 08:39Хм. Разве лепесток, плывущий по течению не живет в настоящем?
И разве делание- это не пребывание в настоящем?