Десять стратегий переговоров мастера игры в Го

Проповедник задал ученикам вопрос:

— Если бы все хорошие люди были белыми, а все плохие — чёрными, какой бы цвет вы выбрали, дети?

Маленькая Мэри ответила:

— Я была бы полосатой…

Тысячи авторов сегодня пишут о тактике и различных приемах ведения переговоров. Лишь единицы пишут о стратегии переговорного искусства. Но, как говорили древние мудрецы, проигрывающий в тактике — проигрывает сражение, проигрывающий в стратегии — проигрывает войну.

Искусство победоносной стратегии было известно всем древним цивилизациям нашей планеты. Но наиболее полно, осколки этого грандиозного знания сохранились на Дальнем Востоке. В Китае известна знаменитая книга «И-Цзин» или «Книга Перемен», а также трактат Сунь-Цзы «Искусство войны».

Наиболее полное выражение искусство стратегии нашло, когда воплотилось в стратегическую настольную игру «Вэй Ци» или более известную с хлестким японским названием «Го».

История игры Го насчитывает около пяти тысяч лет. Правила ее просты и примитивны. Однако, до сих пор, самый совершенный компьютер может играть в эту игру против человека только на уровне среднего новичка ( в отличии от шахмат, где против компьютера не всегда выигрывают и самые маститые корифеи шахматной игры).

Одно из принципиальных отличий игры Го, от хорошо нам знакомых шахмат, это то, что сама территория доски, игровое поле, является главным ресурсом за который идет борьба.

Так же камни противника могут быть убиты (как в шахматах — сняты с доски) или окружены и взяты в плен (как в жизни в ходе войны).

Но основной подсчет победных очков — это подсчёт клеток захваченной территории. Одним словом, несмотря на примитивизм средств в игре Го (белые и черные равнозначные камни) разнообразие ресурсов за которые идет поединок поражает.

Именно поэтому самый совершенный компьютер становится в тупик, ибо для победы в игре Го, как и в игре жизни, интуиция и чувство баланса и гармонии не менее важны, чем холодный расчет и трезвая логика.

Стратегии игры Го будто бы специально созданы для ведения успешных переговоров.

Вот как описывает разницу между шахматами и Го японский мастер этой игры Ясуюки Миура в своей замечательной книге «Го и восточная бизнес-стратегия»:

«Что остается на доске в конце партии в Сёги или шахматы? Там будет заматованный король, некогда гордо стоявший в окружении своей могучей армии.

На опустевшем поле боя мы увидим его величественного ферзя павшим, его неодолимых ладей —

поруганными, уважаемых слонов — униженными, храбрых коней — вырезанными, а верных пешек мечущимися, подобно призракам.

Мы можем только присоединиться к стонам уцелевших вдов и сирот, оплакивающих утраченные жизни, поруганное достоинство и не исполнившиеся надежды погибших и со стороны победителей, и со стороны побежденных.

Покинутое поле боя всегда выглядит героически, и в то же время это душераздирающее зрелище.

В отличии от этого конец игры в Го обнаруживает мирное сосуществование и новый баланс между противостоящими силами белых и черных. Партия в Го заканчивается, когда один из игроков пасует на своем ходу, обычно спрашивая при этом: «Аримасэн Нэ?» («Нет больше ходов?»), а его противник соглашается и тоже пасует.

Затем определяются территории обоих игроков и производится подсчет очков. Проводится обмен пленниками и достигается соглашение относительно компенсации.

Заключается и подписывается мирный договор, а результат объявляется, чтобы отдать должное и победителю и побежденному. «Я выиграл, а вы проиграли всего пол очка. Это была равная партия, не правда ли?»

Все вышеописанное мастером Ясуюки Миурой, как нельзя лучше отражает суть стратегически правильно выстроенных и тактически верно проведенных переговоров.

Сейчас, я хочу предложить вашему вниманию 10 знаменитых стратегий ведения успешной игры в Го от Отакэ Хидэо одного из современных легенд профессионального Го.

После каждого стратегического принципа я буду показывать его связь с успешной переговорной игрой.

Итак, встречайте под бурные аплодисменты: Отакэ Хидео — «10 заповедей Го»:

Чтобы изучить материал, зарегистрируйтесь на блоге, если вы уже зарегистрированы зайдите на сайт под своим именем и паролем.

1. Чересчур стремящийся к победе не победит

В переговорах — это контроль вашей нужды в результатах переговоров. Одна из базовых ошибок начинающих переговорщиков есть демонстрация своих чувств и эмоций относительно благоприятного исхода переговоров. Живому человеку свойственно хотеть. Сильное желание — основа процесса жизни.

Однако в деловых переговорах, когда ваши бесконтрольные эмоции, ваше яростное желание достичь цели любой ценой, провоцирует ваших оппонентов поднять планку цены максимально высоко. Все закономерно — спрос рождает предложение. Если вы готовы заплатить любую цену, так и получите максимальную стоимость!

Помню переговоры по продаже программного обеспечения для крупного фармакологического концерна. Производителям лекарств было очень нужно качественное программное обеспечение. Все предложения имели стоимость программного продукта от нескольких десятков до нескольких сотен тысяч долларов.

Предложение моих коллег ничего не стоило. В смысле, для установки и обслуживания ПО не нужно было ничего платить. А цена за использование программы складывалась из незначительного, почти не видимого процента от каждой транзакции оптовой закупки лекарственных средств.

Но, в ходе переговоров, фармакологи так яростно очертили свою позицию относительно желаннойдля них цены и за установку, и за обслуживание ПО, что нам ничего не оставалось, как взять от них не малые деньги, помимо нашего традиционного процента, и за установку программы, и за её обслуживание.

Вывод: Чрезмерное желание победы в переговорах всегда ставит вас в слабую и зависимую позицию. Эмоции и не терпеливость оппонентов сыграли с ними злую шутку. И подобных примеров в переговорах сотни тысяч.

2. Если вторгся в сферу влияния противника, будь снисходительнее

В деловых переговорах — когда побеждаешь, позволь спасти лицо вашим оппонентам.

Когда вы побеждаете в переговорах, всегда учитывайте интересы ваших оппонентов. Некоторые люди настолько опьянены своей переговорной победой, что перестают учитывать интересы другой стороны.

Порой сила иллюзии победы такова, что даже личность противника представляется неким досадным недоразумением. Однако помните, что жизнь не заканчивается вашей переговорной победой или поражением. Пока вы живы — партия продолжается.

И, возможно, расстановка камней на следующих деловых переговорах будет совсем не в вашу пользу. И, возможно, у того, кому сегодня вы не дали сохранить лицо, завтра в руках окажется ваша удача.

Помню в 90-х, я был посредником в переговорном конфликте между одним ростовщиком и предпринимателем. Просто парень взял некую сумму под некий процент. Сумму он давно погасил, а вот с процентами не все получалось. Ростовщик «включил счетчик» пошли проценты на проценты и, как это было принято в 90-х, в разговор включились ребята с авторитетными татуировками.

Проанализировав ситуацию и расстановку сил за столом переговоров, я предложил предпринимателю выслушать все предложения его оппонентов. Нас было двое, а наших оппонентов пятеро плюс ростовщик. С каждым словом обвинительной речи ростовщика он так распалялся, что в конце его монолога, для окончательного расчета моему клиенту понадобилось бы продать все что он имеет включая его дом и правую почку.

Ребята из команды переговорщиков с татуировками шутить были не намерены. Я взял сутки для обдумывания ультиматума. И через 24 часа мы встретились вновь. Правда, с нашей стороны был всего один дополнительный член команды переговоров.

Он был экспертом в области практической криминалистики. Его статус в том параллельном мире из которого выползли наши оппоненты был чрезвычайно высок. Фактически, выше никого на тот момент в нашем городе не было.

Ребята с модными татушками, как-то сразу сникли и нервно закурили, а ростовщик побледнел и, похоже, имел проблемы с мочеполовой и выделительной системами всего своего изрядно проспиртованного организма.

В итоге было принято справедливое решение в пользу моего не мало претерпевшего клиента. Но правда, в течение часа, ростовщик должен был вернуть все полученные проценты от

моего предпринимателя оставив себе лишь ту сумму, которую он давал изначально.

Мой клиент был на седьмом небе от счастья, наш эксперт увез сумку с процентами для их дальнейшей благотворительной передачи различным страдальцам, а ростовщик в больнице с приступом острой сердечной недостаточности…

А ведь все могло быть иначе, если бы моему клиенту позволили «спасти свое лицо» и человеческое достоинство.

Итог: как говорят индейцы, иногда ты охотишься на медведя, иногда медведь охотится на тебя.

3. Прежде чем атаковать, оглянись на самого себя

В переговорах — знай свой предел — на что ты можешь пойти, а на что — нет.

Проект успешных переговоров всегда предполагает знание четких границ. Границ собственных интересов, границ интересов ваших оппонентов и, самое главное, границ компромиссов на которые вы можете пойти.

Как говорится, знающий других — силен. Знающий себя — могуществен… Не игнорируйте возможность стать могущественными. Знайте себя. Свои слабости и свои силы. Свою ответственность и свой долг…

Как-то я был консультантом одной компании. Моя экспертиза проекта дорого стоила. Фактически я был одной из ключевых фигур нового предприятия. Но владельцы этого предприятия были людьми эксцентричными. Увлекались употреблением мало разрешенных фармакологических препаратов с не предсказуемыми побочными эффектами.

Владельцы любили устраивать показательные выволочки сотрудникам. Нецензурно выражали свои эмоции, не уважая тех, кто фактически делал деньги для них. Я несколько раз говорил им о том к чему может привести такая не совершенная модель управления людьми. Кончилось неизбежным.

В одно прекрасное утро владельцы перешли границу нормального ведения диалога. Я предложил им успокоиться и вернуться после к сложному вопросу. Однако трижды они теряли человеческий облик, и трижды я пытался сохранить с ними рабочие отношения. В конце концов я понял, что не смогу им помочь… Ни за какие деньги… Я понял, что им вообще никто не сможет помочь…

Джим Рон — обладатель многочисленных наград в области ораторского мастерства рассказывал, что однажды он поклялся: или он научит сотрудников одной компании отлично продавать или умрёт. В результате великий мотиватор чуть не умер. Утка не станет орлом, даже если её в голову воткнуть все орлиные перья…

Та история моего консалтинга закончилась не успев толком начаться. Я отказался от сотрудничества с людьми, которые не имели принципов равноправного общения с партнерами и просто со своими сотрудниками.

Вывод: Я знаю свои границы. Я знаю на что могу пойти, а на что нет. Со стороны может показаться, что я потерял деньги отказавшись от значительной суммы консалтингового гонорара. Но принцип успешной переговорной игры — это не только прибыль. А баланс интересов вместе с балансом ресурсов. Также, как и в игре Го…

Глупо получить деньги на свой банковский счет вместе с плевком в свою душу и инфарктом в своем сердце… Как говорил комментатор Озеров: «…нет, такой хоккей нам не нужен…»

4. Отдав камень, борись дальше

В переговорах — это умение держать удар и эффективно действовать под давлением.

В любых переговорах кажется, что подготовка решает все. Однако, проводя переговоры, мы работаем с людьми, а не с бездушными механизмами. Поэтому в переговорном процессе, как ни где важно проявить то, что делает человека человеком — свою Внутреннюю силу.

Внутренняя сила человека — это его способность держать удар. Способность действовать с максимально возможной эффективностью, несмотря на факторы внешнего и внутреннего физического, психологического и энергетического давления.

У всех в жизни бывает черная полоса. Она начинается внезапно. Длится некоторое время. А затем заканчивается также внезапно, как и началась. Мудрый, в такое время, может только продолжать действовать безупречно и созерцать превращение вещей…

Помню, как накануне довольно важных переговоров в 2010 году у меня внезапно умерла мама. Через 20 дней остановилось сердце моего отца. Что я мог делать в то время? Что вообще может делать человек, когда смерть легко касается его сердца?

Судьба мертвых — ждать своего часа… Судьба живых — действовать пока есть время… Именно тогда я впервые глубоко понял смысл старого китайского афоризма: «Долг всегда идет впереди сердца». Я провел свои очередные переговоры. Я заключил свой очередной контракт. Я выровнял баланс интересов и ресурсов сторон. Я сделал все, что мог чтобы почтить память своих родителей…

Итог: как и в Го, наша Судьба всегда начинает игру первой и свой последний камень она ставит на наше надгробье… Хотя из любого правила бывают и редкие исключения… И пока мы живы — мы все еще находимся в игре, а значит можем и должны действовать безупречно и гармонично до самого последнего вздоха.

Тогда наша последняя сыгранная партия будет по-настоящему красивой, в независимости от того кто оказался победителем…

5. Отдай малое, возьми большое

В переговорах — так называемый принцип гамбита, хорошо знакомый нам всем по шахматной игре.

Это довольно известный и детально описанный в литературе по переговорам прием. Порой можно пожертвовать не значимой фигурой (ресурсом), чтобы получить стратегическое или тактическое преимущество над противником.

В переговорах ситуация отдай меньшее, чтобы получить большее, встречается постоянно. Вся ситуация в бывших странах соцлагеря, когда нужно дать что-то чиновникам и прочим власть предержащим, чтобы получить доступ к нужным ресурсам, основана на данном принципе.

Подобная стратегия использовалась при решении проблемы одной фирмы, когда муниципальные власти выставили работающему в сфере развлечений предприятию цену аренды за квадратный метр в сто евро.

Чтобы бизнес в данной сфере и в данном регионе был прибыльным, цена аренды не должна была превышать 50 евро за метр. Если умножить стоимость метра на всю площадь в 1000 м2, то становится ясно о каких суммах постоянных затрат идет речь.

Было выработано два плана по снижению стоимости аренды без нарушения действующего законодательства. Первый план заключался в проведении многораундовых переговоров с администрацией городского исполнительного комитета.

Была разработана последовательная программа социальной ориентации развлекательного заведения. Компания обязалась за свой счет ежеквартально поддерживать детский садик в данном районе: легкий текущий ремонт, канцтовары, развивающие игрушки и другие важные мелочи.

Кроме того, ежемесячно ветеранам войны и труда данного района оказывалась серьезная поддержка вещами, продуктами питания, помощью в мелком ремонте. Было еще несколько подобных программ. Все что мы хотели от исполкома — это официальное снижение аренды со 100 до 20 евро за метр квадратный.

После нескольких переговорных встреч исполком принял решение снизить арендную плату до 35 евро за метр квадратный до окончания срока действия предложенных нами социальных программ.

В итоге наше предприятие не вышло по затратам за линию в 50 евро/метр2. Хотя весь город платил полную стоимость в 100 евро или закрывал заведения.

Примеров подобных этому можно привести сотни, если не тысячи.

Вывод: Суть всегда сводится к одному: не бойся пожертвовать малым, чтобы получить больше.

6. Если грозит опасность, не задумываясь, отдавай

В переговорах — иногда выгоднее отказаться от контракта, нежели упорствовать и получить Пиррову победу, так называемый контракт-кабалу.

Особенно эта стратегия важна для переговорщиков увлекающихся Гарвардской системой WIN-WIN (когда вы хотите, чтобы все ОДИНАКОВО выиграли в результате переговоров). Когда кажется, что для заключения важного договора можно уступать и уступать. Ведь переговоры — это путь компромиссов. Не правда ли?

Но, как говорят поляки, что за надто, то не здраво. Или по-нашему: лучшее — враг хорошего. Я видел, как переговорщики прошедшие тренинговую подготовку по методу WIN-WIN, настолько из кожи вон лезли стараясь угодить и понравиться своим оппонентам, что в итоге заключали явно убыточные для своих боссов контракты.

Увы, за все в этом мире приходится платить, но дороже всего — за потерю здравого смысла.

Помню, как моим партнерам пытались продать крупную партию оборудования для ведения их бизнеса. Вроде бы официальный дилер, оборудование, прямо, что называется, с завода.

Все красиво, правда, цена могла бы быть чуть-чуть поскромнее за единицу товара. Эксперт по оборудованию от нашей команды чуть ли не с истерикой убеждал, что нужно срочно заключать контракт. Немедленно! Промедление смерти подобно. Такое качество! Прямо с завода! Черт с ним с деньгами — лучше чуть дороже заплатить, зато надежно будем работать.

Все-таки решили взять небольшой тайм-аут и хорошенько «прокачать» ситуацию. В результате выяснилось, что на данный тип оборудования от страны этого производителя таможенная пошлина составляет 35% от стоимости изделия.

В результате, было принято здравое решение отказаться от этой сделки и найти другого поставщика, что в последствии и было сделано успешно.

Вывод: Всегда думайте: нужна ли вам победа любой ценой? Нужен ли вам именно этот контракт? Неужели нет других антилоп в ваших охотничьих угодьях?

7. Воздержись, не разбрасывайся

Применительно к переговорам — это стратегия призывающая сосредоточиться на одном вопросе, действии, шаге.

Бывает, что победа в сложных переговорах — это результат целого ряда небольших договоренностей по целому ряду мелких и простых вопросов. Всегда есть смысл разбивать сложный вопрос на ряд простых шагов.

Тем не менее, каждый такой простой шаг — это важное звено в переговорной цепочке. Не качественно отработанный переговорный процесс в мелочах создает большие проблемы в крупных итоговых контрактах, договорах, соглашениях.

Помните русскую народную сказку о молодильных яблоках? Там главному герою для того, чтобы получить яблоки понадобилось заключить несколько успешных соглашений провести целый ряд переговоров с разнообразной местной нечистью, добыть коня, живую и мертвую воду, красавицу царевну и только успешно выполнив все эти предварительные условия добрый молодец получил эксклюзивный контракт на дефицитные молодильные яблочки для своего родного папы.

Похожая ситуация была при проведении переговоров с итальянцами. Речь шла о довольно крупном строительном контракте. Но гарантом контракта должен был стать крупный банк.

С банком можно было договориться, но банку нужно было открыть свой расчетно-кассовый центр в элитной гостинице, директор которой был против присутствия на его территории этого банка.

Однако, директору гостиницы для привлечения постоянного притока клиентов нужно было создать серьезный развлекательный центр, включая организацию казино и ночного клуба в рамках его гостиницы…

Так, сосредотачиваясь на каждом шаге, был последовательно достигнут ряд промежуточных и, на первый взгляд, не значимых соглашений и договоренностей, которые в конечном итоге привели к победе по основному переговорному вопросу.

Победа в ключевых переговорах была бы недостижима без последовательного сосредоточения на каждом переговорном этапе.

Помните классика манипуляции Генри Киссенджира и его определение челночных переговоров? Когда его попросили просто и понятно объяснить суть его переговорного метода он ответил:

— О, это все очень просто. Предположим я прихожу к Рокфеллеру и говорю, вы хотели бы, чтобы вашим зятем был здоровый сибирский мужик? — Да вы в своем уме?! — А что если он V. I. P. клиент лучшего швейцарского банка? — Тогда это меняет дело, — отвечает Рокфеллер. Далее я иду в лучшийшвейцарский банк и предлагаю: — Вы можете сделать своим V. I. P. клиентом здорового сибирского мужика? — Как вы могли додуматься до такого?! — А если он зять Рокфеллера? — Это совсем другой разговор! — восклицает директор банка. Далее все еще проще. Я иду к дочке Рокфеллера и предлагаю: — Вы хотели бы выйти за муж за V. I. P. клиента швейцарского банка? — Эка невидаль, — вздыхает дочь Рокфеллера. — А если он здоровенный сибирский мужик? — О, это интересное предложение, — многозначительно вздыхает девушка. Теперь мне остается только найти здорового сибирского мужика, который бы согласился жениться на дочке Рокфеллера и стать V. I. P. клиентом швейцарского банка…

Однако без всепоглощающего сосредоточения на каждом отдельном шаге, вся сложная переговорная игра, так же, как и партия игры в Го, потерпит поражение.

8. Когда противник атакует, непременно отвечай

Применительно к переговорам — нельзя вести себя, как жертва.

Этот принцип важен не только для успешного ведения переговоров. Он важен в любой жизненной ситуации. В какое бы положение вас не ставила жизнь, не стоит забывать о своем профессиональном и человеческом достоинстве.

Когда у многократного чемпиона мира по полноконтактному каратэ Чака Нориса спросили, чтобы он делал, если бы его остановили двое вооруженных огнестрельным оружием грабителей и хотели отобрать его кошелек, то чтобы он делал?

Чак Норис ответил, что, конечно же, он отдал бы им свой кошелек, зачем рисковать попусту?

А затем его спросили, а что бы вы делали, если бы вооруженные до зубов грабители стали покушаться на честь вашей жены? Что ж, тогда я имел бы честь умереть достойно, как умирают настоящие воины — защищая свою семью…

Помню, как мне довелось быть свидетелем и невольным участником переговоров в середине 90-х между бизнесменом и криминальным авторитетом.

Бизнесмен получил блестящее образование. Свободно владел несколькими иностранными языками. За его плечами десятки спецкурсов и сотни прочитанных книг. Его оппонент уступал ему по всем позициям в уровне образования.

Однако он значительно превосходил бизнесмена по уровню, так называемой, «внутренней силы». Видно годы лишений, стрессов и смертельной опасности, которой подвергся этот человек, закалили его характер и волю.

Увы, победа в переговорах не досталась бизнесмену. Он не мог не то что отстоять и обосновать свою позицию. Он не смог даже попытаться поговорить о компромиссах, что было бы нормальным для той переговорной ситуации.

Очевидный вывод, который сам напрашивается из опыта целого ряда подобных переговоров таков: поведение жертвы полностью блокирует все переговорные техники и психологические навыки эффективной коммуникации от НЛП.

Как научиться правильной, сильной модели уверенного поведения? Только ежедневно уделяя внимание взращиванию своей «внутренней силы». Как говорил один мастер, переговоры — это процесс на котором мы все предельно обнажены. И, если внутри вашей тушки кроме мяса ничего нет, то нечего обижаться на оппонентов, которые смотрят на вас, как на очередную котлету или пельмень.

Чтобы стать настоящим Человеком, мало родиться среди людей. Мало научиться потреблять и развлекаться. Нужно ещё научиться бескорыстно любить и поддерживать, а также терять и с достоинством встречать потери, болезни, страдания и смерть. Таков путь к высшему переговорному мастерству…

9. Если противник укрепился, то укрепись и сам

Применительно к переговорам — всегда ищи и развивай альтернативу переговорному соглашению — это укрепляет твои позиции. Всегда ищи и узнавай самые скрытые нужды противника — это также укрепляет твою позицию.

Много написано про смысл тактического акронима BATNA (лучшая альтернатива переговорному соглашению). Не так много информации о тактике выявления скрытой нужды у переговорных оппонентов. Однако именно комбинация первой и второй тактики позволяет вам серьезно укреплять свою переговорную позицию.

Для примера можно вспомнить ситуацию, когда я помогал своим партнерам провести сложные переговоры с одним влиятельным чиновником, главой района, где мои приятели открыли свой развлекательный комплекс.

Все бы хорошо, но разрешение на возможность круглосуточной работы глава района почему-то не подписывал. И так и эдак пытались собственники предприятия решить этот вопрос. Все в пустую. А без возможности круглосуточной работы это предприятие можно было сразу сворачивать, так как основной приход выручки в этом секторе бизнеса приходился на ночные часы.

Получалась, мягко говоря, очень не приятная ситуация: вложены деньги в аренду, в ремонт (и не малые!);, получена необходимая лицензия (с большим трудом!), наняты квалифицированные кадры (кадровое агентство уже получило приличные гонорары за каждого найденного специалиста!), вывеска дорогостоящая уже украшает фасад исторически значимого здания (одно разрешение на эту вывеску чего только стоило!), а без разрешения на ведение круглосуточной работы всё вышеназванное не имеет ни какого коммерческого смысла.

Я начал с глубокого исследования позиции оппонента. Встретился с нужными людьми. Собрал некоторую информацию. Проанализировал мотивы не сговорчивого чиновника. Далее, было проведена всесторонняя проработка ситуации в целом, как системы с несколькими ключевыми переменными.

В результате, до начала ключевого раунда переговоров, была сформирована надежная BATNA. Было найдено, при крайнем обострении ситуации, альтернативное помещение в соседнем районе и разработан проект интенсивного перемещения всего предприятия на новое место.

Затем, через цепочку знакомых вышел на человека, который вместе учился с нужным нам чиновником. Он был с ним в близких дружеских отношениях и долго смеялся над потугами моих партнеров договориться в лоб с «истинным преданным партии» бюрократом.

В ходе приватной беседы я узнал, что сильная головная боль нашего визави — это не устроенная, в смысле работы, дочь всемогущего районного администратора. Так, был быстро разработан альтернативный план на предмет возможной помощи в трудоустройстве молодой перспективной сотрудницы.

Итак, к началу переговоров с чиновником мной были тщательно подготовлены две усиливающие друг друга тактики: BATNA и выявление скрытой нужды принимающего решения человека. Переговоры прошли успешно.

Наше предприятие стало редким исключением, которому было дано официальное разрешение на ведение бизнеса моих партнеров в круглосуточном режиме.

Вывод прост: всегда есть смысл помнить о важнейшем принципе Го — если ваш противник укреплен, то укрепись и сам. Так, мудрость древних растворяет иллюзорную преграду времени, оставаясь актуальной и по сей день.

10. Если безнадежно изолирован, избери мирный путь

Применительно к переговорам — если не видишь возможностей, но нуждаешься в продлении отношений с данным оппонентом, то расширь зону игры — предложи рассмотреть новые территории для новых переговоров.

Помни, что основа долговременного успеха — это баланс переговорной игры, то есть учет различных интересов всех сторон переговоров.

Этот принцип вообще свойственен игре Го, как ни какой иной игровой стратегии. Причем выходит данная технология из тени на сцену, как способ защиты в безвыходном положении.

Обычно наше западное мышление склонно к крайностям. В тяжелом положении противник готов либо к безоговорочной капитуляции, либо к самоубийственной безрассудности.

В Го выступает на первый план мотивация соблюсти баланс для достижения гармонии и с пространством игры и с камнями оппонента. Это мирный путь. Это путь выхода за рамки игрового поля, конфликтной ситуации, автоматических агрессивных реакций и привязанности к победе или поражению.

На земле чаще побеждает тот, кто способен в нужный момент воспарить над планетой.

В переговорах всегда, когда чувствуете, что ваши шансы для заключения нужного договора стали не велики, ищите всю палитру дополнительных интересов ваших оппонентов. Так вы расширяете поле переговорного процесса, выходя за рамки первоначальных интересов сторон.

Однажды, в самом начале своей переговорной практики у меня была встреча с одним банкиром. Вопрос шел о стартовом капитале для нового бизнес-проекта. Банки вообще имеют странную политику в нашей стране. Например, тебе могут предоставить значительный стартовый капитал, только если у тебя есть имущество или высоко ликвидные активы на сумму почти в трое превышающую займ. Деньги к деньгам, как говорится.

В данном случае никаких активов или имущества у моих клиентов не было. Был эффективный и простой бизнес-план. Была постоянно растущая база заказчиков. Был ежедневный приход наличной выручки. То есть бизнес уже был. Но для выхода на нормальный уровень нужно было минимум втрое увеличить оборотный капитал.

Банкир, с которым я вел переговоры, был человеком не глупым и опытным. Я к нему и на встречу-то попал через круг различных общих знакомых. Но рисковать он явно не хотел и с каждой минутой переговоров я понимал, что отказ неизбежен, а второго шанса уже не будет.

И тогда я решил просто лучше узнать сидящего передо мной человека. Терять мне было уже не чего. На горизонте явно маячил 100% отказ. И поэтому я расслабился и перешел на не формальное общение. На удивление мой оппонент будто только этого и ждал. Ему оказывается очень хотелось выговориться. Сбросить груз наболевшего, так сказать. Речь пошла о… женщинах. И чего им только нужно? И что им не хватает? Вот его жена — как сыр в масле, а ведь не довольна все время. Тут пашешь, как проклятый, свету белого не видишь, а ей все неймется! Сил нет никаких! Дети выросли, вот она и бесится от безделья. А ведь когда-то она свой бизнес имела. Маленький, правда. Но свой. Вот замуж вышла, годы пролетели, дети повырастали и житья от её нервов нет никакого!

Слушал я его слушал, вопросы уточняющие задавал. А потом меня осенило… Я предложил ему представить на минутку, что жена его при деле — бизнес возглавила и под красными знаменами успешно его продвинула до международных масштабов. Было бы здорово? Еще бы, просто как в сказке!

…Где-то через полчаса душевного разговора, нескольких звонков моим клиентам, и факсом от жены моего визави, я выходил из кабинета банкира с планом поэтапного финансирования нужного моим приятелям бизнес-проекта и с подробным резюме его жены.

Вопрос денег уже не стоял. Была открыта надежная кредитная линия для нового бизнеса, потому что наблюдатель — доверенное лицо от банка, возглавила ключевое подразделение предприятия.

Собственники были довольны, так как бизнес стал расти невероятными темпами. А банкир вновь стал наслаждаться тихим семейным счастьем. Ведь он его по-настоящему заслужил…

Вывод очевиден: если тебя прижали к стенке, попробуй сделать в ней небольшую дверь. Стенка тебе будет искренне благодарна.

В завершении хочу рассказать вам небольшую, но мудрую сказку…

Как-то раз маленький Мишутка спросил своего отца Медведя:

— Папа, ты всех знаешь, кто живёт в нашем лесу?

— Да, сынок, всех.

— А вот скажи мне, волк — самый храбрый? — спросил сын.

— Он очень храбрый, намного храбрее, чем я, — ответил медведь.

— А, тигр сильный? — не унимался Мишутка.

— Невероятно сильный, я с ним и близко сравниться не смогу.

— Ну, а рысь? Она ловкая?

— У-у-у! — пробормотал медведь. — Она настолько ловка, что лист не шелохнётся, когда она охотиться за добычей.

— А, что насчёт лисы? Говорят, она очень умная.

— Да, сынок, правильно говорят. Она действительно умна и проворна.

— Так почему, папа, ты глава леса, а не тигр, волк или умная лиса? — в недоумении спросил Мишутка.

— Видишь ли, сынок, волк храбр, но не может быть осторожным. Тигр сильный, но очень вспыльчив. Рысь ловкая, но часто не может сохранить то, что приобрела. Лиса умная, но иногда свои навыки использует, чтобы обхитрить других, и поэтому попадает в неприятности.

Ну а я просто вижу десять сущностей там, где они видят только одну. И в зависимости от ситуации и времени я бываю то лисой, то тигром, то волком. Вот только поэтому я и глава леса…


Вам интересна прочитанная информация?

Нажмите на «социальную» кнопку, чтобы поделиться с друзьями.

И не забудьте оставить свой комментарий!


Previous Внутренняя сила переговорщика: повседневная практика
Next Скорочтение для профессионального переговорщика

About author

You might also like

Техника переговоров

И еще немного юмора в переговорах

Николай Павлович Фирюбин один в качестве заместителя Министра иностранных дел СССР должен был принимать хорошо знакомого ему пакистанского гостя. Проходившие в течение двух дней переговоры между представителями СССР и Пакистана топтались на месте и вызывали

Техника переговоров

Ключи к профессиональном диалогу

Как-то раз ученику, который постоянно всех критиковал, мастер сказал: — Если ищешь совершенства, стремись изменить себя, а не других. Проще самому надеть сандалии, чем покрывать ковром всю землю… Для того, чтобы вести диалог

Техника переговоров

Алгоритм предпереговорной диагностики

Praemonitus praemunitus [Предупрежден — значит вооружен] Неизвестный автор Предупреждён – значит спасён… Сергей Шойгу Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики

Техника переговоров

Тайный смысл зеркала переговоров

Как-то люди спросили у Старого Мастера: — В чём смысл жизни? Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал: — Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.  

Техника переговоров

Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив

Errare humanum est! (лат) Человеку свойственно ошибаться Марк Сенека Старший Профессиональным переговорщикам известна формула сильной позиции в переговорах. Формула проста, неприхотлива и гениальна: количество альтернатив делить на силу нужды (уровень эмоций), т. е. на желание получить

7 комментариев

  1. Игорь
    Апрель 27, 02:06 Reply

    Ух! Какой наборчик! 🙂

  2. Ivan
    Апрель 27, 06:16 Reply

    Александр, Вы знаете,
    Я заметил, что помимо эффективного профессионального роста я просто наслаждаюсь читая Ваш сайт.
    Спасибо.

  3. Ярослав
    Апрель 28, 12:23 Reply

    Очень достойно.Это должно как минимум заинтересовать читающих игрой в облавные шашки…Да и чтение само по себе действительно доставляет удовольствие

  4. admin
    Апрель 28, 13:40 Reply

    Благодарю вас за комментарии, мои уважаемые читатели.

  5. 1cezar
    Май 03, 17:03 Reply

    Александр!
    Спасибо за статью. Вы даёте и теорию и практику в сжатой , доступной для понимания форме — очень полезное качество.

  6. vvdubinin
    Август 15, 10:21 Reply

    Спасибо за статью. Начал играть в ГО.

Leave a Reply

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.