Идя на переговоры — возьмите с собой женщину

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан.

— Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что такое, например, специалист по связям с общественностью. Сейчас появились профессиональные конфликтологи, лоббисты, коучеры и прочее. Чем можно объяснить появление таких «узких» профессий?

— «Узкие» профессии появляются в результате значительного усложнения управленческой сферы. В прошлом управление бизнесом было значительно проще. Сегодня из-за роста количества акционеров, которым требуется все больше доступной информации, из-за развития средств коммуникации и их доступности все бизнес-процессы значительно трансформировались. Эти изменения сильно усложняют задачу менеджера, поскольку он, управляя всеми этими фронтами, должен быть намного талантливее, чем был в прошлом. В помощь ему появилось несколько профессиональных ниш. По аналогии с медицинской деятельностью, в которой оказались нужны лоббисты и эксперты по социальному сетевому маркетингу, стали важны профессиональные переговорщики, или менеджеры процессов.

— Как вы находите своих «клиентов»? Или «клиент» должен дорасти до понимания необходимости прибегнуть к вашим услугам?

— Я не нахожу своих клиентов, мои клиенты находят меня. Мои клиенты, а это, как правило, топ-менеджеры частного и государственного сектора, понимают, что некоторое «закулисное» руководство принесет пользу управлению процессами. Мы не ищем клиентов для наших услуг, они появляются по принципу сарафанного радио.

— По каким признакам вы понимаете, что способны провести успешные переговоры?

— Существует профессиональный термин — ZOPA, зона возможного соглашения (в странах, где развит русский язык, это слово звучит забавно). Одна из моих главных задач на начальной стадии работы с клиентом состоит в том, чтобы посредством анализа ситуации и профессиональных инструментов, которые мы имеем, выяснить, существует ли ZOPA. Если я прихожу к выводу, что в конкретном случае нет никакой ZOPA (например, максимальное количество, которое покупатель готов заплатить, не подходит минимальному количеству, на которое продавец готов согласиться), то мы можем добиться успеха одним из двух способов: либо изменить предпочтения сторон в отношении цены с помощью различных психологических средств, или рекомендовать своим клиентам выйти из игры и найти другую сделку.

— В одном из интервью вы сказали замечательную фразу: «Двусторонняя демонстрация силы крайне редко приводит к успеху, необходимо совмещать силу языка с языком силы», при этом нельзя пренебрегать собственной позицией. Но разве весь мир не построен на логике устрашения? Допустим, террористы используют чувство страха, а государство всегда дает почувствовать свою силу. Что же тогда, по вашей версии, может спасти наше общество?

— Это хороший вопрос, и я отвечу на него со своей точки зрения. Власть или сила — существенные элементы за столом переговоров. В прежнем Советском Союзе власть и ее восприятие играли существенную роль, и большинство менеджеров полагают, что власть — единственный значимый, стоящий внимания элемент. Но, как я уже говорил, действительность намного сложнее, и есть много источников и полномочий, которые можно использовать на переговорах. Если у вас достаточно власти, вам с большой долей вероятности нет необходимости проводить переговоры — вы можете просто взять то, что хотите. Но если вы ведете переговоры — это означает, что у вас могла бы быть власть, но ее недостаточно для того, чтобы продиктовать нужный вам результат. Тогда мы начинаем комбинировать силу власти с силой языка и стратегии проведения переговоров с тактикой. В большинстве случаев, даже при запугивании, привлекательность также применима. Террористам, использующим вымогательство, что-то нужно от правительства. Моя роль в том, чтобы понять, чего хотят стороны (в каждом конкретном случае, а не в целом), и затем построить объединенный план действий.

— Как вы думаете, почему постсоветское пространство так поражено культом силы? Это наследие тоталитаризма? Вообще, как взаимосвязаны социально-политический строй и количество конфликтов, порождаемых этим обществом?

— Власть играла центральную роль на постсоветских территориях, однако я работаю со многими 30—50-летними менеджерами в СНГ, которые понимают, что это восприятие должно быть изменено.

— Как думаете, почему бизнесмены так часто менее склонны к компромиссам, чем террористы? Они чувствуют себя более легитимными или это происходит оттого, что речь идет об их доходе? Или есть другие причины?

— Деловые люди, так же как террористы, дети, супруги и любой другой человек, пойдут на компромисс, когда компромисс лучше альтернативы. Секрет состоит в том, чтобы понять моего противника, почувствовать его логику, определить реальные интересы и не менее реальные альтернативы. Обычно у двух сторон переговоров — различная логика, различное мировоззрение, что дает различную оценку результатов и альтернатив. Один клиент не понимает, почему другая сторона предпочла потерять деньги согласно с особым соглашением; что не имеет никакого смысла для него. Но как только я объяснил ему, что другая сторона может потерять деньги, но не бренд, клиент понял ситуацию и вышел из этого соглашения.

— Казахстан — маленькая страна с точки зрения международного влияния. Как бы вы прокомментировали так называемую «многовекторность» во внешней политике? Что порекомендовали бы нашим властям в ходе переговоров с более сильными государствами, например, в случае с Россией, Китаем или США?

— Это очень обширный вопрос, и никакой ответ не отразит точные обстоятельства определенной ситуации. У общих советов по ведению переговоров есть очень ограниченная власть, и для этого вопроса я могу сделать только два комментария. Во-первых, Казахстан — огромная страна с большим количеством неизведанных ресурсов, и природных, и человеческих, и казахстанцы должны чувствовать себя таковыми. Во-вторых, Израиль — небольшая и управляемая для построения твердой позиции в переговорах страна.

— Вы как-то сказали, что идти на переговоры без женщины — все равно что идти в бой без артиллерии. Может быть, это связано с тем, что женщины используют так называемую «мягкую силу»?

— У женщин есть способности и качества, которыми не обладают мужчины. Они лучше видят вещи, у них есть широкая перспектива, они более чувствительны к нематериальным интересам и они заботятся об отношениях больше, чем мужчины. Эти особенности очень важны на любых переговорах. Я не говорю, что женщины — лучшие посредницы, чем мужчины, но я скажу: если вы как менеджер стоите перед выбором, кого отправить на переговоры, учитывая ситуацию и контекст, вы, возможно, могли бы решить, что отправка женщины более уместна, чем джентльмена.

Источник exclusive.kz


Previous Скорочтение для профессионального переговорщика
Next Когда техники переговоров не работают

About author

You might also like

Лучшие интервью

Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г. — Максим Юрьевич, сколько лет

Лучшие интервью

Герберт Коэн — легендарный переговорщик

Герберт Коэн — один из легендарных переговорщиков старой школы. Он настоящий практик. Не буду перечислять все его титулы. Скажу только, что его статьи регулярно публикуют многие известные журналы, такие как TIME, People, The Economist,

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Ингемар Дирикс: Реальные переговоры — это комедия ошибок

Для читателей моего блога интересное интервью с Ингемаром Дириксом — обладателем степеней доктора наук в области экономического анализа Гарварского университета, магистра бизнеса Гарвардской школы бизнеса и степени по юриспруденции Гарвардской школы права. Ингемар Дирикс (

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Обладатель World Finance Award Тимоти Эннекин об инвестициях в Россию

Сегодня представляю вашему вниманию интервью World Finance с одним из лучших переговорщиков нашего времени, руководителем и совладельцем Alima Asset Management Тимоти Эннекином ( Timothy Enneking). Как вице-президент Mergers and Acquisitions (M&A) ведущей европейской

Лучшие интервью

Захват заложников в Ситибанке и подготовка к сложным переговорам

Вчера, около 21:00, ко мне обратились корреспонденты телеканала Life.ru для получения комментариев по поводу ситуации захвата заложников в московском Ситибанке. К сожалению, в этом году — это уже не первая ситуация с захватом заложников… В ходе интервью телеканалу было озвучено

1 Comment

  1. Alba-Regia
    Май 02, 05:56 Reply

    Что ж, израильтянин не глуп..Пришло время лоббистов о коучеров на российских просторах…Это безусловно так!

    Что до красивых дев на переговорах и интервью, то эту методу пользую давно и успешно…Клиенты Мужчины все еще ловятся на эту уду..

    Святослав.

Leave a Reply