Когда техники переговоров не работают

Один человек поймал волчонка и стал кормить его овечьим молоком. А сам думает: «Если волчонок вырастет вместе с овцой, то он сможет потом охранять овцу. Он будет сильнее собак и не догадается о своём волчьем происхождении». Но волчонок вырос и стал бросаться на овцу. Наконец он задушил её и съел.

Тогда хозяин его сказал:

— Ты съел мою овцу, молоком которой я тебя вскормил. Кто же тебе сказал, что твой отец — волк?

Наверное, в жизни нет универсального рецепта тотального и неизменного счастья. Жизнь — процесс динамичный. Лето сменяется осенью. Осень — зимой. На смену зиме приходит весна, которая вновь и вновь сменяется летом…

Все в этом мире имеет свой срок и свою роль. Переговоры — не исключение. И наивно полагать, что владея профессиональными технологиями подготовки и ведения переговоров, вы раз и навсегда избавитесь от всех ваших проблем.

Как-то одна из моих уважаемых читательниц написала мне: «Ваши техники переговоров не работают!»

На мой закономерный вопрос «Почему?», она рассказала о своей непростой жизненной ситуации.

Её сын с юности живет отдельно. Он молодец. Получил хорошее образование. Открыл свой бизнес. Мама ему всегда и во всем помогала. Её самоотверженность в воспитании сына, достойна всяческих похвал.

Однако со временем он вообще перестал общаться с мамой. Она вооружилась новейшими дипломатическими переговорными технологиями, и… потерпела сокрушительное поражение. Отсюда она сделала простой вывод: техники ведения переговоров не работают…

По моему мнению, применять дипломатические переговорные техники для восстановления отношений в семье не стоит. Однако есть и хорошая новость. Выход из лабиринта запутанных отношений всегда лежит там же, где и вход. Итак, давайте рассмотрим пошаговую переговорную стратегию для разрешения семейных конфликтов.

1. Для начала подготовки переговорного процесса нужно достичь правильного психо-эмоционального состояния. Это фундаментальное состояние «чистого листа», дзенского взгляда на всю ситуацию «обнаженными глазами», без эмоций, обид и обвинений.

Даже если вы, очевидно, правы, а ваш собеседник, очевидно, не прав (хотя, старик Эйнштейн не зря любил приговаривать: «Всё относительно: всё-всё, всё»).

2. Как и в деловых переговорах, в переговорах семейных, нужно еще до их начала выяснить цели сторон. Истинные цели. Чего вы сами в действительности хотите? Чего по-настоящему хочет противоположная сторона.

Однако, часто то, что люди заявляют, является их официальной позицией, но она, эта самая позиция, отвечает на вопрос «чего я хочу?», но не отвечает на другой не менее важный вопрос переговорной классики:

3. Почему я этого хочу? Какие движущие силы привели меня к такой декларации моей позиции. Именно поэтому профессиональные переговорщики всегда тренируются отделять личность человека от его переговорной позиции.

Именно личность человека, система его взглядов, иерархия его ценностей отвечают на самый фундаментальный вопрос познания реальности — «почему?»

4. Далее, для ответа на вышеуказанные вопросы, есть смысл провести ряд встреч, основная цель которых — сбор информации для подтверждения ваших предположений (см. п.1 и п.2) или для глубокого понимания мотивов, позиции, ценностей и скрытых целей собеседника.

Игнорирование этого шага, делает весь процесс переговоров данного типа простой фикцией, мол, я попробовал, но меня не поняли. Заметьте, не «я не понял», а «меня не поняли». Типичная стратегия мышления обывателя, а не опытного переговорщика.

На подобных встречах переговорщик должен задавать простые и позитивные, открытые вопросы, а также слушать и наблюдать за ответной реакцией собеседника. Слушать насквозь. Всем своим мясом. Всем существом. Без эмоций. С одной единственной целью — увидеть всю сложившуюся ситуацию глазами своего собеседника.

5. Затем, необходимо выработать подходящую стратегию. Для этого нужно еще раз чётко осознать свои цели и желания. Начертить на ватмане и прописать позиции сторон. Их ценности. Их скрытые, истинные мотивы. Их системы связей, влияния авторитетов и тесных контактов. Найти точки соприкосновения для возможных будущих компромиссов. Выявить возможные общие цели и задачи, проекты и препятствия.

6. Помните, что чаще всего объединяет людей желание преодолеть общие препятствия. Если нет общих проблем, которые нужно преодолеть, то не откуда взяться тесным контактам. Именно для этого в древние времена создавались родовые династии.

И не важно какие: ремесленные или фермерские с родовыми поместьями, королевские или воинские, династии финансовые или династии алхимиков. Одним словом, для успешных семейных переговоров нужно поле общих интересов. Либо его нужно найти, либо его нужно создать.

Основа семейных конфликтов — это обособленность и эгоистичность целей участвующих в переговорах сторон. Современная цивилизация, навязывая ложные ценности, которые превозносят эго, индивидуализм, ложную свободу личности, приводит к расколу древних родовых традиций и культур.

«Каждый сам за себя. Кто с ножом — тому и мясо. Кто первый тому и тапочки. В большой семье клювом не щелкают. Сынок — ты должен поскорее стать самостоятельным и жить отдельно. Доченька, самое главное для женщины — это независимость».

Все подобные установки всегда гарантированно приводят к изоляции и одиночеству человека внутри любой общественной системы или семьи. Зачем внушаются подобные установки? Ответом служит реализация принципа: разделяй и властвуй. Одиночками легче управлять.

Помните, как в древнем грузинском анекдоте, когда старый дедушка решил преподать новому поколению наглядный урок. Позвал он внука Гоги. А внук здоровый такой акселерат под два метра ростом. Культурист, каратист, подковы гнет. Короче, дед ему и говорит:

— Возьми-ка, дорогой, вот эту палочку.

— Ну, — говорит, внучек, — взял.

— А теперь, попробуй, сломай её.

— Пожалуйста, — и легко ломает веточку.

— А теперь возьми три веточки, и попробуй сломать.

— С удовольствием, — с ухмылкой Гоги сломал три прутика, как детское печенье.

— А теперь, дорогой внучек, сломай-ка попробуй вот этот целый веник.

Гоги напрягся… Хрясь… И веник пополам.

— Ну и че, — спросил довольный акселерат.

— Да нет, ничего, — грустно промолвил старик, глядя куда-то вдаль. — Был ты дураком, видно дураком ты и помрешь. Иди с Богом внучек, — сказал дедуля, утирая скупую мужскую слезу…

Сказка ложь, да в ней намек — добрым молодцам урок… Никакие техники переговоров не смогут помочь достичь долговременного результата, если для переговоров нет сферы общих интересов сторон.

Если развитие своей семьи, своего Рода, мы отдали в руки государства, то глупо пенять на извращенность современных нравов, процент разводов и брошенных детей.

Хотели получить независимость — пожалуйста! Только не лишне спросить: независимость от чего? От своего Рода, своей семьи, от своей чести и достоинства? А теперь, когда вы со своими детьми стали фактически чужими людьми, без общих ценностей, целей, интересов и проблем, попробуйте-ка найти точки соприкосновения и провести результативные семейные переговоры…

Так, мы видим на практике действие закона, когда перекладывая ответственность за свою жизнь и жизнь своего Рода на чужие плечи (на плечи государства), вы автоматически отдаете контроль над своей жизнью и жизнью всех ваших последующих поколений в руки не известных вам людей.

Легко жить без ответственности, но трудно умирать в одиночестве…

И в завершении поведаю вам притчу о трёх друзьях.

Жили-были на белом свете три друга, и каждый мечтал о своём счастье. Но счастье представлялось им по-разному. Первый думал, что счастье — это богатство, второму счастьем казался талант, а третий считал, что счастье — семья.

Долго ли, коротко ли, но все они достигли своего счастья. Однако у всего есть конец. Перед смертным часом собрались друзья, чтобы подвести итоги. Первый сказал:фото кисти руки человека

— Богатым я был, а счастья не испытал. Умираю скрягой и человеконенавистником.

Второй сказал:

— Талантливым я был, а счастья не испытал. Ухожу из жизни истерзанный одиночеством.

 

Третий сказал:
— А я познал, что такое счастье. Ухожу обласканный близкими и оставляю земле самое ценное — новых людей.


Previous Идя на переговоры - возьмите с собой женщину
Next Профессиональная память переговорщика

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Все своё ношу с собой. Omnia mea mecum porto

Мастер дзен Догэн редко затрагивал в беседах духовные вопросы. Он с удовольствием ел, работал, играл с учениками и принимал участие в разговорах на любые темы — от политической ситуации в стране до самого свежего анекдота. Однажды некий посетитель храма спросил: — Как вас

Техника переговоров

Слушать и Слышать

Фундаментальные навыки профессионального переговорщика довольно просты и хорошо известны. Об этих навыках можно бесконечно долго говорить, читать или слушать увлекательные лекции. Каждому, кто имеет некоторый жизненный опыт, понятно, что один грамм практики

Техника переговоров

Её величество подлость или ПЛАН диверсионного анализа переговорной ситуации

Если гад не гадит — у него гадко на душе… Аркадий Давидович, писатель-сатирик Помню когда-то, в начале нулевых, я встретился с одним своим приятелем, который активно занимался бизнесом, но неожиданно потерял всё, т. к. доверился своему деловому партнёру. Мой

Техника переговоров

Точки опоры в переговорах

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда. Однако,

Техника переговоров

Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров

Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров. Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение. Кто-то пытается вести

13 комментариев

  1. Наталья
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Наивно предполагать, что какая-то схема или техника является универсальной. К этому можно только стремиться, и не более того.
    А вот ситуация ad hoc является достаточно типичной. Здесь ошибки — не в техниках переговорного процесса, а в не выстроенности в процессе социализации ребенка ценности близкородственных комфортных коммуникаций.

  2. Alba-Regia
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Все более убеждаюсь, что необходимо с малолетства учить детишек-зайчиков мастерству жизни. Есть очень простые истины, которые должно знать смолоду!
    Я периодически нарушаю простые каноны ( покупаю всякую дрянь за гроши )..Мои коллеги впадают в большие ошибки и все это очень жаль…
    Что до техники переговоров, то возможно китайцы правы, ища в обсуждении некий баланс или обоюдовыгодную парадигму…
    Увы, это самое сложное -держать баланс интересов и не нарушать прав Ваших контрагентов (других людей)…Но нужно пытаться!

  3. strategik
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Обожаю когда техники не работают. Тогда и происходит волшебство жизненных преобразований , акт жизнетворчества в переговорах и не только.Здесь все и проявляется! Спасибо за статью!

  4. Татьяна
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Если не сложились отношения с сыном, значит были для того причины. И эти причины не позволили им быть на единой договорной площадке.

    Задним числом их уже не убрать, но можно было выяснить «где болит», какое «требуется обезболивание». «Снять симптомы» и уже потом перейти к переговорам.

    В любых переговорах стоит начинать с зондирования площадки.
    Делать «выравнивание ситуации».
    В курсах у Александра это есть.
    Просто надо внимательно изучать.

  5. Татьяна
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Да нет, ничего, — грустно промолвил старик, глядя куда-то вдаль. — Был ты дураком, видно дураком ты и помрешь. Иди с Богом внучек, — сказал дедуля, утирая скупую мужскую слезу…

    Ну да. Вспомнился эпизод из «Трёх мушкетёров». Доблестного мастера шпаги сразил наповал простой трактирщик ударом табуретки по голове.

    Против лома нет приёма.
    И так бывает. Обидно, когда такой человек — продолжение ТВОЕГО рода.
    Видимо, переговорный процесс надо было начинать раньше. Возможно, с колыбели.

  6. Мария
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо за ответ и приятно было от Вас ,Александр, услышать ,что я уважаемая читательница… давно к себе такого отношения не видела.
    «Приятно ,Саша. говорите,говорите»- как бы сказала моя бывшая знакомая.
    Факт,что я Вам благодарна за участие в решении проблемы моей семьи и мини форуме на эту тему. Спасибо всем принявшим участие.

    Из того, что Вы сказали факт, что я построила воспитание на том, чтобы сын был самостоятельным, и жил отдельно, и был больше в среде совего Госудврства (я здесь не родилась и не знаю этой страны и ее культуры настолько ,чтобы быть ему опорой).

    Согласна ,что очевидны итоги…, но не воспитывала бы по другому.

    Причина. «дети- не наша собственность» не мною сказано. Им жить без нас рано или поздно и жить» с волками-по волчьи выть»- это тоже не мое.
    Если окружение выпадет человеческое и того страшнее -это из моего опыта жизни.
    Что я могу дать ему для защиты …-это научить отвечать за свои действия.., но научить не получилось,т.к. я овца .., а он волченок.

    Саша ,что хочет обычная мать от сына?..хотя бы благодарности за то, что ему нравиться жить, и для нее очивидно ,что этот факт должен логически вызвать уважение к ней ;за желание именно его выносить,родить, и выкормить ,и помочь обустроиться, конечно, она рассчитывает на внимание и физическую помощь в старости…
    Это ведь не эгоизм ,если она на это рассчитывала и растроена,не получив ничего за труды ; большой труд и приятен ,когда имеешь отдачу, а если грубость и настырная глупость.. кто будет биться о доказывание одного и того(хочу любви)же -это называется сумасшествием ,что-то так у Энштейна?

    С чистого листа, без желания двухстороннего- ничто не произойдет …нужно долго ожидать , когда чадо попадет в условия, где, возможно, ему потребуются свои воспоминания для выживания , как личности (что я пытаюсь делать, все стер;нет меня и не было.. вот так) со своими уже детьми.

    В этом плане можно сошласиться с грузином …,но у евреев- это чуть мягче «если еврей дурак,то это надолго», но здесь не говорится навсегда. Хихикаю.
    Может и я доживу (захочу, вернее) до этого исторического в моей жизни момента с сыном.

    Саша, спасибо за притчу о молоке.

    У нас был в семье знакомый хирург. Рассказал.
    Дежурил в праздник и привозят парочку в травм пункт оба по праздничному принявшие алколь.
    Он с откусанным носом. Причитает-» Что обиднее всего?! Откусила мой нос и в меня же им плюнула…»дальше идет непереводимая игра слов.
    Вот и весь эгоизм матери;
    обидно ,что «плюнул» в меня , используя мои!! методы воспитания на его благо( он так и заявляет «Взрослей.Учись.Экспериментируй») и не хочет учиться на ошибках других («нет времени»»случится приму решение, от данной ситуации»).. может попасть в трудное положение для себя и для меня (тоже эгоизм?потерять сына,например, не настояв на том,чтобы он учел для себя..,а он просто голос не выносит мой).

    Думаю в международном деле техника переговоров изучается дипламатами и они имеют выбор …договориться хотя бы до отрицательного результата…как в алгебре -тоже решение, если выражение под корнем отрицательное.

  7. Марина Михайлова
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Очень трудно судить о ситуации со стороны,МАрия, но НИЧЕГО нельзя делать для других, особенно для детей, рассчитывая на благодарность и отдачу, именно потому, что другие — не наша собственность, сколько бы мы в них не вложили и как бы мы их не любили. Мои дети еще не выросли, но я бы хотела к моменту их отделения от меня свою собственную жизнь обустроить так, чтобы не нуждаться в их благодарности.

  8. admin
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Благодарю, вас за отклики, мои дорогие и уважаемые читатели и друзья!

    Тема отсутствия благодарности, как таковой, в современной цивилизации — это то, что «цепляет» меня, как говорится «за живое».

    История Марии, увы, типична. И в подобных ситуациях кроется тенденция, которая говорит о вырождении целых народов. Славяне, похоже, уже обречены. Ведь то, что мать не получает благодарности (а значит уважения, принятия, понимания, сочувствия, мудрости) от сына — это только одна сторона медали.

    Вторая сторона — это развитие тенденции дальше. Как вы думаете будут ли дети этого сына уважать своего родителя? Зачем им это? Ведь самое главное — это самому стоять твердо на своих ногах (кстати, а кто на эти ноги поставил и научил ходить?). Главное — это свобода и независимость…

    И мало кто задумывается, что свобода — это не только огалделая вседозволенность, но ещё и ответственность.

    Прежде всего за тех кто тебе помог стать свободным (хотя истинная свобода совсем не материальна), а также за тех кто ищет пути к свободе, кто нуждается в поддержке твоих рук и твоего сердца.

    Главное что, на мой взгляд, должен понять человек — это действие закона причин и следствий. Ой как многим не хочется, чтобы этот закон работал! С одним священником дискутировал по этому поводу.

    Он говорил, что для христиан этот закон не работает, ибо все по воле Божьей. Мол, покаялся человек в середине или в конце жизни и не получит он реакций от своих негативных поступков.

    Время — самый честный парень… Все расставит на свои места. Вы думаете у вас есть время? Время покаяться, осознать, протянуть руку помощи?

    Но человек смертен. И это еще пол беды. Человек смертен внезапно. Да и само время многие, кажется, неверно понимают… Время — не ваш слуга. И не мальчик на побегушках. То, что не сделано сегодня может быть не сделано уже никогда…

    Именно поэтому самые горькие уроки мы получаем тогда, когда исправить что-то уже нельзя. Наступает время другого урока — научиться принимать жизнь такой какая она есть… И быть благодарными за этот урок, как бы дико это не звучало.

    Конечно, нужно делать выводы, главный из которых — это понимание того, как работает Жизнь. Как устроена вся матрица, система нашей реальности.

    Правильное мировоззрение — это база и основа успешной и счастливой жизни. К сожалению этому не учат ни в школе, ни в университете. Всего несколько простых убеждений меняют всю карту нашего движения по жизни:

    1. Закон причин и следствий. Он же принцип бумеранга. Он же закон воздаяния или возмездия. Многие хитрецы пытались переиграть этот универсальный закон Вселенной. Но закончили они, как и многие миллиарды до них — на коленях.

    2. Закон постоянного изменения мира. Реальность текуча. Динамична. Изменчива. Есть закономерности этих изменений. Принципы и законы стабильны — все остальное течет и меняется.

    3. Закон постоянного тренинга. Мы все собрались на этой планете, в этом времени, на этом блоге, чтобы стать сильнее чем были. Смысл нашей жизни прост — эволюция или деградация.

    Взлет вверх или падение вниз. Зависнуть не получиться. Выбор есть. Но коридор возможного движения уже определен. Становитесь сильнее, умнее, добрее, живее — это интереснее и веселее.

    Или становитесь слабее, тупее, злее, мертвее — это более грустный вариант. Но многие предпочитают смотреть фильмы ужасов. А страдать придется так или иначе — в любом случае, при любом раскладе.

    Печально видеть, как вырождаются целые народы. Но это было уже не раз. И ни такие цивилизации исчезали без следа. Все что можно делать — смотрите за своим путем. За своей эволюцией. Если есть возможность — помогайте тем, кто ищет путь наверх.

    А тем, кому уже не помочь пожелайте спокойной ночи и приятных снов перед неизбежным и тотальным исчезновением. Может быть они хоть выспятся спокойно напоследок. Хотя и это вряд ли…

  9. Татьяна Л
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Здорово, что Мария обсуждает свою беду и ищет выход. Молодец!

  10. Татьяна Л
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Не знаю,как вы к этому отнесетесь: если до переговоров ситуация и участники еще недосэволючионировали, есть более мягкие способы воздействия: молитва, медитация.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.