Ирина Хакамада о том, как побеждать в переговорах и противостоять манипуляциям

Сегодня представляю вашему вниманию интервью Екатерины Калышевой с кандидатом экономических наук, доцентом, общественным деятелем и писателем Ириной Хакамадой.

Мир бизнеса целиком построен на возможности договориться: где-то предложить более выгодные условия, где-то сгладить острые углы личной харизмой, где-то упомянуть о влиятельном покровителе, а где-то и откровенно сблефовать. Что делать, если вам пытаются навязать неприемлемые условия? Как распознать манипуляцию со стороны оппонента и использовать ее в своих целях? И чем отличается техника переговоров с россиянами от переговоров с американцами и японцами?

— Как различаются стили ведения переговоров с россиянами, азиатами и представителями Запада?

— С россиянами нужно вести переговоры так, чтобы им стало совершенно ясно, что вам от них ничего не нужно. Потому что как только вы дадите понять, например, своему инвестору, что нуждаетесь в нем, он сразу же засомневается — а не хотят ли его надуть и втянуть в лишние и неоправданные расходы? У меня был случай, когда один бизнесмен был заинтересован в финансировании моего проекта. Мы встретились для переговоров, и я в течение двух часов говорила о чем угодно — о кино, о литературе, о политике, — но не о моем проекте. Когда, наконец, потенциальный инвестор спросил меня о проекте, я просто отдала ему папку с разработками. В итоге мы потом прекрасно сотрудничали.

С американцами нужно работать иначе — быстро и четко: изложить тезисы своего проекта, внятно ответить на вопросы. Американцы не склонны затягивать принятие решения, так что вы можете получить согласие или отказ в первые десять минут переговоров. С азиатами сложнее. Если это японцы, вам придется вести хитрую игру-беседу, делая реверансы в сторону их национальной культуры. Улыбки, взаимные восхваления, долгие переговоры, цели замаскированы. Свои мысли высказывать максимально завуалированно, иначе ваши партнеры сочтут вас примитивным собеседником. Если же вам выпало вести переговоры с китайцами, здесь необходимо делать основной упор на денежную прибыль, которую сулит им этот проект. Китайцы довольно меркантильны, где деньги — там и счастье.

— Как повлиять на эмоциональное состояние собеседника и вызвать симпатию?

— Есть несколько важных приемов. Один из них — отзеркаливание. Сначала вам необходимо определить психотип собеседника. Условно можно выделить пять таких типов. Эпикуреец — любитель пожить: хорошая еда, выпивка, женщины, роскошь. Такие люди одеваются дорого, но нескладно, небрежно. Переговоры с эпикурейцами нужно вести в хорошем ресторане, обсуждая блюда, вино и т. д.

Чиновники — люди довольно закрытые, мыслят иерархично, говорят сухо, короткими фразами. Одеты очень консервативно. С такими людьми вам нужно говорить на их языке, их фразами, выделяя те выгоды, которые принесет проект не человечеству в целом, а им лично.

Технократы используют английскую бизнес-лексику, у них всегда смартфоны последней модели, дорогие планшетники. С ними надо переходить сразу к сути вопроса: цена этого стартапа, профит, косты…

Есть творцы — люди, прямо-таки одержимые какой-то идеей, очень эмоциональные, с прекрасным воображением. С творцом можно разговаривать масштабно, замахиваясь на изменение мира, не меньше!

Если же вам выпало вести переговоры с игроком, то здесь придется потрудиться. Эти люди способны совмещать в себе несколько психотипов, чередуя их в зависимости от конкретной ситуации. И здесь вам надо опережать собеседника на шаг в смене ролей. Только так можно переиграть игрока.

В остальном — задавайте вопросы, которые выведут в итоге на то, что у вас с этим человеком общего. Найдите точку соприкосновения, симпатия завяжется. Главное — не быть слишком зацикленным на себе, а искренне интересоваться собеседником (при этом симпатизировать ему не обязательно) и подмечать детали.

— Что делать, если в процессе переговоров партнеры навязывают невыгодные условия?

— Главное, не надо спешить. Неопытным переговорщикам часто хочется быстро ответить аргументом на аргумент, продемонстрировать свое знание вопроса. А нужно «тянуть резину», но делать это живо и интересно. Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить «да» или «нет», возьмите паузу. Оптимальный ответ: «Хорошая идея! Мне нужно ее обдумать». Задавайте вопросы, слушайте, поддакивайте. Это необходимо, чтобы для обеих сторон была возможность расслабиться, привыкнуть, считать психотип собеседника и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Если в переговорах вы слабее, то именно вы должны быть внимательнее и терпеливее. Если вас «прижали к стенке» и требуют принять решение здесь и сейчас, уходите с переговоров под любым благовидным предлогом. Никогда не принимайте решение под нажимом.

Есть еще один прием, который я называю «метод красных слонов». Красные слоны — это условия, от которых вы готовы отказаться, но оппонент об этом не знает. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. Если проект соглашения готовят ваши оппоненты, опишите то, что вы готовы уступить. А потом бейтесь за эти позиции насмерть, выматывая противника. А самое важное для вас оставьте под конец, склоняя собеседника к согласию: вы ведь уже так много уступили!

— Как распознать манипуляцию? И как ее потом использовать в своих целях?

— Нужно внимательно следить за собеседником и отвечать на его манипуляцию такой же манипуляцией. Например, вы договорились о встрече один на один с будущим партнером, чтобы обсудить ваш проект. А он приходит на встречу в сопровождении еще двух человек, представив их своими секретарями-помощниками. И вы подозреваете, что никакие это не секретари, а юрист и психолог, которые по ходу переговоров пишут вашему оппоненту записки с советами. Не теряйтесь! В следующий раз приходите со своими специалистами, представив их помощниками, с которыми вы должны поехать на следующую встречу в течение дня. Если ваш собеседник склонен «дожимать» вас на выматывающих переговорах, возьмите с собой опытного юриста, который не позволит оппоненту включить в договор мелкие, но двусмысленные пункты. Если вы не можете самостоятельно определить, что из себя представляет ваш собеседник, возьмите с собой психолога. Это довольно распространенная практика на Западе. Если вы мужчина и ведете переговоры с мужчинами за коктейлем, можно взять с собой привлекательную спутницу на роль эскорта. Ваши партнеры отвлекутся, что даст вам фору в несколько очков.

— Что делать, если вы в переговорах заведомо слабее? Например, если вы представитель маргинального меньшинства или женщина среди мужчин?

— Мир до сих пор остался патриархальным, поэтому женщину редко воспринимают как авторитет. Поступите хитрее: ведите переговоры, ссылаясь на авторитетного в этой среде мужчину. Например: «Коллеги, хочу представить вам вот этот проект. Однажды Стив Джобс делал что-то подобное…» Можно также резко менять стиль поведения. Только что вы щебетали о погоде и покупках, а вот уже деловым тоном предлагаете перейти, наконец, к делу.

В остальном — не передавливайте собеседника. Постарайтесь привести себя в такое внутреннее состояние, когда ваши эмоции никак не зависят от того, успешны будут эти переговоры или нет. Например, своим ученикам я советую сделать такое упражнение: продумать до мелочей следующие два дня после того, как переговоры провалились. Представьте, как вы выйдете из зала, позвоните жене/мужу, выкурите сигарету, вернетесь домой, почитаете книгу… Словом, чтобы вы поняли, что после неудачных переговоров жизнь продолжится. А потом отмотайте эту картинку обратно, как кинопленку, и отправляйтесь на переговоры.

— Как поступить, если оппонент откровенно агрессивно себя ведет?

— Для грубостей на переговорах есть две причины: либо с целью провокации, чтобы вы потеряли равновесие, либо просто из-за несдержанности натуры. В обоих случаях отклонитесь чуть вбок, пропуская этот «ураган» мимо себя, сделайте несколько вдохов/выдохов и спокойно отвечайте: «Возможно, вы правы. Но давайте не будем поддаваться эмоциям. Нам же вместе работать!»Или можно обратить все в шутку, копируя агрессивные интонации собеседника. Бывает так, что все ваши старания бесполезны. Тогда будьте готовы к тому, что придется с этим собеседником расстаться, и рискуйте — жестко и бескомпромиссно, наклонившись вперед и пристально глядя в глаза оппоненту, осадите его, пригрозите, блефуйте, если надо. Но это уже крайняя мера, когда нечего терять.

И последнее: всех переговоров не выиграть! Ничего страшного. Проанализируйте свои ошибки и снова вперед!

Текст Екатерина Калышева

Источник rg.ru


Previous Профессия переговорщик: как создать очередь из клиентов
Next Расценки, тарифы и ставки на услуги профессиональных переговорщиков

Об авторе

Вам также может понравиться

Лучшие интервью

Власть протокола

Для читателей моего блога будет интересно интервью с одним из лучших представителей российской школы кросс-культурных коммуникаций Владимира Николаевича Шевченко — советника Президента РФ, Чрезвычайного и Полномочного посла РФ. «Он готовил визиты главы государства, устанавливал распорядок

Лучшие интервью

Переговоры — ключевая компетенция руководителя

Предлагаю вашему вниманию очередное интервью для журнала «Директор». Благодарю Вадима Сороку за хорошие вопросы! В ходе интервью были даны ответы на следующие вопросы: Почему переговоры —это ключевая компетенция руководителя? Почему

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Моти Кристалл: переговорщики — это не очередная команда психологов

Для читателей моего блога интересное интервью с израильским специалистом-переговорщиком. Моти Кристалл начинал карьеру в юридическом отделе министерства обороны Израиля. Теорию ведения переговоров изучал в Гарвардском университете (США). Вернувшись в Израиль, вошел в состав группы по переговорам

Лучшие интервью

Идя на переговоры — возьмите с собой женщину

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан. — Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что

Лучшие интервью

Каддафи и Мастер дипломатических переговоров

Для читателей моего блога интересное интервью с Акоповым Погосом Семёновичем, советским и российским дипломатом. Погос Семёнович Акопов с 1960 года на дипломатической службе, работал более 15 лет в советском посольстве в Египте, Центральном аппарате МИД СССР, зам.

3 комментария

  1. Алексей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Доброе время суток, Александр! Спасибо за статью. Умнейший и опытнейший человек. Интересно!

  2. Анна
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Чтобы настроиться на правильный исход переговоров, я, во-первых, в деталях представляю себе свой успех, представляю до мелочей результат в мою пользу. Один раз перед тяжелейшими переговорами я сразу с утра купила торт на завтрак своей семье и шампанское, чтобы отметить победу после возвращения…И все сложилось.
    Меня укрепляет мысль о том, что если не все получается, как мне нужно, то это значит, что меня ждет что-то лучшее!
    В реальности такой подход обернулся для меня результатом ценой в 9000000 рублей! Вот такой подарок мне сделала судьба, именно потому, что раньше эти же переговоры потерпели поражение…

  3. Сергей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо за статью!
    Не ожидал от Хакамады столь глубокого понимания данного вопроса. Умнейший человек.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.