Золотой тетраэдр переговоров

Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации.

Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров. Кроме того, этот замечательный инструмент позволит любому переговорщику избежать судьбы «счастливого поросёнка». Была такая история…

Как-то раз, давным-давно, в неведомой стране, воришка залез в свинарник зажиточного фермера и украл маленького, румяного поросенка.

Убегая, он второпях опрокинул светильник, и свинарник охватило пламя. Поросенок печальным взглядом провожал свой пылающий дом, остро осознавая, что странный, суетливый человек на самом деле спас ему жизнь…

Воришка долгое время кормил поросенка зерном, яблоками и душистым картофелем. Поросенок понял: новый хозяин заботится о нем…

Во времена скитаний, когда воришке приходилось странствовать из деревни в деревню, скрывая поросенка в уютном мешочке, поросенок понял: человек его искренне любит…

Однажды поросенок увидел, как хозяин резко вскинул вверх руку с острым ножом. В этот миг он понял: тот решил покончить со своей тяжелой жизнью. Он рванулся всеми своими поросячьими силами прямо на нож вора и закрыл его своим розовым телом. И умер абсолютно счастливым, находясь в сладкой паутине своих замечательных предположений…

… Понимание объективного видения всей ситуации переговоров целиком — это основа успешного переговорного соглашения. Для проработки этого важного вопроса я использую инструмент, который назвал «Золотой тетраэдр переговоров».

Этот инструмент позволяет ответить на ряд важных вопросов:

  • Почему возникают переговорные тупики?
  • Как понять своих оппонентов?
  • Как увидеть реальную панораму переговоров?
  • На чем строится стратегическая линия переговоров ваших оппонентов?
  • Как создать фундамент для эффективного переговорного соглашения?

Сама фигура тетраэдра имеет четыре угла, каждый из которых олицетворяет один из фундаментальных процессов подготовки к успешным переговорам.

Для действительно эффективной подготовки к переговорам вам нужно четко отделять и не смешивать три фундаментальных понятия: позиции сторон, личностные проявления переговорщиков и объективные интересы сторон.

Давайте рассмотрим значения каждого угла «Золотого тетраэдр переговоров».

1. Объявленные позиции сторон

Это то, что является первым этапом проработки переговорной ситуации и содержит в себе официальную причину начала переговоров. Сюда входят несколько пунктов:

  • Заявленные цели (что хотят получить стороны в результате переговоров?)
  • Объявленные требования (возможно стороны еще до начала переговоров сформулировали свои конкретные требования или выставили ультиматум?)
  • Оговоренные правила ведения переговорного диалога (может быть, вы уже провели предварительные переговоры и договорились о едином понимании терминов, ключевых причин переговоров, а также о регламенте и порядке проведения основной переговорной встречи)
  • Озвученные интересы сторон (возможно, стороны переговоров уже описали круг своих интересов, возможно, часть этих интересов выходит за пределы переговорной ситуации)

2. Личностные симпатии/антипатии лидеров переговорного процесса

Личные симпатии или антипатии порой очень сильно влияют на ход переговоров. Как правило, они выражаются в различных эмоциях, которые переговорщики привносят в процесс переговоров:

  • Картина мира. Мировоззрение человека является основой для формирования его симпатий и антипатий. Однако часто мы забываем об этом простом факте.
  • Убеждения, вера, стереотипы. Почти все эмоциональные конфликты и трения между людьми происходят от столкновения стереотипов механического восприятия одних с негибкостью привычек и зашоренностью убеждений других.
    Профессиональный переговорщик намеренно вырабатывает трезвый, холодный и беспристрастный взгляд на любые убеждения, верования, идеологии и стереотипные реакции собеседника.
  • Стиль ведения переговоров. Модель поведения свойственная данному переговорщику. Кто-то считает себя жестким переговорщиком. Кто-то допускает либеральный стиль переговоров. Кто-то наслаждается своим мастерством манипуляции.
  • Эмоциональные пристрастия, вкусы и предпочтения. Все то, что делает наши личности неповторимыми индивидуальностями. Однако, часто именно из-за этого, человек начинает презирать своего оппонента, ещё толком его не узнав.

3. Объективные интересы сторон

  • Неосознаваемые возможности развития. Зачастую люди упираются в придуманную ими переговорную цель, которая объективно не принесет им всей возможной пользы в долговременной перспективе.
    Многие переговорщики упускают один из важнейших факторов успеха деловых переговоров — время и те новые возможности, которые прорастают со временем из, казалось бы, мелких компромиссов, на которые готовы идти их оппоненты
  • Не выявленные внешние и внутренние угрозы. Очень часто, переговорщики увлекаются погонями за переговорной целью, абсолютно забыв о внешних и внутренних угрозах, которые неизбежно возникают на пути к этой цели.
    Так, некоторые виды побед могут, в конечном итоге, принести потерь и убытков больше, чем иные поражения. Формирование объемного видения переговорной ситуации подразумевает поиск и показ подобных перспектив своим оппонентам.
    Это переводит переговоры в русло партнерской модели, и позволяет добиваться значительно больших результатов, как в ходе переговоров, так и после их завершения.
  • Дополнительные интересы в иных сферах. Большинство выходов из тупиковых ситуаций в переговорах лежит там, куда простираются интересы сторон помимо целей и предмета данного переговорного процесса.
    Если вы уперлись в стену, то не плохая идея посмотреть за пределы стен и коридоров. Часто можно увидеть выход из сложной переговорной ситуации, найдя взаимные интересы в других сферах, где компромисс одной из сторон ей ничего не стоит, в то время как для другой стороны он бесценен.
  • Истинная, долговременная, стратегическая выгода. Хорошо когда вы понимаете и видите свою долговременную выгоду. Но немаловажно столь же четко видеть и понимать долговременную выгоду ваших оппонентов по переговорам.
    Много раз я был свидетелем, когда одна из сторон переговоров видела объективную, долговременную выгоду своих оппонентов полнее и четче самих оппонентов. Что ж, иногда нужно помочь оппонентам, чтобы в результате получить надежных партнеров.
    Зная и понимая рассмотренные выше пункты, вы сможете подойти к четвертому и последнему углу «Золотого тетраэдра переговоров».

4. Зона возможного соглашения (ЗВС)

Если вскрыть анатомию этого понятия, то мы обнаружим, что зона возможного соглашения существует и зависит от наличия «зоны возможного доверия» и «зоны возможных компромиссов».
Если вы установили доверительные отношения с вашим оппонентом по переговорам, то не составит труда «вычислить» и цепочку мелких (возможно, почти ничего не значащих) компромиссов на которые готов пойти ваш визави. Итак, систематизируя выше изложенное, получаем:

  • Зона возможного доверия (ЗВД). Это глубина доверительных отношений, которую с первых секунд пытается выстроить опытный переговорщик со своим оппонентом. И здесь работает целый комплекс техник и приемов.
    Но самое главное — это настрой переговорщика на помощь оппонентам в принятии нужного ему и выгодного для оппонентов решения. Без определенного уровня доверия не может быть долговременного переговорного соглашения. Без доверия не придти к цепочке эффективных компромиссов.
    Как можно установить зону возможного доверия в ходе переговоров, если переговорщик настроен на уничтожение своих оппонентов? Тогда зачем вообще садиться за стол переговоров? Дешевле купить хороший винчестер.
  • Зона возможных компромиссов (ЗВК). Именно постепенное выстраивание цепочки мелких компромиссных шагов позволяет переговорщику, словно эхолокатором, определить истинный фарватер и глубину границ зоны возможного соглашения оппонентов.
    Конечно без предыдущего шага (установления зоны возможного доверия) ни о каких эффективных компромиссах и речи быть не может. Без этого переговоры скатываются в силовое противостояние сторон, когда для разрешения эскалации конфликта необходимо привлекать третью (а порой и четвертую, и пятую) сторону, как независимого наблюдателя и третейского судью.
  • Формула зоны возможного соглашения ЗВС = ЗВД х ЗВК.
    Итак, весь «Золотой тетраэдр переговоров» работает на четвертый, ключевой угол — вычисление объективной «Зоны возможного [переговорного] соглашения.
    Если любое значение множителей приведенной выше формулы равно нулю, то и результат всех переговоров стремиться стать равным нулю…

Подробнее о методике пошагового применении не только этого, но и многих других инструментов профессионального переговорщика, вы сможете узнать в моем бесплатном мини курсе, который в ближайшие дни станет доступен вам для свободного скачивания.

В конце концов, деловые переговоры — это путь эффективных компромиссов для выявления истинных границ зоны возможного соглашения сторон. Конечно, результаты переговоров напрямую зависят от стоимости и выгодности каждого компромиссного предложения. Как говорят, курочка по зернышку клюет, но целый день всегда сыта.

Хороший переговорщик является мастером определения зоны возможного соглашения сторон. Иллюстрирует это такая старинная история…

Как-то раз, шакал, куница и тигр решили устроить совместную охоту. Охота удалась на славу! Была поймана косуля, корова и кролик.

Тигр рявкнул шакалу:

— А теперь подели наши трофеи по справедливости. Да смотри — не жульничай!

— Ладно, — кивнул шакал. — Все сделаю в лучшем виде. Косулю — тебе, о Великий, кролика — кунице, а для себя я так и быть возьму то, что осталось — дохлую корову.

Не успел шакал закончить, как тигр в ярости его растерзал.

— Сейчас твоя очередь делить, — сказал тигр кунице. — Но смотри, чтобы на этот раз все было честно, по справедливости.

— С радостью, — улыбнулась куница. — Я думаю, что честно будет отдать тебе кролика на завтрак, косулю на обед, а корову — на ужин, о Повелитель…

— Да, ты знаешь толк в законах и справедливости, — проворчал тигр. — Мудрая куница, у кого ты научилась так мастерски делить добычу?

— У лежащего подле тебя разодранного шакала, о мой Владыка! — скромно ответила куница…

Конечно, для удобства применения «Золотого тетраэдра переговоров» все, о чем говорилось выше, у меня систематизировано в виде удобной и понятной таблички.

Такая форма позволяет в режиме чек-листа быстро получить максимально объективное видение переговорной ситуации, четко отделить позиции сторон от личностей переговорщиков и от их действительных интересов, а также вплотную подойти к пониманию зоны возможного соглашения данных переговоров.

В ближайшее время, дам вам возможность ознакомиться и внедрить в практику еще один инструмент профессионального переговорщика. Он позволит вам успешно избегать заранее провальных деловых переговоров. С его помощью вы сможете избежать многих ловушек, которые пытаются умело расставлять манипуляторы всех мастей.

Всем своим читателям хочу подарить свой авторский инструмент, который называется «Negotiation Business Case» или «Экономическое обоснование [предстоящих] переговоров».

Взяв за основу известную методологию проектного управления, я создал практическую модель предпереговорной экспресс подготовки, которая в десятки раз повышает вашу эффективность, как успешного и профессионального переговорщика. Оставайтесь на связи и следите за новостями!


© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов сайта разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.


Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: возможного соглашения, золотой тетраэдр переговоров, оппонентов, переговоры сторон, ситуации переговоров.


Previous Карьера корпоративного переговорщика
Next Доминик Мисино. Переговоры без страховки

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Система ведения и скрытые аспекты переговоров

Вот и закончился пятидневный интенсив «Система технологий эффективных переговоров». Четвёртый день был посвящён «Системе ведения переговоров». В ходе занятия мы рассмотрели: Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров Техника видения позиций переговорных сторон

Техника переговоров

Препятствия к переговорному соглашению

Завтра в 20:00 состоится интересное занятие в рамках учебной программы школы профессиональных переговорщиков «СТЭП: Система Технологий Эффективных Переговоров». В переговорах часто возникают неожиданные препятствия к соглашению. Иногда, причины очевидны. Однако, порой мы не понимаем, что мешает

Техника переговоров

Типовые поведенческие ошибки в переговорах

Каждому переговорщику необходимо знать, как правильно себя вести в ходе деловой встречи. Но также, важно понимать, каковы типовые поведенческие ошибки, которые могут быть допущены в ходе переговоров. Данный мастер-класс отвечает на серию насущных вопросов

Техника переговоров

Фрейм-контроль в переговорах

Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред. Оскар Уайльд Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле

Техника переговоров

Роковая ошибка переговорщика

Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда мне жалуются ученики на своих клиентов или оппонентов по переговорам. И действительно, вероятно и вы мой дорогой читатель, время от времени сталкиваетесь с ситуацией, когда искренне хотите помочь своему оппоненту, а он упорно игнорирует вашу

7 комментариев

  1. Алексей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Страница не работает, справа не видно концов слов, у меня стоит «Опера», спасибо!

  2. Ярослава
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, снова прошу Вас разрешить выложить статью:)

    • admin
      Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

      Да, Ярослава, буду рад поделиться опытом с вашими читателями.

  3. […] Для того, чтобы повысить эффективность ваших переговоров, вам нужно всего лишь увеличить территорию зоны доверия. Я об этом уже писал в статье о «Золотом тетраэдре переговоров». […]

  4. Петр
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Отличная статья, спасибо, только на фото плохо видно, что написано

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.