Команда переговоров: создание и управление

Команда переговоров: создание и управление

14.06.2012 завершился пятый день тренинга в рамках обучающей программы: «Профессия переговорщик: как зарабатывать деньги проводя переговоры профессионально»

Тема прошедшего обучения «Команда переговоров: создание и управление».

Программа тренинга

Теоретическая часть

  1. Команда против одиночки: преимущества командного подхода
  2. Функции команды в переговорах
  3. Типы переговорных команд

Практическая часть

  1. Ключевые роли внешней команды переговоров
  2. Ключевые роли внутренней команды переговоров
  3. Принципы управления командой переговоров
  4. Проблемы командообразования

ВНИМАНИЕ: следующий тренинг будет открытым! 21.06.2012 в 21.00 по Московскому времени: «Золотой тетраэдр переговоров: структура и применение».

Материалы этого тренинга доступны только участникам «Школы профессиональных переговорщиков».

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: команда переговоров, ключевые роли, тренинг переговорщика.

Скачать запись тренинга и дополнительные материалы можно здесь ниже по тексту.

© 2012 Александр Кондратович

По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com


Напоминание: для получения сертификата Международной школы переговорщиков «Акула переговоров» по итогам обучения вам необходимо выполнить ряд тестовых заданий.

Это одно из них: составьте и опубликуйте в комментариях список ошибок команды молодых переговорщиков.


Просьба, к участникам Workshop: разместите ссылку на эту информацию в социальных сетях.


Previous Совет переговорщику от основателя айкидо
Next Совет переговорщику от Джона Рокфеллера

About author

You might also like

Workshop

Практическая психология переговоров о деньгах

18.10.2012 завершился второй день тренинга из цикла онлайн мастер-классов по теме «Переговоры для привлечения капитала в стартап проекты». Тема прошедшего обучения — «Практическая психология переговоров о деньгах». Программа тренинга Пять базовых элементов мировосприятия человека Главный

Workshop

Как победить лень и вредные привычки

22.12.2011 завершился восьмой день тренинга из цикла «Биоэнергетика переговорщика и применение пси-технологий в переговорах». Тема данного тренинга — «Работа с ленью и вредными привычками. Ответы на вопросы». На тренинге были рассмотрены техники работы с ленью, инерцией и вредными привычками с точки

Workshop

Negotiation Timing — управление временем переговоров

05.04.2012 завершился пятый день по программе «Внутренняя Сила и личная эффективность профессионального переговорщика» Тема мастер-класса «Negotiation Timing — управление внутренним ощущением времени на переговорах» Negotiation Timing — моя авторская разработка, основанная на многолетнем практическом опыте использования

Workshop

Переговоры по телефону для продажи продуктов и услуг

06.09.2012 завершился четвертый день тренинга из цикла онлайн мастер-классов по теме «Переговоры в B2B и B2C продажах». Тема прошедшего обучения «Переговоры по телефону для продажи продуктов и услуг». Программа тренинга Четыре вида деловых переговоров по телефону Три модуля

Workshop

И у конфликта есть формула!

13.03.2013 прошел мастер-класс «Формула 100% управления конфликтами в переговорах». В ходе обучения мы рассмотрели формулу управления конфликтом (авторское название — «ИКС»): Три характерные черты конфликта Четыре базовых условия управления конфликтом Пять фундаментальных причин конфликтов

3 комментария

  1. саша
    Июнь 15, 06:11 Reply

    у левой группы нет
    1. нет ролей — лидера, секретаря
    2. нет инфы о противнике — слабых и сильных сторон
    3. нет плана и тренировки
    4. нет или очень маленький опыт ведения переговоров
    5. нет инфы о ситуации на рынке (конкуренты, цены)
    6. не ведут протокол

    правая группа подготовлена лучше.
    1. играет в хороший и плохой парень
    2. постоянно наежает на левую группу.
    3. использует помехи
    4. имеет план и тренинг переговоров
    5. ведут протокол
    может есть еще, Я посмотрел только 1 раз.
    Спасибо Вам

  2. Игорь
    Июнь 17, 12:58 Reply

    Список ошибок команды молодых переговорщиков:

    1. лидер
    — у лидера мало внутренней силы относительно оппонентов
    — да и «свои» его не особо чествовали как лидера, перебивали, просили извинения за него

    2. режиссирование и тренинг переговоров
    — манипулятивная модель переговоров у молодых не смогла развиться как атака
    — силовая и манипулятивная модели оппонентов сработали достаточно легко и отразить их не удалось
    — BATNA неубетительна
    — тузов в рукаве тоже не было
    — роли каждого участника неясны

    3. контакт
    — не было эксперта по установлению контакта
    — роли, которые игрались молодыми не способствовали установлению контакта

    4. прочее:
    — стаканчик кофе был лишним за этим столом
    — возможно что молодые переговорщики это владельцы компании, решившие сами вести переговоры, а оппоненты — чистые переговорщики

  3. admin
    Июль 03, 13:46 Reply

    Браво, господа. Все ваши ответы верны. Сразу видна подготовка (по крайней мере теоретическая). У Игоря мне понравился структурный анализ переговорной ситуации и внимание к мелочам.

    Итак, вот вариант моих ответов на данное задание:

    Группа из трех «молодых» переговорщиков.

    1. Правильно оговорили РЕГЛАМЕНТ времени отведенного для переговоров. Также они согласились с главной ЦЕЛЬЮ данного раунда переговоров.

    2. Нет правильной СТРАТЕГИИ переговоров. Стратегическая ошибка в самом начале — выбор силовой модели ведения диалога (лобовое противостояние с нужным клиентом).

    Исходя из контекста, данная встреча — это не первый переговорный раунд. Их клиенты ждали от «молодых» окончательного предложения в виде четкого документа на бумаге.

    Хуже нет, чем начать с жесткого ультиматума и тут же уступить под напором ответного ультиматума. Значит у «молодых» была неверная или не полная информация об оппонентах.

    Здесь уместна была бы манипуляция из трех четких, но различных эксклюзивных предложений. Тогда весь диалог пошел бы по пути обсуждения каждого варианта.

    3. Нет КОМАНДЫ переговоров. Каждый из участников группы «молодых» тянет «одеяло внимания» на себя. Нет конкретного лидера. Нет распределения ролей. Все говорят одновременно.

    4. Ошибки в ТАКТИКЕ ведения переговоров: например, нагнетание агрессии на пятой и на восьмой минуте встречи (кто более круче на рынке? Вы не одни такие — вы нам угрожаете?)

    5. Не верные МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ. Дергаются, меняют позы, чешут носы, пьют кофе и т.п. Очень сильный поведенческий контраст между группой «молодых» и их оппонентами.

    Группа из двух «опытных» переговорщиков.

    1. Следование заранее продуманным, четким ЦЕЛЯМ переговоров.
    2. Слаженная КОМАНДА переговоров. Верно распределены РОЛИ: эмоциональный лидер и спокойный эксперт.
    3. Выработанная СТРАТЕГИЯ переговоров — классическая манипуляция.
    4. Эффективная ТАКТИКА переговорного процесса. Постоянный переход от «эмоций» (в рамках роли) к конструктивному и конкретному диалогу. Нападение на позиции оппонентов, а не на личности. В конце, когда «молодые» очередной раз «нарушили территорию» уважения и ещё шаг, и могли перейти на личности (восьмая минута), переговоры были прерваны с конкретным требованиям заменить одного из участников группы «молодых» переговорщиков.
    5. Отлаженные МОДЕЛИ ПОВЕДЕНИЯ. Каждое действие уместно и скоординировано. Каждый участник ждет своей минуты. Нет дерганья. Четкое разделение ПОЗИЦИЙ, ИНТЕРЕСОВ и ЛИЧНОСТЕЙ оппонентов.

    В завершении, хочу поблагодарить всех учеников школы, которые приняли участие в данном упражнении. Ваш анализ ситуации профессионален. Однако, нет предела совершенству. Продолжайте свою подготовку. Не зазнавайтесь и не почивайте на лаврах.

Leave a Reply