Главная тайна успешных переговорщиков

Главная тайна успешных переговорщиков

Как-то раз давным-давно, в одной стране, встретились два мастера и решили они поделиться друг с другом мудростью. Зашли они в чайхану и сели выпить ароматного чая:

— Вчера я был на базаре и видел человека, который продавал драгоценные камни и редкие монеты. На своих весах он взвешивал золото, положив на противоположную чашу чугун. Чаши весов пришли в равновесие и я увидел чудо баланса Вселенной…

Второй мудрец усмехнулся и промолвил:

— Истинный баланс — это не весы с чугуном и золотом или мерило хорошего с плохим. Настоящее равновесие — это баланс между тем, что у человека внутри и что у него снаружи. Так, позавчера я видел, как один отшельник медитирует, созерцая полстакана воды. Я сразу вспомнил, как ещё в молодости, в самом начале своего ученичества я понял, что стакан, который наполовину наполнен, в тоже самое время наполовину является пустым. Так проявляется гармония мира и красота жизни…

— Знаешь, дружище, а я всегда считал, что ценность сосуда зависит от того, чем именно он наполнен, ядом, вином или болотной водой…

…Вы когда-нибудь спрашивали себя, чего вы хотите от переговоров? Победы? Выгоды? Денег? Может быть разгрома оппонентов? Личного признания? Опьянения от собственной крутизны?

Безусловно, все перечисленное выше — это достойные стимулы для того, чтобы подойти к вопросу подготовки и ведения переговоров должным образом.
Однако, для профессионального переговорщика результат действительно успешных переговоров — это все-таки нечто совсем иное…

Кто-то будет смеяться, кто-то покрутит пальцем у виска… Мне в принципе без разницы. Снобы от психологии в переговорах, пусть проглотят свое высокомерие. Бандерлоги от переговорной журналистики пусть изольются желчью. Мизантропы от науки переговоров пусть расслабятся и сосчитают до десяти… Не трогает, знаете ли.

С годами любая критика несколько бодрит, да и только… Тем более, что и самому себе я долго не мог признаться в том, что все традиционные стимулы и формулировки результата успешных переговоров были для меня, мягко говоря, несколько пресными.

Все эти широко разрекламированные «признаки успеха» всегда вызывали у меня приступ неумолимой зевоты в лучшем случае и приступ тошноты в худшем.

Так что же для профессионального переговорщика является решающим фактором, который определяет успех переговоров (помимо заключенного договора на выгодных для переговорщика условиях)? В чем глубинный, тайный стимул, который определят успешность переговорного процесса?

Что не дает профессиональному переговорщику шанса сменить профессию? Что толкает его на решение все новых и новых конфликтов, заставляя погружаться в самую пучину, порой, не очень «белых» и «пушистых» человеческих страстей?

Рано или поздно каждый, кто практикует переговоры регулярно, приходит к этому важнейшему профессиональному осознанию. К пониманию высшего смысла всей этой не простой профессии… То, что сейчас я намерен сказать многие не смогут адекватно воспринять с первого раза.

Итак, главный и самый таинственный стимул и результат переговоров, который определяет всю полноту истинного успеха любого переговорного процесса — это восстановление равновесия, баланса и гармонии между сторонами переговоров.

Это и соблюдение баланса интересов сторон. Это и равновесие найденных компромиссов. Это и гармония достигнутых соглашений. Любое нарушение баланса и гармонии результата переговоров, приводит либо к разочарованиям и опустошенности Пирровой победой, либо к ощущениям ущемленности интересов и взаимным обидам участников переговоров.

И то, и другое не делает жизнь человека счастливой. А стремление к счастью и избегание страданий — это основа нашей истинной, человеческой природы. Зачем вам все сокровища мира, если в душе у вас зияет дыра высотой с Эверест и глубиной с Марианскую впадину…

Что с того, что вы заключили очередной супер-выгодный контракт, но в вашем сердце метет злая вьюга, дворнягой впиваясь в ваши и без того расшатанные нервы?

Ответ на простой вопрос «зачем вам нужны переговоры?», часто перетекает в ответ на вопрос, зачем вообще вы коптите небо на этой планете?

Каждый шаг человека отзывается гулким эхом в недрах Вселенной. И, порой, это шаги, которые приносят повсюду хаос, злость, ненависть, зависть и обиду. А порой, это шаги, которые приносят гармонию, вдохновение и радость от осознания самого факта собственной жизни…

Интересно, что понимание таких, казалось бы, простых и очевидных вещей, очень тесно связано с количеством и глубиной стресса и страданий, через которые проходит человек. Странно, что то, что нам присуще от природы и дано по праву рождения человеком, а именно, ощущение гармонии, тяга к свободе и наслаждение радостью жизни, со временем, в ходе погони за новыми знаниями, развлечениями и крысиными бегами финансовых ловушек социума, исчезает, оставляя лишь рубцы на сердце и дыры в душе.

Часто я вижу, как в ходе серьезных деловых переговоров у людей отсутствует нечто очень важное. Это читается по глазам… Это ощущается на инстинктивном уровне… Люди отрабатывают повинность… Да, им нужны эти чертовы переговоры, потому что им необходим этот чертов контракт…

Нет расслабленного спокойствия и света во взгляде… Они вынуждены вести эти треклятые переговоры с оппонентами и конкурентами, по сути с врагами, забывая, что врагами они являются сами для себя. И линия фронта пролегает прямо по середке их измученных сердец.

Когда даешь им понять что твои руки, намерения и мысли чисты, и что ты пришел не с мечем, а с хлебом, они думают, что здесь кроется некая замысловатая манипуляция. Некое мошенничество высшей пробы.

Однако высшее мошенничество — это когда ты сам себя ввергаешь в выдуманную самим тобой войну. И эта война становится реальной ровно настолько, насколько ты сам веришь в её реальность. Весь этот котел эмоций всегда будет кипеть, пока ты сам будешь подкладывать в него дрова…

Выжженная земля не родит. Сломанные мосты не являются средствами переправы. Опустошенные люди не могут достичь удовлетворения. Настроенные на вечную войну переговорщики никогда не смогут победить.

Конечно, иллюзию реальности юридических документов, ещё никто не отменял. В конце концов, не нами создана эта гигантская виртуальная игра больных умов. В той или иной мере мы все следуем её правилам.

Однако, не стоит забывать о той самой важной свободе, которую вы имеете уже лишь потому, что вам посчастливилось получить рождение человеком. Свободе разумного выбора. Свободе здравого смысла. Свободе чувствовать радость жизни проводя переговоры.

Помните классика: собака бывает кусачей, только от жизни собачей? С вашими оппонентами та же история.

Высшая цель переговоров — оторвать морду от корыта и посмотреть на звезды, вспомнив о том, что у вас лицо, а не карикатура созданная по образу и подобию олуха царя небесного…

Шагайте по Вселенной смело, если вы находитесь во внутренней гармонии и стремитесь к балансу. Вступайте в переговоры с радостным предвкушением наполненной до краев жизни. И помните, что равновесие еще ни кому не мешало. Тем более профессиональному переговорщику… Давным-давно была такая история…

 

Однажды одну далекую деревню ограбили вооруженные бандиты, но жители позвали на помощь Ведуна жившего неподалеку. Ведун, даже не заходя в деревню, заперся в баньке на окраине селения.
Он сидел там два дня. А на третий пришли вооруженные бандиты, принесли обратно все отобранное добро вместе со своим оружием, в слезах, прося пощады и прощения, оставили все и ускакали прочь.

Жители деревни поняли, что стали свидетелями обыкновенной работы Ведуна — ничего удивительного: Ведун пришёл и наказал обидчиков.

Но один горожанин из столицы, оказавшийся в том селении по недоразумению, был чрезвычайно удивлен. Испытывая неподдельное изумление, он спросил у Ведуна, как ему удалось сотворить такое чудо? Ведун удивился:
— Какое чудо? Я не делал никакого чуда. Просто чем ближе я подходил к поселку, тем яснее я видел, что здесь очень возмущены духи и стихии, и от этого нарушилось спокойствие моего Духа.

Тогда я сразу заперся в баньке и два дня восстанавливал спокойствие своего Духа. Теперь я обрел равновесие, спокойствие моего Духа восстановлено, и я иду дальше своей дорогой…


Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: баланс интересов сторон, гармония жизни, переговоры, переговоров, результат.

© 2012 Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Смотрите также:

  • План информационной поддержки переговоров
  • Практика переговорщика
  • Negotiation Business Case
  • Золотой тетраэдр переговоров
  • Когда техники переговоров не работают
  • Десять стратегий переговоров мастера игры в Го
  • Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться
  • Увы, у них это называется ZOPA
  • Все своё ношу с собой. Omnia mea mecum porto

P.S. на фото обмен опытом с Тимом Калленом, директором Оксфордской программы по переговорам


Previous 10 секретных инструментов переговорщика
Next Корректировка расписания тренингов

About author

You might also like

Личная эффективность

7 смертных грехов общения

Сегодня с удовольствием представляю вам искромётное выступление в стиле TED от мастера коммуникации, эксперта по работе со звуком и голосом Джулиана Трежера. Всего за девять минут его речи вы узнаете: семь смертных грехов общения; четыре секрета эффективной коммуникации;

Личная эффективность

Тайный принцип переговорного мастерства

Что является самым высшим искусством, на котором держится всё переговорное мастерство? Ведь сам процесс переговоров возникает там, где люди не могут просто сразу взять договориться и ударить по рукам. И всё-таки неугомонные ребята эти учёные

Личная эффективность

Синергия, как подводная часть айсберга успешных переговоров

Один из фундаментальных принципов развития уверенности в себе при проведении любых переговоров базируется на силе синергии вашей личной группы поддержки. Вся проблема заключается в том, что мало кто осознаёт необходимость создания такой группы и ещё

Личная эффективность

Матрица 100 % управления или добро пожаловать в позитивную корпоративную идеологию!

Чего стоит жизнь, если ее смысл давно выхолощен работой? Незаметно мы становимся частью абстрактного юридического лица, при этом потеряв свое собственное… «Как мне надоела эта работа!» Кто из нас не слышал подобного крика отчаяния

Личная эффективность

Модели поведения и техника входа в контакт

Сегодня завершился четвёртый день интенсивного тренинга «Практикум вербовки». Тема прошедшего обучения: «Модели поведения и техника входа в контакт» В ходе обучения были раскрыты следующие темы: Пять распространённых ошибок при ведении диалога Основные стратегии

30 комментариев

  1. Андрей
    Июль 15, 18:59 Reply

    Александр, спасибо. Эта публикация самая сильная и бьет прямо в точку.

  2. Ярына
    Июль 15, 21:57 Reply

    Прекрасная статья. Глубокое понимание.

  3. Леонид
    Июль 15, 21:59 Reply

    Очень, очень понравилась статья

  4. Alex Trubin
    Июль 16, 07:21 Reply

    И что? Нажал все сети, а читать дальше не могу. Как быть-то?

    • admin
      Июль 16, 12:35 Reply

      Алекс, посмотрите сейчас статью в сети. Исправлена ошибка плагина.

  5. Sorokin
    Июль 16, 07:39 Reply

    Добрый день!
    А как прочесть статью?
    Я не вижу продолжения..

    • admin
      Июль 16, 12:34 Reply

      Ошибка плагина исправлена. Владислав, попробуйте зайти сейчас.

  6. Иван
    Июль 16, 08:41 Reply

    Ну да, у меня тоже не открывается, хотя на плюс нажал.

    • admin
      Июль 16, 12:28 Reply

      Иван, откройте запись сейчас.

  7. severalex
    Июль 16, 09:03 Reply

    Александр, здравствуйте! Вроде не профан в интернете, но добраться до материала тоже не могу.

    • admin
      Июль 16, 12:28 Reply

      Сергей, посмотрите запись сейчас -должна открываться.

  8. Елена
    Июль 16, 11:38 Reply

    Александр, спасибо за интересное изложение сути. Очень интересно читать Ваше,личное мнение по теме. И Ваше отношение. На самом деле, практически каждый из нас ежедневно участвует в переговорах не в своей профессиональной деятельности, а на бытовом уровне — с близкими людьми. Мне кажется, после прочтения Вашей статьи, что Ваши советы больше пригодились бы именно для таких случаев. Люди вечно будут стремиться найти равновесие и гармонию. И это здорово.

  9. Alex Trubin
    Июль 16, 11:52 Reply

    Вот ведь странное дело- все мы взрослые люди, а поди ж ты сказки любим! ( собственно о себе того же мнения)

  10. Ivan
    Июль 16, 16:30 Reply

    Вижу, спасибо

  11. severalex
    Июль 16, 16:35 Reply

    Да, теперь прочел. Александр, спасибо за напоминание — действительно, дырявая лодка и пару грамм сокровища не увезет. Кстати — такие статьи-будильнички красноречиво показывают, что Вы не просто ведете семинары, но создаете именно практическую школу.

  12. Ivan
    Июль 16, 16:57 Reply

    Я очень рад за Вас, что вы смогли выйти на свой поток, свободный от страхов и страстей! Наслаждайтесь! Немногие люди могут похвастать этой гармонией, хотя некоторые из всех остальных прилагают усилия что бы туда попасть:)

  13. Эндрю
    Июль 16, 18:28 Reply

    глубоко!!!
    И В МЕСТЕ С ТЕМ — ПУСТО!
    РОБЯТЫ! ЭТО САЙТ ФИЛОСОФОВ ИЛИ ПЕРЕГОВОРОЩИКОВ?
    ВСТРЕЧАЛИСЬ МНЕ ОСОБЫЕ ИНДИВИДЫ: УМНИЧАЛ-УМНИЧАЛ! А ПОТОМ ЗАШЕЛ КЛИЕНТ И ОН ТУПО ОБОСРАЛСЯ — НАГРУБИЛ КЛИЕНТУ И ПРЕДЛОЖИЛ НЕ ТО ЧТО НУЖНО! ПРОЩЕ НАДО БЫТЬ ТОВАРИЩИ!

    • admin
      Июль 16, 19:06 Reply

      Уважаемый, Эндрю, ответьте, будьте добры, а переговорщик, настоящий переговорщик, по-вашему, это кто? Дайте, пожалуйста, определение.

      К тому же хочу сказать вам, что вы вряд ли хороший переговорщик. Могу аргументировать почему. Вы основываете свое мнение на негативном ПРЕДПОЛОЖЕНИИ.

      Вы пишите «встречались мне такие индивиды» — откуда вы знаете, что индивиды, которые вам встречались точно такие как и я? Вы знакомы со мной? Судя по всему вы даже не ознакомились с информацией на моем блоге. Т.е. вы

      1. Не собрали информацию обо мне
      2. Сделали безосновательное предположение
      3. На основании 1 и 2 сделали ложный вывод

      Может быть вы продавец? Вы пишите о том, что кто-то нагрубил клиенту, однако сами при этом грубите на чужом блоге. Вывод — вы вряд ли хороший продавец:

      1. Вы негативны
      2. По вашим собственным словам, вы не смогли взять инициативу в свои руки и закрыть сделку с клиентом, тем самым показав умнику-дилетанту, как нужно работать на практике
      3. Исходя из вашего поста — вы разрушаете потенциальные контакты, хотя профессионал делает наоборот — заводит новые контакты и укрепляет старые.

      Итак, вы не переговорщик и не продавец (только не говорите, что вы психолог — вы убьёте остаток моей веры в существование здравомыслящих психологов).

      Хотя, может быть вы считаете, что я ошибаюсь? Ведь вы анонимны и у меня нет о вас информации кроме вашего очень красноречивого поста. К вашему сожалению, в таких вещах я редко ошибаюсь, но готов выслушать ваши аргументы.

      Интересно, какова ваша профессия? Но, вообще-то, на вашем месте, я бы вспомнил слова классика » — Сударь, вам не нужно с ним сражаться на дуэли… — Почему? — На это есть две причины: во-первых, он вас убьёт, а во-вторых… впрочем, для вас достаточно и первого пункта…»

  14. Татьяна
    Июль 17, 00:49 Reply

    Александр:) спасибо:))) двумями словами вряд ли передать:))))спасибо:)))тремями спасибо:))))))

  15. severalex
    Июль 17, 07:15 Reply

    Эндрю, согласен с вами, что для вас эта статья может звучать пусто. Я же, пусть не очень активный участник этого проекта, за полтора года участия могу сказать, что после конкретной переговорной дрессуры (на уровне рефлексов) — на подобной «философии» отдыхаешь душой. Да и размышление о «цели», осознание и понимание ее, не всегда укладываются в трехдневный семинар «обучения всему и вся». Кстати, на мой субъективный взгляд — наличие у любого профессионала «философии» говорит лишь о зрелости и качестве. )

  16. Жолдасбек
    Июль 17, 07:21 Reply

    Великолепно, Александр!!! Надеюсь и я буду достигать баланса и гармонии. Ваш профессиональный и личностный уровень служит примером к чему надо стремиться. Удачи!

  17. Владислав
    Июль 17, 08:00 Reply

    Согласен почти со всеми. Замечательная тема.
    Я бы добавил что такое состояни духа и мыслей оно способствует развитию событий по твоему сценарию. Это как видение или предвидение. Что-то в этом есть магическое по форме, но очень жизненное по сути.
    Спасибо

  18. Регина
    Июль 17, 12:24 Reply

    Долго думала над этой статьей. Пожалуй, она действительно в духе Дао, не смотря на то, что установка на «мы рождены, чтобы быть счастливыми и не страдать» скорее от французских энциклопедистов, чем от восточных мудрецов.
    Как Вы, Александр, относитесь к многочисленным книгам, таким как «Сначала скажите нет» Джима Кэмпа, в которых повествуется о тенденции к смене парадигмы и ухода от принципа «выиграл-выиграл», которая (тенденция), по его мнению, наблюдается на Западе сегодня?

  19. admin
    Июль 17, 15:35 Reply

    Спасибо за ваши комментарии! Я рад, что читатели моего блога люди глубокие и думающие.

    Регина, я уважаю Джима Кэмпа. Он практик, и это уже само по себе дорогого стоит. Он один из первых, кто противопоставил свой метод позиции Гарвардской школы переговорщиков WIN-WIN. Но сегодняшний Гарвард в этой сфере уже не тот, который был 20 лет назад…

    Ребята из Гарварда разработали новые модели переговоров.

    Уильям Юри (один из разработчиков модели WIN-WIN) написал книгу изданную в России в 2012 году «Гарвардская школа переговоров. Как говорить НЕТ и добиваться результатов».

    Джим Кэмп успешно читает лекции в Гарварде. Все смешалось в доме Облонских…

    Я думаю, хотя подчеркиваю, что это только мое мнение и оно не претендует на истину в последней инстанции, что путь переговоров WIN-WIN — абсолютно тупиковый, впрочем, как и WIN-LOSE.

    Из опыта могу сказать, что подход WIN-WIN плодит пораженцев с невыгодными контрактами и витающими в облаках утопистами…

    WIN-LOSE плодит взаимные обиды, врагов и обостряет конкуренцию…

    Моя модель — это модель «сбалансированных и результативных переговоров».

    Жизнь — штука динамичная. Реальность не загнать ни в одну модель и ни в один шаблон. Любая жесткая модель будет мало пригодной для практики.

    Кто действует строго по «приемчикам» и полагается на силу «оружия» — уже обречен.

    Я предпочитаю действовать по «принципам». Принципы — жесткие. Тактики — гибкие. Внутренняя жесткость. Внешняя гибкость. Все должно быть в балансе, в равновесии.

    Сегодня я не подхожу к переговорам в рамках навязанных западом «соревновательных» штампов мышления: кто кого «завалит». Я — выиграл, а ты — проиграл.

    Помните вечное:

    — В чём сила, брат?
    — А вот в чём: в деньгах вся сила, брат! Деньги правят миром, и тот сильнее, у кого их больше!

    … Вот и брат говорит, что в деньгах. У тебя много денег, и чего?.. Я вот думаю, что сила в Правде. У кого Правда — тот и сильней.

    Я думаю, что нашим предкам всегда было присуще стремление жить по правде. Жить по совести. Поэтому считаю, что долговременные позитивные результаты переговоров возможны только в случае построения процесса переговоров (и жизни вообще) на принципах баланса интересов сторон, равновесия компромиссов и гармонии договоренностей.

    Любые перекосы могут дать иллюзию кратковременной победы (например, модель WIN-LOSE) которая неизбежно сменится горечью разочарования…

  20. Регина
    Июль 18, 15:55 Reply

    Уважаемый Александр! (Жаль-жаль, что наше «дорогой», не тождественно английскому dear) Спасибо за ответ. Как всегда, надо «припадать» к первоисточникам — искать любезно упомянутую Вами книгу.
    Про принципы — так справедливо Вами сказано!!!
    В этом-то и суть, внутри — жесткий, снаружи — гибкий. Жаль, что такая четкая формулировка услышана мной поздновато 🙂

  21. R77R
    Июль 31, 19:30 Reply

    Добрый день, Александр!
    Очень хорошая статья! Вы правы, восстанавливая гармонию и делая оппонента по переговорам своим партнёром, а возможно и другом получаешь истинное удовольствие от процесса и результата. Жаль, что иногда это не просто, а порою невозможно. Но этим и прекрасна жизнь! Не увидев «черное», не узнаешь «белое»!
    Ваши мысли созвучны с мыслями Анатолия Некрасова, изложенными им в книге «Эгрегоры», которую я в данный момент читаю.
    Спасибо за Вашу работу!

    Роман.

    • admin
      Июль 31, 22:14 Reply

      Благодарю за Ваш отзыв, Роман!

  22. Михаил
    Апрель 28, 06:47 Reply

    Замечательная статья «ни о чём». Что значит: «восстановление равновесия, баланса и гармонии между сторонами переговоров»? Каждый переговорщик может трактовать это по-своему, в меру своей испорченности… Они пришли на переговоры с разными понятиями о равновесии. Если они дошли до переговоров, значит у них уже в голове различные единицы измерения баланса. И чо? Поговорим о гармонии или будем закрывать сделку? Переговорщика оценивают по результатам или его отношению к запросам оппонента? Да, учитывать интересы, но и защищать свои. Да, движение переговоров должно быть взаимовыгодным, но в итоге выживает сильнейший. Поэтому один переговорщик, когда всем делим поровну, оказывается «ровнее» других. А вот этим ОДНИМ и хочет стать каждый.

  23. Михаил, благодарю за прочтение моей статьи! Судя по Вашему комментарию — Вы кое-что упустили.

    Вы пишите: «И чо? Поговорим о гармонии или будем закрывать сделку? Переговорщика оценивают по результатам или его отношению к запросам оппонента?»

    Я не говорил, что в переговорах нужно вести диалог о гармонии.
    Любая деловая встреча имеет свою прагматичную цель и продуманную повестку дня. Это очевидно.

    Не стоит смешивать ВНУТРЕННЕЕ и ВНЕШНЕЕ. Исходя из Ваших слов, Вы ощущаете радость побеждая оппонента, ощущая себя сильнейшим. Хорошо, имеете полное право.

    Но за столом переговоров кроме Вас и Ваших оппонентов, есть ещё одна сторона…

    Я не религиозный человек. Однако, нужно быть очень наивным, чтобы не видеть очевидного: истина есть и она объективна, вне зависимости от наших желаний, целей и мнений.

    Поэтому учитывайте не только свои интересы. Изучайте не только интересы оппонента. Подумайте об интересах Ангела, который незримо сидит за столом переговоров и улыбается Вашим планам.

    Моё частное мнение (ни в коем случае не считаю, что оно должно стать Вашим):

    Правильные переговоры — это переговоры, где Ваши интересы сбалансированы с интересами Ваших оппонентов и точно согласованы с интересами Высшей Истины.

    Моё кредо: живи по совести и победа будет с тобой. В чём Сила, брат?

    С уважением,
    Александр Кондратович

Leave a Reply