Точки опоры в переговорах

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда.

Однако, даже в динамичной среде закономерно положительного, прогнозируемого результата добиваются только устойчивые системы. Так, корабль, пересекая океан, является примером устойчивой системы в динамичной среде.

Но важно опираться в своих действиях на проверенные точки. Иначе можно попасть в ситуацию, в которой угораздило оказаться одному доктору:

Доктор провел тщательный осмотр нового пациента и многозначительно сказал:

— Вероятно, у вас недавно был приступ пневмонии. Скорее всего, вы музыкант, не так ли?
— Да, — изумился больной.
— Могу с уверенностью предположить, что вы играете на духовом инструменте.
— В десятку! Но, откуда вы знаете это?

— Элементарно, дружище! Ясно прослушиваются хрипы в лёгких, ваша носоглотка воспалена. Нет никаких сомнений, милейший, что это результат регулярного и довольно сильного давления. Скажите, милостивый государь, на каком инструменте вы играете?
— На аккордеоне…

Что является точками устойчивости в переговорах? Как создать свой устойчивый к бурям переговорный лайнер? Давайте рассмотрим этот вопрос подробно. По моему опыту, в этом вопросе есть три уровня понимания.

Внешние точки опоры в переговорах

Ключевые переговорные ресурсы являются основными внешними точками опоры переговорщика.

Когда-то говорили: кадры решают всё. Применительно к переговорам можно перефразировать данное утверждение и сказать: ключевые ресурсы решают все.

Ключевые переговорные ресурсы

  1. Время
  2. Энергия
  3. Деньги
  4. Связи
  5. Информация

Обладая перечисленными выше ресурсами, вы получаете множество внешних точек опоры и сможете уверенно вести свой переговорный корабль сквозь шторм и бури прямиком в порт назначения.

О каждом переговорном ресурсе можно говорить много и долго, но я хотел бы чуть-чуть заострить ваше внимание на последнем, пятом пункте. На информации об оппонентах и всех ключевых элементах переговорных процессов.

Конечно, вам трудно будет вести переговоры, если вы не знаете, кто принимает окончательное решение в команде оппонентов, каковы их истинные цели и потребности, кто их союзники, есть ли оппозиционный, блокирующий нужные вам решения, анклав в команде оппонентов.

Каждая крупица достоверной информации представляет собой для опытного переговорщика стабильную точку опоры. Опираясь на проверенные данные, лидер переговоров может легко создавать новые причинно-следственные связи для эффективного управления переговорным процессом.

Права русская народная мудрость, когда говорит: не зная брода — не суйся в воду и еще, мол, в мутной воде — черти водятся.

Один только этот пункт может дать больше уверенности и устойчивости в ходе любых, самых динамичных переговорных процессов, чем все другие. Но есть и опасность информационной перегрузки. Слишком много не значимых, бессистемных данных, создают только информационный шум и отвлекают на себя ваше внимание.

Для получения нужных вам ответов, чтобы не утонуть в «белом шуме» информационной перегрузки, необходимо научиться формулировать и задавать четкие и простые, базовые переговорные вопросы. Сосредотачиваясь на базовой информации вы автоматически исключаете водопад не значительных данных.

Внутренние точки опоры в переговорах

Внутренними точками опоры в переговорах является психологическая картина реальности вашего оппонента. Она складывается из мозаики некоторых фундаментальных элементов его мировосприятия:

  1. Желания оппонента
  2. Его ожидания от переговоров
  3. Его страхи
  4. Истинные нужды и потребности вашего оппонента
  5. Круг его доверенных лиц: их мнения и влияние

Выявление названных выше внутренних точек опоры дает переговорщику мощные рычаги влияния на ход переговоров. Некоторые переговорщики называют такие рычаги силовыми. Но, как их ни назови — суть дела от этого не меняется.

Как выявить внутренние точки опоры? Для этого и нужна слаженная работа команды переговоров. В одиночку не просто осуществить все функции переговорной команды.

  1. Сбор необходимой информации
  2. Анализ переговорной ситуации
  3. Моделирование переговорного процесса
  4. Экспертиза ментальных, культурных и психологических особенностей оппонента
  5. Экспертиза связей оппонента

Хотя, как говорил классик, при отсутствии пергаментной бумаги пишут на простой. Если есть необходимость, то найдутся и средства для её удовлетворения. Вопрос только ваше личностной и профессиональной мотивации.

Тайные точки опоры

Ваша подключка к нужному, для данной переговорной ситуации, информационно-энергетическому потоку. Профессиональный переговорщик настраивается на переговорную ситуацию. Он постепенно начинает ощущать её движение, её объем.

Кто-то может назвать это проявлением или работой интуиции. Это похоже на ощущение вдохновения, которое испытывает каждый, кто решал некую сложную задачу, которую не мог решить длительное время и вот, неожиданно, решение пришло как бы само собой…

Профессиональный переговорщик регулярно ощущает приток вдохновения от своей работы. Некий спортивный азарт. Особый драйв. Даже если ситуация сложная. А порой, особенно, если ситуация сложная.

Это психологическое и эмоциональное состояние является важнейшей незримой точкой опоры опытных переговорщиков.

Без этого настроя, без этого трудно описываемого состояния, различные нестандартные переговорные ситуации, выматывают психику и выхолащивают душу. Одним словом действуют подобно неуправляемому негативному стрессу.

Тайную точку опоры переговорщика можно назвать алхимическим процессом, в ходе которого негатив переплавляется в драйв и питает, вдохновляет, усиливает влияние переговорщика.

Конечно, самый эффективный путь — это использование всех трех уровней точек опоры в ходе переговоров. Главное помнить, что нет таких переговорных ситуаций в которых не на что опереться опытному лидеру переговорных процессов…

Иногда в жизни, точкой опоры могут стать спокойствие и естественность. Был такой случай…

В одной боевой части нашей бескрайней родины, призывник первый раз заступил на дежурство по КПП. Его приказ был прост: никого не пропускать без специального разрешения.

Через какое-то время боец остановил черный мерс. В Мерседесе сидел генерал. Генерал говорит водителю:

— Не обращай внимания — двигай прямо! — Но молодой боец, спокойно вышел вперёд, и, направив на них свой АКМ, глядя в глаза генералу, тихо сказал:

— Я тут, вообще-то в первый раз, поэтому ещё толком не в курсе, в кого мне стрелять первым, в вас или в водителя?


Previous Доступ к обучению "Переговоры в продажах"
Next Переговоры с VIP клиентами

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Таинственные ключи к прикладной стратагематике

Стратагемы в древности были достоянием немногих мастеров. Эти знания хранили не хуже государственных секретов, а применение стратагем делало их обладателя в глазах толпы почти мистической, неуязвимой фигурой. Впервые, я стал

Техника переговоров

Исторический пример власти в переговорах

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом: Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал,

Техника переговоров

Её величество подлость или ПЛАН диверсионного анализа переговорной ситуации

Если гад не гадит — у него гадко на душе… Аркадий Давидович, писатель-сатирик Помню когда-то, в начале нулевых, я встретился с одним своим приятелем, который активно занимался бизнесом, но неожиданно потерял всё, т. к. доверился своему деловому партнёру. Мой

Техника переговоров

Ключ к выходу из переговорного тупика

Вчера прошёл мастер-класс «Фундаментальная стратегия ведения переговоров». В ходе обучения был рассмотрен небольшой практический кейс связанный с подготовкой менеджера к переговорам со своим боссом по повышению заработной платы. Также, я познакомил учеников с одним из важных ключей к пониманию

Техника переговоров

Джин Шарп — Макиавелли ненасильственной борьбы

«Неизвестный широкой публике философ Джин Шарп разработал теорию „ненасильственного сопротивления“ в качестве политического оружия. Для нужд НАТО и ЦРУ Шарп подготовил лидеров „бархатных революций“, произошедших в мире в последние пятнадцать лет». Тьерри Мейсан У людей,

2 комментария

  1. Sergo
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр!
    Такие внутренние точки опоры как страхи и истинные потребности оппонента далеко не всегда удаётся узнать до начала переговоров. Это находится глубоко внутри оппонента, да ещё может старательно им скрываться.
    Тогда со страхами и потребностями надо работать в процессе переговоров.

Оставьте ответ