Точки опоры в переговорах

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда.

Однако, даже в динамичной среде закономерно положительного, прогнозируемого результата добиваются только устойчивые системы. Так, корабль, пересекая океан, является примером устойчивой системы в динамичной среде.

Но важно опираться в своих действиях на проверенные точки. Иначе можно попасть в ситуацию, в которой угораздило оказаться одному доктору:

Доктор провел тщательный осмотр нового пациента и многозначительно сказал:

— Вероятно, у вас недавно был приступ пневмонии. Скорее всего, вы музыкант, не так ли?
— Да, — изумился больной.
— Могу с уверенностью предположить, что вы играете на духовом инструменте.
— В десятку! Но, откуда вы знаете это?

— Элементарно, дружище! Ясно прослушиваются хрипы в лёгких, ваша носоглотка воспалена. Нет никаких сомнений, милейший, что это результат регулярного и довольно сильного давления. Скажите, милостивый государь, на каком инструменте вы играете?
— На аккордеоне…

Что является точками устойчивости в переговорах? Как создать свой устойчивый к бурям переговорный лайнер? Давайте рассмотрим этот вопрос подробно. По моему опыту, в этом вопросе есть три уровня понимания.

Внешние точки опоры в переговорах

Ключевые переговорные ресурсы являются основными внешними точками опоры переговорщика.

Когда-то говорили: кадры решают всё. Применительно к переговорам можно перефразировать данное утверждение и сказать: ключевые ресурсы решают все.

Ключевые переговорные ресурсы

  1. Время
  2. Энергия
  3. Деньги
  4. Связи
  5. Информация

Обладая перечисленными выше ресурсами, вы получаете множество внешних точек опоры и сможете уверенно вести свой переговорный корабль сквозь шторм и бури прямиком в порт назначения.

О каждом переговорном ресурсе можно говорить много и долго, но я хотел бы чуть-чуть заострить ваше внимание на последнем, пятом пункте. На информации об оппонентах и всех ключевых элементах переговорных процессов.

Конечно, вам трудно будет вести переговоры, если вы не знаете, кто принимает окончательное решение в команде оппонентов, каковы их истинные цели и потребности, кто их союзники, есть ли оппозиционный, блокирующий нужные вам решения, анклав в команде оппонентов.

Каждая крупица достоверной информации представляет собой для опытного переговорщика стабильную точку опоры. Опираясь на проверенные данные, лидер переговоров может легко создавать новые причинно-следственные связи для эффективного управления переговорным процессом.

Права русская народная мудрость, когда говорит: не зная брода — не суйся в воду и еще, мол, в мутной воде — черти водятся.

Один только этот пункт может дать больше уверенности и устойчивости в ходе любых, самых динамичных переговорных процессов, чем все другие. Но есть и опасность информационной перегрузки. Слишком много не значимых, бессистемных данных, создают только информационный шум и отвлекают на себя ваше внимание.

Для получения нужных вам ответов, чтобы не утонуть в «белом шуме» информационной перегрузки, необходимо научиться формулировать и задавать четкие и простые, базовые переговорные вопросы. Сосредотачиваясь на базовой информации вы автоматически исключаете водопад не значительных данных.

Внутренние точки опоры в переговорах

Внутренними точками опоры в переговорах является психологическая картина реальности вашего оппонента. Она складывается из мозаики некоторых фундаментальных элементов его мировосприятия:

  1. Желания оппонента
  2. Его ожидания от переговоров
  3. Его страхи
  4. Истинные нужды и потребности вашего оппонента
  5. Круг его доверенных лиц: их мнения и влияние

Выявление названных выше внутренних точек опоры дает переговорщику мощные рычаги влияния на ход переговоров. Некоторые переговорщики называют такие рычаги силовыми. Но, как их ни назови — суть дела от этого не меняется.

Как выявить внутренние точки опоры? Для этого и нужна слаженная работа команды переговоров. В одиночку не просто осуществить все функции переговорной команды.

  1. Сбор необходимой информации
  2. Анализ переговорной ситуации
  3. Моделирование переговорного процесса
  4. Экспертиза ментальных, культурных и психологических особенностей оппонента
  5. Экспертиза связей оппонента

Хотя, как говорил классик, при отсутствии пергаментной бумаги пишут на простой. Если есть необходимость, то найдутся и средства для её удовлетворения. Вопрос только ваше личностной и профессиональной мотивации.

Тайные точки опоры

Ваша подключка к нужному, для данной переговорной ситуации, информационно-энергетическому потоку. Профессиональный переговорщик настраивается на переговорную ситуацию. Он постепенно начинает ощущать её движение, её объем.

Кто-то может назвать это проявлением или работой интуиции. Это похоже на ощущение вдохновения, которое испытывает каждый, кто решал некую сложную задачу, которую не мог решить длительное время и вот, неожиданно, решение пришло как бы само собой…

Профессиональный переговорщик регулярно ощущает приток вдохновения от своей работы. Некий спортивный азарт. Особый драйв. Даже если ситуация сложная. А порой, особенно, если ситуация сложная.

Это психологическое и эмоциональное состояние является важнейшей незримой точкой опоры опытных переговорщиков.

Без этого настроя, без этого трудно описываемого состояния, различные нестандартные переговорные ситуации, выматывают психику и выхолащивают душу. Одним словом действуют подобно неуправляемому негативному стрессу.

Тайную точку опоры переговорщика можно назвать алхимическим процессом, в ходе которого негатив переплавляется в драйв и питает, вдохновляет, усиливает влияние переговорщика.

Конечно, самый эффективный путь — это использование всех трех уровней точек опоры в ходе переговоров. Главное помнить, что нет таких переговорных ситуаций в которых не на что опереться опытному лидеру переговорных процессов…

Иногда в жизни, точкой опоры могут стать спокойствие и естественность. Был такой случай…

В одной боевой части нашей бескрайней родины, призывник первый раз заступил на дежурство по КПП. Его приказ был прост: никого не пропускать без специального разрешения.

Через какое-то время боец остановил черный мерс. В Мерседесе сидел генерал. Генерал говорит водителю:

— Не обращай внимания — двигай прямо! — Но молодой боец, спокойно вышел вперёд, и, направив на них свой АКМ, глядя в глаза генералу, тихо сказал:

— Я тут, вообще-то в первый раз, поэтому ещё толком не в курсе, в кого мне стрелять первым, в вас или в водителя?


Previous Доступ к обучению "Переговоры в продажах"
Next Переговоры с VIP клиентами

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

10 секретных инструментов переговорщика

12.06.2012 завершился тренинг из цикла посвященного инструментам профессионального переговорщика. Тема прошедшего обучения «10 секретных инструментов переговорщика». На тренинге раскрывается исключительно авторская информация, которую вы не извлечёте из книг и семинаров, посвященных теме деловых переговоров. На 18:44. по МСК 18.2012 г.

Техника переговоров

Эмоции в переговорах

Для многих людей переговоры являются сложным процессом только потому, что в переговорах часто присутствуют негативные эмоции. В принципе, всю подготовку к переговорам можно разделить на два потока: техническая готовность и готовность психологическая. Если с технической стороной

Техника переговоров

Как говорить профессионально?

Часто можно видеть безрадостную картину, когда люди садятся за стол переговоров, и имеют ввиду одно и то же, а друг друга не понимают. Бывает ещё и так: говорят, соглашаются, а каждый при этом имеет ввиду совершенно разные представления

Техника переговоров

Административно-директивные переговоры

Сегодня хочу поделиться с вами одной старой и проверенной техникой переговоров для нейтрализации агрессивно настроенных оппонентов. Я называю этот приём административно-директивной моделью коммуникации. Для начала пару слов, в каких ситуациях данный метод эффективен. Это

Техника переговоров

Печаль против Переговоров: кто кого?

Очень часто возникает вопрос о скрытых мелочах и факторах, которые усиливают влияние на людей в ходе переговоров. У каждого переговорщика постепенно набирается свой запас находок и техник по данному вопросу. Хочу поделиться с вами, дорогие друзья, своими наблюдениями

2 комментария

  1. Sergo
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр!
    Такие внутренние точки опоры как страхи и истинные потребности оппонента далеко не всегда удаётся узнать до начала переговоров. Это находится глубоко внутри оппонента, да ещё может старательно им скрываться.
    Тогда со страхами и потребностями надо работать в процессе переговоров.

Оставьте ответ