7 секретов безупречного переговорного соглашения

В Англии существует клуб высокопоставленных джентльменов, которые встречаются раз в неделю, чтобы выпить чая и обсудить свежие новости. Эти джентльмены любят находить дорогие и редкие разновидности чая и на их основе создавать новые сорта с самым изысканным ароматом и неповторимым вкусом.

Как-то пришла пора самого старого члена чайного клуба продемонстрировать своё мастерство заварки чая. Седовласый мастер заваривал чай так, будто находился на приёме самой королевы. Его движения буквально гипнотизировали присутствующих своим грациозным ритмом.

При этом он каждому заварил в чашку отдельный листочек своего таинственного чая. Напиток получил высочайшую оценку у всех собравшихся гурманов. Они стали умолять пожилого джентльмена, раскрыть таинственный секрет этой уникальной заварки.

Старик улыбнулся и сказал: «Джентльмены, этот способ заварки чая, который вы так высоко оценили, используют крестьяне на одной из моих ферм. Самые великие секреты в жизни лежат на поверхности и их не нужно долго искать…»

…Часто у тех, кто занимается бизнесом возникает один и тот же навязчивый вопрос: почему некоторые контракты, которые казалось бы уже у тебя в кармане, вдруг неожиданно срываются?

Здесь может быть множество мнений, но я, исходя из своего многолетнего переговорного опыта, знаю, что ничего случайного не бывает. Ни в жизни, ни в бизнесе… В деловых переговорах есть свои тонкости, нюансы и маленькие секреты…

Позвольте, я приоткрою вам несколько таких маленьких секретов, незримых кодов доступа к большим контрактам.

1. СПОСОБ ВЫЗВАТЬ ДОВЕРИЕ. Принцип: «Вам доверяют, значит вас понимают»

Первый шаг к эффективному переговорному соглашению — это способность вызывать доверие. Конечно, можно поставить к виску человека револьвер и ласково попросить его подписать нужные документы.

Это наверняка сработает. Но есть одно большое «Но». Как говорят мудрецы, лошадь можно заставить силой зайти в реку, но невозможно заставить её пить против воли.

Так и у людей — можно заставить подписать своего оппонента нужный договор. Но нельзя заставить его добросовестно выполнять взятые на себя обязательства.

Искреннее доверие — это ключ к пониманию интересов другой стороны. Помните ответ на классический вопрос: что самое главное в переговорах? Главное — это глубоко понимать истинные, скрытые интересы ваших оппонентов.

Конечно, ни для кого не секрет, что неплохо бы осознавать и свои собственные интересы до начала переговоров. Однако, действовать в переговорах без знания истинных интересов ваших оппонентов — это значит стрелять вслепую по движущимся мишеням. Шанс попасть в яблочко фактически равен нулю.

В качестве приёма для установления доверия используется психологический «принцип обмена». Учёными давно было выявлено очень древнее свойство человеческой психики: если вам кто-то что-то даёт, причём искренне и бескорыстно, то вам хочется этому человеку также, что-то дать.

Это затрагивает некие очень глубокие струны человеческого сознания. Можно даже сказать, что «принцип обмена» затрагивает подсознательные пружины человеческого поведения. Что же мы можем дать человеку в качестве детонатора для запуска механизма «принципа обмена»?

Это не обязательно нечто материальное. Хотя и не большой знак внимания, в виде мелкого подарка, никогда не будет лишним. Но мы можем также дать человеку своё внимание. Искренне и бескорыстно. Мы можем отдать ему должное уважение к его личности, навыкам, социальному статусу.

Например, на востоке, без предварительного проявления уважения к человеку, будь то подарок или, как написано выше, проявление активного внимания к персоне оппонента, реальные переговоры вообще могут так и не начаться.

Поэтому первый совет тем, кто хочет вести эффективные переговоры — используйте «принцип обмена» для начала переговоров и установления доверительных отношений с вашим визави.

Давайте рассмотрим небольшой, но яркий исторический пример.

Технологии установления доверия со сложными оппонентами успешно использовали советские дипломаты. Так в мемуарах дипломата Ивана Михайловича Майского, можно прочитать о построении сложного диалога с министром финансов Великобритании, фактическим лидером Консервативной партии¹ Невиллем Чемберленом. При подготовке этой беседы советский дипломат использовал для достижения стратегической цели по установлению доверия две простых тактических линии.

1) Аппеляция к сыновним чувствам НевиллаЧемберлена
2) Аппеляция к здравому смыслу своего визави в вопросах ведения международного бизнеса.

Первая тактика была успешна ввиду искреннего восхищения Майским теоретической работой Чемберлена-отца «Имперское единство и тарифная реформа», что было полной и приятной неожиданностью для его оппонента.

Вторая тактика была основана на показе негативных торговых перспектив при одностороннем запрете импорта советских товаров в Англию. Обе тактики блестяще сработали, и в результате переговоров был найден компромисс, позволивший заключить Временное торговое соглашение 1934 года между СССР и Великобританией.

2. ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

Невозможно переоценить важность этого принципа ведения переговоров. Я не устану повторять, что сама суть результативных переговоров — это обмен правильными вопросами и ответами сторон ведущих переговорный диалог.

Правильным вопросам посвящено множество книг и научных монографий. Не буду вдаваться в тонкости. Позволю себе только напомнить о том, что правильные вопросы всегда подчиняются нижеследующим простым правилам:

а) Вопрос должен преследовать конкретную цель: установить доверительные отношения, выяснить позицию собеседника, выявить истинные интересы оппонента, детализировать ответ или дать понять вашему партнёру, что затронутая им тема не подлежит обсуждению

б) Вопрос должен быть позитивным и доброжелательным. Даже самый правильный вопрос, насыщенный озлобленностью и негативом, окажет вам медвежью услугу в ходе переговоров. Глупо удивляться, почему не сработала техника вопросов, если вы их задавали находясь в пучине негативных эмоций. Об этом редко говорят и почти не пишут. Но если игнорировать это правило, то не стоит ничего хорошего ожидать от ваших переговоров.

г) Вопрос должен быть «открытым». Т. е. таким, на который нельзя ответить односложно «да» или «нет». Иначе говоря, вопрос должен побуждать человека к размышлению, к осознанным ответам, а не к рефлекторным односложным «да», «нет», «не знаю».

3. ИСКУССТВО СЛУШАТЬ И СЛЫШАТЬ

Если вы задаёте вопрос за вопросом, как из пулемёта, не дожидаясь ответа своего партнёра по переговорам. Если вы перебиваете не дослушав человека, то не удивляйтесь, что ваши переговоры часто могут заходить в безвыходный переговорный тупик.

И выход из этого тупика всегда расположен там же, и где и вход в него. Нужно вновь начать активно слушать своего оппонента и показывать ему, что вы его понимаете. И здесь не пройдёт механическое кивание головой по принципу китайского болванчика. Вам придётся действительно «увидеть» мир глазами вашего визави. Чтобы сделать это естественно и элегантно, вам поможет следующий секрет…

4. ЗЕРКАЛЬНОЕ ЭХО

Для того, чтобы человек не только увидел и услышал, но и почувствовал, что мы активно слушаем, а значит уважаем его, как личность, необходимо использовать принцип «зеркального эхо». Для этого достаточно спросить: «Правильно ли я вас понимаю…», а далее повторить суть высказывания вашего оппонента.

Я не видел ещё ни одного человека на которого бы этот приём не оказал магического воздействия! Остаётся только удивляться, почему люди так редко используют эту элементарную технику. Может быть всё дело в том, что настоящие секреты ни от кого не скрыты, а лежат на поверхности?

Единственное, здесь есть одна небольшая оговорка. Понять человека ещё не значит с ним согласиться! И это очень важно глубоко осознать и принять.

У многих складывается превратное впечатление, что используя данную технику вы поступитесь собственными принципами. Ведь у многих из нас работает бессознательный блок к эффективному общению в виде установки: «Если я его понимаю, то значит я с ним согласен!»

Нет ничего более трагического и более далёкого от истины. Если вы понимаете человека это означает только лишь то, что между вами начинает устанавливаться некая незримая симпатия и глубокое доверие.

Например, вы часто можете быть не согласны с поведением вашего ребёнка, но при этом, являясь его мудрыми и любящими родителями, вы направляете его действия в более рациональное русло без скандалов и истерических аффектов. При этом вы его понимаете, но вы с ним не согласны.

5. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ НЕЙТРАЛЬНОСТЬ

 

Эмоциональная нейтральность — главный фактор отличающий профессионального переговорщика от дилетанта.

В качестве иллюстрации можно вспомнить переговоры министра иностранных дел СССР А. А. Громыко и президента Египта Анвара Садата.

После тяжелейших пятичасовых переговоров, которые проходили в формате «один на один», по воспоминаниям советского дипломата П. С. Акопова, Анвар Садат вышел с красным лицом, в сильном эмоциональном потрясении. В то время как Громыко оставался абсолютно спокойным.

Эмоции вызывают неконтролируемое возбуждение коры головного мозга, при котором фактически блокируется рациональность и здравый смысл.

Человек начинает действовать по принципу примитивного примата: убегать или атаковать. И та и другая стратегия не ведёт к результативным деловым переговорам.

Но достигается эмоциональная нейтральность кропотливыми и последовательными тренировками. Без этого каждый из нас в той или иной мере подвержен эмоциональному отождествлению с негативными иллюзиями.

Мы так легко верим в абсолютное зло, что запросто готовы поставить клеймо неисправимого злодея на любом не вписывающимся в наше мироописание оппонента.

Некоторые профессиональные манипуляторы используют эмоциональное отождествление своих жертв. Человеком легко управлять когда его глаза наливаются кровью и он превращается в бешеного быка… Весь вопрос в том, у какого тореадора окажется в руках красная тряпка…

6. ЭФФЕКТИВНАЯ МОДЕЛЬ ПОВЕДЕНИЯ

Помогает контролировать свой эмоциональный фон, в ходе переговорного процесса, эффективная модель поведения.

Всё что необходимо для выработки такой модели — это обратить внимание на свои текущие поведенческие привычки: ритм движений, негативность или позитивность, склонность к активному самовыражению или к пассивной, выжидательной манере поведения.

Для каждого психотипа существует свой идеальный поведенческий шаблон. Своя результативная модель поведения. Тема правильной модели поведения — очень глубокая. Этому вопросу можно посвятить отдельный многодневный курс обучения. Но игра стоит свеч.

Правильная модель поведения на бессознательном уровне внушает к вам уважение со стороны любых оппонентов. Об этом хорошо знают политические имиджмейкеры. Посмотрите на самых эффективных политических лидеров современности.

На тех политиков, которые славятся своим политическим долголетием. Их модели поведения являются не последними спицами в колесе взлёта их популярности, влиятельности и успеха политической карьеры.

7. УБЕДИТЕЛЬНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ

Ещё один секрет успешных переговорщиков — это владение навыком убедительной аргументации. Говорят, что одна картинка заменяет тысячи слов. Это правда. Но правдой является также и то, что некоторые слова сами по себе создают нужные картинки в голове того кто эти слова слышит.

Я люблю повторять своим ученикам тезис: «Истории доказывают лучше статистики».
И это фундаментальный принцип ведения переговорного диалога. Убедительная аргументация должна затрагивать не только разум, но и сердце человека.

Так один мудрый политик желая аргументировать свою позицию по поводу затянувшегося обсуждения некой негативной истории за столом переговоров рассказал очень смешной анекдот. Все присутствующие невольно рассмеялись.

Тогда искушённый политический лидер повторно рассказал этот же анекдот никто из участников переговоров не рассмеялся. Тогда этот анекдот он рассказал в третий раз. В комнате переговоров повисла гнетущая пауза. Тогда политик спросил:

Почему вы не смеётесь над одной и той же шуткой, но позволяете себе бесконечно возмущаться по поводу одной и той же драматической истории?

Используйте силу историй при построении линии своей аргументации и вы станете по-настоящему убедительными переговорщиками.

В заключении хочу поделиться с вами одной поучительной историей…

Сохранилась легенда, согласно которой Леонардо Да Винчи оставил своим ученика главный секрет своего художественного гения. На одном из холстов он, при помощи своих алхимических познаний, написал тайный шифр, который раскрывал самый главный секрет его живописи.
Ученики мастера сохранили этот холст. И вот в начале XXI века группа учёных используя самое передовое оборудование в области экспертизы картин обнаружила шифр Леонардо на полотне, которое принадлежало одному из учеников великого Да Винчи.
Расшифровка не была простым процессом. Даже самым мощным компьютерам понадобилось около месяца, чтобы расшифровать надпись гения и подарить человечеству заветный секрет безупречной живописи…

После окончания процесса дешифровки изумлённым взорам учёных предстала надпись из трёх простых слов. В этой надписи словно живой прозвучал голос Леонардо, сквозь пространство и время в полтысячи лет: «Начинайте писать немедленно!»


¹В период между двумя мировыми войнами (1918–1939) Консервативная партия почти всё время находилась у власти. Политика Консерваторов характеризовалась крайне негативным отношением к установлению торговых отношений СССР-Великобритании, вплоть до разрыва в 1927 году дипломатических отношений.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: правильные вопросы, переговоров, секреты поведения, оппонентов

© Александр Кондратович.

Полное или частичное копирование материалов разрешается только с письменного согласия автора и указанием активной ссылки на источник

Благодарю за добавление ссылки в социальные сети!


Previous Принцип здравого смысла в переговорах
Next Интересы и ценности в переговорах

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Юмор в переговорах :-)

Совет по деловой коммуникации «Если у вас на рабочем столе завалялось письмо, на которое вы должны были ответить полгода назад, начните ответ так: «Вот уже шесть месяцев мы читаем и перечитываем ваше письмо… » Недавно натолкнулся на исследования

Техника переговоров

Совершенно секретно: профессия переговорщик

Ещё один документальный фильм о непростой профессии экстремальных переговорщиков. Есть неплохие советы по жёстким переговорам и редкие документальные кадры реальных переговоров по освобождению заложников. Обратите внимание на рекомендации и ремарки по ходу фильма от Виноградова Михаила Викторовича — психиатра-криминалиста,

Техника переговоров

Сила позиции — аналитические кейсы переговоров

24.07.2017 в 20:00 по мск, состоится мастер-класс: Тема: Сила позиции — аналитические кейсы переговоров. Цель: Научиться определять силу позиции в переговорах. Задача: Понять точку контроля силы позиции в переговорах. Мероприятие будет интересно тем, кто ведёт

Техника переговоров

Джин Шарп — Макиавелли ненасильственной борьбы

«Неизвестный широкой публике философ Джин Шарп разработал теорию „ненасильственного сопротивления“ в качестве политического оружия. Для нужд НАТО и ЦРУ Шарп подготовил лидеров „бархатных революций“, произошедших в мире в последние пятнадцать лет». Тьерри Мейсан У людей,

Техника переговоров

Удача в переговорах — декабрь 2017

Как говорят синоптики, неожиданно наступила зима. В Минске — суровые зимние дожди:-) Готов календарь удачи в переговорах на декабрь. А в понедельник, 04.12, хочу провести небольшой мастер-класс на тему бинарных манипуляций в переговорах. Сейчас эту технику используют очень

2 комментария

  1. Ella
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Благодарю вас Александр за вашу статью!!!! Приоткрывая секреты эффективных коммуникаций, вы открываете путь движения по спирали эволюции. Как проф.коуч хочу добавить, что каждый секрет в статье — есть отдельный навык, заслуживающий особого изучения,внимания и адаптации в свою жизнь. Результаты не заставят себя долго ждать. Удачи Всем на этом прекрасном, познавательном Пути. С уважением, Элла Фетисова.

  2. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Отличная памятка переговорщику любого уровня компетентности. Полностью согласен с тем, что сказала Элла, это действительно навыки, которые надо отдрессировать на уровень рефлексов, только добавлю, что натаскивать на эти навыки хорошо при помощи разыгрывания коротких психологических этюдов в два-три хода, наподобие шахматных. Сценарий проблемной ситуации — любой. Например, переговоры с монополистом в условиях непредсказуемой его реакции: Вы ему свой прайс, а он вам «Да у нас такого много» — и демонстративно откладывает в сторону. Ситуация мгновенно выходит из под контроля из-за сломанного сценария — и вот тут наступает время достать памятку Александра и начинать разбор ситуации.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.