Допрос — игра с высокими ставками

Мозг так занят выдумыванием лжи, что
перестаёт контролировать тело

Доктор К. Лайтман (к/ф «Обмани меня»)

Сегодня хочу поговорить о допросе, как об одном из редких и специфичных видов переговоров.

Так Стэн Уолтерс, консультант ФБР по проведению допросов, автор бестселлера «Правда про ложь», формулирует главную цель и выделяет три ключевых этапа в данном виде переговоров. Цель инициатора этого типа переговоров:

  1. собрать максимальное количество информации;
  2. обеспечить достоверность её содержания.

Этапы допроса, как профессионально выстроенного переговорного процесса

  1. Установление взаимопонимания с подозреваемым
  2. Рассказ подозреваемым своей версии событий
  3. Постановка версии подозреваемого под сомнение
  4. Наблюдение за невербальными действиями подозреваемого и его микромимикой
  5. Определение точек диссонанса, т. е. несоответствия поведения, жестов, мимики и речи подозреваемого
  6. Вопросы к подозреваемому детализирующие его ответы в точках диссонанса
  7. Выявление истинной цепочки событий объясняющих возникновение точек диссонанса у подозреваемого

Для иллюстрации допроса, как четко алгоритмизированного переговорного процесса предлагаю вам посмотреть редкий десятиминутный документальный ролик в котором показаны кадры выявления лжи при проведении переговоров/допросов экспертами спецслужб США.

ВНИМАНИЕ! Не забывайте оставлять свои комментарии, иначе сложится впечатление (возникнет точка невербального диссонанса), что вы что-то пытаетесь скрыть от меня и читателей моего блога.

[vimeo]67916128[/vimeo]


Previous Наша жизнь - это конкуренция алгоритмов
Next Тайные пружины мотивации

About author

You might also like

Техника переговоров

Меморандум, как инструмент переговоров

Это была уже третья встреча… Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику. Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов

Техника переговоров

Концепция Системных переговоров — 7 ключей мастерства

Сведение множества к единому — в этом система и первооснова красоты. Пифагор Мир переговоров не стоит на месте. Сегодня можно выделить несколько направлений по которым идёт эволюция переговоров, как науки и искусства взаимодействия между людьми. Первое и самое известное

Техника переговоров

Алгоритм переговорного консалтинга

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров. Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной

Техника переговоров

Алло! Говорите, я Вас не-слышу :-)

Американские учёные, наблюдая за поведением макак, обратили внимание на один любопытнейший факт: некоторые клетки фронтальной коры головного мозга приматов возбуждаются, когда обезьяна играет с мячом или ест банан. Но самое потрясающее не это а то, что

Техника переговоров

36 стратагем против игр с нулевым исходом в переговорах

Недавно проводил переговоры с несколькими владельцами собственных предприятий. Это были люди с большим опытом ведения бизнеса. Старшее поколение. Когда зашла речь о новых информационных технологиях, один из владельцев сказал, что

8 комментариев

  1. Сергей
    08 июня, 15:27 Reply

    Александр. Сделайте вечерний семинар по технике допроса.

  2. В переговорах умение определить когда нам врут очень классная штука. Если бы уметь это делать всегда, то было бы просто в переговорах.

  3. Наталия
    08 июня, 17:38 Reply

    Впечатляет! Очень впечатляет! Тема очень популярная. Многие ею увлекаются. Видно общество устало от лжи.

  4. Татьяна
    08 июня, 19:43 Reply

    Я в детстве была очень доверчива, и всегда испытывала потребность в дополнительных знаниях, чтобы уберечься от чужого обмана. С возрастом выработалось излишнее недоверие, осторожность. Они тоже мешали нормальному общению. И только в последнее время, когда информация о тонком анализе мимики и микродвижениях стала просачиваться в широкую прессу, я, стала чувствовать себя увереннее. Но для того, чтобы ввести эти знания в обиход, и сделать их применение естественным, как дыхание, нужны ещё упорные тренировки и хорошее зрение.
    Спасибо, Александр.
    Ваши курсы всегда содержат много ценной информации.

  5. Игорь
    09 июня, 22:41 Reply

    Установление контакта никто не отменял 🙂
    Как говорится «без контакта в переговорах нет результата»

  6. eurotrade62
    11 июня, 08:34 Reply

    Ролик очень интересный, спасибо, Александр! Но если можно, пару слов о компетенциях следователя и переговорщика. В большей части они разные, иначе тогда лучшими переговорщиками были бы следователи. ))) Коль скоро это не так, значит компетенция следователя должна быть в арсенале переговорщика, но не в качестве доминирующей. Следователь ведёт допрос с позиции силы. Переговорщик с позиции партнёрства. Следователь определяет факт лжи допрашиваемого только на предмет версии следствия, т.е. в узком диапазоне. Переговорщик может определить факт лжи, но почему она, к какому нюансу относится, определить не сможет. Да ему и незачем это делать: что пользы ему от того, что он понял, что партнёр лжёт? Почему он это делает — всё-равно сейчас не понять, а размышления об этом уведут переговоры в сторону разгадки психологических ребусов. То, что вами пытаются манипулировать, можно определить по стандартным уловкам, не только по микромимике, а если партнёр лжёт по какому-то вопросу, то это может и не иметь отношения к теме переговоров и просто задевать за что-то личное. Увидеть это неплохо, но можно и без этого. Если ваш партнёр чего-то не хочет, то он этого и не подпишет. Переговорщику тут намного легче, чем следователю, которому непременно надо докопаться до истины. Переговорщику достаточно просто согласия.

  7. Татьяна Л
    20 июня, 19:01 Reply

    Интересно: через тело- глаза, уши, кожу, мясо и кости, внешние и внутренние органы человек получает информацию извне. Но тело не только приемник информации, оно еще и датчик, с которого можно считывать внутреннюю информацию.
    Получается, говорить ложь- идти против своей природы, заставлять себя врать- все равно что насиловать свой великолепный датчик, то есть самого себя.
    С другой стороны, уметь соврать- навык, без которого трудно представить нашу жизнь. Кто не пользовался «ложью во спасение»?Есть тысячи мелких ситуаций, когда удобнее слицемерить. Например, не нравится человек, но устраивать разборки нет смысла, и ты ему улыбаешься и говоришь «Привет!» Умению красиво соврать активно учатся наши дети. Практически все школьники это умеют делать. То есть общество такого, что оно инициирует навыки, противные природе человека. Зато фармацевтические компании процветают ;(

  8. Максим
    14 ноября, 21:32 Reply

    Очень интересные отзывы, тема серьезная, могу предположить в этих 10 минутах заложен год обучения. Была информация в прессе , полицейский совершивший преступление, знакомый с техникой ведения допроса, отстранен от проведения допроса.Насколько важна эта информация в жизни?У каждого будет свой ответ. У мужчин как основа доверия, нам все же ближе логика чем эмоции, а девушки способны считывать информацию на подсознательном уровне, инстинктивно и при этом перечень бессознательного инструментария у них гораздо шире выше изложенного. В искусстве обмана девушки на порядок превосходят мужчин)

Leave a Reply