Секреты Уортонского метода переговоров

В 90-е не только наша страна переживала ряд потрясений и революционных переворотов. Революции происходили в технологиях, в науке, медицине.

Появился целый ряд новых научных отраслей. Сформировалась, как отдельное направление «Гарвардская школа ведения переговоров». Появились переведённые на русский язык книги Роджера Фишера и Уилльяма Юри. На целое десятилетие установилось «Гарвардское лидерство»: стандарты и стиль в мире ведения переговоров.

Только в начале «нулевых» стали, с завидной периодичностью, появляться новые работы освещающие методики ведения переговоров, которые отличаются от подхода Гарвардских мэтров. Стали появляться работы переговорщиков «новой волны». Сегодня хочу представить вам книгу ведущего эксперта по переговорам в Уортонской школы бизнеса Ричарда Шелла «Удачные переговоры» вышедшую в свет от издательства Манна, Иванова и Фербера в 2012 году.

Скажу сразу: книга мне понравилась. Во-первых, импонирует, то, как автор кратко и чётко характеризует свой подход к ведению переговоров. Ричард Шелл называет свою систему информационным подходом к переговорам и выделяет три ключа к своему методу.

  1. Тщательное планирование хода переговоров и подготовка к переговорному процессу
  2. Внимательное выслушивание оппонента (с целью узнать, чего он хочет на самом деле)
  3. Реагирование на «сигналы», которые оппонент подаёт во время общения

Во-вторых, Ричард Шелл откровенно даёт понять: по книгам не научишься вести переговоры! Его работа — это руководство для тех, кто на практике будет искать и выробатывать свой индивидуальный переговорный стиль. Люблю, когда человек ведёт откровенный разговор и не оставляет места для инфантильных иллюзий!

В подаче материала книги чувствуется рука профессионального и успешного спикера. Автор выделяет шесть основ успешных переговоров, подробному рассмотрению которых и посвящена вся первая часть книги.

  1. Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров
  2. Цели и ожидания от переговоров
  3. Признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
  4. Личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
  5. Интересы другой стороны
  6. Преимущество — ключевой фактор переговоров

Уверен, что не только новичкам, но и искушённым переговорщикам будет интересно отправилться в путешествие по страницам с захватывающими внимание историями переговоров вождей Африканских племён, Мохатмы Ганди, Дональда Трампа, террориста Хамаса Абдул Хасиба, Эндрю Карнеги, Дж. П. Моргана и ещё десятка интересных личностей.

Врезалась в память цитата из примеров о переговорах Дональда Трампа: «Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень. Ещё лучше — то в чём он нуждается. А лучше то без чего он просто не может обойтись»

Во второй части книги, автор педантично разбирает четырёх шаговую модель переговорного процесса.

  1. Шаг 1 — Разработка стратегии
  2. Шаг 2 — Обмен информацией
  3. Шаг 3 — Начало прений. Встречные уступки
  4. Шаг 4 — Завершение переговоров. Гарантии выполнения обязательств

Замечательна глава «Торгуясь с дьяволом не продать душу: этика в переговорах» — редко кто сегодня уделяет столько пристального внимания этому важнейшему вопросу профессиональных переговорщиков.

Также крайне практичны авторские опросные листы для выявления своего переговорного стиля и шаблон переговорного плана, который дан в приложении к этой работе.

Что касается оформления книги и её перевода, то здесь угадывается, уже хорошо знакомый всем любителям деловых бестселлеров, «Мановский» стандарт качества, который можно выразить одним словом: безупречно!

Подводя итог можно сказать что 280 страниц книги проносятся, как скоростной экспресс. Однако, сразу хочу предупредить: книга требует регулярного возврата к ключевым главам. Эта работа, несмотря на множество историй из мировой переговорной практики, всё-таки более относится к учебным пособиям, а не к жанру деловых триллеров.

Мой окончательный вердикт таков: эта книга обязана быть в личной библиотеке любого профессионального переговорщика.


© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: ведение переговоров, книги, Ричард Шелл, Дональд Трамп


Previous Живая матрица и переговоры
Next Печаль против Переговоров: кто кого?

About author

You might also like

Личная эффективность

Как перестать откладывать дела?

Предлагаю вашему вниманию небольшое видео по вопросу решения проблемы откладывания дел «на потом». В психологии этот феномен называется прокрастинацией. Думаю, что для многих данная информация будет весьма полезной. Не откладывайте переговоры в долгий

Личная эффективность

Обнажённая правда про 5-минутный план подготовки к переговорам

Сколько бы не прошло времени, но всегда люди будут возвращаться к фундаментальным принципам, понятиям, идеям. Кто-то сам ищет забытые истины. А кого-то этим истинам обучает жизнь… Не так давно один мой знакомый спросил, мол расскажи, возможно ли

Личная эффективность

Синергия, как подводная часть айсберга успешных переговоров

Один из фундаментальных принципов развития уверенности в себе при проведении любых переговоров базируется на силе синергии вашей личной группы поддержки. Вся проблема заключается в том, что мало кто осознаёт необходимость создания такой группы и ещё

Личная эффективность

7 привычек, которые убивают переговоры

Decies repetita placebit Десять раз повторенное будет нравиться Гораций Чтобы освоить что-то по-настоящему, нужно сделать это привычным. Вспомните, к примеру, время, когда вы учились читать. В начале казалось, как вообще взрослые умудряются так

Личная эффективность

Самодисциплина переговорщика

Сегодня провёл мастер-класс на тему «Самодисциплина переговорщика». Вот тезисы обучения: Тема: Самодисциплина и самоорганизация переговорщика Цель: Изучить методы самодисциплины и самоорганизации профессионального переговорщика Задача: Научиться на практике применять методы самодисциплины и самоорганизации профессионального переговорщика План

3 комментария

  1. Игорь
    Июль 27, 23:11 Reply

    Преимущество — это туз в рукаве?

  2. admin
    Июль 28, 07:37 Reply

    Можно сказать так: любой «туз-в-рукаве» — это 100% и часто неожиданное для вашего оппонента преимущество (то, что ему очень нужно плюс то, чего он по-настоящему ХОЧЕТ в одном флаконе). Но не всякое преимущество является «тузом-в-рукаве».

    Например, мой сын мне говорит:

    — Я не буду есть этот огурец
    — Скушай, пожалуйста — это очень полезно для твоего здоровья
    — Нет. Я не буду его есть…
    — Но почему? Огурчик свеженький, только с грядки. Понюхай, какой он вкусный!
    — Нет. Не буду и точка
    — Хорошо. Огурец ты есть не будешь. Но знаешь… Ведь это не огурец. Это — космическая станция пришельцев из глубокого космоса! Просто я не хотел тебя пугать пока ты ещё не вырос. Вот и сказал, что это огурец… Но, если ты не хочешь, тогда конечно… Имеешь полное право…
    — Не может быть! Как это?!
    — Запомни сынок: вещи не всегда такие, как кажутся. Мир намного сложнее, таинственнее и интереснее, чем думают многие люди! Мы можем отправиться с тобой в настоящее приключение, если конечно ты захочешь, прямо на этой космической станции пришельцев из глубокого космоса!
    — Давай немедленно отправимся! Я хочу! Мне очень интересно!

    Здесь преимущество имеет сын. Он решает есть ему огурец или нет. Только от него всё зависит. У него очень сильная переговорная позиция.

    Но я ввожу новые данные в переговорный диалог. Раскрываю сыну инсайдерскую информацию, которую он очень ХОЧЕТ получить. Я расширяю горизонт его видения переговорной ситуации и предмета переговоров.

    Результат — позиция становится сильной у меня. Теперь преимущество на моей стороне. «Туз-в-рукаве» сделал из лимона — лимонад и круто изменил баланс сил в переговорах…

Leave a Reply