Секреты Уортонского метода переговоров

Секреты Уортонского метода переговоров

Ингемар Дирикс

В 90-е не только наша страна переживала ряд потрясений и революционных переворотов. Революции происходили в технологиях, в науке, медицине.

Появился целый ряд новых научных отраслей. Сформировалась, как отдельное направление «Гарвардская школа ведения переговоров». Появились переведённые на русский язык книги Роджера Фишера и Уилльяма Юри. На целое десятилетие установилось «Гарвардское лидерство»: стандарты и стиль в мире ведения переговоров.

Только в начале «нулевых» стали, с завидной периодичностью, появляться новые работы освещающие методики ведения переговоров, которые отличаются от подхода Гарвардских мэтров. Стали появляться работы переговорщиков «новой волны». Сегодня хочу представить вам книгу ведущего эксперта по переговорам в Уортонской школы бизнеса Ричарда Шелла «Удачные переговоры» вышедшую в свет от издательства Манна, Иванова и Фербера в 2012 году.

Скажу сразу: книга мне понравилась. Во-первых, импонирует, то, как автор кратко и чётко характеризует свой подход к ведению переговоров. Ричард Шелл называет свою систему информационным подходом к переговорам и выделяет три ключа к своему методу.

  1. Тщательное планирование хода переговоров и подготовка к переговорному процессу
  2. Внимательное выслушивание оппонента (с целью узнать, чего он хочет на самом деле)
  3. Реагирование на «сигналы», которые оппонент подаёт во время общения

Во-вторых, Ричард Шелл откровенно даёт понять: по книгам не научишься вести переговоры! Его работа — это руководство для тех, кто на практике будет искать и выробатывать свой индивидуальный переговорный стиль. Люблю, когда человек ведёт откровенный разговор и не оставляет места для инфантильных иллюзий!

В подаче материала книги чувствуется рука профессионального и успешного спикера. Автор выделяет шесть основ успешных переговоров, подробному рассмотрению которых и посвящена вся первая часть книги.

  1. Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров
  2. Цели и ожидания от переговоров
  3. Признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
  4. Личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
  5. Интересы другой стороны
  6. Преимущество — ключевой фактор переговоров

Уверен, что не только новичкам, но и искушённым переговорщикам будет интересно отправилться в путешествие по страницам с захватывающими внимание историями переговоров вождей Африканских племён, Мохатмы Ганди, Дональда Трампа, террориста Хамаса Абдул Хасиба, Эндрю Карнеги, Дж. П. Моргана и ещё десятка интересных личностей.

Врезалась в память цитата из примеров о переговорах Дональда Трампа: «Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень. Ещё лучше — то в чём он нуждается. А лучше то без чего он просто не может обойтись»

Во второй части книги, автор педантично разбирает четырёх шаговую модель переговорного процесса.

  1. Шаг 1 — Разработка стратегии
  2. Шаг 2 — Обмен информацией
  3. Шаг 3 — Начало прений. Встречные уступки
  4. Шаг 4 — Завершение переговоров. Гарантии выполнения обязательств

Замечательна глава «Торгуясь с дьяволом не продать душу: этика в переговорах» — редко кто сегодня уделяет столько пристального внимания этому важнейшему вопросу профессиональных переговорщиков.

Также крайне практичны авторские опросные листы для выявления своего переговорного стиля и шаблон переговорного плана, который дан в приложении к этой работе.

Что касается оформления книги и её перевода, то здесь угадывается, уже хорошо знакомый всем любителям деловых бестселлеров, «Мановский» стандарт качества, который можно выразить одним словом: безупречно!

Подводя итог можно сказать что 280 страниц книги проносятся, как скоростной экспресс. Однако, сразу хочу предупредить: книга требует регулярного возврата к ключевым главам. Эта работа, несмотря на множество историй из мировой переговорной практики, всё-таки более относится к учебным пособиям, а не к жанру деловых триллеров.

Мой окончательный вердикт таков: эта книга обязана быть в личной библиотеке любого профессионального переговорщика.


© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: ведение переговоров, книги, Ричард Шелл, Дональд Трамп


Previous Живая матрица и переговоры
Next Печаль против Переговоров: кто кого?

About author

You might also like

Личная эффективность

7 смертных грехов общения

Сегодня с удовольствием представляю вам искромётное выступление в стиле TED от мастера коммуникации, эксперта по работе со звуком и голосом Джулиана Трежера. Всего за девять минут его речи вы узнаете: семь смертных грехов общения; четыре секрета эффективной коммуникации;

Личная эффективность

Как перестать откладывать дела?

Предлагаю вашему вниманию небольшое видео по вопросу решения проблемы откладывания дел «на потом». В психологии этот феномен называется прокрастинацией. Думаю, что для многих данная информация будет весьма полезной. Не откладывайте переговоры в долгий

Личная эффективность

Главная тайна успешных переговорщиков

Как-то раз давным-давно, в одной стране, встретились два мастера и решили они поделиться друг с другом мудростью. Зашли они в чайхану и сели выпить ароматного чая: — Вчера я был на базаре и видел человека, который продавал драгоценные камни

Личная эффективность

Тайный принцип переговорного мастерства

Что является самым высшим искусством, на котором держится всё переговорное мастерство? Ведь сам процесс переговоров возникает там, где люди не могут просто сразу взять договориться и ударить по рукам. И всё-таки неугомонные ребята эти учёные

Личная эффективность

Модели поведения и техника входа в контакт

Сегодня завершился четвёртый день интенсивного тренинга «Практикум вербовки». Тема прошедшего обучения: «Модели поведения и техника входа в контакт» В ходе обучения были раскрыты следующие темы: Пять распространённых ошибок при ведении диалога Основные стратегии

3 комментария

  1. Игорь
    Июль 27, 23:11 Reply

    Преимущество — это туз в рукаве?

  2. admin
    Июль 28, 07:37 Reply

    Можно сказать так: любой «туз-в-рукаве» — это 100% и часто неожиданное для вашего оппонента преимущество (то, что ему очень нужно плюс то, чего он по-настоящему ХОЧЕТ в одном флаконе). Но не всякое преимущество является «тузом-в-рукаве».

    Например, мой сын мне говорит:

    — Я не буду есть этот огурец
    — Скушай, пожалуйста — это очень полезно для твоего здоровья
    — Нет. Я не буду его есть…
    — Но почему? Огурчик свеженький, только с грядки. Понюхай, какой он вкусный!
    — Нет. Не буду и точка
    — Хорошо. Огурец ты есть не будешь. Но знаешь… Ведь это не огурец. Это — космическая станция пришельцев из глубокого космоса! Просто я не хотел тебя пугать пока ты ещё не вырос. Вот и сказал, что это огурец… Но, если ты не хочешь, тогда конечно… Имеешь полное право…
    — Не может быть! Как это?!
    — Запомни сынок: вещи не всегда такие, как кажутся. Мир намного сложнее, таинственнее и интереснее, чем думают многие люди! Мы можем отправиться с тобой в настоящее приключение, если конечно ты захочешь, прямо на этой космической станции пришельцев из глубокого космоса!
    — Давай немедленно отправимся! Я хочу! Мне очень интересно!

    Здесь преимущество имеет сын. Он решает есть ему огурец или нет. Только от него всё зависит. У него очень сильная переговорная позиция.

    Но я ввожу новые данные в переговорный диалог. Раскрываю сыну инсайдерскую информацию, которую он очень ХОЧЕТ получить. Я расширяю горизонт его видения переговорной ситуации и предмета переговоров.

    Результат — позиция становится сильной у меня. Теперь преимущество на моей стороне. «Туз-в-рукаве» сделал из лимона — лимонад и круто изменил баланс сил в переговорах…

Leave a Reply