Секреты Уортонского метода переговоров

В 90-е не только наша страна переживала ряд потрясений и революционных переворотов. Революции происходили в технологиях, в науке, медицине.

Появился целый ряд новых научных отраслей. Сформировалась, как отдельное направление «Гарвардская школа ведения переговоров». Появились переведённые на русский язык книги Роджера Фишера и Уилльяма Юри. На целое десятилетие установилось «Гарвардское лидерство»: стандарты и стиль в мире ведения переговоров.

Только в начале «нулевых» стали, с завидной периодичностью, появляться новые работы освещающие методики ведения переговоров, которые отличаются от подхода Гарвардских мэтров. Стали появляться работы переговорщиков «новой волны». Сегодня хочу представить вам книгу ведущего эксперта по переговорам в Уортонской школы бизнеса Ричарда Шелла «Удачные переговоры» вышедшую в свет от издательства Манна, Иванова и Фербера в 2012 году.

Скажу сразу: книга мне понравилась. Во-первых, импонирует, то, как автор кратко и чётко характеризует свой подход к ведению переговоров. Ричард Шелл называет свою систему информационным подходом к переговорам и выделяет три ключа к своему методу.

  1. Тщательное планирование хода переговоров и подготовка к переговорному процессу
  2. Внимательное выслушивание оппонента (с целью узнать, чего он хочет на самом деле)
  3. Реагирование на «сигналы», которые оппонент подаёт во время общения

Во-вторых, Ричард Шелл откровенно даёт понять: по книгам не научишься вести переговоры! Его работа — это руководство для тех, кто на практике будет искать и выробатывать свой индивидуальный переговорный стиль. Люблю, когда человек ведёт откровенный разговор и не оставляет места для инфантильных иллюзий!

В подаче материала книги чувствуется рука профессионального и успешного спикера. Автор выделяет шесть основ успешных переговоров, подробному рассмотрению которых и посвящена вся первая часть книги.

  1. Ваш индивидуальный стиль ведения переговоров
  2. Цели и ожидания от переговоров
  3. Признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
  4. Личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
  5. Интересы другой стороны
  6. Преимущество — ключевой фактор переговоров

Уверен, что не только новичкам, но и искушённым переговорщикам будет интересно отправилться в путешествие по страницам с захватывающими внимание историями переговоров вождей Африканских племён, Мохатмы Ганди, Дональда Трампа, террориста Хамаса Абдул Хасиба, Эндрю Карнеги, Дж. П. Моргана и ещё десятка интересных личностей.

Врезалась в память цитата из примеров о переговорах Дональда Трампа: «Преимущество — это когда у тебя есть то, чего хочет другой парень. Ещё лучше — то в чём он нуждается. А лучше то без чего он просто не может обойтись»

Во второй части книги, автор педантично разбирает четырёх шаговую модель переговорного процесса.

  1. Шаг 1 — Разработка стратегии
  2. Шаг 2 — Обмен информацией
  3. Шаг 3 — Начало прений. Встречные уступки
  4. Шаг 4 — Завершение переговоров. Гарантии выполнения обязательств

Замечательна глава «Торгуясь с дьяволом не продать душу: этика в переговорах» — редко кто сегодня уделяет столько пристального внимания этому важнейшему вопросу профессиональных переговорщиков.

Также крайне практичны авторские опросные листы для выявления своего переговорного стиля и шаблон переговорного плана, который дан в приложении к этой работе.

Что касается оформления книги и её перевода, то здесь угадывается, уже хорошо знакомый всем любителям деловых бестселлеров, «Мановский» стандарт качества, который можно выразить одним словом: безупречно!

Подводя итог можно сказать что 280 страниц книги проносятся, как скоростной экспресс. Однако, сразу хочу предупредить: книга требует регулярного возврата к ключевым главам. Эта работа, несмотря на множество историй из мировой переговорной практики, всё-таки более относится к учебным пособиям, а не к жанру деловых триллеров.

Мой окончательный вердикт таков: эта книга обязана быть в личной библиотеке любого профессионального переговорщика.


© Александр Кондратович
Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: ведение переговоров, книги, Ричард Шелл, Дональд Трамп


Previous Живая матрица и переговоры
Next Печаль против Переговоров: кто кого?

Об авторе

Вам также может понравиться

Личная эффективность

Что является основой Мастерства?

Основа Мастерства Переговоров ни чем не отличается от любого другого Мастерства в человеческой деятельности. Есть, конечно, несколько основных принципов, на которых строится фундамент, основа мастерства: Ясное Видение Цели; Вера в Себя (или просто Вера с Большой буквы);

Личная эффективность

7 смертных грехов общения

Сегодня с удовольствием представляю вам искромётное выступление в стиле TED от мастера коммуникации, эксперта по работе со звуком и голосом Джулиана Трежера. Всего за девять минут его речи вы узнаете: семь смертных грехов общения; четыре секрета эффективной коммуникации;

Личная эффективность

Рецензии на книги прочитанные в феврале 2012

Предлагаю вашему вниманию небольшой обзор книг прочитанных мной в феврале 2012. Книги по теме переговоров 1. Ларри Кинг: «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» (204 стр., изд. «Альпина Паблишер», Москва 2011)

Личная эффективность

Успех, как технология счастья

Про Успех написано книг наверное больше чем детективов. Всё раскрыто. Все тайны и секреты. Однако успешных людей не стало больше. А может быть есть некий фундаментальный принцип Успеха, который скрыт

Личная эффективность

Стратегическое мышление успешных переговорщиков

Хороший дипломат импровизирует то, что следует сказать, и тщательно готовит то, о чем следует промолчать. — Шарль Морис де Талейран-Перигор Меня часто упрекают в том, что я что-то не договариваю о своём подходе к переговорам. Мол, почему я неизменно добиваюсь успеха там

3 комментария

  1. admin
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Можно сказать так: любой «туз-в-рукаве» — это 100% и часто неожиданное для вашего оппонента преимущество (то, что ему очень нужно плюс то, чего он по-настоящему ХОЧЕТ в одном флаконе). Но не всякое преимущество является «тузом-в-рукаве».

    Например, мой сын мне говорит:

    — Я не буду есть этот огурец
    — Скушай, пожалуйста — это очень полезно для твоего здоровья
    — Нет. Я не буду его есть…
    — Но почему? Огурчик свеженький, только с грядки. Понюхай, какой он вкусный!
    — Нет. Не буду и точка
    — Хорошо. Огурец ты есть не будешь. Но знаешь… Ведь это не огурец. Это — космическая станция пришельцев из глубокого космоса! Просто я не хотел тебя пугать пока ты ещё не вырос. Вот и сказал, что это огурец… Но, если ты не хочешь, тогда конечно… Имеешь полное право…
    — Не может быть! Как это?!
    — Запомни сынок: вещи не всегда такие, как кажутся. Мир намного сложнее, таинственнее и интереснее, чем думают многие люди! Мы можем отправиться с тобой в настоящее приключение, если конечно ты захочешь, прямо на этой космической станции пришельцев из глубокого космоса!
    — Давай немедленно отправимся! Я хочу! Мне очень интересно!

    Здесь преимущество имеет сын. Он решает есть ему огурец или нет. Только от него всё зависит. У него очень сильная переговорная позиция.

    Но я ввожу новые данные в переговорный диалог. Раскрываю сыну инсайдерскую информацию, которую он очень ХОЧЕТ получить. Я расширяю горизонт его видения переговорной ситуации и предмета переговоров.

    Результат — позиция становится сильной у меня. Теперь преимущество на моей стороне. «Туз-в-рукаве» сделал из лимона — лимонад и круто изменил баланс сил в переговорах…

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.