Сведение множества к единому — в этом система и первооснова красоты.
Пифагор

Мир переговоров не стоит на месте. Сегодня можно выделить несколько направлений по которым идёт эволюция переговоров, как науки и искусства взаимодействия между людьми.

Первое и самое известное направление — это Гарвардская школа переговоров. Её основатели Уильям Юри и Роберт Фишер называют фундаментальную концепцию этой школы — «принципиальными переговорами».

Принципиальные переговоры являются альтернативой распространённым позиционным переговорам, когда участники жёстко придерживаются занятой позиции: либо ты принимаешь мою позицию, либо поступишься своей позицией.

Позиционные переговоры всегда приводят стороны к «слепым компромиссам» и неудовлетворённости исходом переговоров.

Однако, сегодня большая часть деловых переговоров проходят именно, как позиционные переговоры, когда каждая из сторон озвучивает свою позицию и аргументирует, почему ее позиция верна пытаясь выбить максимум из своих оппонентов.

Гарвардские переговорщики пошли другим путём. Основа и суть их подхода — не героическое отстаивание границ своей позиции, а соблюдение своих интересов, при этом — всестороннее понимание и учитывание позиции и интересов оппонентов.

В отличие от позиционных переговоров, принципиальные переговоры предлагают сконцентрироваться на следующих принципах:

  1. Создайте конструктивную атмосферу для переговоров.
  2. Учитывайте человеческий фактор в переговорах.
  3. Используйте три стратегии поиска возможного соглашения.
  4. Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях.
  5. Настаивайте на использовании объективных критериев.
  6. Ищите/изучайте/предлагайте разные варианты, выбирая из них оптимальный.

На основе этих принципов осуществляется поиск взаимовыгодных решений для реализации тезиса «расширения пирога выгод», подхода известного, как WIN-WIN результат в переговорах, когда обе стороны выигрывают.

Конечно, каждый, кто на практике пытался применять технологии Гарвардской школы переговоров в реалиях российской действительности, столкнулись с целым рядом некоторых трудностей. И, судя по всему, не только у нас, но и в США, концепция WIN-WIN была далеко не всегда эффективна.

Во-первых, Гарвардский подход выигрыша двух сторон возможен, когда вы и ваши оппоненты «играют с открытыми картами». Но вряд ли ваши переговорные оппоненты снабдят вас всей необходимой информацией о своём реальном положении. Тоже самое можно предположить и о вас.

Во-вторых, сам принцип «WIN-WIN» предполагает опасную игру с уступками и компромиссами. Делать уступки ради уступок ваших оппонентов — тупиковый переговорный путь. Компромиссы возможны, но для этого шага нужны очень серьёзные основания и трезвый расчёт.

В-третьих, как правило из человека, который следует модели «WIN-WIN» уже на старте можно выбить значительные уступки. Порой он сам вам их предложит. Просто из-за следования своим переговорным принципам, а не исходя из здравого смысла.

Один из критиков Гарвардского подхода, опытный переговорщик Джим Кемп, разработал свою авторскую модель ведения переговоров.

Более жёсткую, простую и легко применимую обычными людьми в повседневной жизни, нежели модель Гарварда, «заточенная» под топ-менеджеров, политиков и представителей высшего управленческого аппарата цивилизованного мира.

Основные тезисы модели ведения переговоров Джима Кемпа

  • Забудьте о переговорной модели «WIN-WIN»
  • Нет видения переговоров — нет решения о соглашении
  • Контролируйте своё желание результата
  • Сформулируйте свою миссию
  • Определите ваш бюджет переговоров
  • Составьте «повестку дня» [план] для предстоящих переговоров
  • Выйдите на лиц принимающих решения
  • Не бойтесь услышать «Нет!» от ваших оппонентов
  • Не бойтесь сказать «Нет!» вашим оппонентам

Кстати, сегодня Джим Кемп читает лекции в Гарварде, что говорит о радикальной эволюции Гарвардской модели переговоров в сторону реалий современного мира.

Естественно, кроме Гарварда, каждая серьёзная школа бизнеса преподаёт курс переговоров своим абитуриентам.

Но особо хочу выделить Уортонскую школу переговоров и её лидера Ричарда Шелла. Свою концепцию он называет «информационным подходом к переговорам».

И действительно, сегодня тот, кто владеет информацией, влияет на судьбы мировой политики и бизнеса. Трудно что-либо противопоставить инсайдерской информации, которую вы своевременно получили о ваших оппонентах.

Поговорка «знание — Сила» обретает отнюдь не метафорическую власть над переговорным процессом. Уортонская школа переговоров — это «скептическая школа». Её представители считают, что нет универсальных приемов переговоров, но есть несколько универсальных переговорных принципов.

Поэтому Уортонская школа переговоров большое внимание уделяет развитию личного стиля переговорщика с индивидуальным подходом к каждой переговорной ситуации, что является серьёзным новаторским направлением в современной переговорной науке.

Основные постулаты концепции «информационных переговоров» Уортонской школы

  • Выработайте собственный индивидуальный стиль ведения переговоров
  • Определите ваши цели и ожидания от переговоров
  • Внедрите в переговоры признанные стандарты, нормы, авторитеты и позиционные лозунги
  • Развивайте личные отношения, доверие, и взаимное уважение переговорных сторон
  • Учитывайте интересы другой стороны
  • Найдите своё преимущество — это ключевой фактор информационных переговоров

Итак, можно сказать что в мировой переговорной практике существуют яркие направления развития переговоров.

  • Гарвардская, школа принципиальных переговоров
  • Уортонская школа информационных переговоров
  • Школы переговоров при высших учебных заведениях мирового класса (несмотря на то, что и Гарвардская, и Уортонская школы переговоров де-юре относятся к этому пункту, но де-факто имеют свой неповторимый подход к переговорам)
  • Частные авторские школы обучения переговорам
  • Структурируя многолетний переговорный опыт я пришёл к собственной концепции переговорного процесса. Свой подход я называю «системными переговорами». То есть я воспринимаю переговоры, как взаимодействие систем.

Преимущество в переговорах имеет та сторона, системы которой более подготовлены, скоординированы и отлажены ещё до начала переговорного процесса.

Сам процесс переговоров представляет из себя динамичную систему.

В «системном подходе» к ведению переговоров выделяют следующие ключевые секторы:

  1. Система личной эффективности переговорщика
  2. Система командообразования в переговорах
  3. Система социальной поддержки переговоров
  4. Система информационной поддержки переговоров
  5. Система технической поддержки переговоров
  6. Система планирования и моделирования предстоящих переговоров
  7. Система ведения переговоров

Давайте подробнее рассмотрим содержание каждого пункта.

1. Система личной эффективности переговорщика

Система личной эффективности переговорщика состоит из различных методик развития необходимых переговорных навыков. Необходимых навыков не так много, но каждый из них является опорной точкой для всей системы личной эффективности переговорщика. В эту систему входит:

  • отработка правильных вопросов;
  • приёмы активного слушания;
  • техника результативного взаимопонимания;
  • методика эффективной аргументации;
  • модель поведения и личный стиль ведения переговоров;
  • технология управления психоэмоциональной сферой.

2. Система командообразования в переговорах

Система командообразования в переговорах управляет этой системой координатор переговорного проекта. Он также разрабатывает стратегию и тактику ведения переговоров. Организует тренинговое моделирование переговорного процесса.

Профессионалы понимают, что переговоры — это командный вид спорта.

Даже если вам кажется, что вы ведёте беседу с профессиональным переговорщиком один на один, то смею вас заверить, как у айсберга вы не видите свыше 90% его массы скрытой под водой, так и в данном случае вы не видите людей, которые участвовали в подготовке вашей встречи, а также тех, кто будет анализировать её результаты.

Классическая структура переговорной команды

  • Лидер переговорного процесса. Тот, кто собственно ведёт переговорный диалог.
  • Координатор переговорного проекта. Режиссёр переговоров. Серый кардинал переговорного процесса. Главный дирижёр, управляющий проектом и играющий тренер переговорной команды.
  • Эксперт по связям переговорной команды. Особенно эта роль важна при проведении кросс-культурных переговоров с представителями различных религиозных конфессий и национальностей.
  • Специалист по техническим вопросам переговорного процесса.
  • Аналитик переговорного процесса.

Наименования представителей переговорной команды можно менять, но функции каждой структурной единицы останутся неизменными. Иногда, одному человеку приходится совмещать в своём лице несколько переговорных ролей.

Однако, каждая функциональная единица переговорной команды является владельцем процессов соответствующей переговорной системы.

Естественно, при проведении переговоров, где ставки высоки, система командообразования является ключевой для успеха всего переговорного проекта. Это хорошо знают политики и представители крупного бизнеса.

3. Система социальной поддержки переговоров

Фактически эта система по созданию имиджа вашей команды переговоров и связям с общественностью.

Система, которая отвечает за создание необходимого общественного мнения и освещения в СМИ переговорного процесса. Однако, только созданием имиджа функционал данной системы не ограничивается.

Сюда же относятся связи с авторитетными персонами, третейскими судьями, источниками инсайдерской информации, независимыми экспертами по теме переговоров, которые могут повлиять на ход всего переговорного процесса.

В эту систему входит:

  • план поддержки переговоров в традиционных СМИ;
  • план поддержки переговоров в сети интернет;
  • технология контактов с необходимыми экспертами по теме переговоров;
  • план связей с представителями власти или иными авторитетными персонами для поддержки данных переговоров;
  • планирование контактов с авторитетами национальных групп и конфессий, с источниками инсайдерской информации об оппонентах.

4. Система информационной поддержки переговоров

Название этой системы говорит само за себя. Здесь включено всё, что касается информации, её поиска, получения, структурирования и анализа.
Работа с информацией — это основная задача данной системы. Систему составляет:

  • технология поиска информации;
  • методы получения информации;
  • техника обработки и структурирования информации;
  • технология информационной аналитики;
  • план безопасности и защиты от утечек собственной информацию.

5. Система технической поддержки переговоров

Система технической поддержки переговоров состоит из элементов, которые обеспечивают эффективную техническую сторону переговорного процесса.

  • Техника ведения протоколов переговоров и записи переговорного процесса
  • План технического обеспечения работы всех переговорных систем
  • Координация и управление технической оснащённостью переговорного процесса

6. Система планирования и моделирования переговоров

Система планирования и моделирования переговоров направлена на тщательную подготовку к переговорам включая моделирование переговорного процесса в условиях тренинга. К этой системе относится:

  • техника определения модели переговоров;
  • методика определения ролей участников переговоров;
  • сценарий динамики переговоров;
  • использование инструментов профессионального переговорщика;
  • тренинговое моделирование переговорного процесса.

7. Система ведения переговоров

Система ведения переговоров представляет из себя методически выстроенную систему ведения переговоров и включает в себя практическую стратегию и тактику ведения переговоров. Эту систему составляет:

  • Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров. Ведение протокола переговоров
  • Техника видения позиций переговорных сторон
  • Приёмы выявления целей, а также интересов сторон переговоров
  • Методы выявления препятствий к соглашению
  • Создание поля решений для возможного соглашения
  • Приёмы выявления возможных перспектив и рисков
  • Расчёт необходимых ресурсов для достижения соглашения
  • Метод определения оптимального первого шага к достижению соглашения
  • Заключение соглашения и контроль обязательств по его исполнению

Что гарантировано даёт использование СТЭП-подхода к переговорам

  • Простую и последовательную методологию подготовки к переговорам
  • Чёткое видение переговорной ситуации
  • Методологию создания и управления командой переговоров
  • Возможность использовать новейшие технологии переговоров
  • Способность моделировать предстоящие переговоры
  • Возможность контролировать переговорные риски
  • Возможность самостоятельного самосовершенствования в искусстве переговоров
  • Эффективную технологию оцифровки переговорного процесса

Если воспринимать переговоры, как некую машину из семи слаженно работающих систем, то можно понять многие феноменальные переговорные победы и сокрушительные поражения в случае сбоя, раскоординации работы систем.

Также, рассматривая процесс переговоров через системный подход, становятся понятными многие разрозненные переговорные принципы, которые используют разные школы переговоров.

Системные переговоры — это универсальная модель переговоров, которая позволяет уверенно управлять самым сложным переговорным процессом.

Для краткости я назвал эту универсальную переговорную модель акронимом


ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ

СТЭП: система технологий эффективных переговоров (https://alexanderkondratovich.com/wppage/step/).

По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com


Используя СТЭП-подход к изучению переговоров вы последовательно и методично, шаг за шагом (step by step) осваиваете переговоры в полном объеме, и воспринимаете переговорную ситуацию, как целостную, многомерную, голографическую систему.

Не важно с каким именно типом переговоров вы столкнётесь на практике: деловыми переговорами, политическими переговорами, экстремальными переговорами, бытовыми переговорами или каким-либо ещё вариантом переговорных процессов.

Если вы используете СТЭП-подход, вы быстро и эффективно берёте переговоры под свой контроль. Ещё Гермес Трисмегист говорил: «Как на верху, так и внизу». Переговоры — не исключение.

Вся наша жизнь — это калейдоскоп взаимодействия различных систем: больших и малых, динамичных и статичных, простых и сложных. Человек — пример идеальной системы. Что же сказать о процессе, когда один человек ведёт переговоры с другим человеком?

Очевидно, что это взаимодействие подобно завораживающему танцу двух систем, которое само по себе также является системой.

Отнеситесь к переговорному процессу, как к живому потоку, как к голографической пульсации систем, и вы увидите, как системное восприятие переговорного процесса всё расставляет на свои места, приводя кажущийся хаос переговоров в стройный и гармоничный порядок.

Порядок, который подчинён универсальным законам развития и взаимодействия систем…

Расскажу вам такую притчу…

Как-то к Мастеру пришли странники и спросили:

— Почему в мире существует «добро» и «зло»?

— Потому, что таков Закон Мироздания.

— Но разве сей закон справедлив? Было бы правильнее, чтобы существовало только «добро»!

— Но тогда Мир был бы разрушен. То, что вы называете словом «добро» должно быть уравновешено тем, что вы называете словом «зло». Такое равновесие противоположных понятий называется «Системой» или Дао. Когда равновесие нарушается — приходит Хаос…

— Мастер, а как быть людям с которыми случается «зло»?

— Следуя закону Системы, «зло» следует уравновесить «добром». Тогда вся Вселенная встанет на твою сторону и Мир вновь придет в равновесие…

— Мастер, следуя твоей логике, если тебе сделали «добро» нужно для равновесия Дао ответить «злом»?

— Нет. Для равновесия Дао «добро» нужно передать дальше, а не пытаться удержать его у себя. «Добро» — это одна из Сил Мироздания, а Сила без циркуляции переходит в свою противоположность. Делать «добро» — естественно для природы человеческой расы…

— Если за «добро» отвечают люди, то кто отвечает за «зло»?

— За «зло» в Системе отвечают иные Силы, иные расы… У них своё Дао. Мы — люди, находимся в вечном танце с носителями «зла». Таково наше Дао. Важно не потерять себя в этом вихре космических объятий и помнить о поддержании Закона равновесия Системы…

P. S. Узнайте больше о системе СТЭП®


ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ

здесь (https://alexanderkondratovich.com/wppage/step)

По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com


© Александр Кондратович

Полное или частичное копирование материалов разрешается только при согласовании с автором и указании активной ссылки на источник.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Система, переговоров