Как-то раз, одна успешная бизнес-дама спросила меня, какова цель любых переговоров? Я ответил:

— Цель переговоров — взаимовыгодное соглашение сторон.

— О, нет! Тут вы ошибаетесь! — воскликнула дама.

— Хорошо, давайте предположим, что я ошибаюсь. Какова же цель переговоров с вашей точки зрения?

— Истинная цель переговоров — это удовлетворение сторон. Так и только так, относительно этой правильной цели нужно рассматривать переговоры!

— То есть вы хотите сказать, что придти к соглашению — это совсем не обязательно, главное — это достичь удовлетворения сторон? Я вас правильно понял?

— В принципе, да. Будет или нет достигнуто соглашение — это вопрос вторичный. А вот удовлетворение — это самый важный вопрос для каждого участника переговоров.

— Очень интересная точка зрения, — сказал я. — Думаю такой взгляд имеет место в основном в бытовых переговорах, переговорах «на кухне» между близкими людьми.

А как быть господам ведущим деловые переговоры? Если встреча, деловая беседа, переговоры в конечном счёте не будут заканчиваться подписанием соглашений, то «бизнес» не произойдёт.

Кстати, при этом стороны могут быть лично чрезвычайно довольны собой и удовлетворены переговорным процессом.

Тоже самое касается не только деловых, но и политических переговоров: если нет документа [соглашения] фиксирующего взаимовыгодные договорённости сторон, то личная удовлетворённость или неудовлетворённость переговорщиков не будет иметь никакого смысла и политического веса.

— Нет. Вы не правы. Я, как профессиональный медиатор, провела сотни медиаций сложнейших конфликтов. Моё мнение подтверждено тысячами часов реальных переговоров. И мой вывод: только удовлетворение сторон имеет реальный смысл в переговорах.

— Как всегда — дьявол кроется в мелочах. Вы одним словом (переговоры) называете разные вещи. И мне кажется дело вот в чём: любая медиация — это особая процедура организации переговоров между конфликтующими сторонами.

Сама по себе медиация, будучи эффективным алгоритмом, не является переговорами. Так судья на ринге не является боксёром. Но, если бокс будет идти без судьи и без правил, то это уже будет не бокс.

Так и в медиации: если медиатор начинает вести переговоры, то это уже не медиация.

Сегодня, к сожалению, многие считают, что любые переговоры — это своего рода некая специфическая медиация. Но это не так. Цели переговорщика и медиатора абсолютно разные.

Хороший медиатор — это бесстрастный наблюдатель и гарант соблюдения алгоритма процедуры медиации.

Хороший переговорщик — это гарант активного поиска выгодного соглашения для своей команды переговоров. Разные цели. Разные профессии.

К чести медиаторов следует сказать, что даже профессиональный дипломат, эксперт по ведению международных переговоров, может без подготовки не провести результативную медиацию.

Он просто может не знать и не владеть процедурным алгоритмом медиативного процесса. Тоже самое касается успешного топ-менеджера — специалиста по деловым переговорам.

Однако, даже опытного медиатора ждёт ряд неприятных сюрпризов на ниве деловых или политических переговоров без специальной, профильной подготовки.

А есть ещё экстремальные переговоры, например, переговоры по освобождению заложников, где имеется также своя особая технология ведения переговоров.

В зависимости от вида переговоров, всегда будет своя специфика, тонкости и нюансы. Мне кажется важно понимать, что мир переговоров очень разнообразен. Как мир музыки или медицины.

Глупо ожидать от дантиста навыков в области операционной нейрохирургии. При этом и нейрохирург и дантист одинаково важны, каждый для своей цели…

Согласен, что медиатору не так важно придут стороны к соглашению или не придут. В конце концов — это их конфликт, их проблема.

Для медиатора принципиально важно соблюсти процедурные вопросы и создать нужные условия, атмосферу в которой стороны переговоров имеют шанс придти к соглашению.

Именно поэтому для медиатора удовлетворение важнее соглашения. И медиатор имеет на это полное моральное право.

Так завершилась короткая дискуссия между мной и профессиональной дамой. Дама всё-таки не согласилась с моей точкой зрения по поводу глобальной цели переговоров.

Ну что ж — она, как практикующий медиатор, да и просто, как уважаемый человек в своей области, имеет право на свой взгляд по теме переговоров.

А как вы считаете, дорогие читатели моего блога: переговоры и медиация — это одно и тоже? И в чём цель переговоров?

За лучшие и самые интересные ответы, я вышлю замечательную книгу в электронном виде: «Дипломатические переговоры»

Данная работа уникальна по многим причинам и обязательно рекомендована мной для личной библиотечки профессионального переговорщика. Жду ваших ответов!