Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г.

— Максим Юрьевич, сколько лет вы руководили российской делегацией на переговорах о вступлении в ВТО?

— Я руководил делегацией 11 полных лет и 2 дня, хотя первое заседание рабочей группы состоялось еще в 1995 году в Женеве. Переговорный процесс пытались безуспешно начать даже во времена Советского Союза, а фактически его удалось запустить только в 1994–1995 годах. Активная же часть переговоров началась только после 2000 года. В процессе переговоров было необходимо договориться с 56 членами ВТО относительно доступа на рынки товаров, с 25 странами — об обязательствах по доступу на рынок услуг, с 94 — в отношении системных обязательств, касающихся выполнения Россией норм ВТО.

— Когда вы начали участвовать в переговорах, предполагали ли, что они затянутся на такой срок?

— В 2000 году наши ожидания ограничивались 3–4 годами переговоров. Однако оказалось совсем не так. И хотя работа была действительно масштабной и интересной, наиболее динамичной она стала, конечно, в последние полтора года.

— Были ли моменты, когда вам казалось, что переговоры зашли в тупик и ни к чему не приведут?

— В 2005 году мы уже были уверены, что переговоры завершатся в ближайшее время. Но переговорный процесс затянулся еще на много лет. Предпосылок этому было много: события в Южной Осетии, пауза в переговорах в связи с созданием Таможенного союза, когда нам пришлось объяснять, что союз соответствует нормам ВТО.

— Что Вы почувствовали в конце 2011 года, когда стало понятно, что Россия, наконец, вступает в организацию?

— Когда прозвучал стук молоточка председателя и стало ясно, что переговоры завершились и остаются формальности, было чувство какого-то опустошения. Все в шутку спрашивали, чем же мы будем заниматься завтра. Оказалось, завтра дел еще больше и они не менее значимы и интересны.

Анатомия переговорного процесса

— Максим Юрьевич, расскажите, как в рамках ВТО проходят торговые переговоры? Требует ли это специальной подготовки?

— В отношении специалистов, безусловно. В команду переговорщиков отбор был довольно жестким, окончательно определились с выбором специалистов только через год. Кроме профильных и языковых знаний, переговорщик должен обладать определенными качествами, психологической устойчивостью, высокой работоспособностью. Интересно то, что 80% экспертов — женщины. Они более выносливы, трудоспособны, устойчивы и лучше понимают, как добиться цели. В делегациях многих стран переговоры ведутся женщинами, и мы тоже набрали «женскую» команду — коллеги достойно представили наши интересы.

— А какое подсознательное отношение существует к делегации, находящейся напротив за столом переговоров? Ведь, по сути, каждая уступка значима для экономики либо России, либо их страны?

— Мы никогда не были врагами с коллегами по переговорному столу. На переговорах о вступлении в ВТО случались абсолютно разные истории: бывали и ссоры, и скандалы, и шантаж. Но наши оппоненты выполняли ту же самую работу, что и мы — каждый на своей стороне. Главное здесь — найти общие точки взаимодействия и понимания.

— Отличается ли подход к переговорам с представителями разных культур?

— Безусловно. Когда мы готовимся к переговорам, обязательно советуемся с дипломатами и экспертами-регионоведами. Знания об обычаях, культуре, привычках партнера по переговорам необходимы. В некоторых случаях эти советы гарантировали нам 60-70% успеха. Так, однажды один из специалистов по конкретной стране (не стану ее называть) сказал мне: «На переговорах представьте, что вы на базаре. Когда вам скажут: „Хочу 100“, отвечайте не „50“, а „1“. Когда скажет — „50“, говорите — „2“ и никогда не соглашайтесь с контрпредложением сразу. Переговорщик к вам сам придет, может через день, а может через месяц, и обязательно предложит ваши условия». Любопытно, но все произошло именно так — мы эмоционально изображали базар и добились своего.

— Кто Вас первым поздравил из России, когда был подписан договор о вступлении России в ВТО?

Коллеги по команде. А я поздравил их. В этот день в Женеве были и руководители правительства, министерств, крупные бизнесмены. Событие было запоминающимся.

Асия Халитова,

Евгений Бирюков

Фонд развития МГИМО (эндаумент)

Источник www. economy.gov.ru


Previous 7 привычек, которые убивают переговоры
Next Тайный принцип переговорного мастерства

Об авторе

Вам также может понравиться

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Обладатель World Finance Award Тимоти Эннекин об инвестициях в Россию

Сегодня представляю вашему вниманию интервью World Finance с одним из лучших переговорщиков нашего времени, руководителем и совладельцем Alima Asset Management Тимоти Эннекином ( Timothy Enneking). Как вице-президент Mergers and Acquisitions (M&A) ведущей европейской

Лучшие интервью

Деловые переговоры: пять критериев привлечения инвестиций от Патриции Клоэрти

Сегодня предлагаю вашему вниманию интервью с прирождённым переговорщиком (переговорщицей) Патрицией Клоэрти. Всем известно, что не менее 30% всех деловых переговоров — это переговоры по вопросу привлечения инвестиций в различные бизнес-проекты. Именно на таких переговорных процессах и специализируется Патриция.

Лучшие интервью

Доминик Мисино. Переговоры без страховки

Бизнес и переговоры — эти два понятия неотделимы друг от друга. Недаром в некоторых языках (например, испанском) они обозначаются однокоренными словами. Цена ошибки при обсуждении деловых проблем может быть очень высокой. Недаром искусству ведения

Лучшие интервью

Идя на переговоры — возьмите с собой женщину

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан. — Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что

Лучшие интервью

Интервью с переговорщиком. Моти Кристалл: переговорщики — это не очередная команда психологов

Для читателей моего блога интересное интервью с израильским специалистом-переговорщиком. Моти Кристалл начинал карьеру в юридическом отделе министерства обороны Израиля. Теорию ведения переговоров изучал в Гарвардском университете (США). Вернувшись в Израиль, вошел в состав группы по переговорам

1 Comment

  1. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Интересное интервью и специалист, безусловно, сильный. За одним исключением: России вовсе не надо было вступать в ВТО. Пример, когда спецов используют не во благо страны.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.