Анатомия переговорного процесса Максима Медведкова

Выдержки из интервью с руководителем делегации на переговорах о вступлении России во Всемирную торговую организацию, директором Департамента торговых переговоров Министерства экономического развития РФ М. Ю. Медведковым, журналу «Эндаумент» (вкладка «MGIMO Journal»), июль 2012 г.

— Максим Юрьевич, сколько лет вы руководили российской делегацией на переговорах о вступлении в ВТО?

— Я руководил делегацией 11 полных лет и 2 дня, хотя первое заседание рабочей группы состоялось еще в 1995 году в Женеве. Переговорный процесс пытались безуспешно начать даже во времена Советского Союза, а фактически его удалось запустить только в 1994–1995 годах. Активная же часть переговоров началась только после 2000 года. В процессе переговоров было необходимо договориться с 56 членами ВТО относительно доступа на рынки товаров, с 25 странами — об обязательствах по доступу на рынок услуг, с 94 — в отношении системных обязательств, касающихся выполнения Россией норм ВТО.

— Когда вы начали участвовать в переговорах, предполагали ли, что они затянутся на такой срок?

— В 2000 году наши ожидания ограничивались 3–4 годами переговоров. Однако оказалось совсем не так. И хотя работа была действительно масштабной и интересной, наиболее динамичной она стала, конечно, в последние полтора года.

— Были ли моменты, когда вам казалось, что переговоры зашли в тупик и ни к чему не приведут?

— В 2005 году мы уже были уверены, что переговоры завершатся в ближайшее время. Но переговорный процесс затянулся еще на много лет. Предпосылок этому было много: события в Южной Осетии, пауза в переговорах в связи с созданием Таможенного союза, когда нам пришлось объяснять, что союз соответствует нормам ВТО.

— Что Вы почувствовали в конце 2011 года, когда стало понятно, что Россия, наконец, вступает в организацию?

— Когда прозвучал стук молоточка председателя и стало ясно, что переговоры завершились и остаются формальности, было чувство какого-то опустошения. Все в шутку спрашивали, чем же мы будем заниматься завтра. Оказалось, завтра дел еще больше и они не менее значимы и интересны.

Анатомия переговорного процесса

— Максим Юрьевич, расскажите, как в рамках ВТО проходят торговые переговоры? Требует ли это специальной подготовки?

— В отношении специалистов, безусловно. В команду переговорщиков отбор был довольно жестким, окончательно определились с выбором специалистов только через год. Кроме профильных и языковых знаний, переговорщик должен обладать определенными качествами, психологической устойчивостью, высокой работоспособностью. Интересно то, что 80% экспертов — женщины. Они более выносливы, трудоспособны, устойчивы и лучше понимают, как добиться цели. В делегациях многих стран переговоры ведутся женщинами, и мы тоже набрали «женскую» команду — коллеги достойно представили наши интересы.

— А какое подсознательное отношение существует к делегации, находящейся напротив за столом переговоров? Ведь, по сути, каждая уступка значима для экономики либо России, либо их страны?

— Мы никогда не были врагами с коллегами по переговорному столу. На переговорах о вступлении в ВТО случались абсолютно разные истории: бывали и ссоры, и скандалы, и шантаж. Но наши оппоненты выполняли ту же самую работу, что и мы — каждый на своей стороне. Главное здесь — найти общие точки взаимодействия и понимания.

— Отличается ли подход к переговорам с представителями разных культур?

— Безусловно. Когда мы готовимся к переговорам, обязательно советуемся с дипломатами и экспертами-регионоведами. Знания об обычаях, культуре, привычках партнера по переговорам необходимы. В некоторых случаях эти советы гарантировали нам 60-70% успеха. Так, однажды один из специалистов по конкретной стране (не стану ее называть) сказал мне: «На переговорах представьте, что вы на базаре. Когда вам скажут: „Хочу 100“, отвечайте не „50“, а „1“. Когда скажет — „50“, говорите — „2“ и никогда не соглашайтесь с контрпредложением сразу. Переговорщик к вам сам придет, может через день, а может через месяц, и обязательно предложит ваши условия». Любопытно, но все произошло именно так — мы эмоционально изображали базар и добились своего.

— Кто Вас первым поздравил из России, когда был подписан договор о вступлении России в ВТО?

Коллеги по команде. А я поздравил их. В этот день в Женеве были и руководители правительства, министерств, крупные бизнесмены. Событие было запоминающимся.

Асия Халитова,

Евгений Бирюков

Фонд развития МГИМО (эндаумент)

Источник www. economy.gov.ru


Previous 7 привычек, которые убивают переговоры
Next Тайный принцип переговорного мастерства

About author

You might also like

Лучшие интервью

Интервью с разработчиками «Program on Negotiation» Гарвардской школы права

Основатели «Program on Negotiation» Гарвардской школы права описывают первые годы сотрудничества в области изучения переговоров и разрешения конфликтов. Основанная в 1983 году в качестве специального научно-исследовательского проекта на юридическом факультете Гарвардского университета, «Program on Negotiation» включает в себя

Лучшие интервью

Переговорщик — древнейшая профессия

Сегодня хочу поделиться одним из первых интервью для журнала «Директор». Не выкладывал его раньше, мне не нравилась концовка данной встречи. Но так как этот ролик всё равно увидел свет на просторах youtube, я решил разместить

Лучшие интервью

Секреты профессии: переговорщик

Интервью со мной о секретах профессии переговорщика для журнала «Бизнес ревю». Подготовлено Юрием Смирновым. Как добиться, чтобы не менее 90% переговоров, в которых вы участвуете, приносили результат — подписание взаимовыгодных контрактов, урегулирование конфликтов, создание новых деловых союзов?

Лучшие интервью

Интервью. Джон Макмиллан о переговорах и переговорщиках

Какими навыками обладает переговорщик, который не терпит поражений? Какие ошибки чаще всего приводят к неудачным переговорам? Как часто надо делать паузы и как избегать конфликтных ситуаций? На эти вопросы отвечает автор Negotiating Skills Course

Лучшие интервью

Идя на переговоры — возьмите с собой женщину

Известный израильский эксперт в сфере ведения переговоров и урегулирования кризисных ситуаций г-н Моти Кристал по приглашению одной из казахстанских структур посетил Казахстан. — Похоже, рождается новая профессия — профессиональный переговорщик. В свое время приходилось долго объяснять, что

1 Comment

  1. Александр Халдей
    Октябрь 24, 20:28 Reply

    Интересное интервью и специалист, безусловно, сильный. За одним исключением: России вовсе не надо было вступать в ВТО. Пример, когда спецов используют не во благо страны.

Leave a Reply