Деловые игры в переговорах

Сегодня представляю вашему вниманию одного из мэтров отечественной школы переговоров Лебедеву Марину Михайловну.

Лебедева — один из ярчайших примеров эффективного сочетания переговорного прагматизма и рационализма с глубоким пониманием психологии оппонента.

Читайте интервью с этой легендарной женщиной и делайте заметки для личной переговорной практики!


— Марина Михайловна, как давно вы проводите деловые игры? В рамках преподавания каких курсов вы их используете?

— Началось это давно, в конце 80-х годов, когда деловые игры были не только не популярны, как сейчас, а вообще практически не использовались при подготовке студентов по социально-гуманитарным дисциплинам. Кстати, МГИМО был одним из первых высших учебных заведений, где стали применяться деловые игры для обучения в области международных отношений. Сейчас я использую их в ходе преподавания курса «Ведение международных переговоров: тренинг». Игры составляют большую его часть. После первых четырех лекций мы переходим к практическим занятиям.

— Какова основная цель проведения деловых игр?

— Деловые игры — это необходимый практикум. Если вы, например, захотите научиться водить машину, то сначала вам расскажут, где у автомобиля педали газа и тормоза, переключение скоростей и т. д., но без практических занятий вы не сможете управлять ею. То же самое и у нас — можно выучить правила ведения переговоров, но, не обладая опытом, невозможно в дальнейшем в них участвовать.

Деловая игра — это что-то вроде полезного тренажера, который позволяет имитировать реальную ситуацию без угрозы настоящей аварии. В игре можно специально создать какие-то препятствия, сложности для отработки тех или иных навыков. Например, у меня есть игра, с помощью которой студенты наглядно убеждаются в том, что, не изучив внимательно исходные условия сторон, они не смогут договориться. Также нельзя получить хороший результат, если сразу ориентироваться на достижение конечной цели. Все это студенты могут по-настоящему понять, только окунувшись в атмосферу переговоров, хотя бы в виде деловой игры.

Знаете, есть такая задача — соединить четыре точки тремя линиями, не отрывая карандаша от бумаги, и вернуться в исходную точку. Так вот, решить эту задачу, не выходя за пределы, обозначенные точками, невозможно. Так и деловые игры позволяют участникам посмотреть на ситуацию, выйдя за ее пределы, научиться более широкому взгляду на проблему.

— Вы сказали, что еще с 80-х годов применяете деловые игры для обучения студентов технике ведения переговоров. Изменилось ли что-либо в правилах ведения переговоров с тех пор?

— Набор переговорных техник имеет древнюю историю. Сколько существует человечество, столько и ведутся переговоры. Если и есть какие-то изменения в технике проведения переговоров, то они больше относятся к выработке новых способов совместного анализа проблем.

В переговорах можно использовать разные стратегии, например, технологию торга, но это хорошо только при отсутствии перспективы длительного сотрудничества. Если же вам надо наладить длительные отношения, то эта стратегия не подходит, необходимо учиться вместе с партнерами анализировать ситуацию.

В советские времена в переговорах участвовала очень небольшая группа лиц, ведь это были только международные переговоры, внутри страны руководствовались спущенным сверху планом. В начале 90-х годов все изменилось, и переговоры стали проводиться на самых разных уровнях. Но изначально главной задачей многих было «схватить и убежать», поэтому технология торга применялась активно, ведь мало кто планировал долгосрочные отношения. Сейчас ситуация постепенно меняется. Участники переговоров рассчитывают на длительное сотрудничество, в результате и переговоры проводятся иначе.

— Какие учебные задачи, помимо возможности получить практические навыки ведения переговоров, можно решать с помощью проведения деловых игр?

— Помимо выработки умения применять свои знания на практике, студенты получают навыки ориентации в различных ситуациях, умение анализировать проблемы с разных сторон. Важный результат, которого удается добиться с помощью деловых игр — это повышение мотивации. Одно дело — выслушать лекцию, воспроизвести полученную информацию на семинаре и экзамене, и благополучно забыть. И совсем другое — проиграть какую-то ситуацию, принять участие в обсуждении, на практике понять последствия своих ошибок. Подобный опыт гораздо лучше запоминается и усваивается

— Сколько студентов может принимать участие в игре одновременно? Сколько обычно длится игра?

— Разные игры предназначены для разного количества участников — от 2-х человек до всей группы. Если игра рассчитана на 2-х участников, то я просто разбиваю всех присутствующих на пары, они играют, а потом мы сравниваем полученные каждой группой результаты и обсуждаем их. Длительность тоже бывает очень разной — от 20 — 30 минут до 3-х часов. Во время коротких игр мы отрабатываем отдельные элементы технологии ведения переговоров, а в длинной игре стараемся воспользоваться всеми полученными навыками и знаниями. Это — как в школе, когда сначала первоклассники пишут кружочки и палочки, а потом учатся из них составлять буквы.

— Что или кто является для вас источником сценариев игр?

— Вообще создание игры — процесс непростой. Начало ему в моей практике положила стажировка в Гарвардском университете, которая проходила еще в конце 80-х начале 90-х годов. Я посещала курс Роджера Фишера, который активно использовал деловые игры в процессе обучения, и была не только слушателем, но впоследствии и преподавателем, ведущим семинарские занятия. В ходе проведения этих занятий я использовала деловые игры, и накопленный опыт позволил в дальнейшем проводить их и в МГИМО.

Сценарии игр можно покупать, но за них надо платить… Так что пока я использую собственные разработки и иногда включаю в программу обучения игры, которые придумывают сами студенты по моему заданию. Разумеется, с их разрешения. Причем магистры-авторы просят разрешения прийти на занятие и посмотреть, как бакалавры играют в придуманную ими игру.

— Для организации ваших деловых игр нужно ли какое-то специальное техническое оборудование, компьютерные программы?

— Нет, никаких особенных технических приспособлений не требуется. Главное, чтобы была большая аудитория, где студенты могли бы спокойно расположиться, не мешая друг другу. И еще один важный момент — расписание занятий. В случае, когда игра длится больше часа, лучше, чтобы она проводилась на самой последней паре. Тогда студенты могут задержаться, чтобы обсудить результаты игры.

Правда, есть один аспект проведения игр, для которого могло бы понадобиться специальное оборудование — это видеосъемка, позволяющая участникам после проведения игры взглянуть на себя со стороны, но, помимо видеокамеры для реализации этой идеи, мне понадобился бы и ассистент. Мы же не видим себя со стороны, а иногда, посмотрев запись, можно узнать о себе и своем поведении много интересного.

— Как реагируют студенты на такую форму обучения?

— Очень хорошо. Они с явным удовольствием принимают участие в играх, причем иногда даже с таким азартом, что продолжают саму игру или ее обсуждение после окончания пары (что вообще-то для студентов не характерно). Важно также, что «обыгранный» материал усваивается гораздо лучше.

— Можете ли вы, наблюдая за студентами во время деловых игр, спрогнозировать — кто из них действительно будет в будущем успешен в деловых переговорах, а кому лучше этим не заниматься?

— Дело в том, что людям свойственно меняться. Не помню, кому из психологов принадлежит утверждение, что если бы человек мог встретиться с самим собой через 10 — 20 — 30 — 40 — 50 лет, то получилась бы компания людей, которым было бы абсолютно не интересно друг с другом. Так что предположить, как будет меняться человек, очень трудно. И сегодняшний застенчивый студент, приложив определенный усилия, может через несколько лет стать весьма успешным переговорщиком.

Конечно, если человек стеснителен, зажат, то ему трудно будет участвовать в переговорном процессе. Это же можно сказать и о человеке, который не пытается найти разные пути решения проблемы, а упирается во что-то одно. Некоторое творческое начало, способность взглянуть на ситуацию с разных сторон, психологическая и интеллектуальная гибкость должны присутствовать у того, кто хочет успешно вести переговоры.

Источник Беседовала Елена БАЛАШОВА,
Управление инновационного развития


1. Лебедева Марина Михайловна

д. полит. н., профессор

Кафедра мировых политических процессов, заведующая кафедрой

Научно-методический совет Минобрнауки России по политологии, председатель президиума

Профессор, доктор политических наук, кандидат психологических наук, заслуженный работник высшей школы, выпускница МГУ.

Специалист в области мировой политики, урегулирования конфликтов, теории переговоров, международных отношений.

Автор более 230 научных работ, часть из которых опубликована в США, Великобритании, Франции, ФРГ, Нидерландах, Румынии, ЮАР и др.

Наиболее известными учебными пособиями М. М. Лебедевой являются «Политическое урегулирование конфликтов» (1997, 1999), «Мировая политика» (2003, 2004, второе издание перераб и доп. 2006 и 2007).

М. М. Лебедева — действительный член Международной академии наук (ФРГ), председатель научно-методического совета по политологии Минобразования РФ, член зарубежного редакционного совета журнала «International Negotiation: A Journal of Theory and Practice», издаваемого в США.


Previous Мастер-класс онлайн "Внушение и суггестия в переговорах и жизни"
Next Переговоры ценой в 8 триллионов долларов

Об авторе

Вам также может понравиться

Русская школа переговоров

Жесты в переговорах нельзя игнорировать…

Невербалика — наше всё: свыше 93% коммуникации так или иначе зависит от невербальных посланий собеседников. Важны и жесты, и мимика, и эмоциональный фон, и интонации. Как всё это научиться использовать и контролировать? Сегодня прошёл девятый урок в нашей школе

Русская школа переговоров

Феномен «взаимного обмена» для вербовки объекта

В работе по вербовке, спецслужбы используют фундаментальные психологические принципы и закономерности. Так в некоторых ситуациях объект вербовки сам идёт на контакт проявляя активность и скрытое желание быть завербованным. Давайте рассмотрим подробнее феномен о котором пойдёт речь в данной

Русская школа переговоров

Манифест квантовой модели переговоров

Проблемы и предпосылки создания квантовой модели переговоров Одна из классических аксиом переговоров звучит так: «Переговоры начинаются и заканчиваются в головах [в сознании] переговорщиков». Все мастера переговоров отличаются выдержкой и терпением, которые являются следствием намеренной работы со своим

2 комментария

  1. Анна
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Спасибо за публикацию интервью с глубоко уважаемой Мариной Михайловной Лебедевой, ее работы действительно ценны. Она стоит у истоков преподавания переговоров как учебной дисциплины в России и на пост-советском пространстве.

  2. Всилий
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Очень интересно Александр. Я собираюсь открыть факультатив среди школьников по изобретательству, тоже думал проводить игры, а сейчас думаю проводить и запись этих игр.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.