5 ключей к доверительному общению

Viva vox alit plenius
Живая речь питает обильнее

Каждый день в своей деловой жизни я провожу переговоры. И хочу отметить тот статистический факт, что не менее 80% моих встреч проходят в рамках партнёрской модели ведения переговоров и только 20%, и менее — это переговоры которые начинаются в силовом стиле или в стиле манипуляции.

При этом странно видеть, что большинство семинаров и переговорных тренингов сегодня направлены на развитие навыков манипулирования или ведения, так называемых, «жёстких» переговоров в силовой модели.

Возможно, ваша деловая активность имеет иное процентное соотношение между партнёрскими, силовыми и манипулятивными переговорами, нежели моя ежедневная практика.

Но я вижу, что часто мы забываем о том факте, что простое общение — это также разновидность партнёрских переговоров. И именно партнёрской модели переговоров я сегодня хотел бы уделить немного времени.

Конечно, ставки при разговоре на кухне отличаются от ставок политических и деловых переговоров, но принципы, которые позволяют добиваться доверия в партнёрских переговорах, одинаковы для любых переговорных процессов.

Из десятков аксиом я намеренно выбрал пять самых, на мой взгляд, важных постулатов эффективного диалога с партнёрами.

Ещё раз повторю, что вся информация, изложенная ниже, применима именно к партнёрской модели ведения переговоров.

При переговорах в стиле манипуляции или силовой модели переговоров необходимо применять иные стратегии и тактики ведения диалога.

Уверен, что если вы будете придерживаться правил этой «золотой диалоговой пятёрки», то даже сложные деловые переговоры с партнёрами будут выстраиваться по самому лучшему для вас сценарию.

Итак, давайте посмотрим на весь список принципов построения доверительного диалога, а затем уделим внимание каждому.

  1. Покажите свою искреннюю заинтересованность в позиции собеседника
  2. В вашем голосе должна быть теплота и дружелюбие
  3. Говорите медленно
  4. Излагайте мысли кратко и просто
  5. Слушайте собеседника внимательно

А теперь несколько мыслей по каждому пункту

I. Покажите свою искреннюю заинтересованность в позиции собеседника

Наиболее эффективный способ показать искреннюю заинтересованность — это уточняющие и детализирующие вопросы собеседнику. Для «ломки льда» в общении и установления доверительных отношений нет ничего лучше чем искренний уточняющий вопрос!

Например:
— Расскажите, пожалуйста, подробнее…
— То есть, вы говорите о…
— Вы хотите сказать, что…

II. В вашем голосе должна быть теплота и дружелюбие

Даже безобидный вопрос, произнесённый грубо, разрушает диалог. Теплота и дружелюбие в голосе — это следствие верного внутреннего настроя.

Один из скрытых факторов эффективного установления контакта в переговорах — нейтральное, непредвзятое восприятие собеседника, как будто вы его видите в первый раз.

Конечно, такой психологической установки не просто добиться при возникновении конфликтов. Сегодня, как никогда, людям свойственно видеть мир сквозь призму тёмных очков.

Шаблонное восприятие людей и ситуаций — характерная черта настоящего времени. Но при некоторой тренировке восприятие собеседника с «чистого листа» вполне доступно любому человеку.

III. Говорите медленно

Психологи неоднократно наблюдали эффект перегрузки сознания собеседника при повышении темпа речи. Человеческий мозг настроен на восприятие фраз произнесённых средним или медленным темпом.

Конечно, многое зависит от менталитета и культурных традиций собеседников. Так, южные народы склонны говорить более быстро. Северные — более медленно и размеренно.

Однако, при слишком быстрой речи, в подавляющем большинстве случаев, собеседник либо перестаёт вас слушать и воспринимать, либо начинает торопиться и перебивать ваши фразы, как говорится, на полуслове.

Иными словами, если вы хотите сделать так, чтобы вас слушали — понижайте темп речи и проговаривайте медленно те фразы на которые хотите сделать акцент.

IV. Излагайте мысли кратко и просто

Ещё одно любопытное наблюдение психологов касается способности человеческого мозга легко осознавать фразы не длиннее 5–7 слов. Чем длиннее фраза, тем больше усилий необходимо приложить вашему визави для её понимания.

Тоже самое касается сложных и непонятных слов. При этом нужно помнить, что в художественной литературе длинная фраза может быть прочитана неоднократно и понята. Специальные термины и новые слова читатель сможет посмотреть в словаре.

Но в устной речи длинная фраза из непонятных слов гарантированно погрузит вашего собеседника в транс средней степени тяжести.

Например, зачитайте своему приятелю одну фразу Льва Толстого из «Войны и мира» и спросите о чём шла речь:

«Как ни трудно и странно было ему думать, что он уедет и не узнает из штаба того, что особенно интересно было ему, произведен ли он будет в ротмистры или получит Анну за последние маневры; как ни странно было думать, что он так и уедет, не продав графу Голуховскому тройку саврасых, которых польский граф торговал у него и которых Ростов на пари бил, что продаст за две тысячи; как ни непонятно казалось, что без него будет тот бал, который гусары должны были дать панне Пшаздецкой в пику уланам, дававшим бал своей панне Боржозовской, — он знал, что надо ехать из этого ясного, хорошего мира куда-то туда, где все было вздор и путаница».

Даже если вы произнесёте подобные фразы медленно и дружелюбно они скорее произведут эффект усыпления нежели взаимопонимания.

V. Слушайте собеседника внимательно

Лучший приём для воплощения этого принципа в жизнь — это регулярно брать обратную связь у собеседника, переспрашивая, так ли вы поняли его?

Для этого мы пытаемся произнести фразу нашего собеседника максимально близко к тексту, резюмируя, правильно ли мы его поняли, уточняя «вы именно это хотели сказать»?

Конечно, уточняющие вопросы и невербальная поддержка собеседника (уместные кивки головой, зеркальное отражение позы, жестов, мимики) также создаёт фон и атмосферу для доверительного общения.

Но, техника возврата фраз в сочетании с уточняющими вопросами — самый мощный инструмент для демонстрации собеседнику не только понимания его позиции, но и взаимопонимания собеседников в целом.

Используя вышеприведённые принципы, вы гарантировано установите дружелюбную атмосферу при ведении любого диалога!

Позвольте, в завершении статьи, представить вашему вниманию притчу…

Некогда, в Древнем Китае, император решил найти верного советника и пригласил со всей страны во дворец кандидатов на эту должность.

Царь долго задавал вопросы мудрецам, а те ему отвечали. Каждый стремился блеснуть своей мудростью и красноречием.

В конце экзамена император выбрал неприметного человека, который случайно оказался в толпе кандидатов на важный государственный пост.

Оказалось, что неприметный человек был немым и, естественно, за всё время экзамена не проронил ни единого слова.

Когда министры спросили царя, почему он выбрал именно этого человека, тот сказал:

— Этот человек молчалив. А тот кто молчит, всегда кажется умнее, красноречивых говорунов. Он не может сказать глупость. К тому же такой советник безопаснее, ибо он не подтолкнёт меня к ошибочному решению.

Если же обстоятельства принудят меня покарать этого человека за мои ошибки, то он не сможет оправдаться. Нет, господа мудрецы, как ни крути, а он лучший советник!


Previous Вне времени горит свеча
Next На заметку переговорщику

About author

You might also like

Техника переговоров

Профессиональная память переговорщика

Если вы хоть раз в жизни вели переговоры, то наверняка сталкивались с такими проблемами: Не запоминали имена всех оппонентов. Особенно, когда их человек пять-восемь и при этом они представители другой

Техника переговоров

Совершенно секретно: профессия переговорщик

Ещё один документальный фильм о непростой профессии экстремальных переговорщиков. Есть неплохие советы по жёстким переговорам и редкие документальные кадры реальных переговоров по освобождению заложников. Обратите внимание на рекомендации и ремарки по ходу фильма от Виноградова Михаила Викторовича — психиатра-криминалиста,

Техника переговоров

Женщина и корпоративная манипуляция

Сегодня предлагаю вашему вниманию, мои уважаемые читатели, небольшой фрагмент из фильма «Дорогая мамочка» («Mommie Dearest») 1981 года. Речь в нём идёт о вступлении в права наследования крупного пакета акций корпорации «Пепси Кола» Джоан Кроуфорд (Joan

Техника переговоров

Фрейм-контроль в переговорах

Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред. Оскар Уайльд Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле

Техника переговоров

Короткие видео-советы для тех, кто ведёт переговоры

Напоминаю, что сегодня в 20:00 состоится интересный вебинар «Интуиция. Финальный тест-драйв». В ходе мероприятия участники получат очень полезный, ценный подарок. Не пропустите эту трансляцию! Количество мест ограничено, поэтому приходите заранее. Сейчас хочу поделиться

2 комментария

  1. Юлия О.
    19 марта, 07:37 Reply

    А где же улыбка и доброжелательный взгляд?
    А где непринуждённый комплимент?
    А где собственный настрой на оптимизм?
    Ведь мы должны заряжать друг друга энтузиазмом.
    Говорят, что там, где супруги сохраняют крепкие отношения, без сохранения личного энтузиазма не обойтись…

  2. admin
    19 марта, 18:34 Reply

    Юлия, благодарю Вас за комментарий!

    Всё перечисленное Вами — верно и имеет место быть в п.2 рекомендаций данной статьи. Более развёрнуто о позитивном настрое я писал в других статьях этого блога.

    Удачи и весеннего настроения!

Leave a Reply