Три ключа к переговорам

Сегодня хочу предложить вам видео урок, посвящённый трём переговорным ключам, без которых эффективное управление переговорным диалогом невозможно.

Вот эти ключи

  1. Самоидентификация собеседников
  2. Ценности участников переговоров
  3. Скрытые, истинные цели переговорщиков

В свою очередь, вы не сможете воспользоваться этими ключами без навыка слушать и слышать о котором я писал ранее.

Подробнее о тонкостях и нюансах трёх ключей к переговорному диалогу вы найдёте в видео уроке.

Итак, смотрите видео и пишите свои комментарии!

[youtube]8qCzROQuITk[/youtube]


Previous Слушать и Слышать
Next Экстремальные переговоры

Об авторе

Вам также может понравиться

Видео тренинги

Каковы альтернативы переговорам?

Вчера прошло занятие в рамках дистанционной школы переговорщиков «BATNA — лучшая альтернатива переговорному соглашению». Предлагаю вашему вниманию отрывок из данного урока. Тема: Альтернативы переговорному соглашению в квантовой модели коммуникации (КМК) Цель: Изучить и понять систему

Видео тренинги

Карточный домик переговоров

Сегодня предлагаю вам посмотреть новый видео-кейс на основе 5-ой серии, 2-го сезона сериала «Карточный домик». В данном видео я анализирую ситуацию, когда некоторые участники переговоров пытаются саботировать переговорные процессы, блокировать переговоры, создать прецедент

Видео тренинги

Как записать, оцифровать и продать свой опыт онлайн

Целевая аудитория Руководители, специалисты, предприниматели, преподаватели, студенты — те, кто имеет систематизированные знания и (или) практические навыки в профессиональной или жизненной деятельности. Методы обучения — рассказ, показ, тренировка. В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА ВЫ ПОЛУЧИТЕ: Ваш опыт в виде

Видео тренинги

Видео-тренинг «Анти-наезд»

Вот ситуация: вы пришли на переговоры, а вам в грубой форме говорят неприличные факты, якобы сопровождавшие ваше появление на свет… Кроме всего прочего, ваш оппонент оказывается знает некоторые интимные нюансы о ваших близких родственниках… Короче, на вас

Видео тренинги

Технология выхода из переговорного тупика

Сегодня в рамках проекта дистанционной школы переговорщиков пройдёт мастер-класс «Технология выхода из переговорного тупика в квантовой модели коммуникации». Начало в 20:00 по мск. Мы рассмотрим ряд вопросов по работе с тупиками в ходе переговоров. Так бывает, что кажется будто

14 комментариев

  1. Светлана
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Вы молодец.мне очень понравилось.всё правильно.Спасибо.

  2. Татьяна Л
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, с Вашего позволения дополню виды маркировок для усиления смыслов посланий.

    -Позы, смена поз. Встать, особенно резко встать, отвернуться- знак несогласия, не удовольствия.

    -Дистанция, перемещения в пространстве- отдаление- неправильное понимание, сближение- важность информации, контакта, нарастание напряжения. Смена диспозиции других участников переговоров.

    -Котенок в руках Крестного Отца и туфель Хрущева говорят, что послания можно маркировать предметами в руках. Например, взять пистолет. Или постучать ручкой.

    Играть котенком- я спокоен, у меня все в порядке, расслабленность. Отложил котенка- твоя непонятливость меня напрягает.

    Для себя выделила такое:
    Среди множества маркированных слов нужно определить ключевые. Их несколько- один-два-три. Они будут ключами к ответам на три вопроса:

    Кем себя считает собеседник?
    Каковы его ценности?
    Чего он хочет на самом деле от переговоров?

    Предлагаю посмотреть вот такой ролик- пример переговорной ситуации, где переводчик заменил смыслы слов на готовые маркеры. По- моему гениальное попадание.
    Хорошего настроения!

    https://www.youtube.com/watch?v=pEeR7RwR8P8

  3. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Татьяна, спасибо за комментарий!

    Ваши наблюдения очень хорошо дополняют и расширяют спектр смыслов основного материала. Искренняя благодарность за ссылку на тематическое видео!

    С уважением,
    Александр Кондратович

  4. Pavel
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, необычайно понравился Ваш анализ отрывка кинофильма!

    Перед нами не просто переговоры между крестным отцом и гробовщиком, это переговоры между двумя системами ценностей, между двумя жизненными парадигмами, между двумя реальностями — между индивидуалистской (гробовщик) и коллективной (крестный отец).

    Естественно, что либеральные ценности, которыми бравирует гробовщик, нечего не значат в системе ценностей Карлеоне. Но это не значит, что они ему неизвестны и он не умеет ими пользоваться.

    Карлеоне перевербовывает оппонента используя технику работы с убеждениями (рефрейминг через пространственные якоря): гладит котенка, откладывает, встает, выбирает позицию за столом (противник), приближается, выбирает позицию в личной зоне оппонента.

    Он обозначает коридор реальности и возможных выборов, постепенно и неотвратимо усиливает давление, вынуждая гробовщика бежать по этому коридору в конце которого он согласится в крестным отцом и поцелует ему руку.

    Для Карлеоне этот разговор, скорее всего, тоже был очень важен, он не мог простить гробовщику попытки манипулировать им, нагло купить его, и его целью было сломить его и продемонстрировать доминирование.

  5. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Думаю, что у Гробовщика шансов особо-то и не было. Он изначально был в роли жертвы (просителя).

    В переговорах всегда так: чем нужнее результат, тем сложнее это скрыть. Чем больше показываешь, что хочешь, тем меньше шансов, что это получишь на приемлемых условиях.

    Pavel здорово описал психологический аспект сцены. Единственное, вряд ли Дон Карлеоне имел цель сломить Гробовщика. Версия с демонстративным обучением своих приемников мне кажется более убедительной.

    Хотя, чужая душа — потёмки. Кто может до конца понять мотивы Крёстного Отца?

  6. Люба
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Здравствуйте Александр!Понравился ваш анализ отрывка фильма. Как я понимаю мотивы Дон Карлеоне ; для главная ценность власть на втором месте деньги,а в переговоре хотел показать что его нельзя купить и чтоб признали его власть.

  7. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Здравствуйте, Люба!

    Про власть на первом месте — согласен полностью, про деньги на втором месте — я в данной сцене не увидел.

    Чего хотел Дон Карлеоне? Признания его власти (что его нельзя купить — в принципе можно и так сказать) — согласен, но в ролике я обращаю внимание зрителей ещё на один, скрытый мотив его переговоров с гробовщиком.

    С уважением,
    Александр Кондратович

  8. Pavel
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, согласен с Вами, естественно, была цель «обучить приемников» — я же сказал «сломить», а не «сломать». 🙂
    Карлеоне не мог, не имел права проиграть, особенно в присутствии младших членов семьи.

    Но! проиграть он мог, и у Гробовщика были шансы, просто он плохо готовился к переговорам (не прошел Ваши курсы и тренинги ;).

    Гробовщик назван Вами «жертвой» — просящим, потому что он проиграл этот поединок. Если бы он выиграл, то его нельзя было бы назвать «просителем», он был бы законно требующим справедливости по праву, а жертвой был бы как раз Карлеоне, признавший «правоту Гробовщика».

    Давайте разложим на составляющие этот событие.

    В физической вселенной что произошло? Тело одного человека, несколько раз изменило свое положение в пространстве и приблизилось вплотную к телу другого, которое не меняло своего положения (а вот зря, замечу забегая вперед). Физическое воздействие было на этом уровне? Нет. Но где же разворачивалось сражение, и почему оно произвело победу и в физической вселенной тоже?

    И ответ на этот вопрос мы знаем — битва произошла на уровне умов. И один из умов (Карлеоне) одержал блистательную победу над другим (Гробовщик), потому что знал сильные и слабые доводы другого ума, а не наоборот. Карлеоне апеллировал к семье, дружбе — манипуляция через «ты меня не уважаешь». Гробовщик манипулировал через чувство вины и ответственности за крестную. И тут надо сказать, что карта «ответственности перед Богом за жизнь крестника» более сильная, чем «ты меня не уважаешь», но Гробовщик не смог ее использовать, а Карлеоне продавил ситуацию за счет большого опыта. (Кто знает, сколько таких переговоров, почти слово в слово, слышали стены его кабинета? Сколько раз он так же демонстративно откладывал котенка, шляпу, письмо, газету, потом вставал и угрожающе приближался к просителю?)

    В общем на уровне слов и аргументации позиция Гробовщика была негибкой, плохо продуманной, эгоцентричной, видно что он не готовился. Ему кстати, можно было выйти из противостояния почти на равных, сохранив свое достоинство и самоуважение. Достаточно было сделать шаг навстречу Карлеоне и сказать: «Вы правы, Крестный отец, все мои деньги не смогли защитить ее, этот случай будет уроком для меня. Ваша дружба и семья важнее денег.»

    Но что стояло за умами Гробовщика и Карлеоне? Почему позиция Гробовщика была изначально сильнее? За Гробовщиком стояла либеральная идея и общество на эту идею работающее, если бы Гробовщик поразмышлял над своей ситуацией, он безусловно, смог бы решить проблему и без Крестного Отца. Он мог бы привезти свою искалеченную дочь с собой, мог бы найти аналогичные случаи, ссылаться не только на свое оскорбленное «я», а на договор с Богом, на гиену огненную, на вопросы и недовольство среди людей, возможную потерю уважения, и уверен, что есть множество местных факторов, которые имеют значение и могут быть рычагами на Карлеоне.

    В конце-концов, Карлеоне — обычный преступник (и он это знает), и он просто человек, даже если весьма незаурядный, обаятельный, внушительный и умный. Он не может в одиночку сопротивляться обществу, государству и идеологии выстроенных миллионами умнейших и сильнейших людей — которые стоят за Гробовщиком. (Поэтому я и говорил ранее про противостояние разных идеологических систем, гротескное, киношное, но противостояние.) И давая ответ Гробовщику, Карлеоне обязательно должен учитывать этот фактор.

    Но есть еще один пласт, с которого интересно рассмотреть эту ситуацию. Игровой. Если мы приглядимся внимательно, то обнаружим, что все герои участники одной игры — В ЖЕРТВУ, и все они жертвы — в ней нет победителей, только проигравшие. Красивая девушка (жертва), которая доверилась негодяям (прошлые, настоящие и будущие жертвы); алчный делец, сколотивший состояние на смертях и горе людей (поддерживает и поощряет все уровни игры в жертву у других, и тут столкнулся что его интересы — дочь — принесли в жертву); который пришел к преступнику и негодяю (который делает жертвами других, чтобы стать когда-нибудь жертвой самому) и стал его стыдить чтобы тот принес в жертву своих парней ради его жертв (дочери, своего эго) и для получения результата пожертвовал своей честью и достоинством — сдал позицию, униженно поцеловал руку, принес себя в жертву.

    Как-то так…

  9. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Pavel, у Вас интересная точка зрения и ход рассуждений. Я выскажу своё мнение по поводу нескольких Ваших тезисов.

    Сразу скажу, что это просто моё мнение и я ни в коем случае не претендую на окончательную истину…

    Но сначала, я думаю, что важно оговорить систему координат и точку отсчёта для эффективного анализа переговоров Крёстного Отца и Гробовщика.

    Вы берёте за основу систему, где «За Гробовщиком стояла либеральная идея и общество на эту идею работающее».

    Здесь Вы допускаете несколько аксиом, и я хочу уточнить правильно ли я Вас понял:

    1. Есть некое справедливое общество, где торжествует закон и общечеловеческие ценности, поэтому изначально позиция Гробовщика в переговорах с Крёстным Отцом была сильнее и Гробовщик в принципе»смог бы решить проблему и без Крестного Отца» если бы захотел.

    2. Вы допускаете, что с Гробовщиком поступили несправедливо

    (хулиганы избили дочь, Крёстный Отец имел цель сломить [и сломил] Гробовщика)

    3. У Гробовщика было противостояние с Крёстным Отцом («противостояние разных идеологических систем»), которое Гробовщик проиграл, т.к. плохо подготовился к переговорам, а Дон Карлеоне выиграл, т.к. был более опытным и т.д.

    [Т.е. Гробовщик мог бы «победить» Крёстного Отца» используя в качестве основы позицию «ответственности перед Богом за жизнь крестницы», как более сильную, чем позиция «ты меня не уважаешь»]

    4. Все участники этой сцены, так или иначе — жертвы. Все по-разному, но все жертвы, т.к. каждая сторона что-то в итоге потеряла.

    Получилось много пунктов для такой небольшой сцены. Но ведь и малое озеро может иметь глубину бездны…

    Если Вы подтверждаете правильность этих четырёх тезисов, то я продолжу.

    Если Вы хотели сказать что-то иное или вкладывали некий иной смысл, то поправьте меня, пожалуйста.

  10. Pavel
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, я польщен, что Вы обратили внимание на мой комментарий и готов дать необходимые разъяснения.

    Сразу подчеркну, что мои высказывания не противоречат Вашей позиции, выказанной в ролике, они дополняют картину и описывают других координатных системах. Судя по Вашему ответу и выбора пунктов, мне не удалось отчетливо донести то, что я предложил в своем комментарии несколько различных, дополнительных точек зрения, а не одну консолидированную, которая каким-то образом оппонирует Вашему трактованию.

    Увы, формат комментариев не подразумевает возможность развернутого обсуждения, а здесь надо отвечать развернуто по каждому пункту (потому что каждый может быть полновесной темой), что требует большого количества времени.

    Так же, разумеется, это всего лишь мое мнение, не претендующее на истину. Отвечаю предельно сжато.

    1. Увы, идея справедливого общества — утопична, а особенно если мы говорим о либерализме (здесь разделяю взгляд Дугина).

    Позиция гробовщика действительно потенциально сильнее, т.к. за ним стоит общество с аппаратом принуждения и наказания — все государство, а за Корлеоне несколько сотен человек. Разумеется, 1000 человек не может противостоять миллиону, что и доказало время, пусть не на клане Корлеоне, который был от начала до конца был фантазией Марио Пьюзо, а в жизни на примерах локализации и уничтожения бандитских и мафиозных групп.

    Вопрос в том, что маловероятно, что Гробовщик в сцене, которая была лишь фантазией режиссера, смог бы иметь необходимые ресурсы для того чтобы конвертировать потенциальное преимущество в реальное. Здесь нужна командная работа, подготовка.

    Конечно, Гробовщик мог бы решить вопрос самостоятельно, купить полицейских или просто крепких ребят. Или самому взять ствол. Но опять же — это вопрос кино и замысла режиссера. Режиссеру нужен был именно такой, напыщенный и глуповатый типаж для этой сцены.

    Гробовщик мог нанять адвокатов, детективов, если хотел действовать строго по закону, и поймать подонков на других нарушениях.

    2. Справедливо или несправедливо — вопрос точки зрения. С точки зрения закона — несправедливо, с точки зрения кармы — справедливо. С точки зрения Гробовщика — несправедливо, с точки зрения Корлеоне — справедливо. И тд..

    3. Александр, у Гробовщика и Корлеоне не было идеологического противостояния (как не были и этих людей в реальности), оно было в голове режиссера. Напоминаю, что это кино, снятое в определенный период времени в определенной стране и определенным образом политически окрашенное. К этим факторам еще добавляются личные видения актера, режиссера, сценариста, автора романа + наши личные фильтры восприятия. Режиссер хотел символично обыграть эту сцену. Я не буду делать символьный анализ, это долго, и я опять буду повторяться.

    Про плохую подготовку к переговорам я уже ответил выше. Добавлю, что абсолютно любые аргументы не сгодились бы в качестве единственного и неопровержимого.

    А вот Вы скажите, если бы Вы готовили Гробовщика к визиту к Крестному Отцу, смогли бы победить?

    4. Эта точка зрения требует самого подробного рассмотрения, но она наиболее сложна восприятия. Это взгляд на игры не изнутри а снаружи. Не в качестве краткосрочного события, а долговременного тренда.

    Можно сказать, что все игры можно разделить на три класса.
    1. Выигрыш — Выигрыш.
    2. Выигрыш — Проигрыш.
    3. Проигрыш — Проигрыш.

    Первый класс В-В основан на договоренностях: «ты выигрываешь — я выигрываю, я выигрываю — ты выигрываешь»

    Второй класс В-П основан на договоренностях: «ты выигрываешь — я проигрываю, я выигрываю — ты проигрываешь»

    Третий класс П-П основан на договоренностях: «ты проигрываешь — я проигрываю, я проигрываю — ты проигрываешь».
    В классе П-П выигрыш это проигрыш, и выигрыш тем больше, чем больше проигрыш.

    Игра «В жертву» — это одна из игр класса П-П.

    Говорят, что душа человека бессмертна, а еще говорят, что она перевоплощается по определенному закону, и если рассматривать в этом аспекте, то все участники этой сцены — проиграли, проигрывают, и проиграют. И все они жертвы.

    Но если как-то сильно сузить поле зрения, то возможно даже, что кто-то выиграл. )

  11. Александр Кондратович
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Pavel, благодарю за ответ!

    Да, в рамках комментариев трудно уточнить все детали, чтобы всесторонне понять, что имеет ввиду собеседник.

    Для сокращения времени давайте сделаем скидку на то, что часть информации будет взаимно не досказана и не освещена.

    Начну с вашего вопроса:

    «…если бы Вы готовили Гробовщика к визиту к Крестному Отцу, смогли бы победить?»

    Однозначного ответа нет, так как мы не знаем, как бы на практике воплощал выработанную стратегию и тактику переговоров Гробовщик.

    Но считаю, что ситуация была проста и стандартна. Нужно было просто придерживаться понимания и видения ситуации Крёстным Отцом. Т.е. посмотреть на стол переговоров глазами Дона Карлеоне.

    И приходить к Дону Карлеоне нужно было ДО обращения в полицию с искренним возмущением:

    «Крёстный Отец! Нашу дочь оскорбили, а нашу семью унизили! Посоветуйте, что я должен сделать в первую очередь (или что бы Вы сделали на моём месте в первую очередь)?»

    На переговоры желательно идти с продуманными вопросами, а не с эмоциональными просьбами: прошу и т.п.

    Однако — это моё видение. Есть масса переговорных вариантов и традиций, как говорится на вкус и цвет…

    Что касается глубокого анализа всей этой сцены…

    1. Я полагаю, что всякое общество кастово. Считаю это одним из важнейших ключей доступа к пониманию многих переговорных процессов.

    Важно понимать к какой касте принадлежит твой собеседник и как он воспринимает твоё кастовое положение.

    Если касты не равны изначально (т.е. Ваша каста социально ниже), то необходимо предпринять ряд мер для усиления Вашей позиции и её «правильного» восприятия Вашим более высокопоставленным собеседником.

    2. Думаю, что Гробовщик пострадал неслучайно. Вероятно, он хотел коммерчески выгодного брака для своей дочери.

    Он терпел её поздние гулянки, т.к. её парень наверняка был птицей высшей касты, куда стремился Гробовщик (возможно сын политика или олигарха).

    И вот случилось то, что часто случается с наивными девушками более низших каст при встречах с «золотой молодёжью» хозяев жизни. История банальна и, увы, жестока…

    Какой же вывод делает Гробовщик? О да, он же верит в святую Америку! Конечно, ведь все СМИ только и говорят о справедливости, равных правах и возможностях. Какие касты? Какое неравенство?

    Ведь перед Богом все равны! Есть же в конце-концов, моральные ценности цивилизованного общества и система американского правосудия…

    Увы, суд США решил, что ничего страшного не произошло…

    Гробовщик так и не понял главного урока: кто он в этой жизни? И кто в этой жизни Дон Карлеоне и ему подобные…

    Победить Крёстного Отца — означает совершить кастовый переворот, революцию (правда, как показывает жизнь, революции не меняют структуру кастового уклада).

    Фильм не случайно называется «Крёстный Отец». Ибо Крёстный Отец — это не человек. Это, как Папа Римский — символ вечной кастовой бездны человеческого общества.

    Отсюда вывод: Крёстный Отец — это не просто рядовой жулик, который тырит мелочь у доверчивых граждан. Крёстный Отец — это символ нашей цивилизации. Они, «крёстные отцы и матери» крутят миллионами судеб, народов, стран…

    Помните фразу: мафия бессмертна? Её можно перефразировать: касты бессмертны…

    Т.е. победить Дракона можно только в двух случаях:

    1) Самому став Драконом
    2) Оседлав его (сроднившись с ним)…

    У Гробовщика были все шансы п.2. Но очень сильная гордыня затмила разум и… оставила Гробовщика на той же ступеньке социального класса, на которой он и находился всю свою жизнь…

    3. Что касается идеи игры — это настолько глубоко, что не хватит ни времени, ни места в комментариях, чтобы высказать все мысли по этому поводу.

    Единственное, думаю, что есть ещё варианты игровых моделей и, если взять вектор времени, то танец переговорных партнёров может содержать сразу несколько исходов одновременно и выигрыш-выигрыш, и т.д. В частности таковы политические переговоры. Они однажды начавшись вообще никогда не заканчиваются.

    А парадигма «трёх исходов» базируется на факте окончательных переговоров, как кино, которое имеет начало, кульминацию, конец и всё. Точка.

    Такие исходы переговоров, конечно, есть. Но не стоит забывать, что жизнь — это марафон без чётко обозначенного финиша.

    Хочу ещё раз выразить Вам благодарность — очень интересно было с Вами пообщаться в формате комментариев 🙂

    Удачи в делах!

    Кондратович Александр

  12. Pavel
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, спасибо за развернутый ответ! Очень интересный и побуждает к размышлениям. Метафора (а может быть, и не совсем метафора) про касты — еще один новый взгляд на ситуацию. Этот взгляд говорит — «люди изначально не равны», и этот взгляд я разделяю. А, кстати, либерализм, наоборот, утверждает, что все равны, и это повод задуматься.

    Надеюсь, как-нибудь пообщаемся не только в формате комментариев.

    Взаимно удачи в делах!

    Павел

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.