В переговорах важна сильная позиция.

Но что такое сильная позиция в переговорах?

Что делает нашу позицию в переговорах по-настоящему сильной?

Дети — самые жёсткие переговорщики.

Я не раз на своих тренингах приводил следующую типичную «сцену переговоров»:

— Сынок скушай, пожалуйста, эту полезную и очень вкусную овсяную кашку.
— Не хочу.
— Сынок, пойми — овсянка даст тебе силу. Ты сможешь вырасти самым сильным мальчиком во дворе!
— Нет, не хочу и не буду есть эту противную кашу…
— Ну, пожалуйста, послушай свою маму. Давай съедим хоть одну ложечку! За папу!
— Нет…

Что делать? Как убедить ребёнка совершить нужный маме поступок? Угрозы? Лесть? Будьте уверены, в вопросах овсяной каши, дети не настолько наивны, как вам кажется.

И самое важное: если ребёнку ваше искреннее предложение не интересно, то у него более сильная переговорная позиция, чем у вас.

Но чашу весов переговоров с ребёнком легко склонить в вашу сторону добавив один или несколько факторов силы к вашей переговорной позиции.

Например, использовать фактор времени: давай сынок посоревнуемся, кто быстрее съест 10 ложек каши — ты или папа?

Сила переговорной позиции обратно пропорциональна вашему желанию результата.

Т. е. чем более явно вы проявляете свои желания в ходе переговоров, тем менее выгодные условия для их реализации вы получаете.

Как усилить свою позицию в ходе переговоров? Каковы факторы сильной переговорной позиции?

Я распределил все факторы сильной переговорной позиции в несколько групп:

1. Внешние факторы сильной позиции:

а) Время в переговорах
б) Дефицит, к которому у вас есть доступ
в) Ресурсное превосходство над оппонентами (финансы, аксессуары, автомобили, офисы и прочая золотая мишура)
г) Авторитет в переговорах (политик, известный общественный деятель, лидер социальной группы, который поддерживает вашу позицию)
д) Неожиданная, дополнительная выгода [бонус], которую вы предоставляете для ваших оппонентов

2. Внутренние факторы сильной позиции:

а) Лицо принимающее решение (доступ к нему или влияние на него)
б) Социальная поддержка вашей позиции (например, в СМИ или в команде ваших оппонентов)
в) Более лучшая альтернатива предлагаемому переговорному соглашению
г) Взаимный обмен (сила взаимных уступок, компромиссов)
д) Информация об оппонентах (дезинформация оппонентов)

3. Скрытые факторы сильной позиции:

а) Внутренние ценности и чувство справедливости переговорщиков
б) Личная сила переговорщика
в) Сила привычек и шаблонов восприятия: последовательность-обязательство

Если вы используете все 13 факторов, то ваша позиция в переговорах будет абсолютно эффективной.

Однако, зачастую идеалы недостижимы. Но даже если у вас имеется три фактора сильной позиции из 13 возможных, то ваше влияние на переговорную ситуацию часто будет решающим.

Давайте немного подробнее остановимся на первой пятёрке факторов сильной переговорной позиции. И начнём со времени переговоров.

Управление временем переговоров — это управление всей системой координат переговорного процесса и скоростью принятия решений вашими оппонентами.

Виртуозно этим фактором силы в переговорах владеют некоторые государственные чиновники.

Например, иногда чиновники имеют привычку назначать встречу, но заставлять вас ожидать начала аудиенции с ними в приёмной. Чем дольше вы ждёте встречи, тем более вы показываете свою заинтересованность в ней.

Также, сила времени используется, когда вы берёте тайм-аут в переговорах для совещания с экспертами или для анализа переговорной ситуации и принятия некого промежуточного или окончательного решения.

Ваш оппонент вынужден ждать. Сам факт ожидания ставит ожидающего в психологическую зависимость от вашего ответа по переговорной ситуации.

Ещё один вариант традиционного использования фактора времени в переговорах — это сжатие времени и установка крайних сроков. Так работают рекламные акции и прочие dead line способы мотивации оппонента к действию.

Бывают ситуации, когда действительно нет времени для долгого переговорного процесса. Но таких ситуаций, как правило, не более 10%-15% от общего числа проводимых встеч.

Кстати, ресурс времени — это любимая тема мошенников всех мастей. Главное для них — не дать потенциальной жертве времени для раздумий.

Помню, как в 90-х, мой приятель с азартом в глазах стал предлагать всем нашим общим знакомым «уникальный» страховой полис от «надёжной западной компании».

Если ты ставил подпись под этим красивым документом, то был обязан внести «небольшую» оплату, как добровольный членский взнос (около тысячи долларов США, что по тем временам было равно годовой зарплате среднего инженера) и привлечь несколько таких же «потребителей».

Всё это нужно было срочно сделать до конца календарного месяца. Если ты успевал к сроку, то получал ряд вознаграждений и премий, а также красивый значок и почётное звание «супер-менеджера» этой «независимой» структуры «независимых» лидеров.

Многие, в том числе и я, посмеялись над такой «уникальной» возможностью.

Однако, каково же было моё удивление, когда я узнал, что используя в своих «собеседованиях» всего лишь мотивацию на основе красочного журнала и жёсткое ограничение по времени, мой приятель привлёк к заполнению страховых полисов за пару недель с десяток человек!

Также известно, что китайские переговорщики не прочь использовать фактор времени, как средство усиления своих позиций в предстоящих переговорах.

Так, один знакомый рассказывал о своём партнёре из США, приехавшем в Пекин для проведения переговоров с потенциальными китайскими подрядчиками крупного строительного проекта.

Китайские товарищи поселили американского господина в гостинице на окраине города (всё за счёт принимающей стороны) и согласовали встречу на следующий день.

Однако, когда подошло время ему позвонили и перенесли встречу ещё на один день. Всё бы ничего, но подобная ситуация повторилась ещё 5(!) раз.

На пятый день терпение американца лопнуло и он поехал в аэропорт. Но там его встретили улыбающиеся китайские коллеги. Они принесли глубочайшие извинения за задержку встречи и преподнесли ему ряд мелких сувениров в качестве жеста примирения.

Что было делать незадачливому бизнесмену из США? Он обречённо поехал на переговоры и был чрезвычайно сговорчив по всем условиям контракта.

Парень просто хотел поскорее вернутся домой. Ведь там, в США, накопилось достаточно неотложных вопросов из-за незапланированной задержки переговоров в Пекине…

Удивительно, как сильно влияет фактор времени на принятие людьми «нужного» кому-то решения. Способность человека к анализу ситуации блокируется очагом возбуждения искусственно созданной спешки.

Спешка гипертрофирует вашу жажду успеха в переговорах и вы перестаёте контролировать переговорный процесс отдаваясь на милость ваших оппонентов…

Думаю, что правильная работа с фактором времени в сложных переговорах между Газпромом и Нафтогазом могла склонить чашу весов в сторону «королей российского газа».

Конечно, для полноценного анализа этих переговоров у нас нет исчерпывающей информации о «подковёрной борьбе» переговорных команд. Но, при поверхностном взгляде, было несколько простых способов усилить переговорную позицию Газпрома.

Представители Газпрома, например, могли не только поставить точку крайнего срока по оплате задолженностей украинской стороной (что они уже сделали уже несколько раз!), но и применить стратегию «медленного удушения» сокращая поставки газа процентов на 20%, каждый раз, когда деньги не поступали в необходимом объёме к оговорённому сроку.

Думаю, что после третьего, неисполненного в срок денежного транжа, украинские переговорщики вынуждены были пересмотреть свои позиции, т. к. поставки газа стали бы уменьшены на 60%.

Переговорщики Газпрома нарушили одну из базовых аксиом классического переговорного процесса:

Нельзя устанавливать крайний срок оппонентам (или выставлять ультиматум) без возможности (или силы) осуществить наказание за игнорирование выставленных требований.

Игнорирование факта саботажа ваших переговорных условий, говорит либо о вашей слабости, либо о внутреннем саботаже собственными переговорщиками всего процесса переговоров, либо о непрофессиональной подготовке к различным вариантам развития переговорного процесса…

Переговорщики «Нафтогаза», в данной ситуации, хорошо использовали свои ресурсы и факторы усиления своей переговорной позиции.

Они добились беспрецедентного снижения цены на поставку газа и множества дополнительных преференций.

Однако, сейчас, из-за чрезмерной самонадеянности (на мой взгляд), они рискуют потерять ряд достигнутых преимуществ в переговорах с Газпромом…

Ещё раз повторю: все нюансы этих переговоров нам не известны.

Но отсутствие реакции на игнорирование ваших условий — это верный путь к ослаблению переговорной позиции и заключению кабальных, невыгодных вам договоров.

Подводя итог можно сделать вывод, что несомненно одно: кто контролирует время, тот контролирует жизнь.

В сущности, что из себя представляет поток жизни, как не поток событий распределённых во времени?

В следующей статье мы поговорим о ещё одном внешнем факторе силы переговорной позиции — его величестве дефиците.