Карточный домик переговоров
Сегодня предлагаю вам посмотреть новый видео-кейс на основе 5-ой серии, 2-го сезона сериала «Карточный домик».
В данном видео я анализирую ситуацию, когда некоторые участники переговоров пытаются саботировать переговорные процессы, блокировать переговоры, создать прецедент для конфликта.
Таких «персонажей» можно условно назвать «блокирующей коалицией» переговоров.
Я неоднократно сталкивался с подобным явлением в своей переговорной практике и данный кейс содержит очень практичные техники переговоров, которые я сам успешно использовал.
Конечно, важен контекст переговоров, нюансы, тонкости, характерные особенности. Любая техника должна быть трансформирована под конкретную ситуацию.
Поэтому относитесь творчески к данной информации когда будете адаптировать под свои нужды и условия рекомендации из этого видеоролика. Смотрите и комментируйте.
ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ
По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com
[vimeo]100104385[/vimeo]
About author
You might also like
Перехват инициативы в переговорах
Сегодня хочу поговорить с вами о важности переговорных фреймов. Хотя я уже не раз упоминал об этой теме, но она настолько важна, что я ещё не раз буду к ней возвращаться. Дело в том, что восприятие человека работает большую часть
Матрица оценки силы в переговорах
Вчера прошёл мастер-класс «Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?». Энергетика мероприятия получилась замечательной. Особым подарком для слушателей стал инструмент профессиональных переговорщиков матрица оценки силы переговорного предложения. Также, в ходе этого
Подготовка к переговорам 2020
Начало 2020 и хочется вспомнить фундаментальные истины для планирования переговоров и предстоящего года. Начнём с плана подготовки к переговорам. На эту тему сказано немало. Тем не менее, я готов поделиться
Меморандум переговоров: уровень эксперта
Вчера состоялось обучение в рамках нашей школы профессиональных переговорщиков «Меморандум переговоров. Уровень „Эксперт“. Урок № 5». Данный инструмент используется в деловых переговорах, когда ставки особенно велики и есть недоверие между оппонентами. В ходе урока я подробно
Технология выхода из переговорного тупика
Сегодня в рамках проекта дистанционной школы переговорщиков пройдёт мастер-класс «Технология выхода из переговорного тупика в квантовой модели коммуникации». Начало в 20:00 по мск. Мы рассмотрим ряд вопросов по работе с тупиками в ходе переговоров. Так бывает, что кажется будто
5 комментариев
Марина
07 июля, 18:21Крайне полезно.
Василий
07 июля, 21:48Очень часто встречал такую ситуацию
Павел!
09 июля, 18:42Крайне полезно, интересно и как всегда профессионально.
Илья
22 июля, 19:42Здравствуйте, Александр!
Спасибо за интересную и полезную информацию о блокирующей коалиции и яркую иллюстрацию этого. В сериале мне очень нравится моделирование партнерских и командных отношений, а также подготовка и проведение переговоров, особенно в первой части. Во второй части в переговорах Андервуда с командой Фена и Таска можно увидеть, на мой взгляд, искусственное усиление режиссёром позиции Андервуда:
1) В начале переговоров Фен слишком легко сдаёт свои позиции;
2) Столь важный для Фена и Таска вопрос решается через Андервуда без предварительной проверки его надежности;
3) У Таска нет подробного досье на Андервуда, с его болевыми точками и возможными мотивами к моменту проведения переговоров ( хотя в первом сезоне, когда он помогал президенту с выбором кандидатуры вице-президента, намек на это досье был).
4) Таск лично не выяснил с Андервудом причину недопонимания во время первой неофициальной встречи с Феном. Но человек, владеющий таким состоянием и оказывающий влияние на решения президента, должен обладать феноменальной интуицией и чутьем.
5) После первой неофициальной встречи Таск не начал активный сбор информации на Андервуда для выяснения его мотивов и болевых точек, не попросил Фена делать запись неофициальных переговоров с Андервудом и командой для анализа переговоров.
Допустим, что Андервуд за счет своих переговорных навыков и личной харизмы сумел убедить Таска в лояльности. Тогда на месте Фена можно было бы предпринять следующие шаги:
1) Делать записи всех дальнейших неофициальных переговоров.
2) Разработать стратегию дальнейших переговоров, согласовать ее с Таском и предусмотреть различные варианты развития событий.
3) Используя все ресурсы, собрать максимально подробное досье на Андервуда, найти информатора в его команде, возможно, невольного, попытаться выяснить истинную причину искажения Андервудом информации, узнать его мотивы.
4) С помощником Андервуда не вести переговоров по делу, только передать, что говорить он будет только с вице-президентом, но это в конце встречи, а в начале прощупать почву на счет вербовки, к тому же досье у него уже есть (признаюсь, мысль о перевербовке мне пришла только после Вашего, Александр, совета в конце кейса).
5) Будучи бизнесменом, во время встречи в лесу не поддаваться на провокации и не играть в риторику с человеком, работа которого состоит в умении вести переговоры и который на этом сделал карьеру, став вице-президентом. Лучше всего в данной ситуации, когда происходит уже третья встреча и по результатам первых двух (считая встречу с помощником) стало ясно, что ситуация заходит в тупик, посвятить встречу сбору информации, отключив все эмоции (модель поведения, как у главного героя сериала «Спец» или парня из интервью в фильме «Пацаны») и попытаться как можно больше задать вопросов для прояснения ситуации. Если оппонент сознательно пробивает тебя на эмоции и уходит от ответов, то завершить или перенести встречу.
Александр Кондратович
22 июля, 20:00Илья, благодарю за развёрнутый и глубокий комментарий!