Меморандум, как инструмент переговоров
Это была уже третья встреча… Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику.
Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов выбежал из комнаты хлопнув дверью…
Такая или похожая ситуация, время от времени, встречается на пути любого переговорщика.
Когда ко мне обращаются за помощью и описывают подобный ход переговорного процесса, я уже знаю диагноз этой «переговорной болезни»: острая меморандумия или хроническая меморандумная недостаточность.
Это переговорное заболевание свойственно не только деловым переговорам. Из-за него люди не могут договориться в политике, в семье, на форумах интернета, в университетах и залах суда.
Хроническая меморандумная недостаточность — следствие неконтролируемого роста распространённого конфликтогена: искаженного понимания информации из-за ошибочных шаблонов восприятия.
Сегодня мы живём в мире информационной глобализации. Но это внешняя сторона вопроса. На деле же, разные люди, с разными ценностями, убеждениями и культурным кодом произнося одинаковые слова, вкладывают в них противоположенный смысл.
Например, я был удивлён, когда один мой знакомый в слово «семья» вкладывал совершенно иной смысл нежели я.
Для меня семья — это основа рода, где люди любят, уважают и помогают друг другу. Для него — это архаичный, формальный союз индивидов, который скоро совсем перестанет существовать в «нормальном», «цивилизованном» обществе.
Сегодня в некоторых учебных заведениях Белоруссии (на историческом факультете одного ВУЗа) вкладывают в слово «партизан» смысл синонимичный слову «пособник оккупационной армии», «захватчик» или, в моём понимании — «предатель». Т. е. история преподаётся под таким углом, что мол, Хатынь (и не только) сожгли «партизаны».
Для представителей моего поколения «партизаны» — это неформальное народное ополчение, которое эффективно противостояло гитлеровским войскам на территории СССР.
Слово одно, а смысл противоположный…
Естественно, что если вы с кем-то говорите о разных вещах, называя эти вещи одинаковыми словами, то конфликт — это просто вопрос времени.
В бизнесе, люди также по-разному понимают такие слова, как долг, компенсация, премия, перспектива, угроза, безопасность, прибыль, партнёр. Перечень далеко не полон и вы сами можете его продолжить.
Разногласия в переговорах — это лишь верхушка айсберга. Корни многих деловых конфликтов кроются в одинаково звучащих, но разных по сути словах.
Но в природе все яды уравновешены противоядиями. Для лечения (и профилактики) хронической меморандумии квалифицированные переговорщики применяют такой инструмент, как «Меморандум».
Давайте посмотрим на словарное определение понятия меморандум!
- Дипломатический документ, излагающий фактическую или юридическую сторону какого-либо вопроса.
- Письмо с напоминанием о чем-либо (в торговле).
- Докладная записка, служебная справка.
- Перечисление в страховых полисах (особенно морских) опасностей, страхование от которых не производится.
- Устанавливаемое компанией-дистрибьютором кинофильма ограничение по скидкам и акциям для кинопрокатчиков.
- Франшизы, используемые страховщиком и сведённые для удобства в общую таблицу.
- Инвестиционный меморандум — документ, который содержит структурированную информацию, которая предоставляется потенциальным инвесторам.
- Memorandum — книга, описывающая историю прошлого; описание мира, за гранью человеческого мира.
- Вообще — отметка всего достойного запечатления в памяти.
Относительно темы переговоров, я определяю этот термин, как стратегическую памятку профессионально подготовленного переговорного процесса, где помимо ключевых вопросов переговоров, согласовано одинаковое понимание ключевых понятий и терминов предстоящей встречи.
Для своей переговорной практики я разработал стандартную структуру меморандума. Её можно адаптировать для любых переговоров и встреч. Вот эта структура:
1. Вводная часть
- Заголовок, отражающий суть документа (например, «Меморандум переговорного процесса по вопросу…» или «Меморандум по итогам переговоров от 24.01.2015»)
- Место и дата создания документа
- Участники переговоров (ФИО и должности\полномочия основных участников переговоров)
2. Основная часть
- Цель меморандума (например, «… согласование ключевых пунктов для организации результативного переговорного процесса 24.01.2015 между сторонами участниками переговоров о…» или «… фиксация ключевых пунктов соглашений достигнутых сторонами участниками переговоров в ходе встречи 24.01.2015»)
- Взаимные обязательства сторон (или прописать уже достигнутые соглашения, или вопросы для новой повестки дня)
3. Заключительная часть
- Риски процесса переговоров т. е., что будет, если одна из сторон сорвёт переговорный процесс
Например, «п. 3.1. Инициатором создания данного Меморандума и переговорного процесса 24.01.2015, является руководство… компании.
В случае отказа (или неявки на переговоры без уважительных причин force mageure) от переговорного процесса для реализации целей меморандума, п. 1.1. данного документа, стороной переговоров „Б“, сторона переговоров „А“ начинает действовать в одностороннем порядке, т. е. действовать самостоятельно в рамках международных этических норм и правил ведения бизнеса».
- Срок действия меморандума
- Прочие условия
- Реквизиты сторон
4. Приложение к меморандуму: согласование ключевых терминов меморандума
Здесь хотел бы напомнить о разнице между «меморандумом» и «повесткой дня» переговоров.
Цель повестки дня — согласовать тему встречи и перечень основных вопросов для обсуждения.
Меморандум — это фундаментальный документ, на основе которого может быть, впоследствии, выработано итоговое соглашение сторон-участников переговоров.
Повестка дня, как правило, является частью меморандума переговоров.
Есть ещё одно расхожее заблуждение, мол «меморандум» — это документ для политиков или большого международного бизнеса.
Совсем нет — осенью прошлого года я участвовал в сложном переговорном процессе между представителями среднего бизнеса. Переговоры невозможно было бы вывести из тупика без грамотно составленного меморандума.
Напоследок стоит упомянуть, что при помощи меморандума можно зафиксировать достигнутые в ходе переговоров договорённости. По сути, такой документ не будет отличаться от структуры приведённой выше.
Подводя итог, можно сделать вывод, что успех в переговорах зависит не только от выработки переговорных навыков ведения диалога, но и от навыка использования различных инструментов из арсенала профессиональных переговорщиков.
Кстати, если необходимо, то я могу предоставить вам шаблон меморандума, как образец для создания подобного документа. Пишите запрос на почту: info@alexanderkondratovich.com
И в конце статьи, традиционная притча о важности вкладывать один смысл в одинаковые слова и действия…
Две грузовых машины стояли плотно кузовами друг к другу. Водитель одной из машин пытался перетащить старинный комод с одного грузовика на другой.
Некто проходил мимо и захотел помочь незадачливому «грузчику».
И вот уже два человека, обливаются потом, пыхтят, стараются изо всех сил сдвинуть комод. Незаметно прошло полчаса. Однако, упрямый предмет мебели не сдвинулся ни на метр.
— Это просто невозможно! — в отчаянии, простонал прохожий. — Нам вдвоём ни за что не удастся снять этот проклятый комод с машины!
— Как снять?! Мне не нужно снимать этот комод с кузова! Наоборот, я должен затащить его к самой кабине!
Полное или частичное копирование материала разрешено с активированной ссылкой на ресурс Дао переговоров https://alexanderkondratovich.com/texnika-peregovorov/memorandum-kak-instrument-peregovorov.html
Задать вопрос: info@alexanderkondratovich.com
About author
You might also like
Как систематизировать и оцифровать переговорные процессы?
Вчера, 28.08.2013, прошёл мастер-класс «Семь систем переговорного мастерства». Всё обучение было посвящено ответу на один главный вопрос: как систематизировать и оцифровать переговорные процессы? По ходу обучения были также освещены различные темы. Можно ли свести
Страх переговоров боится первого шага
Тема страха перед сложными переговорами периодически возникает у многих практиков искусства ведения переговоров. Рецептов преодоления этой проблемы множество. В конечном итоге, вы и сами прекрасно понимаете, что бояться переговоров глупо. Но, одно дело — интеллектуальное
Золотой тетраэдр переговоров
Сегодня я решил поделиться с вами одним своим авторским, очень важным инструментом, который позволяет быстро сформировать видение реальной переговорной ситуации. Этот инструмент позволяет избавиться от плена ложных предположений, которые крайне опасны в ходе переговоров.
Система ведения и скрытые аспекты переговоров
Вот и закончился пятидневный интенсив «Система технологий эффективных переговоров». Четвёртый день был посвящён «Системе ведения переговоров». В ходе занятия мы рассмотрели: Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров Техника видения позиций переговорных сторон
Переговоры: вечный вопрос силы альтернатив
Errare humanum est! (лат) Человеку свойственно ошибаться Марк Сенека Старший Профессиональным переговорщикам известна формула сильной позиции в переговорах. Формула проста, неприхотлива и гениальна: количество альтернатив делить на силу нужды (уровень эмоций), т. е. на желание получить
5 комментариев
Всилий
24 января, 23:59Как всегда полезная и поучительная информация. Спасибо!
Наталия
25 января, 07:14Да, разговаривая на одном языке мы не слышим друг друга. Первоначальное значение слов подменяется другим и все переворачивается с ног на голову. Я уже давно это заметила. Например, старая пословица «Долг -платежом красен», теперь трактуется своевременный возврат долга. Спросила дочь как она понимает эту пословицу, и что вы думаете ответ тот же. Ладно молодое поколение, но ведь люди, рожденные в 50-60х получали другое образование и опирались на другие ценности.
Очень хорошо, что Вы обратили наше внимание на то, что важно уточнить употребляемые термины, чтобы избежать недоразумений.
Александр Халдей
20 февраля, 23:08Просто очень здорово. Курс Александра Валерьевича практически даёт знания дипломата.
Виктор Фёдорович
16 июля, 03:50На Минске-2 явно не сложилось с меморандумами.
Александр Кондратович
18 июля, 01:15Меморандумы просто инструмент. Ни один инструмент не заменит человека, который принимает решения.
А на этих переговорах, реальных лидеров от которых зависит принятие решений не было.