Меморандум, как инструмент переговоров

Это была уже третья встреча… Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику.

Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов выбежал из комнаты хлопнув дверью…

Такая или похожая ситуация, время от времени, встречается на пути любого переговорщика.

Когда ко мне обращаются за помощью и описывают подобный ход переговорного процесса, я уже знаю диагноз этой «переговорной болезни»: острая меморандумия или хроническая меморандумная недостаточность.

Это переговорное заболевание свойственно не только деловым переговорам. Из-за него люди не могут договориться в политике, в семье, на форумах интернета, в университетах и залах суда.

Хроническая меморандумная недостаточность — следствие неконтролируемого роста распространённого конфликтогена: искаженного понимания информации из-за ошибочных шаблонов восприятия.

Сегодня мы живём в мире информационной глобализации. Но это внешняя сторона вопроса. На деле же, разные люди, с разными ценностями, убеждениями и культурным кодом произнося одинаковые слова, вкладывают в них противоположенный смысл.

Например, я был удивлён, когда один мой знакомый в слово «семья» вкладывал совершенно иной смысл нежели я.

Для меня семья — это основа рода, где люди любят, уважают и помогают друг другу. Для него — это архаичный, формальный союз индивидов, который скоро совсем перестанет существовать в «нормальном», «цивилизованном» обществе.

Сегодня в некоторых учебных заведениях Белоруссии (на историческом факультете одного ВУЗа) вкладывают в слово «партизан» смысл синонимичный слову «пособник оккупационной армии», «захватчик» или, в моём понимании — «предатель». Т. е. история преподаётся под таким углом, что мол, Хатынь (и не только) сожгли «партизаны».

Для представителей моего поколения «партизаны» — это неформальное народное ополчение, которое эффективно противостояло гитлеровским войскам на территории СССР.

Слово одно, а смысл противоположный…

Естественно, что если вы с кем-то говорите о разных вещах, называя эти вещи одинаковыми словами, то конфликт — это просто вопрос времени.

В бизнесе, люди также по-разному понимают такие слова, как долг, компенсация, премия, перспектива, угроза, безопасность, прибыль, партнёр. Перечень далеко не полон и вы сами можете его продолжить.


Разногласия в переговорах — это лишь верхушка айсберга. Корни многих деловых конфликтов кроются в одинаково звучащих, но разных по сути словах.


Но в природе все яды уравновешены противоядиями. Для лечения (и профилактики) хронической меморандумии квалифицированные переговорщики применяют такой инструмент, как «Меморандум».

Давайте посмотрим на словарное определение понятия меморандум!

  • Дипломатический документ, излагающий фактическую или юридическую сторону какого-либо вопроса.
  • Письмо с напоминанием о чем-либо (в торговле).
  • Докладная записка, служебная справка.
  • Перечисление в страховых полисах (особенно морских) опасностей, страхование от которых не производится.
  • Устанавливаемое компанией-дистрибьютором кинофильма ограничение по скидкам и акциям для кинопрокатчиков.
  • Франшизы, используемые страховщиком и сведённые для удобства в общую таблицу.
  • Инвестиционный меморандум — документ, который содержит структурированную информацию, которая предоставляется потенциальным инвесторам.
  • Memorandum — книга, описывающая историю прошлого; описание мира, за гранью человеческого мира.
  • Вообще — отметка всего достойного запечатления в памяти.

Относительно темы переговоров, я определяю этот термин, как стратегическую памятку профессионально подготовленного переговорного процесса, где помимо ключевых вопросов переговоров, согласовано одинаковое понимание ключевых понятий и терминов предстоящей встречи.

Для своей переговорной практики я разработал стандартную структуру меморандума. Её можно адаптировать для любых переговоров и встреч. Вот эта структура:

1. Вводная часть

  • Заголовок, отражающий суть документа (например, «Меморандум переговорного процесса по вопросу…» или «Меморандум по итогам переговоров от 24.01.2015»)
  • Место и дата создания документа
  • Участники переговоров (ФИО и должности\полномочия основных участников переговоров)

2. Основная часть

  • Цель меморандума (например, «… согласование ключевых пунктов для организации результативного переговорного процесса 24.01.2015 между сторонами участниками переговоров о…» или «… фиксация ключевых пунктов соглашений достигнутых сторонами участниками переговоров в ходе встречи 24.01.2015»)
  • Взаимные обязательства сторон (или прописать уже достигнутые соглашения, или вопросы для новой повестки дня)

3. Заключительная часть

  • Риски процесса переговоров т. е., что будет, если одна из сторон сорвёт переговорный процесс

Например, «п. 3.1. Инициатором создания данного Меморандума и переговорного процесса 24.01.2015, является руководство… компании.

В случае отказа (или неявки на переговоры без уважительных причин force mageure) от переговорного процесса для реализации целей меморандума, п. 1.1. данного документа, стороной переговоров „Б“, сторона переговоров „А“ начинает действовать в одностороннем порядке, т. е. действовать самостоятельно в рамках международных этических норм и правил ведения бизнеса».

  • Срок действия меморандума
  • Прочие условия
  • Реквизиты сторон

4. Приложение к меморандуму: согласование ключевых терминов меморандума

Здесь хотел бы напомнить о разнице между «меморандумом» и «повесткой дня» переговоров.

Цель повестки дня — согласовать тему встречи и перечень основных вопросов для обсуждения.

Меморандум — это фундаментальный документ, на основе которого может быть, впоследствии, выработано итоговое соглашение сторон-участников переговоров.

Повестка дня, как правило, является частью меморандума переговоров.

Есть ещё одно расхожее заблуждение, мол «меморандум» — это документ для политиков или большого международного бизнеса.

Совсем нет — осенью прошлого года я участвовал в сложном переговорном процессе между представителями среднего бизнеса. Переговоры невозможно было бы вывести из тупика без грамотно составленного меморандума.

Напоследок стоит упомянуть, что при помощи меморандума можно зафиксировать достигнутые в ходе переговоров договорённости. По сути, такой документ не будет отличаться от структуры приведённой выше.

Подводя итог, можно сделать вывод, что успех в переговорах зависит не только от выработки переговорных навыков ведения диалога, но и от навыка использования различных инструментов из арсенала профессиональных переговорщиков.

Кстати, если необходимо, то я могу предоставить вам шаблон меморандума, как образец для создания подобного документа. Пишите запрос на почту: info@alexanderkondratovich.com

И в конце статьи, традиционная притча о важности вкладывать один смысл в одинаковые слова и действия…

Две грузовых машины стояли плотно кузовами друг к другу. Водитель одной из машин пытался перетащить старинный комод с одного грузовика на другой.

Некто проходил мимо и захотел помочь незадачливому «грузчику».

И вот уже два человека, обливаются потом, пыхтят, стараются изо всех сил сдвинуть комод. Незаметно прошло полчаса. Однако, упрямый предмет мебели не сдвинулся ни на метр.

— Это просто невозможно! — в отчаянии, простонал прохожий. — Нам вдвоём ни за что не удастся снять этот проклятый комод с машины!
— Как снять?! Мне не нужно снимать этот комод с кузова! Наоборот, я должен затащить его к самой кабине!


Полное или частичное копирование материала разрешено с активированной ссылкой на ресурс Дао переговоров https://alexanderkondratovich.com/texnika-peregovorov/memorandum-kak-instrument-peregovorov.html

Задать вопрос: info@alexanderkondratovich.com


Previous Промозглый дождь: январь - обман... Но нам поможет Губерман...
Next В этот день родился Высоцкий

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Помощь оппоненту, как метод переговоров McDonald’s

Предлагаю посмотреть насыщенный полезной информацией ролик. Студентка Гарварда сравнивает коммуникативные установки студентов вуза и профессиональных продавцов Макдональдса. Лично я не являюсь поклонником стиля питания, которое пропагандируют сети фаст-фуда. Но тезисы для ведения переговоров о которых

Техника переговоров

Точки опоры в переговорах

Дайте мне точку опоры — и я переверну землю — сказал Архимед. Точка опоры дает устойчивость. Часто в переговорах нам не хватает надежной точки опоры. Это закономерно, так как переговоры в целом — это динамичная коммуникативная среда. Однако,

Техника переговоров

13 факторов силы в переговорах. Время

В переговорах важна сильная позиция. Но что такое сильная позиция в переговорах? Что делает нашу позицию в переговорах по-настоящему сильной? Дети — самые жёсткие переговорщики. Я не раз на своих тренингах приводил следующую типичную «сцену переговоров»: — Сынок скушай,

Техника переговоров

Маг: модели эффективного поведения в переговорах

Сегодня проведём второй урок уровня «Профессионал» в дистанционной школе переговорщиков. Тема: МАГ. Модели эффективного поведения в квантовой модели коммуникации Цель: Изучить ролевую модель «Мага» для ведения переговоров Задача: Научиться при ведении переговоров

Техника переговоров

Когда задавать вопросы — опасно

Amat victoria curam — победа любит подготовку Цицерон Из диалога в общественном транспорте: — Извините, вы выходите на следующей остановке? — Да! — А те, кто стоит перед вами — они выходят на следующей остановке? — Да, не волнуйтесь. — А вы у них спрашивали? — Да, я спрашивал.

5 комментариев

  1. Всилий
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Как всегда полезная и поучительная информация. Спасибо!

  2. Наталия
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Да, разговаривая на одном языке мы не слышим друг друга. Первоначальное значение слов подменяется другим и все переворачивается с ног на голову. Я уже давно это заметила. Например, старая пословица «Долг -платежом красен», теперь трактуется своевременный возврат долга. Спросила дочь как она понимает эту пословицу, и что вы думаете ответ тот же. Ладно молодое поколение, но ведь люди, рожденные в 50-60х получали другое образование и опирались на другие ценности.
    Очень хорошо, что Вы обратили наше внимание на то, что важно уточнить употребляемые термины, чтобы избежать недоразумений.

  3. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Просто очень здорово. Курс Александра Валерьевича практически даёт знания дипломата.

    • Александр Кондратович
      Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

      Меморандумы просто инструмент. Ни один инструмент не заменит человека, который принимает решения.

      А на этих переговорах, реальных лидеров от которых зависит принятие решений не было.

Оставьте ответ