Перехват инициативы в переговорах

Сегодня хочу поговорить с вами о важности переговорных фреймов.

Хотя я уже не раз упоминал об этой теме, но она настолько важна, что я ещё не раз буду к ней возвращаться.

Дело в том, что восприятие человека работает большую часть дня в автоматическом режиме. Т. е. мы механически воспринимаем социальный статус человека по его манере поведения.

Рамки нашего восприятия (или фреймы) жёстко регламентируют образ того, кому мы можем инстинктивно доверять, к кому мы должны прислушиваться и за кем следовать.

Иначе говоря, люди реагируют на вашу модель поведения быстрее, чем анализируют, что вы им говорите и принятию решения стоит ли с вами вообще иметь дело.

портрет красивой женщины фото

Переговорные фреймы тесно связаны с техниками перехвата инициативы при ведении диалога.

Вашему вниманию я предлагаю небольшой видео-кейс на тему практического использования фреймов для перехвата инициативы в сложных, силовых переговорах.

Кейс на основе кинофильма «Дорогая мамочка» (Mommie Dearest 1981) даст вам пищу для размышления и, надеюсь, станет импульсом для дальнейшего самосовершенствования в искусстве ведения эффективных переговоров.

Комментарии оставляйте ниже — буду вам признателен за активную позицию и осознанное восприятие учебной информации.

[vimeo]119984918[/vimeo]


Previous Переговорщик: слово против кулака
Next 493 русских против 40 000 персов

Об авторе

Вам также может понравиться

Видео тренинги

Карточный домик переговоров

Сегодня предлагаю вам посмотреть новый видео-кейс на основе 5-ой серии, 2-го сезона сериала «Карточный домик». В данном видео я анализирую ситуацию, когда некоторые участники переговоров пытаются саботировать переговорные процессы, блокировать переговоры, создать прецедент

Видео тренинги

Экстремальные переговоры

Сегодня хочу дать вам ещё одно упражнение для развития переговорных навыков. Конечно, не дай Бог попасть в ситуацию, когда на кону успеха или неудачи вашего переговорного диалога будет стоять чья-то жизнь. Тем не менее,

Видео тренинги

Видео-тренинг «Анти-наезд»

Вот ситуация: вы пришли на переговоры, а вам в грубой форме говорят неприличные факты, якобы сопровождавшие ваше появление на свет… Кроме всего прочего, ваш оппонент оказывается знает некоторые интимные нюансы о ваших близких родственниках… Короче, на вас

Видео тренинги

Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?

Завтра, в 19:00 по мск, я проведу мастер-класс на тему «Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?». Ко мне часто обращаются люди с подобным вопросом. В этом обучении я попытался систематизировать весь доступный мне свой и чужой опыт по теме

Видео тренинги

Технология выхода из переговорного тупика

Сегодня в рамках проекта дистанционной школы переговорщиков пройдёт мастер-класс «Технология выхода из переговорного тупика в квантовой модели коммуникации». Начало в 20:00 по мск. Мы рассмотрим ряд вопросов по работе с тупиками в ходе переговоров. Так бывает, что кажется будто

4 комментария

  1. Татьяна Л
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Здравствуйте, Александр.
    Благодарю за продолжение обучающего процесса по видео-кейсам!
    Предложенная Вами интерпретация очень даже убедительна.

    Поделюсь своими наблюдениями.

    Топ менеджеры и главная героиня в разных весовых категориях, они из разных социальных слоев. Менеджеры лукавят, когда говорят, что не до оценили влияние Мисс Кроуфорд в компании. Это они имеют влияние в своей компании, а мисс Кроуфорд имеет влияние на более высоком уровне, в обществе, например, на на прессу.
    Менеджеры предлагают своеобразный торг: вы нам долг верните, квартиру, а мы вам срок на погашение долга. Мисс Кроуфорд- не торгуется, она играет, воюет и побеждает. Своими фразами (воевала с монстрами в Голливуде, знаю как побеждать, не первый год на этом радео) она сигналит- она игрок, воин и победитель. То же самое дублируется позой и жестами: показывает кулак, указывающий палец, постукивание пальцем по столу. На протяжении всего диалога героиня держит сильный взгляд. Ну а для тех, кто не смотрит, или еще не отвел взгляд- рычит- повышает голос и не выбирает выражения.

  2. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр Валерьевич как всегда умеет найти что-то важное и извлечь из него урок. Все комментарии Александра Валерьевича считаю верно описывающими ситуацию. Но героиня применила явный «Туз в рукаве». Интересно, готовила ли она этот ход заранее? Если нет, если это естественно вытекало из её жизненного пути, то как могли члены Совета Директоров этого не учесть и не подготовить блокирующий ход? Получается, они не готовились к разговору с крепким орешком в виде бывшей жены Главного Лица корпорации. Возможно, режиссёры намеренно упростили этот сюжет, но было бы интересно развить эту линию.

  3. Alex
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Забавный эпизод. Кто вообще впустил эту даму в эту комнату и за этот стол? 🙂 Обычно такие делаю решаются через юриста. Похоже, что глава совета долго не протянет. Он на виду у всех членов правления уступил шантажу и угрозе. Перехват инициативы обратно был возможен в момент, когда Кроуфорд закончила угрожать. «… Да это палка о двух концах….»

  4. Вадим Радзевич
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    На мой взгляд позиции каждой из сторон были понятны. Совет директоров подготовил стратегию,инструменты цифры и т.д. А вот г-жа Кроуфорд задействовала один из основных ресурсов — Энергию влияния, что позволило с большей уверенностью перехватить инициативу. И как то постепенно подготовленный фрэйм начал терять свою «логическо-эмоциональную» структуру. Энергитический и социальный уровень ее аргументов был выше а поэтому и более убедителен. Хотя и по поводу заявления о прессе можно было найти не один контраргумент. Но рассматривая именно эту ситуацию, победила эмоционально-силовая модель влияния.

Оставьте ответ