Перехват инициативы в переговорах

Сегодня хочу поговорить с вами о важности переговорных фреймов.

Хотя я уже не раз упоминал об этой теме, но она настолько важна, что я ещё не раз буду к ней возвращаться.

Дело в том, что восприятие человека работает большую часть дня в автоматическом режиме. Т. е. мы механически воспринимаем социальный статус человека по его манере поведения.

Рамки нашего восприятия (или фреймы) жёстко регламентируют образ того, кому мы можем инстинктивно доверять, к кому мы должны прислушиваться и за кем следовать.

Иначе говоря, люди реагируют на вашу модель поведения быстрее, чем анализируют, что вы им говорите и принятию решения стоит ли с вами вообще иметь дело.

Переговорные фреймы тесно связаны с техниками перехвата инициативы при ведении диалога.

Вашему вниманию я предлагаю небольшой видео-кейс на тему практического использования фреймов для перехвата инициативы в сложных, силовых переговорах.

Кейс на основе кинофильма «Дорогая мамочка» (Mommie Dearest 1981) даст вам пищу для размышления и, надеюсь, станет импульсом для дальнейшего самосовершенствования в искусстве ведения эффективных переговоров.

Комментарии оставляйте ниже — буду вам признателен за активную позицию и осознанное восприятие учебной информации.

[vimeo]119984918[/vimeo]


Previous Переговорщик: слово против кулака
Next 493 русских против 40 000 персов

About author

You might also like

Видео тренинги

5 секторов развития профессионального переговорщика

Часто спрашивают: какую цель можно поставить переговорщику для своего профессионального роста? В каком направлении развивать свои переговорные способности и навыки? Для ответов на эти вопросы я провёл мастер-класс. Тема: Пять секторов развития профессионального переговорщика.

Видео тренинги

Технология выхода из переговорного тупика

Сегодня в рамках проекта дистанционной школы переговорщиков пройдёт мастер-класс «Технология выхода из переговорного тупика в квантовой модели коммуникации». Начало в 20:00 по мск. Мы рассмотрим ряд вопросов по работе с тупиками в ходе переговоров. Так бывает, что кажется будто

Видео тренинги

Экстремальные переговоры

Сегодня хочу дать вам ещё одно упражнение для развития переговорных навыков. Конечно, не дай Бог попасть в ситуацию, когда на кону успеха или неудачи вашего переговорного диалога будет стоять чья-то жизнь. Тем не менее,

Видео тренинги

Меморандум переговоров: уровень эксперта

Вчера состоялось обучение в рамках нашей школы профессиональных переговорщиков «Меморандум переговоров. Уровень „Эксперт“. Урок № 5». Данный инструмент используется в деловых переговорах, когда ставки особенно велики и есть недоверие между оппонентами. В ходе урока я подробно

Видео тренинги

Видео тренинг «Переговоры 2.0» Как выигрывать переговоры легко

Вы хотите: Купить или продать компанию Отразить враждебное поглощение Привлечь инвестиции Вести переговоры в бизнесе и всегда побеждать Элементарно научиться общаться с людьми, чтобы они вас слушали и слышали… Скажите, только честно! Вы устали от низкой результативности

4 комментария

  1. Татьяна Л
    19 февраля, 17:34 Reply

    Здравствуйте, Александр.
    Благодарю за продолжение обучающего процесса по видео-кейсам!
    Предложенная Вами интерпретация очень даже убедительна.

    Поделюсь своими наблюдениями.

    Топ менеджеры и главная героиня в разных весовых категориях, они из разных социальных слоев. Менеджеры лукавят, когда говорят, что не до оценили влияние Мисс Кроуфорд в компании. Это они имеют влияние в своей компании, а мисс Кроуфорд имеет влияние на более высоком уровне, в обществе, например, на на прессу.
    Менеджеры предлагают своеобразный торг: вы нам долг верните, квартиру, а мы вам срок на погашение долга. Мисс Кроуфорд- не торгуется, она играет, воюет и побеждает. Своими фразами (воевала с монстрами в Голливуде, знаю как побеждать, не первый год на этом радео) она сигналит- она игрок, воин и победитель. То же самое дублируется позой и жестами: показывает кулак, указывающий палец, постукивание пальцем по столу. На протяжении всего диалога героиня держит сильный взгляд. Ну а для тех, кто не смотрит, или еще не отвел взгляд- рычит- повышает голос и не выбирает выражения.

  2. Александр Халдей
    20 февраля, 21:00 Reply

    Александр Валерьевич как всегда умеет найти что-то важное и извлечь из него урок. Все комментарии Александра Валерьевича считаю верно описывающими ситуацию. Но героиня применила явный «Туз в рукаве». Интересно, готовила ли она этот ход заранее? Если нет, если это естественно вытекало из её жизненного пути, то как могли члены Совета Директоров этого не учесть и не подготовить блокирующий ход? Получается, они не готовились к разговору с крепким орешком в виде бывшей жены Главного Лица корпорации. Возможно, режиссёры намеренно упростили этот сюжет, но было бы интересно развить эту линию.

  3. Alex
    25 февраля, 18:46 Reply

    Забавный эпизод. Кто вообще впустил эту даму в эту комнату и за этот стол? 🙂 Обычно такие делаю решаются через юриста. Похоже, что глава совета долго не протянет. Он на виду у всех членов правления уступил шантажу и угрозе. Перехват инициативы обратно был возможен в момент, когда Кроуфорд закончила угрожать. «… Да это палка о двух концах….»

  4. Вадим Радзевич
    12 марта, 15:30 Reply

    На мой взгляд позиции каждой из сторон были понятны. Совет директоров подготовил стратегию,инструменты цифры и т.д. А вот г-жа Кроуфорд задействовала один из основных ресурсов — Энергию влияния, что позволило с большей уверенностью перехватить инициативу. И как то постепенно подготовленный фрэйм начал терять свою «логическо-эмоциональную» структуру. Энергитический и социальный уровень ее аргументов был выше а поэтому и более убедителен. Хотя и по поводу заявления о прессе можно было найти не один контраргумент. Но рассматривая именно эту ситуацию, победила эмоционально-силовая модель влияния.

Leave a Reply