Франсуа де Кальер VS Никколо Макиавелли
Сегодня изданы сотни книг о переговорах. Однако, по-настоящему серьёзных, фундаментальных работ по данной теме не так и много.
Недавно нашёл уникальный труд изданный в 1716 году во Франции, и переведённый на русский язык в 1757 году «Каким образом договариваться с государями» Франсуа де Кальера (репринтное издание 1772 года).
Кальер написал эту книгу при правлении во Франции Короля-Солнца, Людовика XIV (1638–1715). Она более 15 лет пролежала в столе, дожидаясь кончины знаменитого венценосца.
Кальер не мог её издать во время царствования знаменитого монарха. Идеи дипломата о ведении переговоров не соответствовали принятым за основу морально-этическим принципам Людовика XIV.
Король Солнце обожал подход к дипломатии и переговорам мыслителя Никколо Макиавелли. Лишь время рассудило, чья философия более эффективна в для государств и народов.
К чему пришла Франция в результате Макиавелевской дипломатии экзальтированного монарха, правившего Францией почти три четверти века?
Экономический упадок, потеря лидерства в Европе в пользу Англии, глубокий системный кризис государства.
В первой половине 17-го столетия благодаря усилиям выдающегося дипломата Арма́на Жана дю Плесси́, герцога де Ришельё (1585–1642), известного у нас по экранизированному роману Александра Дюма «Три мушкетёра», как кардинала Ришелье, Франция была лидером на всём Европейском континенте и далеко за его пределами.
Благодаря своему подходу, кардинал Ришелье добился выдающихся политических результатов для Франции.
Вот несколько тезисов полезных для переговорщиков от легендарного кардинала:
- Переговоры никогда не должны прерываться ни на момент, пока не достигнуто позитивное решение.
- Любая остановка в переговорах, их разрыв, не идёт на пользу ни одной стране, если только одна из стран имеет целью развязать войну.
- Цель истинных переговоров — создание солидных, взаимовыгодных и долговременных отношений между сторонами.
Именно на базе теории (и успешном воплощении её в практику) Ришелье о ведении дипломатических переговоров и создал свой собственный, чрезвычайно эффективный подход к дипломатической практике Франсуа Кальер.
А каков же был популярный в то время и рекламируемый ныне взгляд на переговоры Никколло Макиавелли? Вот несколько его тезисов:
- Государи не должны опасаться вызывать войну — страсть к завоеваниям дело естественное.
- Чтобы приобрести друзей — силой или хитростью внуши им страх.
- Государям не нужно обладать добродетелями и всегда исполнять обещания. Но выглядеть добродетельными — полезно.
- Бесчеловечность одних оправдывает вашу собственную бесчеловечность.
- Государю и его послам следует притворяться то лисицей, то львом, ибо ложь вполне оправдана.
- Иногда мудрость состоит в том, чтобы симулировать глупость.
- Искусство дипломатии состоит в том, чтобы словами скрывать действительность.
Теперь, давайте рассмотрим основные тезисы подхода к переговорам Франсуа Кальера:
- Ложь недостойна официального применения. Она приносит делам в итоге больше вреда, нежели пользы.
- Правдивость — первое требование для эффективного дипломата/ переговорщика.
- Ложь и лицемерие — признаки «ничтожности ума» и «недостаточной способности», что недопустимо для дипломата/переговорщика.
- Ложь оставляет после себя каплю яда.
- «Мастера обмана» часто переходят на сторону противника в тяжёлые времена.
- Угрозы лишь раздражают людей.
- Не берите на себя обязательств, на которые вы не имеете полномочий.
- Дипломат/ переговорщик должен так хорошо утвердить мнение о справедливости своего государя и о своей собственной, чтобы люди никогда не сомневались в том, что он им обещает.
- В письмах государю избегайте излишней торопливости, когда докладываете об успехах своих переговоров, разве что вы имеете письменные документы подтверждающие сделанные вам заверения.
Теории Никколо Макиавелли и Франсуа де Кальера — два диаметрально разных подхода к переговорам.
И что интересно, когда я создавал свою Систему Технологий Эффективных Переговоров (СТЭП®), я не знал о работе французского дипломата Франсуа де Кальера. Однако независимо от него, я пришёл к похожим постулатам и выводам:
- Из трёх моделей переговоров (силовая, манипулятивная, партнёрская) лишь партнёрская модель является собственно переговорами.
- Жёсткие переговоры — выдумка для людей, не умеющих вести переговоры.
- Манипулятор эффективен только один раз — пока не распознали, что он манипулятор.
- Подготовка к переговорам определяет их исход.
- Без зоны возможного доверия нет зоны возможного соглашения.
- Сила переговорной позиции прямо пропорциональна количеству ваших альтернатив в переговорах: чем больше альтернатив, тем сильнее позиция.
- Зная палитру интересов оппонента легко прийти к соглашению: принцип взаимных услуг работает безотказно, как и триста лет назад.
- Цель переговоров — долговременное и взаимовыгодное соглашение сторон.
- Переговоры никогда не заканчиваются, но лишь являются этапом для начала новых переговоров.
Франсуа де Кальер более чем близок моему мировосприятию переговорного процесса… Когда читал, было ощущение узнавания — будто его фразы, тезисы, советы самопроизвольно рождались глубоко в моей душе… Так бывает: читаешь книгу, будто встретил сквозь века старого друга. Сколько времени прошло, а фундаментальные принципы действительно эффективных переговоров остались незыблемыми.
Мы можем видеть, когда в истории превалируют настроения и взгляды Макиавелли — мир скатывается в войну. Когда на сцену выходят тезисы Кальера — процветают новые союзы, которые обогащают друг друга.
Какой же подход взять на вооружение современному переговорщику, когда сегодня в мире явно дуют Макиавелевские ветры?
Всё зависит от того насколько долговременные связи и союзы вам нужны. Каковы ваши переговорные цели? История склонна повторяться, если не сделаны соответствующие выводы и люди не усвоили простые исторические уроки.
В 1914 году — убийство австрийского эрцгерцога Франца Фердинанда стало знаковым маркером для ввержения мира в пучину бессмысленной мировой войны.
Сегодня на дворе 2015 год. И его весна начинается с не менее знакового убийства (скорее похожего на казнь) российского оппозиционного политика. Ощущение устойчивого и неприятного дежавю…
Мир вновь закачался над пропастью войны. Возможно самой страшной и последней в нашей с вами истории, дорогие читатели.
А выбор прост, как и триста лет назад: следовать за Макиавелли или за Франсуа Кальером? Вам решать. Всё в ваших руках и сердцах…
Читайте также Дипломатические техники ведения переговоров.
Изображения взяты из открытых источников и принадлежат их авторам.
About author
You might also like
Дипломатические техники ведения переговоров
Сегодня известно множество методов ведения переговоров. Однако наиболее эффективная база переговорного опыта накоплена в сфере политической дипломатии. Это связано с несколькими причинами. Во-первых, ставки в политических переговорах очень высоки. Неудачный политический переговорный процесс
Язык жестов
Всем читателям моего блога желаю хороших выходных! И пока вы отдыхаете, предлагаю небольшую практику по анализу поведенческой модели жестов в политических переговорах. Во вторник в Европарламенте начались дебаты по поводу предложения венгерских чиновников о возврате смертной казни. Премьер-министр
А из нашего окна Площадь Красная видна!
В понедельник проводил тренинг в Москве для сотрудников одной успешной компании. Тренинг прошёл динамично. Ребята талантливые и очень восприимчивые — всё схватывают буквально на лету. Одно удовольствие работать с такой аудиторией! Остановился в отеле «Националь». Замечательный вид
13 комментариев
Василий
Март 03, 21:16Никколо Макиавелли, тюремный психиатр также говорил преступники рождают преступников. Он радикальный человек, поэтому мне нравится гуманный Франсуа де Кальер
Александр Халдей
Март 05, 12:34Кальер может нравиться сколько угодно своим гуманным подходом, но прав Макиавелли. Тут причина и следствие надо поменять местами: не когда превалируют средства Макиавелли мир скатывается в войну, а когда мир скатывается в войну, начинают преобладать средства Макиавелли. В мире есть пример, когда политик не следовал законам Макиавелли в эпоху войн — это Николай II. Думаю, никому не надо рассказывать, чем кончил он и возглавляемая им страна. К сожалению, в политике переговоры ведутся всегда с позиции силы, так что я не могу представить там партнёрскую модель в чистом виде — только как манипуляцию, где притворяются партнёрами. Потому что если война — это политика другими средствами, то политика — это война другими средствами. Значит, на войне как на войне, и прав Макиавелли. Ведь причины войн не в ошибках дипломатов, а в глубоко лежащих интересах тех структур, что владеют миром. В конфликте интересов разных сил.
Другое дело коммерция. При определённых обстоятельствах партнёрство тут бывает выгоднее манипуляции. Но только при определённых обстоятельствах. Если смотреть в целом, то в концепции каждого автора есть пункты, с которыми можно и нужно согласиться. Но, как говорил Брюс Ли, истина в моменте. Нельзя абсолютизировать ни один принцип. Есть время разбрасывать камни и время собирать камни, время обнимать и время уклоняться от объятий. Для каждого принципа — свой момент. Иногда надо врать, иногда говорить правду. Иногда надо прервать переговоры и дать говорить пушкам, когда спор не решается за столом переговоров, иногда надо вести переговоры. Единственная концепция, которую я принимаю целиком и без оговорок — это концепция Александра Валерьевича. Тут взято всё лучше из всех систем.
Александр Кондратович
Март 05, 13:36Здравствуйте, Александр!
Благодарю Вас за комментарий. О причинах мировых войн стоит поговорить в формате отдельного исследования.
Но, если кратко, то стоят за ними простые и примитивные человеческие грешки: гордыня, алчность, глупость, похоть, зависть…
Список, конечно, можно продолжить. Но это — «базовые причины», так сказать «великих и загадочных мировых событий».
Что касается Макиавелли, то сей господин, как раз и был апологетом развития слабостей человеческих.
И считал, что иначе и быть не может. Он был по сути типичный представитель касты торговцев вошедший в касту воинов. Со свойственными его касте манипуляциями и принципами.
Что касается Николая II, то он увы — совсем не пример дипломатии Франсуа Кальера: им как футбольным мячом кто хотел, тот и управлял.
Он вообще не занимался реальной политикой: был втянут в тупую русско-японскую кампанию, позволил втянуться 1-ую мировую войну, преступным бездействием довёл до раскола державы, революции и гражданской войны.
Если бы не Столыпин, то о правлении Николая Кровавого и вспомнить было бы нечего. И причём здесь Франсуа Кальер — апологет союзов и мастерских договоров?
Настоящий и последовательный пример подхода Франсуа Кальера — это выдающийся русский дипломат Александр Михайлович Горчаков — глава русского внешнеполитического ведомства при Александре II и последний российский канцлер.
Он не только мастерски заключал союзы, но и был настойчив в их успехе (а не как по-Макиавелли, заключить союз чтобы вовремя предать союзника).
Благодаря дипломатии Горчакова, Россия без единого выстрела и без финансовых трат вернула себе всё, что потеряла в итоге неудачной Крымской кампании, а Пруссия была в прочном союзе с Россией…
Честность и последовательность лежащую в основе дипломатии по Франсуа Кальеру не стоит путать со слабостью и глупостью.
Напротив! Ложь и предательство — вот легчайшие и кратчайшие пути не требующие ни особого ума, ни особой фантазии, ни подготовки, ни навыков…
Кстати, я в статье упоминал одного из вдохновителей Франсуа де Кальера — дипломата Арма́на Жана дю Плесси́, герцога де Ришельё.
Он также не слыл лжецом и предателем, хотя жёсткости некоторых его решений в интересах Франции, могли бы позавидовать любые последователи Макиавелли.
Но Ришелье также был МАСТЕР СОЗДАНИЯ ПРОЧНЫХ СОЮЗОВ, а не мастер вероломной игры и обмана союзников…
Впрочем, здесь также дело личного вкуса: кому что ближе по системе ценностей и мировоззрению.
P.S. Кстати, понравилось Ваше высказывание: «Нельзя абсолютизировать ни один принцип». Этот принцип выходит также нельзя абсолютизировать?
Татьяна Л
Март 10, 11:52Здравствуйте!
А это классный ход- поставить два портрета рядом. Уж не зря говорят, что лучше один раз увидеть. Думаю, это гениальные работы художников- так согласуются их портретные характеристики с тем, что написано про героев этого исследования.
Я не эксперт в физиогномике, но самые общие ассоциации такие:
Про образ Франсуа хочется говорить лик, ясное, чистое лицо. Он смотрит на что-то и видит это. Впечатление, что он одновременно и расслаблен и в полной ясности, вошел в ИСС 😉 и наблюдает.
А вот Макиавелли- животная природа прет- образ горностая, хищного зверька из породы куньих. Очень своеобразный зверь со своим узнаваемым характером: подвижен, ловок, хитер, очень смел, решителен и кровожаден. Макиавелли смотрит и видит свою картинку в которой ты имеешь роль, он считывает тебя: кто ты, опасен или нет, съедобен или ядовит и как тебя можно использовать.
Есть такие соображения, что сознание имеет несколько уровней, условно назовем так: уровень минералов (пассивность, слияние со всем), растительный уровень (развитие, принятие в себя другого), животный (выживающий, борьба за существование, я ем тебя, кто-то съест меня) и человеческий уровень ( творящий, я- часть мира, который творит меня и который творю я). Кстати, глупо было бы оценивать эти уровни как плохие или хорошие. Иногда и камнем правильнее прикинутся, побыть. Думаю, в человеке эти уровни присутствуют одновременно.
Очевидно, эти два разных подхода к переговорам отражают две разные картины мира, две разные системы понимания себя и своей роли в этом мире. Что по- моему, связано с различием уровня сознания.
Александр Кондратович
Март 12, 17:46Спасибо, Татьяна!
Как всегда очень глубокий и интересный комментарий!
Просто нечего добавить *THUMBS UP*
Крепкого Вам здоровья и хорошего настроения!
Татьяна Л
Март 12, 22:33Спасибо, Александр, мне самой вкусно. Заходишь к Вам на сайт, здесь всегда что-то интересное приготовлено. Надо только остановиться, попробовать, рассмотреть, подумать, переварить. Спасибо, что делитесь с нами пищей для ума, для души!
Меня заинтересовала идея Александра Халдея: » не когда превалируют средства Макиавелли мир скатывается в войну, а когда мир скатывается в войну, начинают преобладать средства Макиавелли. » и Ваш ответ.
Мы привыкли объяснять воины, кризисы действием каких-то исторических, экономических законов. «Мир скатывается в войну»- это как будто цунами идет. Как будто война, экономический кризис-это не порождение действий человека. И если гений человечества уже и в космос полетел, то наверняка и с природой глобальных человеческих проблем можно разобраться.
Как то все не стыкуется в мире людей: заявки о мире и прогрессе и систематические воины, экономические кризисы. Вот как будто все помогают бедным странам. А на самом деле- грабеж. Если бы такой эксперимент- оставить Африку в изоляции от другого мира, кажется, это было бы более эффективной помощью.
Может в самом деле, все объясняется просто. Тогда все эти разговоры о политике и экономике- увод в сторону от настоящих причин и работы над ними?
Александр Кондратович
Март 14, 01:58На мой взгляд у глобальных катаклизмов социального толка (войны, революции, массовые бунты) есть несколько уровней возникновения: информационный, энергетический, социальный.
Конечно, всё можно просто объяснить социальными причинами, где во главе угла стоят грехи/страсти политических лидеров, манипуляторов, членов влиятельных семей.
Однако, есть причины событий очевидные, а есть скрытые, более глубокие…
Так на уровне энергетики люди легко поддаются влиянию планетарных энергопотоков, энергетических воронок и некоторых явлений, которые в эзотерических кругах называются сущностями.
Но есть ещё более глубокий уровень — уровень информации и символов.
Возникновение некоторых символов, которые являются катализаторами множества планетарных и социальных процессов, уходит во тьму веков и принадлежит древним цивилизациям, которые судя по некоторым археологическим данным, превосходили уровень нашей цивилизации по всем параметрам.
Сегодня можно с уверенностью констатировать факт: информация меняет сознание человека и влияет на биохимические реакции протекающие в нашем головном мозге.
Символы и информационные потоки облучают нас непрерывно. И люди не отдают себе отчёт о том, как может изменится их поведение под воздействием информации.
Как влияет свастика определённой цветовой гаммы на поведение человека? Как влияет пентаграмма? Символ креста? Символ звезды Давида? Как влияют символы закодированные в особую звуковую гамму? Как влияют символы букв, иероглифов, рун и алфавитов на наше сознание и подсознание?
Кто, откуда и для чего привнёс эти символы на нашу планету? Вопросов много и на некоторые из них сегодня не сложно найти ответы.
Ещё Будда предупреждал о принципиальной важности ментальной экологии в сознании человека…
Многим очень не хочется признавать непреложность закона причин и следствий, закона резонанса/притяжения подобного, закона действия и равного по силе противодействия, закона накопления и перехода количества в качество, закона видовой/планетарной адекватности и многих других законов нашего мироздания…
Тема причин «глобальных событий» очень интересна и крайне важна. Как-нибудь напишу несколько статей-размышлений на данную тему…
Федор
Март 14, 09:29Александр, добрый день.
Спасибо за Ваш труд и полезную информацию, которая расширяет кругозор и заставляет задуматься.
Государь, Макиавелли читал неоднократно. Даже выписывал отдельные положения, что бы поразмыслить над ними в прикладном контексте своей проф.деятельности.
До вашей статьи даже не подозревал о существовании Ф.Кальер. Мне близки по духу Ваши рассуждения. Неприятное послевкусие от логики Макиавелли я ощутил лишь после Вашей статьи.
Вопрос.
После прочтения — очень захотелось ознакомиться с упомянутым трудом «Каким образом договариваться с государями». К сожалению, в открытом доступе этой книги нет. Попытка купить ее — не увенчалась успехом(тиражи распроданы). Активных ссылок в Интренете — НЕТ.
Вы не могли бы поделиться источником? Ссылка на электронную книгу или электронный магазин, где эта книга есть в наличии….
Заранее спасибо.
С уважением, Федор
Александр Кондратович
Март 14, 12:32Здравствуйте, Фёдор!
Спасибо за Ваш интерес к моему проекту!
За книгой Франсуа Кальера я охотился давно. Она издана в 2001 году в количестве 1500 экземпляров. Я «поймал» её в Белоруссии в г.Минске.
Скорее всего эта книга будет переиздана, т.к. давно является базовой для многих поколений дипломатов разных стран мира.
Издана работа Кальера в «Медицинском информационном агентстве». Издатель был слушателем дипломатической академии и так увлёкся идеями Франсуа Кальера, что взял на себя ответственность, вложил собственные средства и так книга «Каким образом договариваться с государями» увидела свет более чем через 200 лет после своего первого издания на русском языке (1772 год)!
Сейчас, если эту книгу и можно купить, то либо на сайте МИА http://www.medkniga.ru/books/3090/4772.php
Кстати, стоимость этой работы на сайте издателя — 175 рублей, что чуть дешевле пяти поездок в Московском метрополитене 🙂
Либо написав в издательство и, возможно, у них осталось несколько экземпляров.
Или подождать, когда главная книга дипломатов всех времён будет переиздана.
С уважением,
Александр Кондратович
Федор
Март 26, 10:34Александр, добрый день.
спасибо за подробный ответ.
к сожалению, весь тираж распродан.
Но, к счастью, я нашел электронную версию.
Ее можно скачать по ссылке:
http://publ.lib.ru/ARCHIVES/K/KAL'ER_Fransua_de/_Kal'er_F..html
Еще раз спасибо.
С уважением, Федор.
Армен
Февраль 08, 11:27Я бы не стал занимать сторону Макиавелли или Кальера. Жили они в разные времена, в разных странах, служили разным государям и силам. С тем же успехом можно защищать Гоббса или Локка. В разных ситуациях прав либо один из них, либо другой, либо правы оба, либо никто из них неправ. Ошибочно противопоставлять идеи Макиавелли и Кальера, в действительности они лишь дополняют друг друга. В конце концво, не Кальер и не Макиавелли стоят у рычагов механизмов, приводящих в движение мировую историю. Они лишь пытаются установить закономерность, выявить какие-ту последовательность. Со времен Сократа (тут идеалисты и реалисты ничего нового в политологию и дипломатию не принесли) идет полемика между тем, «как надо» и тем, «что есть». Но весь вопрос в том, что не ученые правят королями, а короли учеными, а кроме королей были, есть и будут наднациональные организации всякого рода. У одних таких организаций получается влиять на историю, у других нет, но исходят все они, скорее, не из интересов общественного блага, а из сугубо узких, ограниченных, порой истинно людоедских целей. Реальная дипломатия куда хуже и проще, чем может представляться по мемуарам Талейрана. Кстати, вот хороший пример: взяточник был отменный, брал у всех. Но почитайте его мемуары, обязательно почитайте! Убежденный идейный борец!!! P.S. Еще печально, что в наши дни дипломаты, за редчайшим исключением, занимаются всем, кроме изучения истории и ее анализа. Гордость за свою должность у них зашкаливает, а вот с начитанностью определенные проблемы. Многие, зачастую, считают, что белоснежная сорочка и тихий, надменный тон куда важнее, чем изучение менталитета принимающей страны.
Александр Кондратович
Февраль 16, 22:17Армен, благодарю за интересный и глубокий комментарий!
Для меня Кальер и Макиавелли являются прежде всего носителями принципиальных идей и диаметральных подходов к построению разной модели видения переговорного процесса.
Это различное мировоззрение и мировосприятие является ключом к дальнейшему вектору развития дипломатов и переговорщиков. Сегодня, действительно, складывается устойчивое ощущение полного забвения уроков истории политиками и дипломатами…
Про Тайлерана — согласен полностью, читал. Он, вероятно, один из первых, кто из международной дипломатии сделал прибыльный бизнес поставив продажу секретной, государственной информации и политических интриг на конвейер продаж.
Чтож, скорее всего тотальная политическая продажность, начиная от Тайлерана — это веяние времени торжества капитализма и проникновение идей получения прибыли любой ценой на самый высокий политический уровень… Сегодня идёт торговля целыми странами, народами, идеологиями, революциями. Старику Тайлерану и не снились современные возможности планетарного сбыта всех и вся…
Благодарю за приятные минуты размышлений над вечными темами!
Дипломатические техники ведения переговоров | Школа переговоров
Апрель 19, 09:51[…] читайте также Франсуа де Кальер VS Никколо Макиавелли […]