Сегодня изданы сотни книг о переговорах. Однако, по-настоящему серьёзных, фундаментальных работ по данной теме не так и много.

Недавно нашёл уникальный труд изданный в 1716 году во Франции, и переведённый на русский язык в 1757 году «Каким образом договариваться с государями» Франсуа де Кальера (репринтное издание 1772 года).

Кальер написал эту книгу при правлении во Франции Короля-Солнца, Людовика XIV (1638–1715). Она более 15 лет пролежала в столе, дожидаясь кончины знаменитого венценосца.

Кальер не мог её издать во время царствования знаменитого монарха. Идеи дипломата о ведении переговоров не соответствовали принятым за основу морально-этическим принципам Людовика XIV.

Людовик

Король Солнце обожал подход к дипломатии и переговорам мыслителя Никколо Макиавелли. Лишь время рассудило, чья философия более эффективна в для государств и народов.

К чему пришла Франция в результате Макиавелевской дипломатии экзальтированного монарха, правившего Францией почти три четверти века?

Экономический упадок, потеря лидерства в Европе в пользу Англии, глубокий системный кризис государства.

В первой половине 17 столетия благодаря усилиям выдающегося дипломата Арма́на Жана дю Плесси́, герцога де Ришельё (1585-1642), известного у нас по экранизированному роману Александра Дюма «Три мушкетёра», как кардинала Ришелье, Франция была лидером на всём Европейском континенте и далеко за его пределами.

Благодаря своему подходу, кардинал Ришелье добился выдающихся политических результатов для Франции.

Ришелье

Вот несколько тезисов полезных для переговорщиков от легендарного кардинала:

• Переговоры никогда не должны прерываться ни на момент, пока не достигнуто позитивное решение.

• Любая остановка в переговорах, их разрыв, не идёт на пользу ни одной стране, если только одна из стран имеет целью развязать войну.

• Цель истинных переговоров — создание солидных, взаимовыгодных и долговременных отношений между сторонами.

Именно на базе теории (и успешном воплощении её в практику) Ришелье о ведении дипломатических переговоров и создал свой собственный, чрезвычайно эффективный подход к дипломатической практике Франсуа Кальер.

Макиавелли

А каков же был популярный в то время и рекламируемый ныне взгляд на переговоры Никколло Макиавелли? Вот несколько его тезисов:

• Государи не должны опасаться вызывать войну — страсть к завоеваниям дело естественное

• Чтобы приобрести друзей — силой или хитростью внуши им страх

• Государям не нужно обладать добродетелями и всегда исполнять обещания. Но выглядеть добродетельными — полезно.

• Бесчеловечность одних оправдывает вашу собственную бесчеловечность

• Государю и его послам следует притворяться то лисицей, то львом, ибо ложь вполне оправдана

• Иногда мудрость состоит в том, чтобы симулировать глупость.

• Искусство дипломатии состоит в том, чтобы словами скрывать действительность.

Теперь, давайте рассмотрим основные тезисы подхода к переговорам Франсуа Кальера:

• Ложь недостойна официального применения. Она приносит делам в итоге больше вреда, нежели пользы

Книга

• Правдивость — первое требование для эффективного дипломата/ переговорщика.

• Ложь и лицемерие — признаки «ничтожности ума» и «недостаточной способности», что недопустимо для дипломата/переговорщика.

• Ложь оставляет после себя каплю яда

• «Мастера обмана» часто переходят на сторону противника в тяжёлые времена.

• Угрозы лишь раздражают людей.

• Не берите на себя обязательств, на которые вы не имеете полномочий.

• Дипломат/ переговорщик должен так хорошо утвердить мнение о справедливости своего государя и о своей собственной, чтобы люди никогда не сомневались в том, что он им обещает.

• В письмах государю избегайте излишней торопливости, когда докладываете об успехах своих переговоров, разве что вы имеете письменные документы подтверждающие сделанные вам заверения.

Теории Никколо Макиавелли и Франсуа де Кальера — два диаметрально разных подхода к переговорам.

Кальер и Макиавелли

 

И что интересно, когда я создавал свою Систему Технологий Эффективных Переговоров (СТЭП®), я не знал о работе французского дипломата Франсуа де Кальера. Однако независимо от него, я пришёл к похожим постулатам и выводам:

• Из трёх моделей переговоров (силовая, манипулятивная, партнёрская) лишь партнёрская модель является собственно переговорами;

• Жёсткие переговоры — выдумка для людей, не умеющих вести переговоры;

• Манипулятор эффективен только один раз — пока не распознали, что он манипулятор;

• Подготовка к переговорам определяет их исход;

• Без зоны возможного доверия нет зоны возможного соглашения

• Сила переговорной позиции прямо пропорциональна количеству ваших альтернатив в переговорах: чем больше альтернатив, тем сильнее позиция;

• Зная палитру интересов оппонента легко прийти к соглашению: принцип взаимных услуг работает безотказно, как и триста лет назад

• Цель переговоров — долговременное и взаимовыгодное соглашение сторон;

• Переговоры никогда не заканчиваются, но лишь являются этапом для начала новых переговоров.

Франсуа де Кальер более чем близок моему мировосприятию переговорного процесса… Когда читал, было ощущение узнавания — будто его фразы, тезисы, советы самопроизвольно рождались глубоко в моей душе… Так бывает: читаешь книгу, будто встретил сквозь века старого друга. Сколько времени прошло, а фундаментальные принципы действительно эффективных переговоров остались незыблемыми.

Мы можем видеть, когда в истории превалируют настроения и взгляды Макиавелли — мир скатывается в войну. Когда на сцену выходят тезисы Кальера — процветают новые союзы, которые обогащают друг друга.

Какой же подход взять на вооружение современному переговорщику, когда сегодня в мире явно дуют Макиавелевские ветры?

Всё зависит от того насколько долговременные связи и союзы вам нужны. Каковы ваши переговорные цели? История склонна повторяться, если не сделаны соответствующие выводы и люди не усвоили простые исторические уроки.

В 1914 году — убийство австрийского эрцгерцога Франца Фердинанда стало знаковым маркером для ввержения мира в пучину бессмысленной мировой войны.

Сегодня на дворе 2015 год. И его весна начинается с не менее знакового убийства (скорее похожего на казнь) российского оппозиционного политика. Ощущение устойчивого и неприятного дежавю…

Мир вновь закачался над пропастью войны. Возможно самой страшной и последней в нашей с вами истории, дорогие читатели.

А выбор прост, как и триста лет назад: следовать за Макиавелли или за Франсуа Кальером? Вам решать. Всё в ваших руках и сердцах…

_________________________

© Александр Кондратович

читайте также Дипломатические техники ведения переговоров

Изображения взяты из открытых источников и принадлежат их авторам