Вопросы «на засыпку» для переговорщика

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

  • На какой вопрос я хочу получить ответ от оппонента?
  • Какой ответ вы ожидаете получить? Какой ответ наиболее вероятен? Что вы предпримите при различных ответах оппонента?
  • Что вы должны сделать, чтобы получить от оппонента нужный вам ответ?
  • Кто у оппонента принимает окончательное решение по вашему вопросу?
  • Какую модель поведения вы будете использовать в ходе переговоров?
  • Кто ваш оппонент? Кем он себя считает? Каковы его ценности? Чего он хочет?
  • Каковы основные вопросы вашей повестки дня?
  • Помощь какого эксперта вам может понадобиться? Какие документы вам помогут?
  • Какие техники ведения диалога вы будете использовать в переговорах?
  • Какие риски могут наступить в ходе переговоров (по итогу переговоров)? Что вы будете делать в этом случае?
  • В чём может проявиться ваша слабая сторона в ходе переговоров?
  • Я действительно знаю, чего хочет мой оппонент? Чего боится мой оппонент?
  • Я могу стать на его место? Увидеть ситуацию с его точки зрения?
  • Чего я боюсь? Чего я хочу?

Помните: правильный вопрос — это заранее подготовленный и продуманный вопрос. Может быть, на некоторые вопросы ответ найти очень непросто!


Тем не менее, лучше иметь под рукой чек-лист стандартных вопросов, чем испытывать беспокойство и не знать какие вопросы могут потребовать вашего внимания кроме обычных вопросов повестки дня переговоров.

Естественно, в ходе переговоров также необходимо задавать себе вопросы.

чеклист это

  • Я вижу ситуацию глазами оппонента?
  • Я придерживаюсь выбранной модели поведения?
  • Я усиливаю свою переговорную позицию? Я наращиваю преимущество?
  • Я нахожу дополнительные интересы оппонента?
  • Между нами есть эмпатическая связь? Я чувствую, что ощущает оппонент?
  • Кем он считает себя? Что для него ценно? Чего он хочет/боится больше всего?
  • Я задаю нужное количество вопросов? Я не слишком давлю вопросами?
  • Я показал оппоненту возможные риски и перспективы в результате его решений?
  • Я контролирую свои эмоции?

Каждый переговорщик с практикой приходит к своему списку вопросов для самопроверки.

Но следует помнить, что чужой опыт написан потом и кровью, поэтому глупо не использовать чьи-то эффективные наработки в своей практике.

Я видел, как иногда всего один своевременно заданный вопрос решает исход переговоров.

Поэтому я не устаю повторять своим ученикам, что эффективные вопросы — это сердце переговорного процесса и основа для доминирования и развития сильной переговорной позиции.

А что после переговоров? Какие вопросы стандартны для анализа проведённой встречи?

Вот один из вариантов такого списка:

  • Я доволен ходом и результатом переговоров?
  • Я достиг всех поставленных целей?
  • Я контролировал свои эмоции? Свою модель поведения?
  • Какие ресурсы я получил: время, деньги, связи, системы, обязательства?
  • Каковы мои очевидные промахи и ошибки? Каковы ошибки моего оппонента?
  • Кто отвечает за контроль реализации достигнутых соглашений?
  • Я готов к следующей встрече?
  • Каких экспертов мне нужно привлечь? Какие документы подготовить?
  • Я знаю, кто у оппонентов принимает решение?
  • Что мне понравилось (не понравилось) больше всего в прошедших переговорах?

Недавно проводил сложные переговоры. Оппонентом была дама бальзаковских лет с очень подвижной психикой. У неё изначально была позиция более сильная, чем у моих клиентов.

Я поставил себе основную цель, как минимум выровнять паритет сил. У неё — документы. Твёрдые основания. Уверенность в своей правоте. У меня — вопросы и стратегия.

Основная стратегическая линия, которую я для себя выбрал — показать оппоненту искреннее желание решить ЕЁ вопрос так, как она хочет, но с учётом сложностей моих клиентов.

В рамках этических ограничений я не могу в этой статье написать обо всех деталях этих переговоров.

Скажу лишь, что вопросы, которые я задавал оппоненту решили исход переговоров в нашу пользу.

Мы выиграли необходимое нам время, установили зону доверия с оппонентом и чётко поняли его интересы, и страхи.

А это уже не мало, для первой встречи, особенно если учесть агрессивный настрой оппонента в начале переговоров и позиционный перевес не в нашу пользу.

Хочу рассказать вам небольшую историю о важности понимания позиции оппонента и к чему приводят поспешные выводы без уточняющих вопросов…

Как-то раз некий владелец небольшого магазина случайно услышал, как молодой продавец негромко сказал покупательнице:

— …Увы нет, мадам, у нас его не было, насколько я помню, уже несколько недель. И я думаю, что будет не скоро…

Владелец пришёл в ужас от услышанного. Он с грацией леопарда подскочил к женщине, и сказал:

— Постойте, мадам, это не так! Уверен, товар скоро поступит к нам. Знаете, этот молодой продавец не в курсе, что мы заказали его ещё пару недель назад!

Затем он потащил продавца в укромное место и прорычал ему прямо в ухо:

— Слушай меня сюда, новобранец, и заруби на своём носу: никогда, никогда, никогда, никогда и никому не говори, что у нас чего-то там нет! Если у нас и нет временно чего-либо, то говори всем, что мы это уже заказали и вот-вот ожидаем! Понял!? Да, кстати, а о чём спрашивала эта клиентка?

— О дожде, — краснея и смущаясь, ответил продавец…

листок на воде


Previous Феномен «пустых глаз» в переговорах
Next Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

About author

You might also like

Техника переговоров

Формула эффективных переговоров

Legem brеvem esse oportet Закон должен быть кратким (лат.) Сенека, «Послания» Проблема Как-то пили чай с одним успешным предпринимателем. Он пожаловался, мол, столько сейчас методик ведения переговоров, что просто голова кругом идёт.

Техника переговоров

Как договориться с собой?

Так порой в жизни случается… Проходит человек мощные тренинги личностного роста и профессиональной коммуникации. Осваивает массу эффективнейших техник. Читает интересную и чрезвычайно практичную литературу. Но вот одна беда. На практике, как не применял, так и не применяет ничего

Техника переговоров

Ключевой навык профессионального переговорщика

  Успешные переговоры — это совокупность различных процессов, которые осуществляют специально подготовленные люди. Какими знаниями и умениями надо обладать, чтобы стать профессиональным переговорщиком? Есть разные модели переговоров. Есть различные национальные, религиозные, ментальные

Техника переговоров

Правильный настрой перед жесткими переговорами

Может быть вам скоро предстоит серьезный разговор… Жесткие «переговоры», так сказать… Меня часто спрашивают, как правильно настроиться перед такими серьезными и бескомпромиссными встречами? Какие психотехнологии помогают в этом вопросе? Какие тайные приемы?

Техника переговоров

План информационной поддержки переговоров

Первое правило успешного влияния на аудиторию в ходе публичного выступления гласит: главное не то, что вы скажете, а то, как вы это скажете. Будьте уверены, что ваши оппоненты по переговорам будут собирать о вас всю доступную информацию. Зная

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!