Вопросы «на засыпку» для переговорщика

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

  • На какой вопрос я хочу получить ответ от оппонента?
  • Какой ответ вы ожидаете получить? Какой ответ наиболее вероятен? Что вы предпримите при различных ответах оппонента?
  • Что вы должны сделать, чтобы получить от оппонента нужный вам ответ?
  • Кто у оппонента принимает окончательное решение по вашему вопросу?
  • Какую модель поведения вы будете использовать в ходе переговоров?
  • Кто ваш оппонент? Кем он себя считает? Каковы его ценности? Чего он хочет?
  • Каковы основные вопросы вашей повестки дня?
  • Помощь какого эксперта вам может понадобиться? Какие документы вам помогут?
  • Какие техники ведения диалога вы будете использовать в переговорах?
  • Какие риски могут наступить в ходе переговоров (по итогу переговоров)? Что вы будете делать в этом случае?
  • В чём может проявиться ваша слабая сторона в ходе переговоров?
  • Я действительно знаю, чего хочет мой оппонент? Чего боится мой оппонент?
  • Я могу стать на его место? Увидеть ситуацию с его точки зрения?
  • Чего я боюсь? Чего я хочу?

Помните: правильный вопрос — это заранее подготовленный и продуманный вопрос. Может быть, на некоторые вопросы ответ найти очень непросто!


Тем не менее, лучше иметь под рукой чек-лист стандартных вопросов, чем испытывать беспокойство и не знать какие вопросы могут потребовать вашего внимания кроме обычных вопросов повестки дня переговоров.

Естественно, в ходе переговоров также необходимо задавать себе вопросы.

чеклист это

  • Я вижу ситуацию глазами оппонента?
  • Я придерживаюсь выбранной модели поведения?
  • Я усиливаю свою переговорную позицию? Я наращиваю преимущество?
  • Я нахожу дополнительные интересы оппонента?
  • Между нами есть эмпатическая связь? Я чувствую, что ощущает оппонент?
  • Кем он считает себя? Что для него ценно? Чего он хочет/боится больше всего?
  • Я задаю нужное количество вопросов? Я не слишком давлю вопросами?
  • Я показал оппоненту возможные риски и перспективы в результате его решений?
  • Я контролирую свои эмоции?

Каждый переговорщик с практикой приходит к своему списку вопросов для самопроверки.

Но следует помнить, что чужой опыт написан потом и кровью, поэтому глупо не использовать чьи-то эффективные наработки в своей практике.

Я видел, как иногда всего один своевременно заданный вопрос решает исход переговоров.

Поэтому я не устаю повторять своим ученикам, что эффективные вопросы — это сердце переговорного процесса и основа для доминирования и развития сильной переговорной позиции.

А что после переговоров? Какие вопросы стандартны для анализа проведённой встречи?

Вот один из вариантов такого списка:

  • Я доволен ходом и результатом переговоров?
  • Я достиг всех поставленных целей?
  • Я контролировал свои эмоции? Свою модель поведения?
  • Какие ресурсы я получил: время, деньги, связи, системы, обязательства?
  • Каковы мои очевидные промахи и ошибки? Каковы ошибки моего оппонента?
  • Кто отвечает за контроль реализации достигнутых соглашений?
  • Я готов к следующей встрече?
  • Каких экспертов мне нужно привлечь? Какие документы подготовить?
  • Я знаю, кто у оппонентов принимает решение?
  • Что мне понравилось (не понравилось) больше всего в прошедших переговорах?

Недавно проводил сложные переговоры. Оппонентом была дама бальзаковских лет с очень подвижной психикой. У неё изначально была позиция более сильная, чем у моих клиентов.

Я поставил себе основную цель, как минимум выровнять паритет сил. У неё — документы. Твёрдые основания. Уверенность в своей правоте. У меня — вопросы и стратегия.

Основная стратегическая линия, которую я для себя выбрал — показать оппоненту искреннее желание решить ЕЁ вопрос так, как она хочет, но с учётом сложностей моих клиентов.

В рамках этических ограничений я не могу в этой статье написать обо всех деталях этих переговоров.

Скажу лишь, что вопросы, которые я задавал оппоненту решили исход переговоров в нашу пользу.

Мы выиграли необходимое нам время, установили зону доверия с оппонентом и чётко поняли его интересы, и страхи.

А это уже не мало, для первой встречи, особенно если учесть агрессивный настрой оппонента в начале переговоров и позиционный перевес не в нашу пользу.

Хочу рассказать вам небольшую историю о важности понимания позиции оппонента и к чему приводят поспешные выводы без уточняющих вопросов…

Как-то раз некий владелец небольшого магазина случайно услышал, как молодой продавец негромко сказал покупательнице:

— …Увы нет, мадам, у нас его не было, насколько я помню, уже несколько недель. И я думаю, что будет не скоро…

Владелец пришёл в ужас от услышанного. Он с грацией леопарда подскочил к женщине, и сказал:

— Постойте, мадам, это не так! Уверен, товар скоро поступит к нам. Знаете, этот молодой продавец не в курсе, что мы заказали его ещё пару недель назад!

Затем он потащил продавца в укромное место и прорычал ему прямо в ухо:

— Слушай меня сюда, новобранец, и заруби на своём носу: никогда, никогда, никогда, никогда и никому не говори, что у нас чего-то там нет! Если у нас и нет временно чего-либо, то говори всем, что мы это уже заказали и вот-вот ожидаем! Понял!? Да, кстати, а о чём спрашивала эта клиентка?

— О дожде, — краснея и смущаясь, ответил продавец…

листок на воде


Previous Феномен «пустых глаз» в переговорах
Next Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Секрет доверия в переговорах

Один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получаю от читателей моего блога — как установить доверие с оппонентом в переговорах? На самом деле, тема доверия — одна из ключевых в переговорах. Но даже при поверхностном подходе, можно выделить целый ряд

Техника переговоров

Все своё ношу с собой. Omnia mea mecum porto

Мастер дзен Догэн редко затрагивал в беседах духовные вопросы. Он с удовольствием ел, работал, играл с учениками и принимал участие в разговорах на любые темы — от политической ситуации в стране до самого свежего анекдота. Однажды некий посетитель храма спросил: — Как вас

Техника переговоров

Технология подготовки к переговорам

Завтра в 20:00 по Мск состоится мастер-класс онлайн по вечной теме эффективной подготовки к переговорам. Хочу поделиться с вами новыми инсайтами и более глубоким пониманием процесса подготовки к переговорам. Это закрытое мероприятие, т. е. доступ имеют ученики дистанционной

Техника переговоров

Квантовый резонанс в переговорах

Сегодня в 20:00, в рамках программы обучения школы профессиональных переговорщиков, пройдёт урок № 11 — «Квантовый резонанс в переговорах. Развитие навыка гиперэмпатии с собеседником». Мы рассмотрим специализированные техники, которые позволяют при ведении переговорного диалога встраиваться в подсознательные стратегии

Техника переговоров

Таинственные ключи к прикладной стратагематике

Стратагемы в древности были достоянием немногих мастеров. Эти знания хранили не хуже государственных секретов, а применение стратагем делало их обладателя в глазах толпы почти мистической, неуязвимой фигурой. Впервые, я стал

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.