Вопросы «на засыпку» для переговорщика

Вопросы «на засыпку» для переговорщика

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

  • На какой вопрос я хочу получить ответ от оппонента?
  • Какой ответ вы ожидаете получить? Какой ответ наиболее вероятен? Что вы предпримите при различных ответах оппонента?
  • Что вы должны сделать, чтобы получить от оппонента нужный вам ответ?
  • Кто у оппонента принимает окончательное решение по вашему вопросу?
  • Какую модель поведения вы будете использовать в ходе переговоров?
  • Кто ваш оппонент? Кем он себя считает? Каковы его ценности? Чего он хочет?
  • Каковы основные вопросы вашей повестки дня?
  • Помощь какого эксперта вам может понадобиться? Какие документы вам помогут?
  • Какие техники ведения диалога вы будете использовать в переговорах?
  • Какие риски могут наступить в ходе переговоров (по итогу переговоров)? Что вы будете делать в этом случае?
  • В чём может проявиться ваша слабая сторона в ходе переговоров?
  • Я действительно знаю, чего хочет мой оппонент? Чего боится мой оппонент?
  • Я могу стать на его место? Увидеть ситуацию с его точки зрения?
  • Чего я боюсь? Чего я хочу?

Помните: правильный вопрос — это заранее подготовленный и продуманный вопрос. Может быть, на некоторые вопросы ответ найти очень непросто!


Тем не менее, лучше иметь под рукой чек-лист стандартных вопросов, чем испытывать беспокойство и не знать какие вопросы могут потребовать вашего внимания кроме обычных вопросов повестки дня переговоров.

Естественно, в ходе переговоров также необходимо задавать себе вопросы.

чеклист это

  • Я вижу ситуацию глазами оппонента?
  • Я придерживаюсь выбранной модели поведения?
  • Я усиливаю свою переговорную позицию? Я наращиваю преимущество?
  • Я нахожу дополнительные интересы оппонента?
  • Между нами есть эмпатическая связь? Я чувствую, что ощущает оппонент?
  • Кем он считает себя? Что для него ценно? Чего он хочет/боится больше всего?
  • Я задаю нужное количество вопросов? Я не слишком давлю вопросами?
  • Я показал оппоненту возможные риски и перспективы в результате его решений?
  • Я контролирую свои эмоции?

Каждый переговорщик с практикой приходит к своему списку вопросов для самопроверки.

Но следует помнить, что чужой опыт написан потом и кровью, поэтому глупо не использовать чьи-то эффективные наработки в своей практике.

Я видел, как иногда всего один своевременно заданный вопрос решает исход переговоров.

Поэтому я не устаю повторять своим ученикам, что эффективные вопросы — это сердце переговорного процесса и основа для доминирования и развития сильной переговорной позиции.

А что после переговоров? Какие вопросы стандартны для анализа проведённой встречи?

Вот один из вариантов такого списка:

  • Я доволен ходом и результатом переговоров?
  • Я достиг всех поставленных целей?
  • Я контролировал свои эмоции? Свою модель поведения?
  • Какие ресурсы я получил: время, деньги, связи, системы, обязательства?
  • Каковы мои очевидные промахи и ошибки? Каковы ошибки моего оппонента?
  • Кто отвечает за контроль реализации достигнутых соглашений?
  • Я готов к следующей встрече?
  • Каких экспертов мне нужно привлечь? Какие документы подготовить?
  • Я знаю, кто у оппонентов принимает решение?
  • Что мне понравилось (не понравилось) больше всего в прошедших переговорах?

Недавно проводил сложные переговоры. Оппонентом была дама бальзаковских лет с очень подвижной психикой. У неё изначально была позиция более сильная, чем у моих клиентов.

Я поставил себе основную цель, как минимум выровнять паритет сил. У неё — документы. Твёрдые основания. Уверенность в своей правоте. У меня — вопросы и стратегия.

Основная стратегическая линия, которую я для себя выбрал — показать оппоненту искреннее желание решить ЕЁ вопрос так, как она хочет, но с учётом сложностей моих клиентов.

В рамках этических ограничений я не могу в этой статье написать обо всех деталях этих переговоров.

Скажу лишь, что вопросы, которые я задавал оппоненту решили исход переговоров в нашу пользу.

Мы выиграли необходимое нам время, установили зону доверия с оппонентом и чётко поняли его интересы, и страхи.

А это уже не мало, для первой встречи, особенно если учесть агрессивный настрой оппонента в начале переговоров и позиционный перевес не в нашу пользу.

Хочу рассказать вам небольшую историю о важности понимания позиции оппонента и к чему приводят поспешные выводы без уточняющих вопросов…

Как-то раз некий владелец небольшого магазина случайно услышал, как молодой продавец негромко сказал покупательнице:

— …Увы нет, мадам, у нас его не было, насколько я помню, уже несколько недель. И я думаю, что будет не скоро…

Владелец пришёл в ужас от услышанного. Он с грацией леопарда подскочил к женщине, и сказал:

— Постойте, мадам, это не так! Уверен, товар скоро поступит к нам. Знаете, этот молодой продавец не в курсе, что мы заказали его ещё пару недель назад!

Затем он потащил продавца в укромное место и прорычал ему прямо в ухо:

— Слушай меня сюда, новобранец, и заруби на своём носу: никогда, никогда, никогда, никогда и никому не говори, что у нас чего-то там нет! Если у нас и нет временно чего-либо, то говори всем, что мы это уже заказали и вот-вот ожидаем! Понял!? Да, кстати, а о чём спрашивала эта клиентка?

— О дожде, — краснея и смущаясь, ответил продавец…

листок на воде


Previous Феномен «пустых глаз» в переговорах
Next Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

About author

You might also like

Техника переговоров

Ключи к профессиональном диалогу

Как-то раз ученику, который постоянно всех критиковал, мастер сказал: — Если ищешь совершенства, стремись изменить себя, а не других. Проще самому надеть сандалии, чем покрывать ковром всю землю… Для того, чтобы вести диалог

Техника переговоров

Женщина и корпоративная манипуляция

Сегодня предлагаю вашему вниманию, мои уважаемые читатели, небольшой фрагмент из фильма «Дорогая мамочка» («Mommie Dearest») 1981 года. Речь в нём идёт о вступлении в права наследования крупного пакета акций корпорации «Пепси Кола» Джоан Кроуфорд (Joan

Техника переговоров

Когда техники переговоров не работают

Один человек поймал волчонка и стал кормить его овечьим молоком. А сам думает: «Если волчонок вырастет вместе с овцой, то он сможет потом охранять овцу. Он будет сильнее собак и не догадается о своём волчьем происхождении». Но волчонок вырос и стал

Техника переговоров

Тайный смысл зеркала переговоров

Как-то люди спросили у Старого Мастера: — В чём смысл жизни? Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал: — Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.  

Техника переговоров

План информационной поддержки переговоров

Первое правило успешного влияния на аудиторию в ходе публичного выступления гласит: главное не то, что вы скажете, а то, как вы это скажете. Будьте уверены, что ваши оппоненты по переговорам будут собирать о вас всю доступную информацию. Зная

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!