Вопросы «на засыпку» для переговорщика

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов.

Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала переговоров, так и после их окончания. Какие вопросы вы себе задаёте перед встречей?

Вот список классических вопросов для самопроверки готовности к предстоящим переговорам:

  • На какой вопрос я хочу получить ответ от оппонента?
  • Какой ответ вы ожидаете получить? Какой ответ наиболее вероятен? Что вы предпримите при различных ответах оппонента?
  • Что вы должны сделать, чтобы получить от оппонента нужный вам ответ?
  • Кто у оппонента принимает окончательное решение по вашему вопросу?
  • Какую модель поведения вы будете использовать в ходе переговоров?
  • Кто ваш оппонент? Кем он себя считает? Каковы его ценности? Чего он хочет?
  • Каковы основные вопросы вашей повестки дня?
  • Помощь какого эксперта вам может понадобиться? Какие документы вам помогут?
  • Какие техники ведения диалога вы будете использовать в переговорах?
  • Какие риски могут наступить в ходе переговоров (по итогу переговоров)? Что вы будете делать в этом случае?
  • В чём может проявиться ваша слабая сторона в ходе переговоров?
  • Я действительно знаю, чего хочет мой оппонент? Чего боится мой оппонент?
  • Я могу стать на его место? Увидеть ситуацию с его точки зрения?
  • Чего я боюсь? Чего я хочу?

Помните: правильный вопрос — это заранее подготовленный и продуманный вопрос. Может быть, на некоторые вопросы ответ найти очень непросто!


Тем не менее, лучше иметь под рукой чек-лист стандартных вопросов, чем испытывать беспокойство и не знать какие вопросы могут потребовать вашего внимания кроме обычных вопросов повестки дня переговоров.

Естественно, в ходе переговоров также необходимо задавать себе вопросы.

  • Я вижу ситуацию глазами оппонента?
  • Я придерживаюсь выбранной модели поведения?
  • Я усиливаю свою переговорную позицию? Я наращиваю преимущество?
  • Я нахожу дополнительные интересы оппонента?
  • Между нами есть эмпатическая связь? Я чувствую, что ощущает оппонент?
  • Кем он считает себя? Что для него ценно? Чего он хочет/боится больше всего?
  • Я задаю нужное количество вопросов? Я не слишком давлю вопросами?
  • Я показал оппоненту возможные риски и перспективы в результате его решений?
  • Я контролирую свои эмоции?

Каждый переговорщик с практикой приходит к своему списку вопросов для самопроверки.

Но следует помнить, что чужой опыт написан потом и кровью, поэтому глупо не использовать чьи-то эффективные наработки в своей практике.

Я видел, как иногда всего один своевременно заданный вопрос решает исход переговоров.

Поэтому я не устаю повторять своим ученикам, что эффективные вопросы — это сердце переговорного процесса и основа для доминирования и развития сильной переговорной позиции.

А что после переговоров? Какие вопросы стандартны для анализа проведённой встречи?

Вот один из вариантов такого списка:

  • Я доволен ходом и результатом переговоров?
  • Я достиг всех поставленных целей?
  • Я контролировал свои эмоции? Свою модель поведения?
  • Какие ресурсы я получил: время, деньги, связи, системы, обязательства?
  • Каковы мои очевидные промахи и ошибки? Каковы ошибки моего оппонента?
  • Кто отвечает за контроль реализации достигнутых соглашений?
  • Я готов к следующей встрече?
  • Каких экспертов мне нужно привлечь? Какие документы подготовить?
  • Я знаю, кто у оппонентов принимает решение?
  • Что мне понравилось (не понравилось) больше всего в прошедших переговорах?

Недавно проводил сложные переговоры. Оппонентом была дама бальзаковских лет с очень подвижной психикой. У неё изначально была позиция более сильная, чем у моих клиентов.

Я поставил себе основную цель, как минимум выровнять паритет сил. У неё — документы. Твёрдые основания. Уверенность в своей правоте. У меня — вопросы и стратегия.

Основная стратегическая линия, которую я для себя выбрал — показать оппоненту искреннее желание решить ЕЁ вопрос так, как она хочет, но с учётом сложностей моих клиентов.

В рамках этических ограничений я не могу в этой статье написать обо всех деталях этих переговоров.

Скажу лишь, что вопросы, которые я задавал оппоненту решили исход переговоров в нашу пользу.

Мы выиграли необходимое нам время, установили зону доверия с оппонентом и чётко поняли его интересы, и страхи.

А это уже не мало, для первой встречи, особенно если учесть агрессивный настрой оппонента в начале переговоров и позиционный перевес не в нашу пользу.

Хочу рассказать вам небольшую историю о важности понимания позиции оппонента и к чему приводят поспешные выводы без уточняющих вопросов…

Как-то раз некий владелец небольшого магазина случайно услышал, как молодой продавец негромко сказал покупательнице:

— …Увы нет, мадам, у нас его не было, насколько я помню, уже несколько недель. И я думаю, что будет не скоро…

Владелец пришёл в ужас от услышанного. Он с грацией леопарда подскочил к женщине, и сказал:

— Постойте, мадам, это не так! Уверен, товар скоро поступит к нам. Знаете, этот молодой продавец не в курсе, что мы заказали его ещё пару недель назад!

Затем он потащил продавца в укромное место и прорычал ему прямо в ухо:

— Слушай меня сюда, новобранец, и заруби на своём носу: никогда, никогда, никогда, никогда и никому не говори, что у нас чего-то там нет! Если у нас и нет временно чего-либо, то говори всем, что мы это уже заказали и вот-вот ожидаем! Понял!? Да, кстати, а о чём спрашивала эта клиентка?

— О дожде, — краснея и смущаясь, ответил продавец…


Previous Феномен «пустых глаз» в переговорах
Next Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

5 ключей к доверительному общению

Viva vox alit plenius Живая речь питает обильнее Каждый день в своей деловой жизни я провожу переговоры. И хочу отметить тот статистический факт, что не менее 80% моих встреч проходят в рамках партнёрской модели ведения переговоров

Техника переговоров

И еще немного юмора в переговорах

Николай Павлович Фирюбин один в качестве заместителя Министра иностранных дел СССР должен был принимать хорошо знакомого ему пакистанского гостя. Проходившие в течение двух дней переговоры между представителями СССР и Пакистана топтались на месте и вызывали

Техника переговоров

Negotiation Business Case

Зачем и кому необходимо экономическое обоснование переговоров? Когда у известного китайского стратега спросили, как ему удалось за всю свою карьеру не проиграть ни одного сражения, он ответил, что никогда не вступал в битвы, которые мог проиграть. Уже давно

Техника переговоров

Исторический пример власти в переговорах

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом: Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал,

Техника переговоров

Допрос — игра с высокими ставками

Мозг так занят выдумыванием лжи, что перестаёт контролировать тело Доктор К. Лайтман (к/ф «Обмани меня») Сегодня хочу поговорить о допросе, как об одном из редких и специфичных видов переговоров. Так Стэн Уолтерс, консультант ФБР

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!