Переговорный парадокс: доверие и манипуляция

Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции.

В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах:

Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг другу в переговорах.

Есть множество техник, особенно в начале переговоров, которые помогают «растопить лёд» и установить позитивную атмосферу в которой и рождаются долгосрочные договоры и контракты.

Также, расширение зоны возможного доверия помогает выявить большой спектр желаний и нужд оппонента, что позволяет сформировать повестку дня новых переговоров и выйти из переговорного тупика, если вы в него попали.

Одним словом — доверие одна из ключевых деталей переговорного механизма. Понятно, что абсолютное доверие в деловой среде вряд ли возможно. Но и без определённой зоны доверия соглашение невозможно.

В чём же заключается дилемма и парадокс? Дело в том, что доверяя, мы становимся беззащитны для ряда манипулятивных технологий. Отсюда парадокс: 90% манипуляций основаны на 100% доверии.

Проценты, конечно, условны, но суть парадокса абсолютна реальна. Предложите опытному манипулятору провести манипуляцию, когда человек ему сильно не доверяет:

  • задаёт множество уточняющих вопросов;
  • подозрительно вчитывается в каждое слово договоров;
  • приглашает независимых специалистов по каждому вопросу;
  • проводит экспертизу всех документов и тезисов;
  • берёт тайм-аут для обдумывания каждого предложения;
  • не подписывает ни одной бумаги без поручительства авторитетной третьей стороны;
  • навязывает симметричные обязательства для манипулятора.

Скорее всего, большинство манипуляций в такой атмосфере, провести будет невозможно.
С другой стороны параноидальная атмосфера переговоров редко приводит хоть к каким-нибудь соглашениям, как в политике, так и в бизнесе.

Каждый понимает, что в реальности абсолютно всё предусмотреть невозможно, а поручительство авторитетных, независимых от переговоров людей, позволяет обходиться без целого ряда рутинных формальностей, что ускоряет процесс заключения договоров.

Поэтому в переговорах, как впрочем и в жизни, без доверия никак не обойтись.

Как же ослабить действие переговорного парадокса? Как соблюсти баланс между понятиями слогана «доверяй, но проверяй»?

В начале, давайте определим, что является негативной манипуляцией? В конце концов, бизнес без манипуляций невозможен: имидж — это манипуляция, реклама — манипуляция, деловой этикет — манипуляция и перечень можно продолжать.

Но позитивные манипуляции только способствуют взаимовыгодным отношениям. В то время, как негативные манипуляции — это желание получить что-то за ничто, т. е. даром.

Увы, уголовный кодекс не всегда предусматривает наказание за чрезмерное доверие. Поэтому спасение ресурсов бизнесменов попавших в лапы манипуляторов — дело самих бизнесменов.

Я предлагаю использовать трёх-шаговый алгоритм.

  1. Шаг № 1 — технологию выявления манипуляции
  2. Шаг № 2 — технику нейтрализации манипуляций
  3. Шаг № 3 — приёмы установления доверительных отношений

Для выявления манипуляций я уже давно использую простую матрицу. Все признаки возможного манипулирования сведены в элементарную табличку. Остаётся лишь отслеживать их проявление и ставить в нужной колонке галочку.

Не буду детально расписывать этот инструмент. Остановлюсь лишь на основных пунктах.

  1. Манипуляции со временем
  2. Манипуляции с пространством
  3. Манипуляции с информацией
  4. Манипуляции с социальным статусом
  5. Манипуляции с личностными комплексами

Каждый тип манипуляций имеет несколько подпунктов наиболее часто встречающихся манипулятивных признаков. Если вам интересна эта табличка, то её можно скачать.

Для того, чтобы манипуляция была нейтрализована используйте пять способов нейтрализации манипуляций:

1. Назовите вещи своими именами

Часто для манипулятора понимание самого факта, что оппонент знает о том, что он манипулятор, достаточно для изменения своих намерений.

По крайней мере, когда оппонент видит вашу готовность дать достойный отпор манипулятору, он уже не будет воспринимать вас, как жертву или дилетанта.

2. Противопоставьте свою манипуляцию

Подобное лечат подобным. Изучайте технологии манипулирования для нейтрализации манипуляторов. Только не заигрывайтесь — легко превратиться в дракона, если долго созерцать его отражение…

3. Включите авторитетную третью сторон

Это самое простое и действенное. Приглашайте на переговоры независимого эксперта, спеца или уважаемого, авторитетного для обеих сторон переговоров человека. Манипулировать станет сложнее. Придётся вести переговоры, а не играть в Голливудские триллеры о крутых переговорщиках.

4. Соберите информацию

Кто ваш оппонент? Каково его место в социальной игре? Чего он в реальности хочет? Чего боится? Кто за ним стоит? Что для него ценно? Ответы на подобные базовые вопросы хорошо дополняют повестку дня и оздоравливают переговорную атмосферу.

5. Включите пси-технологии и эффективную модель поведения

Правильное поведение само по себе на корню убивает множество манипулятивных техник. Есть только одна проблема: модель поведения нарабатывается ДО начала переговоров путём многократного повторения.

Поведение — следствие наработки цепочки условных рефлексов. Это требует желания и времени.

Давайте подытожим и озвучим основной девиз анти-манипулятора:

Товарищ — будь бдителен! Но, пожалуйста, не стань параноиком.

И традиционная история на десерт о манипуляции личностными комплексами…

Как-то дворняга выпила маленько с дворовой братвой, обнаглела и как-то сразу поняла, что может, вот прямо сейчас, начистить сопатку льву.

Да кто такой этот лев против настоящего боевого пса? Кот несчастный! А что говорят нам законы природы? А законы природы говорят: кот должен бояться пса и точка…

Местная стая дворняг поддержала инновационное начинание восходящей звезды бойца смешанного стиля.
И вот, икая, и глядя, как Ленин на буржуазию, собачка вошла на территорию зоопарка. Лев принимал солнечные ванны и думал о высоком…

Пёс прорычал:

— Выходи на бой кошачье отродье! А если не выйдешь на бой — я всем собакам расскажу о том, какой ты герой! Тебя на смех поднимут и каждая дворняга будет презирать бывшего царька зверей!

Лев лениво приоткрыл левый глаз…

— Знаешь, мой юный и не по годам смелый дружок… Пусть лучше меня презирают собаки, чем засмеют львы… Возиться с собачками — работа кинологов и ветеринаров.

И ещё запомни древнюю истину. На будущее пригодится, если только у тебя есть будущее…

Лев падалью не питается. Не те у него кулинарные вкусы…


Previous Вопросы «на засыпку» для переговорщика
Next Формула эффективных переговоров

Об авторе

Вам также может понравиться

Манипуляции в общении

Переговорная истерия: контроль и управление

В переговорах неожиданность часто становиться оружием манипуляции. Вы можете быть не готовы к тому, что переговорный процесс вдруг начинает выходить из под контроля. Из мелочи вдруг возникает эмоциональная буря, которая грозит разрушить все достигнутые ранее договорённости

Манипуляции в общении

Манипулятивные переговоры в советском кино

Нахожусь в длительной командировке. Один из городов, где буду в ближайшее время — Кишинёв Предлагаю вашему вниманию материал для анализа классических манипулятивных переговоров на основе кинофильма «Доченька» . Режиссер: Александр Бланк, СССР, ТО «Экран», 1987 год

Манипуляции в общении

Запись мастер-класса «Матрица манипуляций в деловых переговорах»

Перед самым новым годом прошёл мастер-класс «Матрица манипуляций в деловых переговорах». Программа прошедшего обучения Три типа базовых переговорных моделей Зачем изучать технологии манипуляций Ситуации, когда манипуляция оправдана Принципиальная матрица манипуляций Методы

Манипуляции в общении

Брежнев и Барон: позиционные переговоры

Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров. Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год). В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич

Манипуляции в общении

Отношения и переговорный поединок

Вспоминаю, анализирую и делаю записи касательно прошедших мастер-классов, серию которых провёл за последние 10 дней. Несколько раз, в ходе тренировочных сессий, моё внимание привлёк один любопытный факт: люди с лидерскими качествами, которые прошли коммуникативную подготовку,

2 комментария

  1. Лина
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Получаю огромное удовольствие путешествуя по страницам этого блога. И очень сожалею, что познакомилась с ним недавно. Стольких ошибок можно было избежать. Материалы изложенные здесь должны бы стать предметом изучения в школе. Как бы это пригодилось всем нам в жизни.

Оставьте ответ