Стратегическое мышление успешных переговорщиков

Хороший дипломат импровизирует то, что следует сказать, и тщательно готовит то, о чем следует промолчать.

— Шарль Морис де Талейран-Перигор

Меня часто упрекают в том, что я что-то не договариваю о своём подходе к переговорам. Мол, почему я неизменно добиваюсь успеха там где, казалось бы, договорится уже в принципе невозможно?

Конечно, такое утверждение является сильным преувеличением. У меня действительно очень высокий процент успешных переговоров.

Но виной тому тот простой факт, что я принципиально не вступаю в переговорные процессы, где стратегически не вижу победы.

Однако мой внимательный читатель может возразить, мол, чтобы видеть все нюансы предстоящих переговоров, необходим колоссальный объём информации.

Как это возможно на практике? Ведь всё узнать обо всех участниках переговоров и деталях встречи немыслимо!

Однако спешу вас заверить — это распространённое заблуждение, так сказать, деловой миф созданный людьми далёкими от профессиональной переговорной практики.

Информация в переговорах, безусловно, играет ключевую роль в умелых руках.

Однако переговорщику следует помнить, что информационная перегрузка опасна не менее, чем информационный вакуум. Это один из парадоксов переговорного процесса.

Важно не просто много знать. Важно знать ключевую информацию. И ещё важнее понимать, как её использовать для успеха в переговорах.

Предположим, что вы попросили меня сжать весь мой двадцатилетний опыт переговорной практики и сформулировать один самый важный приём, принцип, технику для ведения успешных переговоров.

Возможно ли вообще сформулировать то, что является сердцем успешных переговоров?

Я долго думал над подобным вопросом. И пришёл к одному простому, но крайне важному выводу.

Однако, чтобы вы меня правильно поняли я начну из далека. Это не займёт много времени, но внесёт ЯСНОСТЬ что, кстати, также является одним из принципов эффективных переговоров.

Все переговорные школы можно условно разделить на несколько классов

  1. Формальные школы переговоров при различных ВУЗах. Там, где преподают теорию переговоров уважаемые профессоры, педагоги, учителя, которые сами не имеют реального опыта деловых переговоров. Они читают книги о переговорах и пересказывают информацию из книг своим слушателям. Они не знают и не понимают, в чём заключается сердце переговорного процесса. Становой хребет успешных переговоров.
  2. Профессиональные школы, которые создаются внутри компаний и корпораций, ориентированных на продажу товаров и услуг. Там преподают практики, имеющие колоссальный опыт продаж и специализированных переговоров. Однако являясь узкопрофильными специалистами, они не занимаются систематизацией переговоров и редко интересуются переговорными процессами, выходящими за рамки их компетенций и должностных инструкций.
  3. Краткосрочные семинары, курсы, тренинги переговоров. Их разношерстную компанию можно объединить в отдельный класс. Среди океана предложений в данном сегменте обучения переговорам встречаются настоящие жемчужины в виде мастер-классов настоящих профессиональных переговорщиков. Однако 90% из них — это всё те же корпоративные специалисты по продажам или профессиональные педагоги решившие заняться частной практикой преподавания. Я не встретил ни одного специалиста на территории СНГ работающего в данном сегменте, который бы одновременно являлся и эффективным практиком переговоров различной направленности, и систематизатором переговорной теории упакованной в понятную для восприятия человека структуру.
  4. Специализированные авторские школы переговоров. Они создаются практикующими переговорщиками, которые систематизировали свои знания и, продолжая работать в реальных переговорах, передают свои авторские наработки и знания ученикам. Такие школы есть на западе, но отсутствуют на русскоязычном пространстве. Считаю, что именно представители последнего класса обучения переговорам реально ЗНАЮТ теорию переговоров и ПОНИМАЮТ практическую сторону переговорного процесса. Именно знания рождённые из практики ведения переговоров позволяют выделить основной принцип успеха в переговорах. Сформулировать их ядро, сердце, становой хребет.

Итак, вернёмся к вашему вопросу: в чём заключается главный принцип успешных переговоров, ключевой навык, основная техника ведения переговоров, которая неизменно позволяет проводить успешные встречи и результативно завершать сложные переговорные процессы?

Основа успеха в переговорах — это стратегическое мышление профессионального переговорщика.

Предвижу ваш следующий вопрос, мой уважаемый читатель: какова структура стратегического мышления в переговорах?

Охотно поделюсь с вами, своими соображениями по этому поводу.

Эффективное, стратегическое мышление переговорщика состоит из пяти сегментов

  1. Понимание переговорной ситуации. Оценка сложившейся к началу встречи «архитектуры переговоров»
  2. Понимание своих целей и задач в переговорах
  3. Понимание оппонента. Видение ситуации глазами оппонента
  4. Видение спектра рисков и возможностей для каждой из сторон
  5. Видение того, каковы реальные, конструктивные первые шаги сторон

Подводя резюме, под всем сказанным выше, можно сформулировать следующий вывод:

Выработка стратегического мышления — основа успеха профессиональных переговорщиков.

Пусть не на все вопросы вы можете получить ответы. Но сам факт подобного подхода даёт вам преимущество при ведении любых переговоров.

Конечно, привычки профессионального переговорщика никто не отменял. Но без стратегического мышления ваша переговорная эффективность рассыпается, как карточный домик при первых же серьёзных препятствиях со стороны оппонентов и обстоятельств.

Привычка мыслить стратегически — клей, который скрепляет все прочие навыки переговорщика в единый монолит. Это ось, на которую нанизывается вся ваша переговорная эффективность.

И я не первый кто считает навык стратегического мышления основой переговорного успеха…

Так, некогда жил знаменитый в своё непростое время господин Шарль Морис де Талейран.

Он был невероятно эффективным дипломатом, который вошёл в историю Французской и мировой дипломатии, как образец стратегического мышления и верных, многоходовых дипломатических комбинаций.

император наполеон бонапарт

С ним произошёл такой случай. В середине 1809 года, в разгар кровопролитной войны с Испанией, император Франции Наполеон, получил от своих вездесущих шпионов несколько важных известий:

  • во-первых, Австрия секретно и быстро вооружается, сильно надеясь на трудное положение, в которое попал Наполеон в Испании;
  • во-вторых, его министр Талейран ведёт подозрительные переговоры с главой полиции Франции Фуше и критически отзывается о политике императора.

Наполеон срочно передал командование армиями своим маршалам, а сам помчался в Париж. Едва приехав, он приказал главным сановникам и некоторым министрам явиться во дворец.

Тут-то 28 января 1809 года и произошла знаменитая сцена, описанная в последствии сотни раз в исторической литературе и мемуарах свидетелей.

Император в буквальном смысле слова набросился с кулаками на Талейрана:

«Вы вор, мерзавец, бесчестный человек! Вы не верите в Бога! Вы всю вашу жизнь нарушали все ваши обязанности!

Вы всех обманывали, всех предавали! Для вас нет ничего святого — вы бы продали вашего родного отца!

Я вас осыпал благодеяниями, а между тем вы на всё против меня способны! Почему я вас ещё не повесил на решётке, на площади Карусель?!

Но есть, есть ещё для этого достаточно времени! Вы — грязь в шёлковых чулках!»

В ответ, его высочество, светлейший князь Беневентский, великий камергер императорского двора, великий электор Французской империи Шарль Морис де Талейран-Перигор стоял неподвижно, совершенно спокойно, почтительно и внимательно слушая всё, что кричал ему разъярённый император.

В продолжении всей сцены его лицо представляло собой маску равнодушия. Только когда Бонапарт вышел из комнаты, маска наконец заговорила:

«Жаль… Такой великий человек и так дурно воспитан…».

талейран наполеон

Всех занимало, как поведёт себя Талейран после страшных публичных оскорблений, которых от императора не выслушивал ни один из его бесчисленных камер-лакеев, форейторов и кучеров.

Любопытство было удовлетворено на следующий день 29 января.

Все присутствовавшие на очередном большом рауте с изумлением обнаружили в Тронном зале Талейрана в придворном костюме из красного бархата с золотым шитьём и белых атласных панталонах, при всех орденских звёздах и кавалерских лентах. Он находился всего в двух шагах от трона.

Наполеон не ответил на низкий поклон дипломата и не обратил на него никакого внимания. Талейран стоял величаво и спокойно. Он молчал весь вечер.

После этой исторической ссоры не последовало ни ссылки, ни ареста отставного министра. Более того, Наполеон счёл нужным щедро его вознаградить: он подписал указ о назначении Талейрана великим вице-электором с титулом «высочества» и с наименованием «светлейшего».

Особенно приятно было для опытного дипломата прилагавшийся к титулу ежегодный оклад в 300 000 франков золотом. Обязанности же состояли лишь в том, чтобы являться в торжественные дни ко двору…

На руку Тайлерану сыграл его талант к политическим интригам и колоссальный дипломатический опыт.

Наполеон так писал об этом политике: «Это — мастер интриг, человек потрясающей безнравственности, но и такого же потрясающего интеллекта, и, конечно, самый способный из всех министров, которые у меня были…»

Выдержка, верное понимание ситуации и правильное видение оппонента, всегда помогали Талейрану извлекать выгоду из любого проигрыша. Стратегическое мышление никогда не подводило прозорливого дипломата…

В своих мемуарах Талейран уверял читателя, что даже в последствии, предавая Наполеона он действовал исключительно во имя будущего Франции.

Естественно, Талейрану ничто человеческое не было чуждо и прежде всего, он всегда думал о себе и своей выгоде. Талейран один из первых в истории дипломатов сделал торговлю политической информацией профессиональным бизнесом.

Тем не менее, Талейран всегда держал слово и никогда не нарушал взятых на себя обязательств.

Также, историческая правда заключалась в том, что обладая навыком стратегического мышления, он предвидел неминуемую катастрофу на пике могущества наполеоновской империи, за шесть лет (!) до её фатального крушения.

Этот выдающийся дипломат, вообще был одарён даром политического предвидения основанного на совершенном владении принципами стратегического мышления.

Талейран был уверен, что Франция погубит себя, выходя за свои естественные границы:  «Я утверждаю, любые попытки принести свободу другим народам с помощью силы приведут к тому, что такая свобода станет ненавистной, и она никогда не будет подлинной».

Поэтому, я никогда не устаю повторять своим ученикам:

  1. Хотите научиться правильно говорить — научитесь сначала правильно думать!
  2. Ибо, несмотря на классическое «в начале, было слово…» смею предположить, что в начале, была всё-таки мысль.

Так и в переговорах, слово без мысли — это бессмыслица. А тактические приёмы без стратегического мышления — опасны для любого переговорщика.


Previous С праздником Великой Победы!
Next Язык жестов

Об авторе

Вам также может понравиться

Личная эффективность

Самодисциплина переговорщика

Сегодня провёл мастер-класс на тему «Самодисциплина переговорщика». Вот тезисы обучения: Тема: Самодисциплина и самоорганизация переговорщика Цель: Изучить методы самодисциплины и самоорганизации профессионального переговорщика Задача: Научиться на практике применять методы самодисциплины и самоорганизации профессионального переговорщика План

Личная эффективность

Публичные выступления: инструкция к применению

Недавно провёл мастер-класс посвящённый убедительным публичным выступлениям. Хочу поделиться с вами, мои уважаемые читатели и читательницы, некоторыми мыслями по данному вопросу. Первое, на что хочу обратить ваше внимание — это на четыре фундаментальных пункта касательно публичных

Личная эффективность

Тайный принцип переговорного мастерства

Что является самым высшим искусством, на котором держится всё переговорное мастерство? Ведь сам процесс переговоров возникает там, где люди не могут просто сразу взять договориться и ударить по рукам. И всё-таки неугомонные ребята эти учёные

Личная эффективность

Время переговоров — иллюзия и реальность

Один мудрец когда-то сказал: «Время жизни — это все что у нас есть…» Помню одну притчу… …Однажды старик и юноша сидели на берегу бурной горной речки. — Мастер, — задал вопрос ученик, — почему время никогда не течёт

Личная эффективность

7 привычек, которые убивают переговоры

Decies repetita placebit Десять раз повторенное будет нравиться Гораций Чтобы освоить что-то по-настоящему, нужно сделать это привычным. Вспомните, к примеру, время, когда вы учились читать. В начале казалось, как вообще взрослые умудряются так

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.