Система Мартиросяна: переговоры по интересам

Мир — это не бумага на которой заключены соглашения

Роджер Фишер

Предлагаю вашему вниманию интересную лекцию профессионального переговорщика Артура Мартиросяна «Переговоры по интересам и лидерство».

Артур специализируется на политических переговорах — самом сложном сегмене переговорной практики. Он ученик легендарного Роджера Фишера, основателя Гарвардской школы переговоров.

Не скрою, я начинал смотреть данное видео с долей критического скепсиса (увы, профессиональная привычка), но чем дальше, тем интереснее была информация.

Сразу замечу, что Артур Мартиросян, не смотря на то, что он выпускник Йельского университета, который славится своей школой переговоров «Conflict Resolution» (Разрешение конфликтов, т. е. поиск причин конфликтов) стал приверженцем Гарвардской школы Роджера Фишера «Conflict Management» — (Управление конфликтом — постоянный поиск решений для управления конфликтом).

Ниже, привожу несколько тезисов, которые, по моему мнению, достойны пристального внимания любого практика переговоров.


О системном подходе к переговорам или, что означает термин «система переговоров» с точки зрения Артура Мартиросяна

  1. Системно готовится к переговорам
  2. Системно вести переговоры
  3. Системно возвращаться к переговорам: не оставили ли мы что-то на столе переговоров (что в последствии вызовет конфликт)

О разрешении конфликтов

  1. Как правильно решить конфликт
  2. Решение зависит от вас. Я только организую процесс поиска эффективного решения

Ключ к системе переговоров Роджера Фишера

  1. Система Фишера не в том чтобы всегда приходить к «Да», а в том, чтобы видеть последствия к которым приводят ваши «Да» и «Нет»
  2. Важно делать информированный выбор в пользу «да» или «нет». Есть ли у вас вся информация для принятия оптимального решения?

О переговорном термине «игры с нулевым исходом» в переговорах — это поиск только силовых решений конфликта (по принципу: сам не ам и другому не дам или ни себе, ни людям)


О сегментации переговорных навыков

  1. Навыки для решения переговорных задач
  2. Навыки стратегического дизайна процесса
  3. Коммуникативные навыки
  4. Навыки управления отношениями

Два стратегических ключа к переговорам

  1. Какова цель переговоров
  2. Каковы предположения относительно того, как достичь этой цели

Этой осенью планируется моё совместное обучающее мероприятие с Артуром Мартиросяном. Всем заинтересованным прошу писать на почту: info@alexanderkondratovich.com

Одним словом, рекомендую к внимательному просмотру.

[youtube]_FAbBbAHZgo[/youtube]


Previous Good morning world!
Next Ключевой принцип переговоров

Об авторе

Вам также может понравиться

Гарвардская школа

Как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР

Приглашаю вас на открытый мастер-класс «Навыки ведения переговоров: как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР». Это мероприятие состоится завтра, в четверг 13.10.2016, в 19:00 по мск. Планируемая длительность 60–90 минут. Каждый участник

Гарвардская школа

Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты

Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation». В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия

Гарвардская школа

Метафоры в переговорах – это мосты

Они могут перевести вас на другую сторону или разрушиться у вас под ногами. Джесвальд В. Салакьюз, Флетчерская школа права и дипломатии Однажды человек, занимавший пост министра в Лаосе, сказал мне: «Мы — между молотом и наковальней».

Гарвардская школа

Совет переговорщику: играйте, пока это не станет вами

На выходных хочу поделится с вами интересным видео: «Эми Кадди: Как язык тела формирует вашу личность». Эми Кадди — преподаёт в Гарвардской Школе бизнеса и на её лекции смело можно продавать билеты — свободных мест в аудитории не бывает. Эми —

Гарвардская школа

BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения.

Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий. Иногда открытых и крупномасштабных

2 комментария

  1. Александр Халдей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр Валерьевич, спасибо большое за ссылку на интересный материал. Желаю лично Вам успеха в реализации вашего совместного проекта. Нет сомнений, что Артур Мартиросян достаточно подкованный в теме человек, чтобы быть интересным лектором и оказывать определённое влияние на определённую аудиторию. Есть только одно сомнение у меня. Йельский университет для выпускников из стран СНГ — кузница агентуры ЦРУ или Госдепа, давайте уж говорить прямо. Просто так оттуда никто из бывших наших не уходит, их так или иначе ведут и курируют, сохраняют связи и направляют в нужные места. Вполне косвенно, просто помогая по жизни. Учитывая последние события в Армении, роль тех, кто обучался на Западе и сохраняет связи с кураторами (а они всегда сохраняются) была главной. Стоит так же иметь в виду, что Белоруссия — страна, к которой Запад пока не подобрал ключи, но очень их ищет. Война обострилась. Вы в Белоруссии и за её пределами так же влиятельны, как Арсен в Армении. Не хочется, чтобы вы с Арсеном качали аудиторию, а кто-то за его спиной, даже ему не известный, качал вас. Оперативные возможности ведь колоссальны — от помощи в организации этого тура до знакомств, могущих в результате возникнуть. Дальше не буду говорить, вы мой учитель, сами меня этому учили и лучше меня всё это знаете. Просто будьте внимательны и осторожны — хотя, уверен, это ненужный совет, вы и без меня этот фактор прекрасно видите и учитываете. Но это я так, для самоуспокоения. ))) И успеха вам.

  2. Федор
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, доброе утро.
    Спасибо Вам за ваш ресурс.
    Хоть я и не являюсь Вашим учеником, но хочу присоединиться к комментарию Александра Халдея.
    Удачи!
    С глубоким уважением к Вам и Вашему делу.
    Федор.

Оставьте ответ