Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров

Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров.

  • Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение.
  • Кто-то пытается вести себя нарочито агрессивно и тем самым срывает соглашение.
  • Кто-то упускает ключевые нюансы по чёткости исполнения обязательств сторон.
  • Список можно продолжать до бесконечности.

Опытные переговорщики понимают, что совершенствовать мастерство переговорной игры можно только методично анализируя прошедшие переговоры, проводя их экспертизу.

В данной статье я хочу поделиться с вами, уважаемые коллеги, своими наработками и наблюдениями по теме тактической экспертизы прошедших переговоров.

Но сначала, хочу сказать несколько слов о том, зачем вообще нужен навык экспертизы переговоров.

Во-первых, для развития видения внутренней структуры переговорного процесса, осознания ключевых точек переговоров.

Во-вторых, чем яснее мы понимаем структуру переговорного процесса, тем легче будет проходить процесс подготовки к переговорам. Т. е. подготовка к переговорам будет носить системный характер, что повысит вашу результативность в переговорах.

В-третьих, отслеживая структурные точки переговорного процесса, вы будете видеть недоработки и упущения участников переговоров.

Это позволит вам акцентировать внимание на слабых сторонах в подготовке к переговорам.

Вы сможете легко видеть свои слабые стороны в переговорах и своевременно их усиливать. Также вы будете видеть слабые стороны переговорной тактики ваших оппонентов.

Итак, ниже я привожу основные пункты тактической экспертизы переговоров.

Анализ результатов переговоров: поставленные цели, задачи и степень их реализации. Какие цели вы ставили перед собой и своей командой до начала переговоров? Классические варианты целей

  • Заработать по максимуму, максимизировать прибыль (математика переговоров)
  • Переиграть оппонента, во что бы то ни стало
  • Достичь психологического удовлетворения итогами переговоров (чувство справедливости и т. п.)

Кстати, возможны комбинации этих целей, ведь ни одна из них не исключает другую. Всё зависит от картины мира переговорщика.

В любом случае тактический анализ начинается со сканирования результата переговоров.

В картине мира квантовой модели коммуникации — это одновременно подсчёт математики исхода переговоров (подбиваем бюджет переговоров сторон участников встречи) и определения уровня психологического удовлетворения от контроля процесса переговоров.

Ключевой вопрос: вы действительно получили максимум возможного и контролировали ход прошедшей встречи?

Карта позиций сторон и анализ сфер интересов

  • Удалось ли эффективно отделить позиции сторон от их истинных интересов?
  • Все ли интересы оппонентов удалось открыть и понять?
  • На все ли вопросы вы получили ответы?
  • Что являлось ключевым интересом оппонентов?

Анализ вариантов переговорного соглашения

  • Что можно было улучшить?
  • Макисмизирована ли прибыль участников встречи?
  • Итоговое соглашение действительно лучше альтернатив отказа от соглашения?
  • Может быть, выгоднее было встать и уйти из-за стола переговоров?

Учтены ли рамки и критерии справедливости сторон участников встречи

  • Выгодно ли вам данное переговорное предложение?
  • Соблюдена ли экология (не задеты ли ваши ценности и принципы) переговоров?
  • Не озлоблены ли стороны переговоров?
  • Есть ли удовлетворение исходом встречи?

Каковы лучшие альтернативы возможному соглашению (ЛАВС)

  • Что будут делать оппоненты, если соглашение не будет достигнуто?
  • Что будете делать вы, если не удастся договориться?

Реальны ли взятые сторонами обязательства

  • Будут ли стороны ХОТЕТЬ исполнить взятые на себя обязательства?
  • Как осуществляется контроль исполнения обязательств?

Каков уровень навыков ведения диалога (коммуникативных навыков)

  • Вы задали все необходимые вопросы оппоненту?
  • Вы применяли активное слушание?
  • Вы применяли парафразис?
  • Была ли убедительна ваша аргументация?
  • Что было упущено в коммуникации?

Соответствовал ли ход переговоров правилам ведения диалога в концепции квантовой модели коммуникации

  • Удалось ли вам убрать внутренние противоречия к соглашению?
  • Вы правильно отработали свои иллюзии и предположения?
  • Каково психоэнергетическое «послевкусие» встречи?

Выводы. Как использовать информацию экспертизы переговоров для практики развития аналитического навыка переговорщика

Для развития навыка экспертизы переговоров достаточно иметь перед глазами матрицу ТЭП* (тактической экспертизы переговоров) и отслеживать переговорный диалог, постоянно задавая себе вопрос: в каком пункте матрицы ТЭП сейчас находятся оппоненты?

Вот, кратко, структура матрицы ТЭП

  1. Интересы сторон: стороны обсуждают интересы сторон переговоров.
  2. Варианты решения вопросов повестки дня: стороны обсуждают выдвинутые предложения.
  3. Критерии справедливости и ценностей сторон: происходит обсуждение предложений с точки зрения морали и культурно-этического контекста выдвинутых предложений.
  4. Обсуждение альтернатив сторон (ЛАВС — лучшая альтернатива возможному соглашению): обсуждение, что произойдёт, если стороны уйдут из-за стола переговоров?
  5. Обсуждение обязательств сторон: кто и что обязуется делать?
  6. Отношения: обсуждение вопросов связанных с повышением/понижением уровня доверия между сторонами.
  7. Коммуникация: приёмы ведения переговорного диалога используемые сторонами.

Когда замечаете, в ходе просмотра записи переговоров, какие-либо действия или ключевые слова переговорщиков, то соотносите их с соответсвующим пунктом матрицы ТЭП.

С практикой, вы «налету» сможете улавливать все тактические нюансы переговорного процесса и сможете ответить на вопросы:

  • О чём в действительности идёт речь между переговорными сторонами?
  • В какой фазе находится переговорный процесс?
  • Каковы тактические ошибки переговорщиков?
  • Что можно было улучшить в ходе переговоров?
  • Каковы сильные и слабые стороны переговорщиков?

Давайте подведём итоги и посмотрим, с чем вы познакомились, прочитав данную статью.

  1. С описанием процесса тактической экспертизы переговоров.
  2. С матрицей ТЭП для ежедневной практики и отработки навыка переговорной экспертизы.

Что же я рекомендую делать теперь

  1. Ещё раз внимательно перечитать и понять ключевые тезисы процесса тактической экспертизы переговоров.
  2. Изучить пункты матрицы ТЭП.
  3. Просмотреть запись любых переговоров (документальные сюжеты переговорных поединков, художественные фильмы со сценами переговоров) и провести тактический анализ переговорного диалога.

Как это сделать технически мы будем разбирать и отрабатывать на ближайшем мастер-классе школы квантовой модели переговоров.

Регулярно используя матрицу ТЭП вы не только быстро выучите базовые тезисы тактической переговорной аналитики (сможете любую встречу переводить на язык профессиональных переговорщиков), но и начнёте на практике применять системный подход в подготовке к переговорам.

В ближайшее время в рамках программы школы квантовой модели коммуникации мы проведём мастер-класс, где будем на практике отрабатывать и встраивать навык тактической экспертизы переговорного процесса и уверенного владения матрицей ТЭП.

Напоминаю, что школа квантовой модели коммуникации начала свою работу в режиме онлайн трансляций. Запись на собеседование по адресу: info@alexanderkondratovich.com

Заявку отправляйте в произвольной форме. Допуск к оплате строго по итогам собеседования!


*Матрица ТЭП основана на разработках и исследованиях переговорного процесса основоположника и создателя Гарвардской модели переговоров Роджера Фишера

**Программа годового обучения в дистанционной школе переговоров


Previous Тренинг в Москве, ноябрь 2015 года
Next Мастер-класс по матрице тактического анализа

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Стоп-фразы для перехвата инициативы в переговорах

Для профессионального ведения диалога необходимо освоить несколько коммуникативных техник. Идеально, когда техники встраиваются в рефлекс и становятся навыками. Большинство моих уважаемых читателей знают, о каких навыках идёт речь. Но я хотел бы не только напомнить базовую информацию

Техника переговоров

Как договориться с собой?

Так порой в жизни случается… Проходит человек мощные тренинги личностного роста и профессиональной коммуникации. Осваивает массу эффективнейших техник. Читает интересную и чрезвычайно практичную литературу. Но вот одна беда. На практике, как не применял, так и не применяет ничего

Техника переговоров

Типовые поведенческие ошибки в переговорах

Каждому переговорщику необходимо знать, как правильно себя вести в ходе деловой встречи. Но также, важно понимать, каковы типовые поведенческие ошибки, которые могут быть допущены в ходе переговоров. Данный мастер-класс отвечает на серию насущных вопросов

Техника переговоров

Меморандум, как инструмент переговоров

Это была уже третья встреча… Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику. Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов

Техника переговоров

Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий. Лев Ландау Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня

1 Comment

  1. Сергей
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Благодарю Александр! Очень важно то, что читаю от Вас!

Оставьте ответ