Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров

Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров.

  • Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение.
  • Кто-то пытается вести себя нарочито агрессивно и тем самым срывает соглашение.
  • Кто-то упускает ключевые нюансы по чёткости исполнения обязательств сторон.
  • Список можно продолжать до бесконечности.

Опытные переговорщики понимают, что совершенствовать мастерство переговорной игры можно только методично анализируя прошедшие переговоры, проводя их экспертизу.

В данной статье я хочу поделиться с вами, уважаемые коллеги, своими наработками и наблюдениями по теме тактической экспертизы прошедших переговоров.

Но сначала, хочу сказать несколько слов о том, зачем вообще нужен навык экспертизы переговоров.

Во-первых, для развития видения внутренней структуры переговорного процесса, осознания ключевых точек переговоров.

Во-вторых, чем яснее мы понимаем структуру переговорного процесса, тем легче будет проходить процесс подготовки к переговорам. Т. е. подготовка к переговорам будет носить системный характер, что повысит вашу результативность в переговорах.

В-третьих, отслеживая структурные точки переговорного процесса, вы будете видеть недоработки и упущения участников переговоров.

Это позволит вам акцентировать внимание на слабых сторонах в подготовке к переговорам.

Вы сможете легко видеть свои слабые стороны в переговорах и своевременно их усиливать. Также вы будете видеть слабые стороны переговорной тактики ваших оппонентов.

Итак, ниже я привожу основные пункты тактической экспертизы переговоров.

Анализ результатов переговоров: поставленные цели, задачи и степень их реализации. Какие цели вы ставили перед собой и своей командой до начала переговоров? Классические варианты целей

  • Заработать по максимуму, максимизировать прибыль (математика переговоров)
  • Переиграть оппонента, во что бы то ни стало
  • Достичь психологического удовлетворения итогами переговоров (чувство справедливости и т. п.)

Кстати, возможны комбинации этих целей, ведь ни одна из них не исключает другую. Всё зависит от картины мира переговорщика.

В любом случае тактический анализ начинается со сканирования результата переговоров.

В картине мира квантовой модели коммуникации — это одновременно подсчёт математики исхода переговоров (подбиваем бюджет переговоров сторон участников встречи) и определения уровня психологического удовлетворения от контроля процесса переговоров.

Ключевой вопрос: вы действительно получили максимум возможного и контролировали ход прошедшей встречи?

Карта позиций сторон и анализ сфер интересов

  • Удалось ли эффективно отделить позиции сторон от их истинных интересов?
  • Все ли интересы оппонентов удалось открыть и понять?
  • На все ли вопросы вы получили ответы?
  • Что являлось ключевым интересом оппонентов?

Анализ вариантов переговорного соглашения

  • Что можно было улучшить?
  • Макисмизирована ли прибыль участников встречи?
  • Итоговое соглашение действительно лучше альтернатив отказа от соглашения?
  • Может быть, выгоднее было встать и уйти из-за стола переговоров?

Учтены ли рамки и критерии справедливости сторон участников встречи

  • Выгодно ли вам данное переговорное предложение?
  • Соблюдена ли экология (не задеты ли ваши ценности и принципы) переговоров?
  • Не озлоблены ли стороны переговоров?
  • Есть ли удовлетворение исходом встречи?

Каковы лучшие альтернативы возможному соглашению (ЛАВС)

  • Что будут делать оппоненты, если соглашение не будет достигнуто?
  • Что будете делать вы, если не удастся договориться?

Реальны ли взятые сторонами обязательства

  • Будут ли стороны ХОТЕТЬ исполнить взятые на себя обязательства?
  • Как осуществляется контроль исполнения обязательств?

Каков уровень навыков ведения диалога (коммуникативных навыков)

  • Вы задали все необходимые вопросы оппоненту?
  • Вы применяли активное слушание?
  • Вы применяли парафразис?
  • Была ли убедительна ваша аргументация?
  • Что было упущено в коммуникации?

Соответствовал ли ход переговоров правилам ведения диалога в концепции квантовой модели коммуникации

  • Удалось ли вам убрать внутренние противоречия к соглашению?
  • Вы правильно отработали свои иллюзии и предположения?
  • Каково психоэнергетическое «послевкусие» встречи?

Выводы. Как использовать информацию экспертизы переговоров для практики развития аналитического навыка переговорщика

Для развития навыка экспертизы переговоров достаточно иметь перед глазами матрицу ТЭП* (тактической экспертизы переговоров) и отслеживать переговорный диалог, постоянно задавая себе вопрос: в каком пункте матрицы ТЭП сейчас находятся оппоненты?

Вот, кратко, структура матрицы ТЭП

  1. Интересы сторон: стороны обсуждают интересы сторон переговоров.
  2. Варианты решения вопросов повестки дня: стороны обсуждают выдвинутые предложения.
  3. Критерии справедливости и ценностей сторон: происходит обсуждение предложений с точки зрения морали и культурно-этического контекста выдвинутых предложений.
  4. Обсуждение альтернатив сторон (ЛАВС — лучшая альтернатива возможному соглашению): обсуждение, что произойдёт, если стороны уйдут из-за стола переговоров?
  5. Обсуждение обязательств сторон: кто и что обязуется делать?
  6. Отношения: обсуждение вопросов связанных с повышением/понижением уровня доверия между сторонами.
  7. Коммуникация: приёмы ведения переговорного диалога используемые сторонами.

Когда замечаете, в ходе просмотра записи переговоров, какие-либо действия или ключевые слова переговорщиков, то соотносите их с соответсвующим пунктом матрицы ТЭП.

С практикой, вы «налету» сможете улавливать все тактические нюансы переговорного процесса и сможете ответить на вопросы:

  • О чём в действительности идёт речь между переговорными сторонами?
  • В какой фазе находится переговорный процесс?
  • Каковы тактические ошибки переговорщиков?
  • Что можно было улучшить в ходе переговоров?
  • Каковы сильные и слабые стороны переговорщиков?

Давайте подведём итоги и посмотрим, с чем вы познакомились, прочитав данную статью.

  1. С описанием процесса тактической экспертизы переговоров.
  2. С матрицей ТЭП для ежедневной практики и отработки навыка переговорной экспертизы.

Что же я рекомендую делать теперь

  1. Ещё раз внимательно перечитать и понять ключевые тезисы процесса тактической экспертизы переговоров.
  2. Изучить пункты матрицы ТЭП.
  3. Просмотреть запись любых переговоров (документальные сюжеты переговорных поединков, художественные фильмы со сценами переговоров) и провести тактический анализ переговорного диалога.

Как это сделать технически мы будем разбирать и отрабатывать на ближайшем мастер-классе школы квантовой модели переговоров.

Регулярно используя матрицу ТЭП вы не только быстро выучите базовые тезисы тактической переговорной аналитики (сможете любую встречу переводить на язык профессиональных переговорщиков), но и начнёте на практике применять системный подход в подготовке к переговорам.

В ближайшее время в рамках программы школы квантовой модели коммуникации мы проведём мастер-класс, где будем на практике отрабатывать и встраивать навык тактической экспертизы переговорного процесса и уверенного владения матрицей ТЭП.

Напоминаю, что школа квантовой модели коммуникации начала свою работу в режиме онлайн трансляций. Запись на собеседование по адресу: info@alexanderkondratovich.com

Заявку отправляйте в произвольной форме. Допуск к оплате строго по итогам собеседования!


*Матрица ТЭП основана на разработках и исследованиях переговорного процесса основоположника и создателя Гарвардской модели переговоров Роджера Фишера

**Программа годового обучения в дистанционной школе переговоров


Previous Тренинг в Москве, ноябрь 2015 года
Next Мастер-класс по матрице тактического анализа

About author

You might also like

Техника переговоров

Тайный смысл зеркала переговоров

Как-то люди спросили у Старого Мастера: — В чём смысл жизни? Старик огляделся, подобрал лежащую неподалёку палку, опёрся на неё и сказал: — Несколько мгновений назад у этой палки не было смысла для существования. Теперь смысл есть.  

Техника переговоров

5 ключей к доверительному общению

Viva vox alit plenius Живая речь питает обильнее Каждый день в своей деловой жизни я провожу переговоры. И хочу отметить тот статистический факт, что не менее 80% моих встреч проходят в рамках партнёрской модели ведения переговоров

Техника переговоров

Специальные техники переговоров

Приглашаю, вас дорогие друзья, на мой новый мастер-курс «Переговоры: техники специального назначения». У меня давно просят мои ученики и клиенты, переговоры которых я сопровождал, рассказать о скрытых техниках ведения переговоров. Рассказывать можно бесконечно. Лучше потренироваться

Техника переговоров

Исторический пример власти в переговорах

Хочу поделиться с вами интересной историей, которая показывает пример проявления одного из трёх видов власти в переговорах — власти над оппонентом: Король Франции Людовик XI питал слабость к астрологии. Он обожал своего придворного астролога, пока тот не предсказал,

Техника переговоров

Её величество подлость или ПЛАН диверсионного анализа переговорной ситуации

Если гад не гадит — у него гадко на душе… Аркадий Давидович, писатель-сатирик Помню когда-то, в начале нулевых, я встретился с одним своим приятелем, который активно занимался бизнесом, но неожиданно потерял всё, т. к. доверился своему деловому партнёру. Мой

1 Comment

  1. Сергей
    Ноябрь 05, 17:43 Reply

    Благодарю Александр! Очень важно то, что читаю от Вас!

Leave a Reply