Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров
Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров.
- Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение.
- Кто-то пытается вести себя нарочито агрессивно и тем самым срывает соглашение.
- Кто-то упускает ключевые нюансы по чёткости исполнения обязательств сторон.
- Список можно продолжать до бесконечности.
Опытные переговорщики понимают, что совершенствовать мастерство переговорной игры можно только методично анализируя прошедшие переговоры, проводя их экспертизу.
В данной статье я хочу поделиться с вами, уважаемые коллеги, своими наработками и наблюдениями по теме тактической экспертизы прошедших переговоров.
Но сначала, хочу сказать несколько слов о том, зачем вообще нужен навык экспертизы переговоров.
Во-первых, для развития видения внутренней структуры переговорного процесса, осознания ключевых точек переговоров.
Во-вторых, чем яснее мы понимаем структуру переговорного процесса, тем легче будет проходить процесс подготовки к переговорам. Т. е. подготовка к переговорам будет носить системный характер, что повысит вашу результативность в переговорах.
В-третьих, отслеживая структурные точки переговорного процесса, вы будете видеть недоработки и упущения участников переговоров.
Это позволит вам акцентировать внимание на слабых сторонах в подготовке к переговорам.
Вы сможете легко видеть свои слабые стороны в переговорах и своевременно их усиливать. Также вы будете видеть слабые стороны переговорной тактики ваших оппонентов.
Итак, ниже я привожу основные пункты тактической экспертизы переговоров.
Анализ результатов переговоров: поставленные цели, задачи и степень их реализации. Какие цели вы ставили перед собой и своей командой до начала переговоров? Классические варианты целей
- Заработать по максимуму, максимизировать прибыль (математика переговоров)
- Переиграть оппонента, во что бы то ни стало
- Достичь психологического удовлетворения итогами переговоров (чувство справедливости и т. п.)
Кстати, возможны комбинации этих целей, ведь ни одна из них не исключает другую. Всё зависит от картины мира переговорщика.
В любом случае тактический анализ начинается со сканирования результата переговоров.
В картине мира квантовой модели коммуникации — это одновременно подсчёт математики исхода переговоров (подбиваем бюджет переговоров сторон участников встречи) и определения уровня психологического удовлетворения от контроля процесса переговоров.
Ключевой вопрос: вы действительно получили максимум возможного и контролировали ход прошедшей встречи?
Карта позиций сторон и анализ сфер интересов
- Удалось ли эффективно отделить позиции сторон от их истинных интересов?
- Все ли интересы оппонентов удалось открыть и понять?
- На все ли вопросы вы получили ответы?
- Что являлось ключевым интересом оппонентов?
Анализ вариантов переговорного соглашения
- Что можно было улучшить?
- Макисмизирована ли прибыль участников встречи?
- Итоговое соглашение действительно лучше альтернатив отказа от соглашения?
- Может быть, выгоднее было встать и уйти из-за стола переговоров?
Учтены ли рамки и критерии справедливости сторон участников встречи
- Выгодно ли вам данное переговорное предложение?
- Соблюдена ли экология (не задеты ли ваши ценности и принципы) переговоров?
- Не озлоблены ли стороны переговоров?
- Есть ли удовлетворение исходом встречи?
Каковы лучшие альтернативы возможному соглашению (ЛАВС)
- Что будут делать оппоненты, если соглашение не будет достигнуто?
- Что будете делать вы, если не удастся договориться?
Реальны ли взятые сторонами обязательства
- Будут ли стороны ХОТЕТЬ исполнить взятые на себя обязательства?
- Как осуществляется контроль исполнения обязательств?
Каков уровень навыков ведения диалога (коммуникативных навыков)
- Вы задали все необходимые вопросы оппоненту?
- Вы применяли активное слушание?
- Вы применяли парафразис?
- Была ли убедительна ваша аргументация?
- Что было упущено в коммуникации?
Соответствовал ли ход переговоров правилам ведения диалога в концепции квантовой модели коммуникации
- Удалось ли вам убрать внутренние противоречия к соглашению?
- Вы правильно отработали свои иллюзии и предположения?
- Каково психоэнергетическое «послевкусие» встречи?
Выводы. Как использовать информацию экспертизы переговоров для практики развития аналитического навыка переговорщика
Для развития навыка экспертизы переговоров достаточно иметь перед глазами матрицу ТЭП* (тактической экспертизы переговоров) и отслеживать переговорный диалог, постоянно задавая себе вопрос: в каком пункте матрицы ТЭП сейчас находятся оппоненты?
Вот, кратко, структура матрицы ТЭП
- Интересы сторон: стороны обсуждают интересы сторон переговоров.
- Варианты решения вопросов повестки дня: стороны обсуждают выдвинутые предложения.
- Критерии справедливости и ценностей сторон: происходит обсуждение предложений с точки зрения морали и культурно-этического контекста выдвинутых предложений.
- Обсуждение альтернатив сторон (ЛАВС — лучшая альтернатива возможному соглашению): обсуждение, что произойдёт, если стороны уйдут из-за стола переговоров?
- Обсуждение обязательств сторон: кто и что обязуется делать?
- Отношения: обсуждение вопросов связанных с повышением/понижением уровня доверия между сторонами.
- Коммуникация: приёмы ведения переговорного диалога используемые сторонами.
Когда замечаете, в ходе просмотра записи переговоров, какие-либо действия или ключевые слова переговорщиков, то соотносите их с соответсвующим пунктом матрицы ТЭП.
С практикой, вы «налету» сможете улавливать все тактические нюансы переговорного процесса и сможете ответить на вопросы:
- О чём в действительности идёт речь между переговорными сторонами?
- В какой фазе находится переговорный процесс?
- Каковы тактические ошибки переговорщиков?
- Что можно было улучшить в ходе переговоров?
- Каковы сильные и слабые стороны переговорщиков?
Давайте подведём итоги и посмотрим, с чем вы познакомились, прочитав данную статью.
- С описанием процесса тактической экспертизы переговоров.
- С матрицей ТЭП для ежедневной практики и отработки навыка переговорной экспертизы.
Что же я рекомендую делать теперь
- Ещё раз внимательно перечитать и понять ключевые тезисы процесса тактической экспертизы переговоров.
- Изучить пункты матрицы ТЭП.
- Просмотреть запись любых переговоров (документальные сюжеты переговорных поединков, художественные фильмы со сценами переговоров) и провести тактический анализ переговорного диалога.
Как это сделать технически мы будем разбирать и отрабатывать на ближайшем мастер-классе школы квантовой модели переговоров.
Регулярно используя матрицу ТЭП вы не только быстро выучите базовые тезисы тактической переговорной аналитики (сможете любую встречу переводить на язык профессиональных переговорщиков), но и начнёте на практике применять системный подход в подготовке к переговорам.
В ближайшее время в рамках программы школы квантовой модели коммуникации мы проведём мастер-класс, где будем на практике отрабатывать и встраивать навык тактической экспертизы переговорного процесса и уверенного владения матрицей ТЭП.
Напоминаю, что школа квантовой модели коммуникации начала свою работу в режиме онлайн трансляций. Запись на собеседование по адресу: info@alexanderkondratovich.com
Заявку отправляйте в произвольной форме. Допуск к оплате строго по итогам собеседования!
*Матрица ТЭП основана на разработках и исследованиях переговорного процесса основоположника и создателя Гарвардской модели переговоров Роджера Фишера
**Программа годового обучения в дистанционной школе переговоров
About author
You might also like
WIN-WIN в деловых переговорах
Предлагаю вашему вниманию короткое видео от Олега Тинькова по применению стратегии переговоров WIN-WIN в бизнесе. Олег Тиньков — безусловно самобытный и талантливый предприниматель. Он жёсткий боец. Представитель бизнес-элиты 90-х. Он сам всего добился, без связей на старте и стартового
Фрейм-контроль в переговорах
Экзамены не имеют никакого смысла. Если человек джентльмен, он и так знает достаточно, а если не джентльмен, то сколько бы он не знал всё будет ему во вред. Оскар Уайльд Людям необходимы правила. Правила позволяют жить правильно:) Они известны издревле
Вопросы «на засыпку» для переговорщика
На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов. Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала
Три совета переговорщику
Сейчас работаю над проблематикой негативных эмоций в переговорах — создаю интересный курс «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля». Скоро вы сможете держать под контролем свои эмоции в любых самых сложных ситуациях! Я поделюсь с вами простыми
Секрет доверия в переговорах
Один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получаю от читателей моего блога — как установить доверие с оппонентом в переговорах? На самом деле, тема доверия — одна из ключевых в переговорах. Но даже при поверхностном подходе, можно выделить целый ряд
1 Comment
Сергей
05 ноября, 17:43Благодарю Александр! Очень важно то, что читаю от Вас!