Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров

Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров.

• Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение.
• Кто-то пытается вести себя нарочито агрессивно и тем самым срывает соглашение.
• Кто-то упускает ключевые нюансы по чёткости исполнения обязательств сторон.
• Список можно продолжать до бесконечности.

Опытные переговорщики понимают, что совершенствовать мастерство переговорной игры можно только методично анализируя прошедшие переговоры, проводя их экспертизу.

В данной статье я хочу поделиться с вами, уважаемые коллеги, своими наработками и наблюдениями по теме тактической экспертизы прошедших переговоров.

Но сначала, хочу сказать несколько слов о том, зачем вообще нужен навык экспертизы переговоров.

Во-первых, для развития видения внутренней структуры переговорного процесса, осознания ключевых точек переговоров.

Во-вторых, чем яснее мы понимаем структуру переговорного процесса, тем легче будет проходить процесс подготовки к переговорам. Т. е. подготовка к переговорам будет носить системный характер, что повысит вашу результативность в переговорах.

В-третьих, отслеживая структурные точки переговорного процесса, вы будете видеть недоработки и упущения участников переговоров.

Это позволит вам акцентировать внимание на слабых сторонах в подготовке к переговорам.

Вы сможете легко видеть свои слабые стороны в переговорах и своевременно их усиливать. Также вы будете видеть слабые стороны переговорной тактики ваших оппонентов.

Итак, ниже я привожу основные пункты тактической экспертизы переговоров.

Анализ результатов переговоров: поставленные цели, задачи и степень их реализации. Какие цели вы ставили перед собой и своей командой до начала переговоров? Классические варианты целей

• Заработать по максимуму, максимизировать прибыль (математика переговоров)
• Переиграть оппонента, во что бы то ни стало
• Достичь психологического удовлетворения итогами переговоров (чувство справедливости и т. п.)

Кстати, возможны комбинации этих целей, ведь ни одна из них не исключает другую. Всё зависит от картины мира переговорщика.

В любом случае тактический анализ начинается со сканирования результата переговоров.

В картине мира квантовой модели коммуникации — это одновременно подсчёт математики исхода переговоров (подбиваем бюджет переговоров сторон участников встречи) и определения уровня психологического удовлетворения от контроля процесса переговоров.

Ключевой вопрос: вы действительно получили максимум возможного и контролировали ход прошедшей встречи?

Карта позиций сторон и анализ сфер интересов

• Удалось ли эффективно отделить позиции сторон от их истинных интересов?
• Все ли интересы оппонентов удалось открыть и понять?
• На все ли вопросы вы получили ответы?
• Что являлось ключевым интересом оппонентов?

Анализ вариантов переговорного соглашения

• Что можно было улучшить?
• Макисмизирована ли прибыль участников встречи?
• Итоговое соглашение действительно лучше альтернатив отказа от соглашения?
• Может быть, выгоднее было встать и уйти из-за стола переговоров?

Учтены ли рамки и критерии справедливости сторон участников встречи

• Выгодно ли вам данное переговорное предложение?
• Соблюдена ли экология (не задеты ли ваши ценности и принципы) переговоров?
• Не озлоблены ли стороны переговоров?
• Есть ли удовлетворение исходом встречи?

Каковы лучшие альтернативы возможному соглашению (ЛАВС)

• Что будут делать оппоненты, если соглашение не будет достигнуто?
• Что будете делать вы, если не удастся договориться?

Реальны ли взятые сторонами обязательства

• Будут ли стороны ХОТЕТЬ исполнить взятые на себя обязательства?
• Как осуществляется контроль исполнения обязательств?

Каков уровень навыков ведения диалога (коммуникативных навыков)

• Вы задали все необходимые вопросы оппоненту?
• Вы применяли активное слушание?
• Вы применяли парафразис?
• Была ли убедительна ваша аргументация?
• Что было упущено в коммуникации?

Соответствовал ли ход переговоров правилам ведения диалога в концепции квантовой модели коммуникации

• Удалось ли вам убрать внутренние противоречия к соглашению?
• Вы правильно отработали свои иллюзии и предположения?
• Каково психоэнергетическое «послевкусие» встречи?

Выводы. Как использовать информацию экспертизы переговоров для практики развития аналитического навыка переговорщика

Для развития навыка экспертизы переговоров достаточно иметь перед глазами матрицу ТЭП* (тактической экспертизы переговоров) и отслеживать переговорный диалог, постоянно задавая себе вопрос: в каком пункте матрицы ТЭП сейчас находятся оппоненты?

Вот, кратко, структура матрицы ТЭП

1. Интересы сторон: стороны обсуждают интересы сторон переговоров.
2. Варианты решения вопросов повестки дня: стороны обсуждают выдвинутые предложения.
3. Критерии справедливости и ценностей сторон: происходит обсуждение предложений с точки зрения морали и культурно-этического контекста выдвинутых предложений.
4. Обсуждение альтернатив сторон (ЛАВС — лучшая альтернатива возможному соглашению): обсуждение, что произойдёт, если стороны уйдут из-за стола переговоров?
5. Обсуждение обязательств сторон: кто и что обязуется делать?
6. Отношения: обсуждение вопросов связанных с повышением/понижением уровня доверия между сторонами.
7. Коммуникация: приёмы ведения переговорного диалога используемые сторонами.

Когда замечаете, в ходе просмотра записи переговоров, какие-либо действия или ключевые слова переговорщиков, то соотносите их с соответсвующим пунктом матрицы ТЭП.

С практикой, вы «налету» сможете улавливать все тактические нюансы переговорного процесса и сможете ответить на вопросы:

• О чём в действительности идёт речь между переговорными сторонами?
• В какой фазе находится переговорный процесс?
• Каковы тактические ошибки переговорщиков?
• Что можно было улучшить в ходе переговоров?
• Каковы сильные и слабые стороны переговорщиков?

Давайте подведём итоги и посмотрим, с чем вы познакомились, прочитав данную статью.

1. С описанием процесса тактической экспертизы переговоров.
2. С матрицей ТЭП для ежедневной практики и отработки навыка переговорной экспертизы.

Что же я рекомендую делать теперь

1. Ещё раз внимательно перечитать и понять ключевые тезисы процесса тактической экспертизы переговоров.
2. Изучить пункты матрицы ТЭП.
3. Просмотреть запись любых переговоров (документальные сюжеты переговорных поединков, художественные фильмы со сценами переговоров) и провести тактический анализ переговорного диалога.

Как это сделать технически мы будем разбирать и отрабатывать на ближайшем мастер-классе школы квантовой модели переговоров.

Регулярно используя матрицу ТЭП вы не только быстро выучите базовые тезисы тактической переговорной аналитики (сможете любую встречу переводить на язык профессиональных переговорщиков), но и начнёте на практике применять системный подход в подготовке к переговорам.

В ближайшее время в рамках программы школы квантовой модели коммуникации мы проведём мастер-класс, где будем на практике отрабатывать и встраивать навык тактической экспертизы переговорного процесса и уверенного владения матрицей ТЭП.

Напоминаю, что школа квантовой модели коммуникации начала свою работу в режиме онлайн трансляций. Запись на собеседование по адресу: info@alexanderkondratovich.com

Заявку отправляйте в произвольной форме. Допуск к оплате строго по итогам собеседования!

*Матрица ТЭП основана на разработках и исследованиях переговорного процесса основоположника и создателя Гарвардской модели переговоров Роджера Фишера

**Программа годового обучения в дистанционной школе переговоров