Жёсткость или агрессия?

Жёсткость или агрессия?

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого? Увы, я часто наблюдаю, что на территории постсоветского пространства многие индивиды, прошедшие тренинги жёстких переговоров, обучаются быть жёсткими (на деле банально агрессивными) к людям и мягенькими в разрешении реальных переговорных проблем.

Но жизнь показывает, что Роджер Фишер был прав — эффективность на стороне тех переговорщиков, которые умеют решать проблемы, а не тех, кто готов порешить своих оппонентов.

И это верно, как с точки зрения максимизации выгод всеми сторонами переговоров, так и с точки зрения общечеловеческой этики. Поэтому давайте помнить базу и классику науки переговоров: учиться быть жёсткими именно к проблемам, а к людям понимающими и мудрыми.

Кто-то скажет, что всё это мелочи. Но, как любили говорить французы — дьявол кроется в мелочах.


Previous Захват заложников в Ереване
Next Отшельник: модель эффективного поведения в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

Переговорщик: слово против кулака

В ближайшие дни выложу видео-кейс по предыдущему ролику из кинофильма «Дорогая мамочка». А сегодня хочу познакомить вас с новым материалом для очередного видео-кейса. Отрывок из фильма «Судья». Сюжет картины пересказывать не буду. Скажу кратко — фильм игровой, интересен

Техника переговоров

Вопросы «на засыпку» для переговорщика

На мой взгляд, переговоры — это игра в вопросы и ответы. Исход переговоров (впрочем, как и эффективная повестка дня) — зависит от правильно составленных вопросов для оппонентов. Но также очень важно задать правильные вопросы самому себе, как до начала

Техника переговоров

Все своё ношу с собой. Omnia mea mecum porto

Мастер дзен Догэн редко затрагивал в беседах духовные вопросы. Он с удовольствием ел, работал, играл с учениками и принимал участие в разговорах на любые темы — от политической ситуации в стране до самого свежего анекдота. Однажды некий посетитель храма спросил: — Как вас

Техника переговоров

Система ведения и скрытые аспекты переговоров

Вот и закончился пятидневный интенсив «Система технологий эффективных переговоров». Четвёртый день был посвящён «Системе ведения переговоров». В ходе занятия мы рассмотрели: Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров Техника видения позиций переговорных сторон

Техника переговоров

Координация и слаженность команды переговоров

В переговорах очень важно достигать слаженности и координации внутри команды. 90% командных ошибок в ходе переговоров — это ситуации, когда партнёры перебивают друг друга или путают свои роли: кто лидер, основной ведущий, а кто выполняет роль

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!