Жёсткость или агрессия?

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого? Увы, я часто наблюдаю, что на территории постсоветского пространства многие индивиды, прошедшие тренинги жёстких переговоров, обучаются быть жёсткими (на деле банально агрессивными) к людям и мягенькими в разрешении реальных переговорных проблем.

Но жизнь показывает, что Роджер Фишер был прав — эффективность на стороне тех переговорщиков, которые умеют решать проблемы, а не тех, кто готов порешить своих оппонентов.

И это верно, как с точки зрения максимизации выгод всеми сторонами переговоров, так и с точки зрения общечеловеческой этики. Поэтому давайте помнить базу и классику науки переговоров: учиться быть жёсткими именно к проблемам, а к людям понимающими и мудрыми.

Кто-то скажет, что всё это мелочи. Но, как любили говорить французы — дьявол кроется в мелочах.


Previous Захват заложников в Ереване
Next Отшельник: модель эффективного поведения в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти

Алан Маккарти (Alan McCarthy) один из ведущих гуру в области переговоров о своих простых правилах, которые следует использовать на переговорах. Этими правилами руководствуются представители крупнейших компаний, таких как SAP, Oracle и Microsoft. Правило № 1: Не вступайте

Техника переговоров

Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий. Лев Ландау Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня

Техника переговоров

WIN-WIN в деловых переговорах

Предлагаю вашему вниманию короткое видео от Олега Тинькова по применению стратегии переговоров WIN-WIN в бизнесе. Олег Тиньков — безусловно самобытный и талантливый предприниматель. Он жёсткий боец. Представитель бизнес-элиты 90-х. Он сам всего добился, без связей на старте и стартового

Техника переговоров

Стратегические и тактические ошибки в переговорах

Говорят, что на ошибках учимся… Правильнее сказать, что только на анализе причин ошибок можно эффективно учиться. Весь наш прошлый опыт — это история избегания, совершения и исправления ошибок. Иногда ошибки могут быть фатальными, стратегическими.

Техника переговоров

36 стратагем против игр с нулевым исходом в переговорах

Недавно проводил переговоры с несколькими владельцами собственных предприятий. Это были люди с большим опытом ведения бизнеса. Старшее поколение. Когда зашла речь о новых информационных технологиях, один из владельцев сказал, что

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!