Жёсткость или агрессия?

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого? Увы, я часто наблюдаю, что на территории постсоветского пространства многие индивиды, прошедшие тренинги жёстких переговоров, обучаются быть жёсткими (на деле банально агрессивными) к людям и мягенькими в разрешении реальных переговорных проблем.

Но жизнь показывает, что Роджер Фишер был прав — эффективность на стороне тех переговорщиков, которые умеют решать проблемы, а не тех, кто готов порешить своих оппонентов.

И это верно, как с точки зрения максимизации выгод всеми сторонами переговоров, так и с точки зрения общечеловеческой этики. Поэтому давайте помнить базу и классику науки переговоров: учиться быть жёсткими именно к проблемам, а к людям понимающими и мудрыми.

Кто-то скажет, что всё это мелочи. Но, как любили говорить французы — дьявол кроется в мелочах.


Previous Захват заложников в Ереване
Next Отшельник: модель эффективного поведения в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

Джин Шарп — Макиавелли ненасильственной борьбы

«Неизвестный широкой публике философ Джин Шарп разработал теорию „ненасильственного сопротивления“ в качестве политического оружия. Для нужд НАТО и ЦРУ Шарп подготовил лидеров „бархатных революций“, произошедших в мире в последние пятнадцать лет». Тьерри Мейсан У людей,

Техника переговоров

Материалы мастер-класса «Экспресс-подготовка к переговорам»

Благодарю всех тех, кто принял участие в мастер-классе «Экспресс-подготовка к переговорам: универсальная технология»! Ниже предлагаю ознакомится в записи с прошедшим мероприятием. Также, вот перечень дополнительных материалов и бонусов. Материалы мастер-класса Видео-запись мастер-класса Аудио-запись мастер-класса Слайды

Техника переговоров

Когда техники переговоров не работают

Один человек поймал волчонка и стал кормить его овечьим молоком. А сам думает: «Если волчонок вырастет вместе с овцой, то он сможет потом охранять овцу. Он будет сильнее собак и не догадается о своём волчьем происхождении». Но волчонок вырос и стал

Техника переговоров

Технология подготовки к переговорам

Завтра в 20:00 по Мск состоится мастер-класс онлайн по вечной теме эффективной подготовки к переговорам. Хочу поделиться с вами новыми инсайтами и более глубоким пониманием процесса подготовки к переговорам. Это закрытое мероприятие, т. е. доступ имеют ученики дистанционной

Техника переговоров

Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий. Лев Ландау Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!