Жёсткость или агрессия?

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого? Увы, я часто наблюдаю, что на территории постсоветского пространства многие индивиды, прошедшие тренинги жёстких переговоров, обучаются быть жёсткими (на деле банально агрессивными) к людям и мягенькими в разрешении реальных переговорных проблем.

Но жизнь показывает, что Роджер Фишер был прав — эффективность на стороне тех переговорщиков, которые умеют решать проблемы, а не тех, кто готов порешить своих оппонентов.

И это верно, как с точки зрения максимизации выгод всеми сторонами переговоров, так и с точки зрения общечеловеческой этики. Поэтому давайте помнить базу и классику науки переговоров: учиться быть жёсткими именно к проблемам, а к людям понимающими и мудрыми.

Кто-то скажет, что всё это мелочи. Но, как любили говорить французы — дьявол кроется в мелочах.


Previous Захват заложников в Ереване
Next Отшельник: модель эффективного поведения в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

Алгоритм предпереговорной диагностики

Praemonitus praemunitus [Предупрежден — значит вооружен] Неизвестный автор Предупреждён – значит спасён… Сергей Шойгу Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики

Техника переговоров

Материалы мастер-класса «Экспресс-подготовка к переговорам»

Благодарю всех тех, кто принял участие в мастер-классе «Экспресс-подготовка к переговорам: универсальная технология»! Ниже предлагаю ознакомится в записи с прошедшим мероприятием. Также, вот перечень дополнительных материалов и бонусов. Материалы мастер-класса Видео-запись мастер-класса Аудио-запись мастер-класса Слайды

Техника переговоров

10 правил эффективного диалога

Поздравляю всех читателей моего блога с очередным праздником старого Нового Года! Предлагаю вам посмотреть короткое, но ёмкое видео с конференции TED о 10 правилах эффективного диалога от Celeste Headlee (Селесты Хедли). На протяжении многих лет Селеста Хэдли

Техника переговоров

Что знала собака Ухтомского и проблема эмоциональных переговоров

С опытом ведения большого количества переговорных встреч осознаёшь один очевидный факт: эмоционально тяжёлые переговоры опустошают. И вы можете быть к ним морально готовы, но вне зависимости от вашей готовности люди всё равно влияют друг на друга. И негативное

Техника переговоров

Отцы и дети. Как стать мастером переговоров в 4.5 года

Я постоянно применяю принципы ведения переговоров в повседневной, семейной жизни. Так, например, мне очень помогает применение переговорной формулы: видение ситуации переговоров; видение цели переговоров; видение процесса достижения цели; видение ближайшего шага для

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!