Жёсткость или агрессия?

Часто люди путают похожие по форме но разные по содержанию вещи. Так, в переговорах, многие зачастую путают понятия «агрессивный» и «жёсткий».

Здесь необходимо внести ясность. Рациональная школа переговоров в лице Роджера Фишера выдвигает тезис:

Be soft on the people and hard on the problem, что можно перевести, как совет быть мягким по отношению к людям и жёстким в отношении проблем.

На мой взгляд один из ключевых навыков для эффективного ведения переговоров — это умение отделять людей от проблем.

Итак, господа жёсткие переговорщики, вы жёсткие в отношении чего или кого? Увы, я часто наблюдаю, что на территории постсоветского пространства многие индивиды, прошедшие тренинги жёстких переговоров, обучаются быть жёсткими (на деле банально агрессивными) к людям и мягенькими в разрешении реальных переговорных проблем.

Но жизнь показывает, что Роджер Фишер был прав — эффективность на стороне тех переговорщиков, которые умеют решать проблемы, а не тех, кто готов порешить своих оппонентов.

И это верно, как с точки зрения максимизации выгод всеми сторонами переговоров, так и с точки зрения общечеловеческой этики. Поэтому давайте помнить базу и классику науки переговоров: учиться быть жёсткими именно к проблемам, а к людям понимающими и мудрыми.

Кто-то скажет, что всё это мелочи. Но, как любили говорить французы — дьявол кроется в мелочах.


Previous Захват заложников в Ереване
Next Отшельник: модель эффективного поведения в переговорах

About author

You might also like

Техника переговоров

Технология подготовки к переговорам

Завтра в 20:00 по Мск состоится мастер-класс онлайн по вечной теме эффективной подготовки к переговорам. Хочу поделиться с вами новыми инсайтами и более глубоким пониманием процесса подготовки к переговорам. Это закрытое мероприятие, т. е. доступ имеют ученики дистанционной

Техника переговоров

Что делать, когда вам возражают?

Приглашаю на вводное занятие курса «Технология нейтрализации возражений: алхимия бесконфликтности. Теория и практика бесконфликтного общения»! ТЕМА: Введение. Возражения, отговорки/отказы, каверзы/придирки/претензии: как будет построен курс обучения? ЦЕЛЬ: Знакомство с программой обучения

Техника переговоров

Три вида власти в переговорах

Часто, в ходе переговоров мы видим один и тот же феномен, который заставляет одних побеждать и чувствовать себя победителями. Других, этот феномен заставляет трепетать и заискивать. Этот феномен в партнёрских переговорах позволяет найти выход из переговорного тупика. А в манипулятивных

Техника переговоров

Как противостоять ловушке стратагем?

Мне прислали ситуацию, где явно применена одна из 36 китайских стратагем. Можно ли нейтрализовать эту ловушку? Как выйти из сложной ситуации? Вот эта  история: Мой оппонент обладает высокой экспертностью и

Техника переговоров

Система ведения и скрытые аспекты переговоров

Вот и закончился пятидневный интенсив «Система технологий эффективных переговоров». Четвёртый день был посвящён «Системе ведения переговоров». В ходе занятия мы рассмотрели: Соглашение о нормах, правилах, терминах, стандартах и регламенте переговоров Техника видения позиций переговорных сторон

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!