Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Хочу поделиться с вами двумя новостями

  1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)
  2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы

  1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).
  2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.
  3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека:-).
  4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека
  5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы

Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос.

Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели новой работы, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными.

Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.

Результаты исследований таковы: просьба сосредоточиться на своей силе увеличила вероятность принятия в престижную школу бизнеса на 81% по сравнению с членами контрольной группы и на огромные 162% по сравнению с участниками, которые должны были мысленно обратиться к моменту своей слабости.

Вывод: если хотите, чтобы вас воспринимали, как сильного человека в переговорах, да и просто в обыденных жизненных ситуациях, используйте внешние и внутренние факторы силы.

Как минимум, чаще вспоминайте те моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя сильными.

И в конце — отрывок из мастер-класса о котором я говорил выше.

[youtube]O9ogRO0Mwb0[/youtube]


Previous Методология подготовки кросс-культурных переговоров
Next Переговорщик - древнейшая профессия

About author

You might also like

Дао Жизни

Урок для «оленей»

Интересное «исследование» произошло в период с 1944 по 1966 год на острове святого Матвея. Группой американских «учёных» прибывших на остров было завезено в качестве провианта 29 оленей. Но ситуация сложилась так, что исследователи покинули остров, а олени остались — так

Дао Жизни

Мальчики-хулиганчики или переговоры со шпаной…

Как-то приходит мой семилетний сын с детской площадки. Хмурый. — Что случилось, — спрашиваю. — Да… Какие-то мальчишки обзывались… Они старше… И ещё — они злые… Обидно… — Не горюй, — говорю. — Уезжай на своём велике от таких ребят. Они умственно

Дао Жизни

О Сенеке, переговорах и перманентной удачливости

Удача это то, что происходит, когда подготовка соответствует возможностям. Луций Анней Сенека На мой взгляд, соответственно, неудача — это такая ситуация, когда спектр возможностей сталкивается с неподготовленностью человека. Что обычно делает неподготовленный человек в такой

Дао Жизни

Что такое счастье?

Счастье есть… Проблема в том, что мы научились его не замечать… Из чего состоит счастье по сути? Из маленьких светлых мгновений беззаботной радости, тихого спокойствия в душе, неожиданной улыбки прохожего, мирно сопящего на груди матери ребёнка, солнечного лучика

Дао Жизни

Самый великий и скромный мистификатор в истории

Недавно слушал свою любимую композицию «Город золотой». И случайно узнал, что автор музыки не средневековый автор Франческо да Милано, а наш современник, мастер семиструнной гитары и лютневой музыки Владимир Фёдорович Вавилов! Дальше больше. Оказывается, что

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!