Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Хочу поделиться с вами двумя новостями

  1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)
  2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы

  1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).
  2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.
  3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека:-).
  4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека
  5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы

Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос.

Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели новой работы, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными.

Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.

Результаты исследований таковы: просьба сосредоточиться на своей силе увеличила вероятность принятия в престижную школу бизнеса на 81% по сравнению с членами контрольной группы и на огромные 162% по сравнению с участниками, которые должны были мысленно обратиться к моменту своей слабости.

Вывод: если хотите, чтобы вас воспринимали, как сильного человека в переговорах, да и просто в обыденных жизненных ситуациях, используйте внешние и внутренние факторы силы.

Как минимум, чаще вспоминайте те моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя сильными.

И в конце — отрывок из мастер-класса о котором я говорил выше.

[youtube]O9ogRO0Mwb0[/youtube]


Previous Методология подготовки кросс-культурных переговоров
Next Переговорщик - древнейшая профессия

About author

You might also like

Дао Жизни

Мы смертны… к тому же внезапно…

02.06.2010 писал пост: «Ради чего ты готов умереть», а ровно через 15 часов моя мама упала прямо на кухне… 06.06.2010 она умерла… Ишемический инсульт… Четыре дня в палате интенсивной терапии… Остановка сердца… Всего 66 лет. Понимаю,

Дао Жизни

Красок мне, красок! И я стану миллионером!

Всё-таки что-то в нашей цивилизации происходит, мягко говоря, не то. Недавно смотрел и не мог насмотреться на картины самых дорогостоящих художников всех времён и народов. Сказать, что меня впечатляет — это ничего не сказать… Я просто был потрясён увиденным.

Дао Жизни

Стив Джобс: надкусанная звезда неизвестного гения

Умер гений. Сегодня многие говорят о нем. Миллиардер. Человек успеха. Революционер. Предприниматель… Однако мало кто понимает истинный масштаб личности Стива Джобса… Я не являюсь фанатом Apple и меня не вдохновляют их миллиарды вечно зелёных символов американской

Дао Жизни

Переговоры с мухой в стиле дзен

Перед выходными хочу предложить вашему вниманию мой любимый дзен мультфильм. Он посвящён теме, которая волнует, время от времени, любого переговорщика в не зависимости от стажа работы, опыта и уровня переговорной квалификации. Речь идет о самообладании и умении контролировать

Дао Жизни

Жизнь идёт своим чередом…

Диабет коварная болезнь. Ничего вроде не болит. Ребёнок активно играет. Смеётся. Вдруг — резкая потеря энергии. Апатия… Капризность… Замеры сахара в крови всё объясняют. Каждый его скачок вверх или вниз ведёт к неизбежному изменению

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!