Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Хочу поделиться с вами двумя новостями

  1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)
  2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы

  1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).
  2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.
  3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека:-).
  4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека
  5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы

Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос.

Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели новой работы, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными.

Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.

Результаты исследований таковы: просьба сосредоточиться на своей силе увеличила вероятность принятия в престижную школу бизнеса на 81% по сравнению с членами контрольной группы и на огромные 162% по сравнению с участниками, которые должны были мысленно обратиться к моменту своей слабости.

Вывод: если хотите, чтобы вас воспринимали, как сильного человека в переговорах, да и просто в обыденных жизненных ситуациях, используйте внешние и внутренние факторы силы.

Как минимум, чаще вспоминайте те моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя сильными.

И в конце — отрывок из мастер-класса о котором я говорил выше.

[youtube]O9ogRO0Mwb0[/youtube]


Previous Методология подготовки кросс-культурных переговоров
Next Переговорщик - древнейшая профессия

About author

You might also like

Дао Жизни

Эффект Даннига-Крюгера и переговоры

Часто встречаю бизнесменов, которые считают себя профессиональными переговорщиками. Однако на деле оказывается, что их переговорные навыки оставляют желать лучшего. Тем не менее, в разговоре за чашкой чая, эти бизнесмены любят рассказывать о своих удивительных переговорных победах.

Дао Жизни

Судьбу эпохи танцевала, пророком гибнущей страны

Ушла Майя Плисецкая: пророк на кончиках пальцев… Судьбу эпохи танцевала, Пророком гибнущей страны… Себя искусству отдавала, До серебристой седины… Кармен на сцене умирала, Чтобы затем воскреснуть вновь… Она до смерти танцевала, Свою великую любовь…

Дао Жизни

Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность. Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс. Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно. Начнём

Дао Жизни

Тактическое и оперативное планирование

Сегодня, 26.12.2016 в 20:00 по Мск состоится урок № 3 в рамках годового обучения школы «Дао переговоров» по тактическому и оперативному планированию 2017 года. На обучении будут рассмотрены фундаментальные принципы эффективного планирования, распространённые ошибки процесса планирования и несколько простых

Дао Жизни

Мы взрослые, потому что умеем терять

Жизнь — это поток приобретений и потерь. С детства, на уровне инстинктов, мы пытаемся получить что-то хорошее и уйти от чего-то плохого. Однако, чтобы мы не получили, рано или поздно мы это теряем. В последней рубахе не будет карманов для страхов и надежд…

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!