Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Хочу поделиться с вами двумя новостями

  1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)
  2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы

  1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).
  2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.
  3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека:-).
  4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека
  5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы

Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос.

Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели новой работы, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными.

Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.

Результаты исследований таковы: просьба сосредоточиться на своей силе увеличила вероятность принятия в престижную школу бизнеса на 81% по сравнению с членами контрольной группы и на огромные 162% по сравнению с участниками, которые должны были мысленно обратиться к моменту своей слабости.

Вывод: если хотите, чтобы вас воспринимали, как сильного человека в переговорах, да и просто в обыденных жизненных ситуациях, используйте внешние и внутренние факторы силы.

Как минимум, чаще вспоминайте те моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя сильными.

И в конце — отрывок из мастер-класса о котором я говорил выше.

[youtube]O9ogRO0Mwb0[/youtube]


Previous Методология подготовки кросс-культурных переговоров
Next Переговорщик - древнейшая профессия

About author

You might also like

Дао Жизни

Жизнь и Смерть…

Некоторое время назад я писал о смерти моей матери. А вот сегодня пишу заметку о смерти моего отца. Ровно через двадцать дней после ухода мамы, 26.07.2010 у него остановилось сердце. 69 лет. Работал до конца. Отпуск оформил с первого

Дао Жизни

И дольше века длится день

Порой судьба вносит свои корректировки в наши планы на жизнь. На прошедшей неделе вся моя семья попала в водоворот испытаний. У моего пятилетнего сына, который не давно, 15 февраля, праздновал свой пятый, юбилейный день рождения, обнаружен повышенный

Дао Жизни

Женщины, осторожно — зеркала, а также как сжечь калории сексом

Поздравляю всю прекрасную половину человечества с праздником Женского Дня! Хочу, в качестве подарка, предложить вам несколько интересных роликов. Во-первых, ответ на главный вопрос подготовки к летнему сезону: как сжечь лишний вес при помощи сексуального

Дао Жизни

Стив Джобс: надкусанная звезда неизвестного гения

Умер гений. Сегодня многие говорят о нем. Миллиардер. Человек успеха. Революционер. Предприниматель… Однако мало кто понимает истинный масштаб личности Стива Джобса… Я не являюсь фанатом Apple и меня не вдохновляют их миллиарды вечно зелёных символов американской

Дао Жизни

День рождения легенды

Сегодня день рождения легенды авторской песни, великого русского поэта, Владимира Семёновича Высоцкого. Предлагаю вашему вниманию документальный фильм 2015 года посвящённый Владимиру Семёновичу и запись его лучших песен. Вообще-то, я вырос на песнях Высоцкого.

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!