Внутренняя сила и кросс-культурные переговоры

Хочу поделиться с вами двумя новостями

  1. Отрывком из прошедшего в воскресенье мастер-класса (введение в тему кросс-культурных переговоров)
  2. Результатами интересного исследования из работы «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех». Авторы книги — Роберт Б. Чалдини, Стив Мартин

Сначала пару слов о психологии и силе убеждения.

Я уже неоднократно писал о влиянии фреймов/рамок восприятия на переговорный процесс. Хочу ещё раз вернуться к этой теме.

Итак, вопрос: почему мы и в переговорах, и в жизни воспринимаем одного человека, как сильного, а второго, как слабого? Дело в том, что на наше восприятие могут влиять внешние и внутренние факторы силы.

Внешние факторы

  1. Социальное положение: члена правительства большинство людей будет воспринимать, как сильного в жизни человека силу атрибутов власти и его социального положения (телохранители, новенький Бентли и т. п.).
  2. Стиль одежды: бомжа в обносках мы скорее всего воспримем, как слабого человека из-за его одежды, запаха и в целом производимого им впечатления.
  3. Физические параметры. Например, если человек под 2 метра ростом и 100 кг мышц, то мы его воспримем скорее всего, как сильного человека:-).
  4. Манера поведения: жесты, позы, положение головы, тембр голоса — актёрское мастерство человека в купе с внешним видом заставят большинство людей поверить в силу данного человека
  5. Владение речью: красноречивый более убедителен, особенно в первые минуты общения. Конечно, одного красноречия мало. Но инициатива, как правило, в начале встречи на стороне более подкованного в свободном владении речью оппонента.

Внутренние факторы

Ученые-бихевиористы Йорис Ламмерс, Дэвид Дюбуа, Дерек Ракер и Адам Галински решили дать ответ на этот вопрос.

Они предположили, что важная мелочь, которую могли бы использовать соискатели новой работы, заключается в том, что им нужно подумать о том моменте своей жизни, когда они чувствовали себя сильными.

Для проверки этой идеи ученые провели ряд исследований.

Результаты исследований таковы: просьба сосредоточиться на своей силе увеличила вероятность принятия в престижную школу бизнеса на 81% по сравнению с членами контрольной группы и на огромные 162% по сравнению с участниками, которые должны были мысленно обратиться к моменту своей слабости.

Вывод: если хотите, чтобы вас воспринимали, как сильного человека в переговорах, да и просто в обыденных жизненных ситуациях, используйте внешние и внутренние факторы силы.

Как минимум, чаще вспоминайте те моменты своей жизни, когда вы чувствовали себя сильными.

И в конце — отрывок из мастер-класса о котором я говорил выше.

[youtube]O9ogRO0Mwb0[/youtube]


Previous Методология подготовки кросс-культурных переговоров
Next Переговорщик - древнейшая профессия

About author

You might also like

Дао Жизни

Система образования или образование по системе?

Первое сентября… Праздник, цветы, новая жизнь для целого поколения детей, которые скоро станут нашей сменой в офисах и на производствах, в парламентах и в бизнесе… У меня всегда первого сентября

Дао Жизни

Подарки и день перезагрузки программ личной эволюции

Сегодня праздную свой день рождения. Отметил ударно — успешным проведением нескольких производственных переговоров вместе со своим партнёром. День выдался солнечным и, на редкость, морозным: минус 15 в пригороде. Настроение отличное! И в этот день, хочу сделать для

Дао Жизни

Переговоры в день рождения: 49 шагов к Солнцу

Я часто думаю, что переговоры — это музыка, а переговорщики — импровизаторы… Вместо струн — чувства. Вместо инструментов — сердца. Мы играем свои притчи, слагаем истории, настраиваем души в унисон…

Дао Жизни

Магическая уборка в переговорах и пятничные подарки

Однажды, после особенно тяжёлых, многочасовых переговоров, один опытный переговорщик, мой партнёр по переговорному процессу, подарил мне редкую, очень красивую чернильную ручку. На мой закономерный вопрос, за что и по какому поводу, он простодушно рассмеялся и сказал, что

Дао Жизни

Волшебство на кончиках пальцев

Недавно Минск посетил талантливый российский пианист Вазген Вартанян. Мне нравится классическая музыка, и мы с семьёй просто не могли упустить шанс погрузиться в мир прозрачной магии звука. Вот и Белорусская государственная филармония. Зал был заполнен почти

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!