Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.

Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.

Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.

Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:

  1. Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
  2. Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
  3. Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.

Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».

У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.

Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.

Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.

Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.

Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.

Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.

Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:

  • всего спектра интересов собеседника,
  • проработкой рисков,
  • анализом критериев принятия решений,
  • выработкой множества вариантов соглашения сторон,
  • анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
  • тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.

Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.

Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.

И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.

Хороших выходных и эффективных переговоров!


Previous Стратагемы прямой атаки в переговорах
Next Отношения и переговорный поединок

Об авторе

Вам также может понравиться

Дао Жизни

Осенняя страна

Накануне выходных, хочу поделиться с вами осенним настроением. Время от времени необходимо вести не только деловые переговоры, но и переговоры с осенью, с небом и дождём… Почему-то вспомнились песни Павла Кашина, фотографии забытых друзей и канувших в лету событий… Странная

Дао Жизни

Поздравляю со светлым праздником!

Поздравляю вас, мои уважаемые читатели, со светлым праздником! И пусть все мы разные, из разных стран, традиций, вероисповеданий, мировоззрений и культур. Но есть у нас основные общечеловеческие ценности, которые в этот день может разделить любой человек: доброта, любовь,

Дао Жизни

О мгновенном достижении целей

О целях написано очень много. Как их ставить. Как на них фокусироваться. Как их достигать. Тем не менее, рискну предложить вам новый взгляд на старые понятия. Вообще, есть, как минимум два подхода к постановке целей. Назовем их условно

Дао Жизни

Феномен больших цифр

Мир тесен. Потрясающе тесен. Недавно читая мастера дзэн Утияму роси, задумался над таким фактом. У каждого человека есть отец и мать. Иначе как бы он появился на свет. Хорошо. Естественно, что у каждого отца и матери есть

Дао Жизни

Искусство целеустремленной жизни — искусство переговоров

Вот и пролетел 2011 год. Всегда в такое время хочется окинуть взглядом былое. Увидеть и почувствовать с высоты птичьего полета все пройденные мили минувшего времени. Не то чтобы подвести итоги… Ведь по сути время не заканчивается, и жизнь течет своим

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!