Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.

Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.

Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.

Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:

  1. Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
  2. Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
  3. Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.

Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».

У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.

Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.

Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.

Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.

Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.

Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.

Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:

  • всего спектра интересов собеседника,
  • проработкой рисков,
  • анализом критериев принятия решений,
  • выработкой множества вариантов соглашения сторон,
  • анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
  • тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.

Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.

Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.

И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.

Хороших выходных и эффективных переговоров!


Previous Стратагемы прямой атаки в переговорах
Next Отношения и переговорный поединок

About author

You might also like

Дао Жизни

Система образования или образование по системе?

Первое сентября… Праздник, цветы, новая жизнь для целого поколения детей, которые скоро станут нашей сменой в офисах и на производствах, в парламентах и в бизнесе… У меня всегда первого сентября

Дао Жизни

Как монастырь похоронил еврозону

Так бывает, читаешь разные статьи, но вдруг, одна из сотен «цепляет» так, что думаешь о ней целый день. Вроде и факты затронутые в статье уже давно всем известны. И действующие лица не новы. Ан нет, предательски мысли возвращаются

Дао Жизни

Переговоры с Хомяком: как перестать есть на ночь?

Хочу поделиться с вами техникой управления собой для переговоров и обычной жизни. Основа этого метода — понимание, что внутри нашего психического мира живут и самостоятельно действуют различные мини-программы. Каждая программа

Дао Жизни

Пример, к чему приводят ошибочные предположения в нестандартных ситуациях

Человек предполагает, а Бог располагает… К чему могут привести ложные предположения в переговорах? Да что там в переговорах, в обычной жизни! Предлагаю вашему вниманию короткий, но красноречивый ролик, который иллюстрирует всю остроту незримой опасности ложных предположений. Смотрите

Дао Жизни

Апокалипсис «Сингулярности 2011»

Обратил внимание на такую новость: «В Нью-Йорке стартовал пятый „Саммит Сингулярности“ — международное научное мероприятие, посвященное обсуждению дальнейших путей технологического развития человека, созданию искусственного интеллекта, робототехники, продлению жизни человека и грядущим сценариям будущего. В этом

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!