Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.

Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.

Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.

Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:

  1. Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
  2. Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
  3. Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.

Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».

У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.

Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.

Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.

Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.

Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.

Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.

Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:

  • всего спектра интересов собеседника,
  • проработкой рисков,
  • анализом критериев принятия решений,
  • выработкой множества вариантов соглашения сторон,
  • анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
  • тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.

Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.

Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.

И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.

Хороших выходных и эффективных переговоров!


Previous Стратагемы прямой атаки в переговорах
Next Отношения и переговорный поединок

Об авторе

Вам также может понравиться

Дао Жизни

Высоцкий: переговоры с КГБ

Сегодня посмотрел замечательный фильм: «Высоцкий. Спасибо, что живой». Фильм по моему мнению удался… С творчеством Владимира Высоцкого у меня был связан целый период жизни… Моя юность… Я впервые услышал запись его песен/стихов на кассетном магнитофоне

Дао Жизни

Наша жизнь — это конкуренция алгоритмов

Вся наша жизнь — это конкуренция простых и сложных алгоритмов. Kevin Slavin Если обратить внимание на вашу рабочую неделю, то легко отследить факт точного следования неким простым и повторяющимся действиям. Алгоритмы пронизывают бизнес, науку, искусство,

Дао Жизни

Пророчество Власти или власть Пророчеств

Сунь-Цзы как-то сказал: «Самая лучшая стратегия победы в войне — разбить замыслы противника. На следующем месте — разбить его союзы. На следующем — разбить его войска. Самое худшее — осаждать его крепости». Древний стратег знал толк в своевременном

Дао Жизни

C Новым 2015 Годом — годом свободным от манипуляций!

Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов выбежал из комнаты хлопнув дверью… Понимаю, моё дорогое человечество, что тебе сейчас непросто: экология, инфляция, зимняя

Дао Жизни

Икигай и кайдзен — философия жизни и переговоров

Сегодня, в рамках программы «Осень Японии в Беларуси», под эгидой общественного объединения восточной культуры и традиций «Хагакуре», в 16:00 проведу мастер-класс «Икигай и Кайдзэн — философия эффективности». Я дам несколько технологий и практик повышения личной эффективности. Затронем вопросы

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!