Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.

Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.

Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.

Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:

  1. Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
  2. Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
  3. Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.

Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».

У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.

Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.

Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.

Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.

Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.

Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.

Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:

  • всего спектра интересов собеседника,
  • проработкой рисков,
  • анализом критериев принятия решений,
  • выработкой множества вариантов соглашения сторон,
  • анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
  • тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.

Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.

Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.

И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.

Хороших выходных и эффективных переговоров!


Previous Стратагемы прямой атаки в переговорах
Next Отношения и переговорный поединок

About author

You might also like

Дао Жизни

Памяти Андрея Панина

Сегодня стало известно о трагической гибели актёра Андрея Владимировича Панина… Очень странная, просто сюрреалистическая смерть… Сейчас идет расследование, которое должно пролить свет на то, как так получилось, что 50 летний Андрей пролежал четыре

Дао Жизни

Обновление и борьба

Уже пять месяцев мы всей семьёй ведём борьбу с диабетом 1-го типа у нашего сына Сашеньки. Было много проб и разочарований. Особенно в современной медицине в области эндокринологии. Всё что может предложить медицина на сегодняшнем этапе изучения

Дао Жизни

Магия стеклодувов и современной фотографии

Минская осень в этом году как никогда богата событиями в области культуры и искусства. Вот и сейчас, в историческом центре города, проходит международная выставка художественных работ из стекла, в одном павильоне с фотокартинами авангардного художника из Праги Мартина Странка.

Дао Жизни

Negotiations-money: криптовалюта переговоров

Размышляю по теме развития профессии переговорщика… Придумал интересную идею: ввести профессиональную криптовалюту Negotiations-Money. Это, конечно, глобальное и непростое дело, которое требует единомышленников, инвесторов и серьёзных экспертов по техническому созданию нового типа криптовалюты. Основной блок

Дао Жизни

100 лет — вечная юность!

Сегодня замечательному актёру, Зельдину Владимиру Михайловичу, исполнилось сто лет! Поздравляю и от всей души желаю творческого долголетия Человеку-эпохе! Он родился 28 января (или 10 февраля по старому стилю) 1915 года, в г. Козлов, Тамбовской губернии царской России, ещё

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!