Переговорная ситуация или переговорный процесс?

Хочу поделиться с вами важным пониманием, которое даст вам в переговорах больше осознанности и повысит переговорную эффективность.

Следует различать переговорную ситуацию и переговорный процесс.

Казалось бы очевидные вещи. Но давайте рассмотрим данные понятия более тщательно.

Начнём с определения переговорного процесса. Переговорный процесс — это коммуникация двух и более человек, когда одновременно присутствуют следующие три условия:

  1. Участники данной коммуникации имеют цели достичь которых они могут с помощью оппонента;
  2. Участники данной коммуникации хотят попытаться договориться друг с другом;
  3. Участники данной коммуникации могут в любой момент по своему желанию закончить встречу и выйти из переговоров сказав «Нет!» своему оппоненту.

Так, если у вас нет цели, которую можно достичь с помощью оппонента, а у вашего визави такая цель есть по отношению к вам, то ваше общение попадает под определение «продажи».

У продавца есть чёткая цель по отношению к покупателю, а у покупателя чёткой цели в разговоре с продавцом может и не быть. Продажи — это переговорная ситуация, но ещё не переговорный процесс.

Предположим у сторон есть цели по отношению друг к другу, но они не хотят договариваться. Такое бывает, например, при проведении производственных совещаний, когда в коллективе присутствует конфликт.

Собеседники вынуждены говорить друг с другом, у них есть взаимные цели, но они не хотят договариваться. Совещание — это переговорная ситуация, но это далеко не всегда переговорный процесс.

Также, можно вспомнить ситуацию, когда вас останавливает инспектор ГАИ. У него есть цель по отношению к вам. У вас также есть цель, например, сохранить свои ресурсы и время. Возможно, вы даже искренне хотите договориться с инспектором.

Но вы не можете добровольно в единоличном порядке закончить общение, сказать инспектору «Нет!» и уехать по своим делам. Это пример переговорной ситуации, которая попадает под определение «допрос» (также наезд, ультиматум и т. п.), но переговорным процессом такое общение не является.

Итак, подводя резюме: переговорная ситуация — это ситуация, когда происходит общение двух и более человек, и при этом хотя бы у одного из них есть цель. А вот перерастёт ли данная ситуация в переговорный процесс или нет, зависит от уровня подготовки переговорщиков.

Т. е. опытный переговорщик может привести почти любую переговорную ситуацию к переговорному процессу с выяснением:

  • всего спектра интересов собеседника,
  • проработкой рисков,
  • анализом критериев принятия решений,
  • выработкой множества вариантов соглашения сторон,
  • анализом рисков и возможностей альтернатив переговорному соглашению,
  • тщательной разработкой проекта сбалансированных обязательств сторон.

Верно и обратное: неопытный переговорщик может разрушить почти любой переговорный процесс низведя его до уровня переговорной ситуации.

Примите во внимание эту информацию. Учитесь приводить к переговорному процессу любую переговорную ситуацию с любым оппонентом.

И помните, что классическая цель рациональных переговоров — это выработка сбалансированного соглашения с максимизацией выгод сторон, включая чувство удовлетворения итогами встречи.

Хороших выходных и эффективных переговоров!


Previous Стратагемы прямой атаки в переговорах
Next Отношения и переговорный поединок

About author

You might also like

Дао Жизни

3, 7, Туз… и переговоры с Судьбой

Хочу поделиться с вами одной интересной практикой самоконтроля. Эта практика, фактически является аналитической медитацией на тему «переговоры с собой». Сначала, небольшая предыстория… В ходе очередных переговоров, познакомился с интеллигентным собеседником.

Дао Жизни

Новогоднее пробуждение Мира

Всех читателей моего блога ещё раз поздравляю с пёстрым ожерельем бесконечных новогодних праздников! Главное, чтобы это ожерелье не превратилось в ошейник… Вообще, весь поток современного информационного цунами направлен на создание множества гирлянд из ошейников и поводков

Дао Жизни

Маленький Моцарт

И всё-таки что-то есть в идее перерождения!

Дао Жизни

Урок для «оленей»

Интересное «исследование» произошло в период с 1944 по 1966 год на острове святого Матвея. Группой американских «учёных» прибывших на остров было завезено в качестве провианта 29 оленей. Но ситуация сложилась так, что исследователи покинули остров, а олени остались — так

Дао Жизни

Подарки и день перезагрузки программ личной эволюции

Сегодня праздную свой день рождения. Отметил ударно — успешным проведением нескольких производственных переговоров вместе со своим партнёром. День выдался солнечным и, на редкость, морозным: минус 15 в пригороде. Настроение отличное! И в этот день, хочу сделать для

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!