Брежнев и Барон: позиционные переговоры

Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров.

Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год).

В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон).

Обратите внимание на работу Брежнева с отказом и рамками цыганского барона в переговорах. Закономерный вопрос: рамка барона и его ограничения относились к какому типу?

  1. Психологическому
  2. Коммерческому
  3. Административно-правовому
  4. Морально-этическому
  5. Религиозному

Также, мы видим, как манипуляция барона была разрушена Брежневым через классическую переговорную технику показа масштаба рисков во времени. А чего боится манипулятор? Правильно:

  1. личной ответственности;
  2. упущенных возможностей;
  3. ббострения рисков;
  4. раскрытия того, что он — манипулятор.

Кстати, применение юмора в работе с ограничениями и отказами — очень эффективная стратегия в переговорах. Эта стратегия требует мастерства в управлении своими эмоциями. Ниже — пару слов об эмоциях в переговорах.

Сейчас смотрим отрывок и анализируем переговоры.

[youtube]_iQS2vwDVP4[/youtube]

Напоминаю, что через пять дней стартует тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля»

Записывайтесь в ранний список — получите много интересной информации и бонусов!


Previous Помощь оппоненту, как метод переговоров McDonald’s
Next Как не стать заложником и сохранить самообладание в переговорах?

Об авторе

Вам также может понравиться

Манипуляции в общении

Примеры манипуляции из книги Владимира Соловьёва

Предлагаю вашему вниманию выдержки из книги Владимира Соловьёва «Манипуляции: атакуй и защищайся». Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или

Манипуляции в общении

Доверие и предательство

Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания семинара, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей. Участница тренинга задала интересный вопрос: — Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик —

Манипуляции в общении

Запись мастер-класса «Матрица манипуляций в деловых переговорах»

Перед самым новым годом прошёл мастер-класс «Матрица манипуляций в деловых переговорах». Программа прошедшего обучения Три типа базовых переговорных моделей Зачем изучать технологии манипуляций Ситуации, когда манипуляция оправдана Принципиальная матрица манипуляций Методы

Манипуляции в общении

7 признаков 100% манипуляции в общении: Как понять, что вас едят на завтрак за столом переговоров. Признак второй

Недавно мы с вами рассмотрели такой признак манипуляции, когда оппоненты клятвенно заверяют вас в своей честности и порядочности. Следующим признаком 100% манипуляции, который я предлагаю обдумать, будет ситуация когда оппоненты вас сильно торопят поставить подпись

Манипуляции в общении

«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров

Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи… Всегда помните,

4 комментария

  1. Наталья
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Думаю, рамка барона и его ограничения относились к 2.коммерческому типу. Посмотрела весь фильм » Заяц над бездной», получила массу удовольствия)Чудесный фильм! Большое спасибо!!!

  2. Ирина
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Скорее всего, действительно, дело было в коммерческом интересе. Однако апеллировал манипулятор к морально-этическим основаниям (что и понятно: если говорить прямо о своем интересе, то это уже манипуляцией не будет). Спасибо за интересный видеофрагмент!

    • Александр Кондратович
      Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

      Согласен с вами Ирина и Наталья!

      Барон — манипулятор. Манипуляторам свойственно говорить одно, думать другое, а делать третье.

      Если бы жених его дочери был богат, думаю проблем бы не возникло. Поэтому глубинная рамка — коммерческая.

      Внешне, барон апеллировал к традициям и ценностям цыган. Значит здесь, заявленная (фальшивая) рамка морально-этическая.

      Интересно, мог ли Барон используя техники переговоров усилить свою позицию и уйти от рисков румынизации цыган, как коренного народа Сибири?

  3. Регина
    Поделиться записью: ОТВЕТИТЬ

    Александр, очень интересно, спасибо. Мне кажется, что у Барона не было другого выхода, как попытаться манипулировать ( вывод на основе просмотренного эпизода, фильм не смотрела, если не так — то поправьте меня, пожалуйста), потому что его оппонент — самый всесильный человек в стране на этот момент. Против лома, как известно, нет приема, только попытка увильнуть. Позиция Барона заранее была намного слабее, ну что можно противопоставить силе, которая просто может уничтожить тебя и всех, зависящих от тебя? Она была слабая, именно потому, что, как правильно написала Наталья, его ограничения — коммерческие. Если бы он был ничего не имеющий кочевник — Брежневу нечем было бы ему угрожать.

Оставьте ответ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.