Брежнев и Барон: позиционные переговоры
Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров.
Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год).
В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон).
Обратите внимание на работу Брежнева с отказом и рамками цыганского барона в переговорах. Закономерный вопрос: рамка барона и его ограничения относились к какому типу?
- Психологическому
- Коммерческому
- Административно-правовому
- Морально-этическому
- Религиозному
Также, мы видим, как манипуляция барона была разрушена Брежневым через классическую переговорную технику показа масштаба рисков во времени. А чего боится манипулятор? Правильно:
- личной ответственности;
- упущенных возможностей;
- ббострения рисков;
- раскрытия того, что он — манипулятор.
Кстати, применение юмора в работе с ограничениями и отказами — очень эффективная стратегия в переговорах. Эта стратегия требует мастерства в управлении своими эмоциями. Ниже — пару слов об эмоциях в переговорах.
Сейчас смотрим отрывок и анализируем переговоры.
[youtube]_iQS2vwDVP4[/youtube]
Напоминаю, что через пять дней стартует тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля»
Записывайтесь в ранний список — получите много интересной информации и бонусов!
Об авторе
Вам также может понравиться
Примеры манипуляции из книги Владимира Соловьёва
Предлагаю вашему вниманию выдержки из книги Владимира Соловьёва «Манипуляции: атакуй и защищайся». Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или
Доверие и предательство
Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания семинара, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей. Участница тренинга задала интересный вопрос: — Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик —
Запись мастер-класса «Матрица манипуляций в деловых переговорах»
Перед самым новым годом прошёл мастер-класс «Матрица манипуляций в деловых переговорах». Программа прошедшего обучения Три типа базовых переговорных моделей Зачем изучать технологии манипуляций Ситуации, когда манипуляция оправдана Принципиальная матрица манипуляций Методы
7 признаков 100% манипуляции в общении: Как понять, что вас едят на завтрак за столом переговоров. Признак второй
Недавно мы с вами рассмотрели такой признак манипуляции, когда оппоненты клятвенно заверяют вас в своей честности и порядочности. Следующим признаком 100% манипуляции, который я предлагаю обдумать, будет ситуация когда оппоненты вас сильно торопят поставить подпись
«Медвежья услуга» или признак шестой 100% манипуляции за столом переговоров
Манипуляции в переговорах. Поговорим о ситуации, когда оппоненты обещают спасти вас от неминуемой беды, раскрывая инсайдерскую информацию о вашем будущем, которая стала им «случайно» известна. Они оказывают вам «медвежью услугу» почти бескорыстной помощи… Всегда помните,
Оставьте ответ
Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.
4 комментария
Наталья
Поделиться записью:Думаю, рамка барона и его ограничения относились к 2.коммерческому типу. Посмотрела весь фильм » Заяц над бездной», получила массу удовольствия)Чудесный фильм! Большое спасибо!!!
Ирина
Поделиться записью:Скорее всего, действительно, дело было в коммерческом интересе. Однако апеллировал манипулятор к морально-этическим основаниям (что и понятно: если говорить прямо о своем интересе, то это уже манипуляцией не будет). Спасибо за интересный видеофрагмент!
Александр Кондратович
Поделиться записью:Согласен с вами Ирина и Наталья!
Барон — манипулятор. Манипуляторам свойственно говорить одно, думать другое, а делать третье.
Если бы жених его дочери был богат, думаю проблем бы не возникло. Поэтому глубинная рамка — коммерческая.
Внешне, барон апеллировал к традициям и ценностям цыган. Значит здесь, заявленная (фальшивая) рамка морально-этическая.
Интересно, мог ли Барон используя техники переговоров усилить свою позицию и уйти от рисков румынизации цыган, как коренного народа Сибири?
Регина
Поделиться записью:Александр, очень интересно, спасибо. Мне кажется, что у Барона не было другого выхода, как попытаться манипулировать ( вывод на основе просмотренного эпизода, фильм не смотрела, если не так — то поправьте меня, пожалуйста), потому что его оппонент — самый всесильный человек в стране на этот момент. Против лома, как известно, нет приема, только попытка увильнуть. Позиция Барона заранее была намного слабее, ну что можно противопоставить силе, которая просто может уничтожить тебя и всех, зависящих от тебя? Она была слабая, именно потому, что, как правильно написала Наталья, его ограничения — коммерческие. Если бы он был ничего не имеющий кочевник — Брежневу нечем было бы ему угрожать.