Брежнев и Барон: позиционные переговоры
Хочу поделиться с вами примером позиционных переговоров.
Посмотрите отрывок из кинофильма режиссёра Тиграна Кеосаяна «Заяц над бездной» (2006 год).
В данной сцене запечатлён момент позиционных переговоров в исполнении блестящего актёрского дуэта Богдана Ступки (Леонид Ильич Брежнев) и Сергея Газарова (цыганский барон).
Обратите внимание на работу Брежнева с отказом и рамками цыганского барона в переговорах. Закономерный вопрос: рамка барона и его ограничения относились к какому типу?
- Психологическому
- Коммерческому
- Административно-правовому
- Морально-этическому
- Религиозному
Также, мы видим, как манипуляция барона была разрушена Брежневым через классическую переговорную технику показа масштаба рисков во времени. А чего боится манипулятор? Правильно:
- личной ответственности;
- упущенных возможностей;
- ббострения рисков;
- раскрытия того, что он — манипулятор.
Кстати, применение юмора в работе с ограничениями и отказами — очень эффективная стратегия в переговорах. Эта стратегия требует мастерства в управлении своими эмоциями. Ниже — пару слов об эмоциях в переговорах.
Сейчас смотрим отрывок и анализируем переговоры.
[youtube]_iQS2vwDVP4[/youtube]
Напоминаю, что через пять дней стартует тренинг «Эмоции в переговорах: фундаментальная система эффективного самоконтроля»
Записывайтесь в ранний список — получите много интересной информации и бонусов!
About author
You might also like
Подарок в честь праздника Победы
Вчера провёл мастер-класс по теме «Базовый алгоритм выявления и контроля манипуляций в переговорах». В ходе обучения вы узнали ответы на вопросы: Почему в переговорах возникают «чёрные манипуляции»? Каков главный секрет профессионального манипулятора? Какова классификация всех манипулятивных приёмов?
Доверие и предательство
Пару дней назад проводил корпоративное обучение. После окончания семинара, как всегда, уделил время вопросам и ответам слушателей. Участница тренинга задала интересный вопрос: — Что делать, когда тебя обманывают? Вы говорите, что хороший переговорщик —
Переговорный парадокс: доверие и манипуляция
Недавно, разговорились с владельцем одного предприятия о манипуляциях в бизнесе. Я рассказал ему о переговорном парадоксе, связанном с дилеммой доверия и манипуляции. В своё время я писал о принципе «зоны возможного доверия» в переговорах: Вы настолько близки к заключению соглашения, насколько вы доверяете друг
Запись мастер-класса «Матрица манипуляций в деловых переговорах»
Перед самым новым годом прошёл мастер-класс «Матрица манипуляций в деловых переговорах». Программа прошедшего обучения Три типа базовых переговорных моделей Зачем изучать технологии манипуляций Ситуации, когда манипуляция оправдана Принципиальная матрица манипуляций Методы
Принцип Троянского коня в переговорах
Все помнят эту историю. Особенно после выхода одноименного фильма «Троя». Можно спорить имело ли место в реальности то, что мастерски отобразили голливудские кинорежиссёры. Одно можно утверждать: Троянский конь, как принцип, однозначно работает в диалогах
4 комментария
Наталья
30 июля, 00:01Думаю, рамка барона и его ограничения относились к 2.коммерческому типу. Посмотрела весь фильм » Заяц над бездной», получила массу удовольствия)Чудесный фильм! Большое спасибо!!!
Ирина
30 июля, 11:37Скорее всего, действительно, дело было в коммерческом интересе. Однако апеллировал манипулятор к морально-этическим основаниям (что и понятно: если говорить прямо о своем интересе, то это уже манипуляцией не будет). Спасибо за интересный видеофрагмент!
Александр Кондратович
30 июля, 17:32Согласен с вами Ирина и Наталья!
Барон — манипулятор. Манипуляторам свойственно говорить одно, думать другое, а делать третье.
Если бы жених его дочери был богат, думаю проблем бы не возникло. Поэтому глубинная рамка — коммерческая.
Внешне, барон апеллировал к традициям и ценностям цыган. Значит здесь, заявленная (фальшивая) рамка морально-этическая.
Интересно, мог ли Барон используя техники переговоров усилить свою позицию и уйти от рисков румынизации цыган, как коренного народа Сибири?
Регина
31 июля, 11:19Александр, очень интересно, спасибо. Мне кажется, что у Барона не было другого выхода, как попытаться манипулировать ( вывод на основе просмотренного эпизода, фильм не смотрела, если не так — то поправьте меня, пожалуйста), потому что его оппонент — самый всесильный человек в стране на этот момент. Против лома, как известно, нет приема, только попытка увильнуть. Позиция Барона заранее была намного слабее, ну что можно противопоставить силе, которая просто может уничтожить тебя и всех, зависящих от тебя? Она была слабая, именно потому, что, как правильно написала Наталья, его ограничения — коммерческие. Если бы он был ничего не имеющий кочевник — Брежневу нечем было бы ему угрожать.