Закон Дональда Хебба и контроль эмоций в переговорах

Ещё в 50-х годах прошлого века Дональд Хебб, канадский физиолог и нейропсихолог, проводил много исследований в области работы нейронов в процессе обучения.

Есть несколько его идей, которые я успешно использую для повышения эффективности самоконтроля в экстремальных (жёстких) переговорах.

Вспомним два закона Хебба

  • Между нейронами, которые возбуждаются одновременно, возникает прочная связь (мост).
  • Происходит облегчение продвижения одних и тех же сигналов при многократном их прохождении по одной и той же группе нейронов.

Выводы Хебба подтверждают исследования по формированию условных рефлексов выдающегося русского физиолога Ивана Петровича Павлова.

Мы хорошо помним эксперименты с собакой, когда выделение желудочного сока у животного в ходе опытов прочно связывалось со звуковым или световым сигналом.

Но Павлов, насколько мне известно, не переносил данные опыты в область обучения по изменению человеческих моделей поведения. Хотя именно его опыты объясняют многое в поведенческих исследованиях Хебба.

 

Вопрос: как эти знания нам помогут в решении задачи по контролю своих эмоций в жёстких переговорах?

Дело в том, что есть удивительная связь между релаксацией мышц лица и контролем эмоций. Негативные эмоции не могут возникнуть при полной и глубокой релаксации мышц лица.

Лицо — комплекс главных психических мышц-индикаторов эмоциональных состояний человека. Научившись произвольно управлять тонусом мышц глаз (век) и рта (челюсти) мы быстро и мягко берём под контроль свои эмоции в переговорах.

Итак, суть практики: расслабляем мышцы лица, как только осознаём, что переговоры становятся жёсткими, а эмоции оппонента — агрессивными.

Можно пойти дальше: расслабляем мышцы глаз и рта, как только понимаем — переговоры начались.

Для тренинга фиксируем образ «лицо-маска» вступая в коммуникацию

Можно потренироваться на обычных разговорах. Начинается беседа — сразу включаем «лицо-маску»: отмечаем, как между нами и собеседником выстраивается некий фильтр спокойного, критически ясного восприятия оппонента.

Активировать такое «лицо-маску» можно неким пусковым трюком: повернув дважды кольцо на руке или внутренне произнеся «волшебные» слова — например, «маску одеваю — душу охраняю», или сделав вдох — задержку дыхания на пять–восемь счётов и медленный выдох… Как удобнее, так и делаем.

Вечером, перед сном, практикуя самонаблюдение и расслабление, произносим пусковую волшебную фразу и ощущаем расслабленные мышцы лица, как будто защитную маску на лице.

Есть «магическое» усиление данной практики. Можно найти картинку гротескной волшебной маски: в китайской театральной традиции или японском театре, или даже изготовив маску руками.

Связываем образ такой магической маски с пусковой фразой или жестом: расслабляясь и поворачивая кольцо представляем на лице маску хладнокровного и спокойного горного отшельника.

Конечно, незабываем снимать маску по окончании практики: снимаем маску поворачивая кольцо в обратную сторону или произнося «волшебную» фразу «маску снимаю — душу открываю».

Через некоторое время нейроны, которые отвечают за расслабление мышц лица и нейроны управляющие возбуждением психики в негативном диалоге образуют мост — прочную связь (открытие Павлова-Хебба).

Триггером, детонатором эмоционального расслабления (одевания маски) станет сам факт негатива в переговорах.

Но релаксация психических мышц блокирует вспышку гнева или страха.

У вас начинает мгновенно работать доминанта, очаг возбуждения в центральной нервной системе, связанный с углублением покоя, рациональности, внутренней тишины.

Алексей Алексеевич Ухтомский — ещё один великий русский физиолог, открыл учение о доминантах: сильная доминанта поглощает более слабые очаги возбуждения и в результате становится ещё сильнее.

Важно периодически воспитывать необходимую для ваших целей доминанту.

Следует лишь в начале любой беседы, в течении дня, потренировать приём «лицо-маска» и через некоторое время нейронный мост будет построен, релаксация и спокойствие станет мгновенным рефлексом на переговоры.


Previous Вы умеете вести переговоры под давлением?
Next Ключ к жёстким переговорам

About author

You might also like

Пси-технологии переговорщика

Гипертимный радикал в переговорах. Методика определения

Сегодня, в 20:00 по Мск, приглашаю вас посетить мастер-класс, посвящённый использованию методов практической психологии при ведении переговоров. Это обучение — последнее в программе из семи вебинаров и посвящено теме гипертимного радикала в переговорах. Вчера, в рамках годовой программы

Пси-технологии переговорщика

Управляй эмпатией! Скрытые технологии доверия, раппорта и влияния в переговорах

На дворе бушует лето… В Беларуси на почве ночью небольшие заморозки! Но динамика очень хорошая. Так что скоро отдохнём! : — ) Сегодня хочу поделиться с вами одной историей… Я проводил тренинг по переговорам в Казахстане. Возник вопрос: что самое

Пси-технологии переговорщика

Интуиция против манипуляций

Завтра (29.05.2017, в 20:00 по Мск), состоится мастер-класс по теме развития интуиции в переговорах. В ходе обучения я покажу свою методологию систематического тренинга интуиции. Будут практические упражнения, примеры применения интуиции в реальной жизни и в деловых переговорах. Интуиция в переговорах —

Пси-технологии переговорщика

Генератор намерения в переговорах

На следующей неделе завершается курс «Управляй доверием! Скрытые технологии эмпатии, раппорта и влияния в переговорах». Более 30 дней мы занимались современными пси-технологиями переговоров. Ученики научились считывать настроение оппонента, получили систему тренинга необходимых состояний психики для

Пси-технологии переговорщика

Предчувствие переговоров

У вас бывают мгновения, когда вы предчувствуете, что переговоры будут сложными? Давным давно, ещё в начале 90-х, я часто оказывался в эпицентрах тяжёлых переговоров. Время было безумное, люди нервными, деньги шальными, а ситуации резкими. Тогда приходилось

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!