О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали… Занавес…

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

Т. е. если мы с вами настроены на модель WIN-WIN и при этом не выявляем максимально интересы друг друга, но наш WIN-WIN неизбежно скатиться в дилемму переговоров между «пятачком» и «чебурашкой»: идём на компромиссы, уступаем друг другу собственные ресурсы, тем самым ущемляя свои ключевые интересы и убивая желание дальнейшего сотрудничества.

 

Как долго продлится убыточная дружба?

Не расширяя поля интересов сторон — невозможно качественно увеличить ресурсы по итогу переговоров!

 

Также, если мы настроены на WIN-WIN, а наш оппонент жёсткий парень, то игра в компромиссы заканчивается приёмом у психотерапевта.

Выйти из депрессии самостоятельно не так то просто…

Проиграем ли мы, если откажемся от компромиссов? Не факт.

Выиграем ли мы заключив соглашение на кабальных условиях и поступившись выгодой в надежде на долговременное сотрудничество?

Увы, опыт говорит обратное: забывая о своих интересах сегодня, вы сами провоцируете их игнорирование вашими оппонентами завтра.

Лучше вообще без договора, чем кабальный договор.

Вступая в переговоры профессионал всегда преследует стандартные цели:

  1. Приобрести (а не потерять!) новые ресурсы;
  2. Получить моральное удовлетворение от качественной техники ведения переговоров;
  3. Развить связи, увеличить количество рабочих контактов.

Именно модель WIN-WIN помогает достигать всех трёх целей.

Но следует помнить, что WIN-WIN работает только при верном понимании технологии решения переговорных задач:

расширения поля интересов всех сторон переговоров, выявления и страхования их рисков, теста рамок (ограничений) и создания базы обоюдно приемлемых вариантов.

В противном случае — переговоры из WIN-WIN превращаются в тупиковую игру в поддавки с предсказуемым итогом.

Изучайте матчасть, правильно понимайте WIN-WIN и практикуйтесь в реальных переговорах!


Previous Ключ к жёстким переговорам
Next Подготовка к переговорам 2.0

Об авторе

Вам также может понравиться

Гарвардская школа

Метафоры в переговорах – это мосты

Они могут перевести вас на другую сторону или разрушиться у вас под ногами. Джесвальд В. Салакьюз, Флетчерская школа права и дипломатии Однажды человек, занимавший пост министра в Лаосе, сказал мне: «Мы — между молотом и наковальней».

Гарвардская школа

Макс Базерман: Когда переговорщики ведут себя как паразиты

Для читателей блога Дао переговоров, материал из статьи «Создавая ценности, взвешивая ценности» Макса Базермана (Max H. Bazerman), профессора Гарвардской бизнес-школы, впервые опубликованной в новостной рассылке «Negotiation». В апреле 2001 года Федеральная Торговая комиссия

Гарвардская школа

Восемнадцатый верблюд профессионального переговорщика

Сегодня хочу выразить свою искреннюю благодарность Игорю Шабатину, моему студенту из Киева, который прислал мне замечательный видео-ролик! Вы увидите выступление Уильяма Юри — создателя концепции Win-Win и позиционных переговоров — основы Гарвардского метода ведения деловых

Гарвардская школа

Гарвардский метод переговоров от мастера НЛП

Интересный материал встретился мне по Гарвардскому методу ведения переговоров от Мастера НЛП Михаила Пелехатого. Всем практикам переговоров будет не без интересно ознакомится со взглядом эксперта по практической психологии на процесс переговоров мировой классической школы переговорного искусства.

Гарвардская школа

Я сделаю вам предложение, от которого вы не сможете отказаться

На переговорах всегда приходится делать выбор. Очень часто этот выбор не прост. Ведь всегда есть ещё одна альтернатива. Об этом я хочу поговорить сегодня. Но прежде послушайте небольшую притчу… Однажды человек пришёл к мастеру дзен, и сказал:

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!