О переговорах в модели WIN-WIN и реальной жизни

Часто встречаю людей, которые неверно понимают модель переговоров WIN-WIN (выиграл-выиграл, когда обе стороны выигрывают в переговорах).

Так, при беседе с одним топ-менеджером, когда зашла речь о Гарвардской модели переговоров (основной принцип которых WIN-WIN), он сказал, что прекрасно знает об этой модели.

Однако считает, что не готов постоянно идти на уступки своим оппонентам. Так сказать, компромиссы — достали… Занавес…

Моё понимание модели WIN-WIN: максимизация выгод сторон переговоров. WIN-WIN не предполагает соглашение любой ценой.

Победа в переговорах, итогом которой является кабальный для вас договор — бессмысленна и опасна.

Конечно, любое соглашение почти всегда можно ещё чуть-чуть улучшить.

Задача опытного переговорщика неуклонно расширять поле интересов сторон. Находить косвенные выгоды для одной и для другой стороны, если по основному вопросу возникают сильные разногласия (и даже, если разногласия не возникают;-)

99,99% переговорных тупиков связаны либо с человеческими амбициями (желанием показать кто круче даже в ущерб своим ресурсам), либо с малой базой выявленных интересов и рисков сторон.

Жёсткие переговоры — это всегда переговоры по ограниченному спектру интересов.

Т. е. если мы с вами настроены на модель WIN-WIN и при этом не выявляем максимально интересы друг друга, но наш WIN-WIN неизбежно скатиться в дилемму переговоров между «пятачком» и «чебурашкой»: идём на компромиссы, уступаем друг другу собственные ресурсы, тем самым ущемляя свои ключевые интересы и убивая желание дальнейшего сотрудничества.

 

Как долго продлится убыточная дружба?

Не расширяя поля интересов сторон — невозможно качественно увеличить ресурсы по итогу переговоров!

 

Также, если мы настроены на WIN-WIN, а наш оппонент жёсткий парень, то игра в компромиссы заканчивается приёмом у психотерапевта.

Выйти из депрессии самостоятельно не так то просто…

Проиграем ли мы, если откажемся от компромиссов? Не факт.

Выиграем ли мы заключив соглашение на кабальных условиях и поступившись выгодой в надежде на долговременное сотрудничество?

Увы, опыт говорит обратное: забывая о своих интересах сегодня, вы сами провоцируете их игнорирование вашими оппонентами завтра.

Лучше вообще без договора, чем кабальный договор.

Вступая в переговоры профессионал всегда преследует стандартные цели:

  1. Приобрести (а не потерять!) новые ресурсы;
  2. Получить моральное удовлетворение от качественной техники ведения переговоров;
  3. Развить связи, увеличить количество рабочих контактов.

Именно модель WIN-WIN помогает достигать всех трёх целей.

Но следует помнить, что WIN-WIN работает только при верном понимании технологии решения переговорных задач:

расширения поля интересов всех сторон переговоров, выявления и страхования их рисков, теста рамок (ограничений) и создания базы обоюдно приемлемых вариантов.

В противном случае — переговоры из WIN-WIN превращаются в тупиковую игру в поддавки с предсказуемым итогом.

Изучайте матчасть, правильно понимайте WIN-WIN и практикуйтесь в реальных переговорах!


Previous Ключ к жёстким переговорам
Next Подготовка к переговорам 2.0

About author

You might also like

Гарвардская школа

Увы, у них это называется ZOPA

Сегодня хотел бы поговорить о некоторых гарвардских терминах, которые не искушенного читателя могут ввести в замешательство. Но сначала расскажу вам одну историю….. Одна семейная пара переехала жить на новую квартиру. Утром жена, едва проснувшись, выглянула в окно

Гарвардская школа

Как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР

Приглашаю вас на открытый мастер-класс «Навыки ведения переговоров: как тренируют переговорщиков в Гарварде и ФБР». Это мероприятие состоится завтра, в четверг 13.10.2016, в 19:00 по мск. Планируемая длительность 60–90 минут. Каждый участник

Гарвардская школа

BATNA: лучшая альтернатива переговорного соглашения.

Бизнес — это война. Так говорят многие лидеры международных корпораций. Конечно, можно считать такое утверждение излишним преувеличением, но факты вещь упрямая — переговоры в бизнесе часто носят характер локальных боевых действий. Иногда открытых и крупномасштабных

Гарвардская школа

Восемнадцатый верблюд профессионального переговорщика

Сегодня хочу выразить свою искреннюю благодарность Игорю Шабатину, моему студенту из Киева, который прислал мне замечательный видео-ролик! Вы увидите выступление Уильяма Юри — создателя концепции Win-Win и позиционных переговоров — основы Гарвардского метода ведения деловых

Гарвардская школа

Гарвардский метод переговоров от мастера НЛП

Интересный материал встретился мне по Гарвардскому методу ведения переговоров от Мастера НЛП Михаила Пелехатого. Всем практикам переговоров будет не без интересно ознакомится со взглядом эксперта по практической психологии на процесс переговоров мировой классической школы переговорного искусства.

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!