Скрытые сокровища переговоров

Кто ищет, тот всегда найдёт! Найдёт и перепрячет…

Я много лет исследовал теорию и практику переговоров.

Казалось бы, в переговорах нет белых пятен и неисследованных земель.

Однако, систематизируя материалы для курса по Технологии Решения Активных Переговорных Задач, я иначе понял фундаментальный принцип — принцип невостребованных (избыточных) ресурсов переговорных сторон.

Вообще-то, любая качественно решённая переговорная задача использует именно этот ключевой принцип.

  • Для чего мы исследуем интересы друг друга в переговорах?
  • Зачем выявляем риски сторон?
  • Почему тщательно проверяем рамки и ограничения оппонентов при принятии переговорных решений?
  • На основе чего вырабатываем пакет эффективных вариантов решения переговорных задач?

Ответ один: нам нужны ресурсы, которые есть у оппонента и нет у нас. Также и оппоненту, мы легко можем [должны] предложить ресурсы, которые для него важны, но нам ничего не стоят.

Это могут быть материальные ресурсы или ресурсы информационные. Главное, что они крайне важны для сторон севших за стол переговоров.

Отсюда вывод: если мы не находим необходимых нам ресурсов, то мы теряем интерес к оппоненту.

Наши альтернативы приобретают совсем другой вес. Мы уходим с неинтересных переговоров в другой, более интересный для нас, переговорный процесс, который сулит получение желанных ресурсов.

Архимед как-то сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю!» — относительно переговоров можно перефразировать эту цитату так:

«Дайте мне карту интересов и невостребованных ресурсов оппонентов и я решу любую переговорную задачу!»

Если у вас есть вопросы касательно обучения переговорам или участия [получения] курса ТРАПЕЗА: Технология Решения Активных Переговорных Задач — пишите на почту: info@alexanderkondratovich.com


Previous Профессиональная память переговорщика
Next Как победить «День Сурка» в переговорах?

About author

You might also like

Личная эффективность

Матрица 100 % управления или добро пожаловать в позитивную корпоративную идеологию!

Чего стоит жизнь, если ее смысл давно выхолощен работой? Незаметно мы становимся частью абстрактного юридического лица, при этом потеряв свое собственное… «Как мне надоела эта работа!» Кто из нас не слышал подобного крика отчаяния

Личная эффективность

Сказ о том, как СЕО туземцев погубили или технология принятия решений

Пару лет назад, где-то на неметчине, в одном НИИ исследовали учёные важный для науки научный вопрос: как CEO (англ. Chief Executive Officer — высшее должностное лицо компании, генеральный директор, председатель правления, руководитель) правильные

Личная эффективность

Личная эффективность переговорщика: техника анализа прошедшего года

Завтра, 18.12.2016 в 20:00 по Мск состоится урок № 2 в рамках годового обучения школы «Дао переговоров» модуль стратегического планирования 2017 года по теме «Техника анализа прошедшего года. Выработка стратегической базы годового планирования». В ходе данного

Личная эффективность

Синергия, как подводная часть айсберга успешных переговоров

Один из фундаментальных принципов развития уверенности в себе при проведении любых переговоров базируется на силе синергии вашей личной группы поддержки. Вся проблема заключается в том, что мало кто осознаёт необходимость создания такой группы и ещё

Личная эффективность

Профессиональная память переговорщика

Один из аспектов личной эффективности переговорщика — это умение запоминать то, что происходит за переговорным столом. Бывают ситуации, когда записывать на бумагу ход переговоров физически невозможно. Причины могут быть разными, например, неофициальный формат встречи, высокий

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!