Скрытые сокровища переговоров

Скрытые сокровища переговоров

Кто ищет, тот всегда найдёт! Найдёт и перепрячет…

Я много лет исследовал теорию и практику переговоров.

Казалось бы, в переговорах нет белых пятен и неисследованных земель.

Однако, систематизируя материалы для курса по Технологии Решения Активных Переговорных Задач, я иначе понял фундаментальный принцип — принцип невостребованных (избыточных) ресурсов переговорных сторон.

Вообще-то, любая качественно решённая переговорная задача использует именно этот ключевой принцип.

  • Для чего мы исследуем интересы друг друга в переговорах?
  • Зачем выявляем риски сторон?
  • Почему тщательно проверяем рамки и ограничения оппонентов при принятии переговорных решений?
  • На основе чего вырабатываем пакет эффективных вариантов решения переговорных задач?

Ответ один: нам нужны ресурсы, которые есть у оппонента и нет у нас. Также и оппоненту, мы легко можем [должны] предложить ресурсы, которые для него важны, но нам ничего не стоят.

Это могут быть материальные ресурсы или ресурсы информационные. Главное, что они крайне важны для сторон севших за стол переговоров.

Отсюда вывод: если мы не находим необходимых нам ресурсов, то мы теряем интерес к оппоненту.

Наши альтернативы приобретают совсем другой вес. Мы уходим с неинтересных переговоров в другой, более интересный для нас, переговорный процесс, который сулит получение желанных ресурсов.

Архимед как-то сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю!» — относительно переговоров можно перефразировать эту цитату так:

«Дайте мне карту интересов и невостребованных ресурсов оппонентов и я решу любую переговорную задачу!»

Если у вас есть вопросы касательно обучения переговорам или участия [получения] курса ТРАПЕЗА: Технология Решения Активных Переговорных Задач — пишите на почту: info@alexanderkondratovich.com


Previous Профессиональная память переговорщика
Next Как победить «День Сурка» в переговорах?

About author

You might also like

Личная эффективность

Публичные выступления: инструкция к применению

Недавно провёл мастер-класс посвящённый убедительным публичным выступлениям. Хочу поделиться с вами, мои уважаемые читатели и читательницы, некоторыми мыслями по данному вопросу. Первое, на что хочу обратить ваше внимание — это на четыре фундаментальных пункта касательно публичных

Личная эффективность

Рецензии на книги прочитанные в феврале 2012

Предлагаю вашему вниманию небольшой обзор книг прочитанных мной в феврале 2012. Книги по теме переговоров 1. Ларри Кинг: «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» (204 стр., изд. «Альпина Паблишер», Москва 2011)

Личная эффективность

Профессиональная память переговорщика

Один из аспектов личной эффективности переговорщика — это умение запоминать то, что происходит за переговорным столом. Бывают ситуации, когда записывать на бумагу ход переговоров физически невозможно. Причины могут быть разными, например, неофициальный формат встречи, высокий

Личная эффективность

7 привычек, которые убивают переговоры

Decies repetita placebit Десять раз повторенное будет нравиться Гораций Чтобы освоить что-то по-настоящему, нужно сделать это привычным. Вспомните, к примеру, время, когда вы учились читать. В начале казалось, как вообще взрослые умудряются так

Личная эффективность

О Личностном росте, уровне Бытия и о том, как Верблюд стал Человеком

Позвал как-то отец сына. А сын такой 2-х метровый амбал. Вот, говорит отец: — Гоги, я сейчас научу тебя мудрости. Возьми одну хворостину и сломай ее. Тот взял, сломал. — А теперь, — говорит отец, — возьми десять хворостин.

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!