Скрытые сокровища переговоров

Кто ищет, тот всегда найдёт! Найдёт и перепрячет…

Я много лет исследовал теорию и практику переговоров.

Казалось бы, в переговорах нет белых пятен и неисследованных земель.

Однако, систематизируя материалы для курса по Технологии Решения Активных Переговорных Задач, я иначе понял фундаментальный принцип — принцип невостребованных (избыточных) ресурсов переговорных сторон.

Вообще-то, любая качественно решённая переговорная задача использует именно этот ключевой принцип.

  • Для чего мы исследуем интересы друг друга в переговорах?
  • Зачем выявляем риски сторон?
  • Почему тщательно проверяем рамки и ограничения оппонентов при принятии переговорных решений?
  • На основе чего вырабатываем пакет эффективных вариантов решения переговорных задач?

Ответ один: нам нужны ресурсы, которые есть у оппонента и нет у нас. Также и оппоненту, мы легко можем [должны] предложить ресурсы, которые для него важны, но нам ничего не стоят.

Это могут быть материальные ресурсы или ресурсы информационные. Главное, что они крайне важны для сторон севших за стол переговоров.

Отсюда вывод: если мы не находим необходимых нам ресурсов, то мы теряем интерес к оппоненту.

Наши альтернативы приобретают совсем другой вес. Мы уходим с неинтересных переговоров в другой, более интересный для нас, переговорный процесс, который сулит получение желанных ресурсов.

Архимед как-то сказал: «Дайте мне точку опоры, и я переверну землю!» — относительно переговоров можно перефразировать эту цитату так:

«Дайте мне карту интересов и невостребованных ресурсов оппонентов и я решу любую переговорную задачу!»

Если у вас есть вопросы касательно обучения переговорам или участия [получения] курса ТРАПЕЗА: Технология Решения Активных Переговорных Задач — пишите на почту: info@alexanderkondratovich.com


Previous Профессиональная память переговорщика
Next Как победить «День Сурка» в переговорах?

About author

You might also like

Личная эффективность

Как перестать откладывать дела?

Предлагаю вашему вниманию небольшое видео по вопросу решения проблемы откладывания дел «на потом». В психологии этот феномен называется прокрастинацией. Думаю, что для многих данная информация будет весьма полезной. Не откладывайте переговоры в долгий

Личная эффективность

Обнажённая правда про 5-минутный план подготовки к переговорам

Сколько бы не прошло времени, но всегда люди будут возвращаться к фундаментальным принципам, понятиям, идеям. Кто-то сам ищет забытые истины. А кого-то этим истинам обучает жизнь… Не так давно один мой знакомый спросил, мол расскажи, возможно ли

Личная эффективность

Сказ о том, как СЕО туземцев погубили или технология принятия решений

Пару лет назад, где-то на неметчине, в одном НИИ исследовали учёные важный для науки научный вопрос: как CEO (англ. Chief Executive Officer — высшее должностное лицо компании, генеральный директор, председатель правления, руководитель) правильные

Личная эффективность

Секреты Уортонского метода переговоров

В 90-е не только наша страна переживала ряд потрясений и революционных переворотов. Революции происходили в технологиях, в науке, медицине. Появился целый ряд новых научных отраслей. Сформировалась, как отдельное направление «Гарвардская школа ведения переговоров». Появились переведённые

Личная эффективность

Стратегия и тактика первичного контакта

Успешно завершился третий день интенсивного тренинга «Практикум вербовки». Тема обучения третьего дня тренинга: «Стратегия и тактика первичного контакта». В ходе обучения были даны ответы на следующие вопросы: Пять ступеней для прогнозирования сроков вербовочной

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!