Один из наиболее часто задаваемых вопросов, которые я получаю от читателей моего блога — как установить доверие с оппонентом в переговорах? На самом деле, тема доверия — одна из ключевых в переговорах.

Но даже при поверхностном подходе, можно выделить целый ряд коммуникативных и психологических техник, которые помогают выстроить мост доверия между вами и вашим визави.

Завтра вечером, 26.03, провожу мастер-класс в рамках сертификационного курса ведения переговоров. Курс получается мощный. Самый сильный из всех переговорных курсов, которые я когда-либо проводил онлайн. Искренне жаль, если вы его пропустили…

ТЕМА: Техника активного слушания — парафраз и фиксация
ЦЕЛЬ: Научиться техникам активного слушания в переговорах
ЗАДАЧА: Понять структуру и принципы активного слушания

ПЛАН:

  1. Как слушать собеседника «насквозь»?
  2. Структура и цели активного слушания
  3. Принципы активного слушания
  4. Техника уточняющих вопросов для активного слушания
  5. Техника «Парафраз»
  6. Техника «Фиксации договорённостей»
  7. Упражнение для активного слушания в конфликтах
  8. Упражнение для активного слушания в переговорах с манипулятором
  9. Упражнение для активного слушания в партнёрских переговорах

По всем вопросам обучения пишите на почту: info@alexanderkondratovich.com

А сейчас, хочу поделиться с вами ещё одним отрывком из кинофильма «По ту сторону смерти». Это сцена манипулятивных переговоров подполковника Глеба Точилина (Гармаш Сергей Леонидович) и директора школы.

Не без юмора, блестяще показаны в переговорах такие приёмы, как

Модель поведения в стиле «Император»;
Техника вопросов;
Метафоры для присоединения к ценностям оппонента;
Блокирование манипуляций внучки показом альтернатив (не получишь собаку, если…) и возвратом манипуляции на чувстве мнимой вины (— я думала, ты мне друг… — Я тоже думал, что ты мне друг, но ты меня не слышишь…).
Концовка эпизода показывает ошибку Глеба Точилина при попытке применить китайские стратагемы для разрешения конфликта. Ошибка была в отсутствии информации об оппоненте, его ценностях, интересах, рисках и альтернативах… Смотрим и анализируем: