Ferrari переговоров

Много раз встречался с людьми, которые прошли различные переговорные тренинги. Но всякий раз мне казалось, что эти люди получили набор запчастей к искусству переговоров. Переговорной системы у них не было.

Это подобно тому, как у одного человека, после посещения салона по продаже авто, в руках руль. У другого — колёса. Третий ходит с коробкой передач. Четвёртый — с зеркалом заднего вида…

Однако, для успешной поездки, лучше иметь целый Ferrari, чем набор запчастей от него. Для меня переговоры — это целостная система управления коммуникацией, от техник ведения диалога до стратагем и пси-технологий.

Представьте себе на секундочку: вы участвуете в переговорном процессе. Каждую минуту понимаете, что происходит. Управляете переговорами мягко или жёстко в зависимости от ситуации и ваших решений. Видите, что будет дальше.

Легко выходите из переговорных тупиков. Управляете эмоциональным фоном переговоров. Без напряжения нейтрализуете попытки давления или манипуляций. Такая картина типична для тех, кто владеет переговорами, как целостной системой.

Хотите быстро и комфортно достигать результатов? Берите Ferrari и учитесь им управлять на разных скоростях, вместо того, чтобы набрать авоську запчастей и пытаться собрать авто. Конечно, если ваша цель — результативные переговоры.

Говоря о различных типах переговорщиков могу сказать следующее:

  • начинающие — конкурируют;
  • опытные — ищут союзы;
  • гении — создают свой мир…

Все эти «переговорные поединки», конкурсы типа «переговорщик года» и «победитель диспута» и т. п. в лучшем случае развивают гипертрофированное эго участников. В психиатрии давно известны способы бессознательной компенсации психотравм:

  1. Подавление (У меня всё хорошо… Так хорошо, что слов нет… Выть хочется…)
  2. Вытеснение (Я не помню… Нет проблем… Кажется, нет… Просто не могу спать ночами…)
  3. Избегание (Алкоголь, наркотики, ТВ-шоу, спротивные и прочие фанаты)
  4. Замещение (Игромания, шопоголизм, экстремальные виды спорта, переедание)
  5. Выражение (Я — выражаю праведный гнев, т. к. не могу сдержаться с этими уродами…)
  6. Отрицание (Такого не может быть никогда! Вы слышите?! Со мной — никогда!)
  7. Проекция (Я — не такой… Это они сами такие! Я знаю кто враг! Кругом враги!)

Замещение травматического опыта, через поединок — распространённая стратегия компенсации страха, обиды, вины, стыда и злости. Беда в том, что жерло психотравмы ненасытно…

И побеждая, такой переговорщик не умеет в реальности договариваться. Он умеет лишь провоцировать новые поединки, попадая в замкнутый круг бесполезных попыток облегчения скрытой боли…

Понимая, как функционирует наш мозг и наша психика, легче договариваться. Проще понять неуравновешенного оппонента и помочь ему успокоиться, поискать варианты решений, показать, что мир — разноцветный, а не чёрно-белый.

Переговоры — комплексная наука. Это и техники ведения диалога, и основы нейробиологии, и технологии современной психотерапии, и понимание философско-мировоззренческих парадигм.

На мой взгляд, переговоры — это самый захватывающий поток знаний и открытий о том, как работает мир и как живут люди в этом мире. Относитесь к переговорам, как к системе и вы сможете не только получить свой Ferrari, но и путешествовать на роскошном авто по всем заповедным дорогам жизни!


Previous Мы взрослые, потому что умеем терять
Next Про кота-ниндзя и жёсткие переговоры с прапорщиком

About author

You might also like

Техника переговоров

Стратагемы прямой атаки в переговорах

Наконец-то я вернулся из своих поездок, командировок и серии тренингов, которых мной было проведено шесть штук за шесть дней подряд. Много положительных впечатлений и встреч с замечательными людьми. Пока был в отъезде накопилась масса административно-хозяйственных вопросов. Пришлось

Техника переговоров

Ведение переговоров. Фундаментальная стратегия

Завтра в 20:00 по Мск проведу мастер-класс по одной из важнейших тем результативных переговоров «Ведение переговоров. Фундаментальная стратегия». Это третий мастер-класс из модуля партнёрской модели ведения переговоров. На мой взгляд, обучение переговорам должно начинаться именно с партнёрской

Техника переговоров

Negotiation Business Case

Зачем и кому необходимо экономическое обоснование переговоров? Когда у известного китайского стратега спросили, как ему удалось за всю свою карьеру не проиграть ни одного сражения, он ответил, что никогда не вступал в битвы, которые мог проиграть. Уже давно

Техника переговоров

Десять стратегий переговоров мастера игры в Го

Проповедник задал ученикам вопрос: — Если бы все хорошие люди были белыми, а все плохие — чёрными, какой бы цвет вы выбрали, дети? Маленькая Мэри ответила: — Я была бы полосатой… Тысячи авторов сегодня пишут о тактике и различных приемах ведения

Техника переговоров

Переговорный тупик: диагностика препятствий

Часто люди попадают в переговорный тупик, когда думают за другого, ни разу не уточнив, что думает оппонент, сидящий напротив вас. Была такая история… Муж и жена прожили вместе 30 лет. В день 30-летия совместной жизни жена, как

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!