Ferrari переговоров

Много раз встречался с людьми, которые прошли различные переговорные тренинги. Но всякий раз мне казалось, что эти люди получили набор запчастей к искусству переговоров. Переговорной системы у них не было.

Это подобно тому, как у одного человека, после посещения салона по продаже авто, в руках руль. У другого — колёса. Третий ходит с коробкой передач. Четвёртый — с зеркалом заднего вида…

Однако, для успешной поездки, лучше иметь целый Ferrari, чем набор запчастей от него. Для меня переговоры — это целостная система управления коммуникацией, от техник ведения диалога до стратагем и пси-технологий.

Представьте себе на секундочку: вы участвуете в переговорном процессе. Каждую минуту понимаете, что происходит. Управляете переговорами мягко или жёстко в зависимости от ситуации и ваших решений. Видите, что будет дальше.

Легко выходите из переговорных тупиков. Управляете эмоциональным фоном переговоров. Без напряжения нейтрализуете попытки давления или манипуляций. Такая картина типична для тех, кто владеет переговорами, как целостной системой.

Хотите быстро и комфортно достигать результатов? Берите Ferrari и учитесь им управлять на разных скоростях, вместо того, чтобы набрать авоську запчастей и пытаться собрать авто. Конечно, если ваша цель — результативные переговоры.

Говоря о различных типах переговорщиков могу сказать следующее:

  • начинающие — конкурируют;
  • опытные — ищут союзы;
  • гении — создают свой мир…

Все эти «переговорные поединки», конкурсы типа «переговорщик года» и «победитель диспута» и т. п. в лучшем случае развивают гипертрофированное эго участников. В психиатрии давно известны способы бессознательной компенсации психотравм:

  1. Подавление (У меня всё хорошо… Так хорошо, что слов нет… Выть хочется…)
  2. Вытеснение (Я не помню… Нет проблем… Кажется, нет… Просто не могу спать ночами…)
  3. Избегание (Алкоголь, наркотики, ТВ-шоу, спротивные и прочие фанаты)
  4. Замещение (Игромания, шопоголизм, экстремальные виды спорта, переедание)
  5. Выражение (Я — выражаю праведный гнев, т. к. не могу сдержаться с этими уродами…)
  6. Отрицание (Такого не может быть никогда! Вы слышите?! Со мной — никогда!)
  7. Проекция (Я — не такой… Это они сами такие! Я знаю кто враг! Кругом враги!)

Замещение травматического опыта, через поединок — распространённая стратегия компенсации страха, обиды, вины, стыда и злости. Беда в том, что жерло психотравмы ненасытно…

И побеждая, такой переговорщик не умеет в реальности договариваться. Он умеет лишь провоцировать новые поединки, попадая в замкнутый круг бесполезных попыток облегчения скрытой боли…

Понимая, как функционирует наш мозг и наша психика, легче договариваться. Проще понять неуравновешенного оппонента и помочь ему успокоиться, поискать варианты решений, показать, что мир — разноцветный, а не чёрно-белый.

Переговоры — комплексная наука. Это и техники ведения диалога, и основы нейробиологии, и технологии современной психотерапии, и понимание философско-мировоззренческих парадигм.

На мой взгляд, переговоры — это самый захватывающий поток знаний и открытий о том, как работает мир и как живут люди в этом мире. Относитесь к переговорам, как к системе и вы сможете не только получить свой Ferrari, но и путешествовать на роскошном авто по всем заповедным дорогам жизни!


Previous Мы взрослые, потому что умеем терять
Next Про кота-ниндзя и жёсткие переговоры с прапорщиком

About author

You might also like

Техника переговоров

Стоп-фразы для перехвата инициативы в переговорах

Для профессионального ведения диалога необходимо освоить несколько коммуникативных техник. Идеально, когда техники встраиваются в рефлекс и становятся навыками. Большинство моих уважаемых читателей знают, о каких навыках идёт речь. Но я хотел бы не только напомнить базовую информацию

Техника переговоров

Джин Шарп — Макиавелли ненасильственной борьбы

«Неизвестный широкой публике философ Джин Шарп разработал теорию „ненасильственного сопротивления“ в качестве политического оружия. Для нужд НАТО и ЦРУ Шарп подготовил лидеров „бархатных революций“, произошедших в мире в последние пятнадцать лет». Тьерри Мейсан У людей,

Техника переговоров

Переговоры: принципы эффективного мышления

В покере сильные комбинации всем раздают с одинаковой частотой, и если вы играете, только глядя в свои карты, то в чем тогда заключается ваше преимущество? Макс Кац Сегодня хочу поговорить о принципах мыслительных процессов в переговорах. Часто, в мышлении переговорщиков,

Техника переговоров

10 секретных инструментов переговорщика

12.06.2012 завершился тренинг из цикла посвященного инструментам профессионального переговорщика. Тема прошедшего обучения «10 секретных инструментов переговорщика». На тренинге раскрывается исключительно авторская информация, которую вы не извлечёте из книг и семинаров, посвященных теме деловых переговоров. На 18:44. по МСК 18.2012 г.

Техника переговоров

Три вида власти в переговорах

Часто, в ходе переговоров мы видим один и тот же феномен, который заставляет одних побеждать и чувствовать себя победителями. Других, этот феномен заставляет трепетать и заискивать. Этот феномен в партнёрских переговорах позволяет найти выход из переговорного тупика. А в манипулятивных

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!