Ferrari переговоров

Много раз встречался с людьми, которые прошли различные переговорные тренинги. Но всякий раз мне казалось, что эти люди получили набор запчастей к искусству переговоров. Переговорной системы у них не было.

Это подобно тому, как у одного человека, после посещения салона по продаже авто, в руках руль. У другого — колёса. Третий ходит с коробкой передач. Четвёртый — с зеркалом заднего вида…

Однако, для успешной поездки, лучше иметь целый Ferrari, чем набор запчастей от него. Для меня переговоры — это целостная система управления коммуникацией, от техник ведения диалога до стратагем и пси-технологий.

Представьте себе на секундочку: вы участвуете в переговорном процессе. Каждую минуту понимаете, что происходит. Управляете переговорами мягко или жёстко в зависимости от ситуации и ваших решений. Видите, что будет дальше.

Легко выходите из переговорных тупиков. Управляете эмоциональным фоном переговоров. Без напряжения нейтрализуете попытки давления или манипуляций. Такая картина типична для тех, кто владеет переговорами, как целостной системой.

Хотите быстро и комфортно достигать результатов? Берите Ferrari и учитесь им управлять на разных скоростях, вместо того, чтобы набрать авоську запчастей и пытаться собрать авто. Конечно, если ваша цель — результативные переговоры.

Говоря о различных типах переговорщиков могу сказать следующее:

  • начинающие — конкурируют;
  • опытные — ищут союзы;
  • гении — создают свой мир…

Все эти «переговорные поединки», конкурсы типа «переговорщик года» и «победитель диспута» и т. п. в лучшем случае развивают гипертрофированное эго участников. В психиатрии давно известны способы бессознательной компенсации психотравм:

  1. Подавление (У меня всё хорошо… Так хорошо, что слов нет… Выть хочется…)
  2. Вытеснение (Я не помню… Нет проблем… Кажется, нет… Просто не могу спать ночами…)
  3. Избегание (Алкоголь, наркотики, ТВ-шоу, спротивные и прочие фанаты)
  4. Замещение (Игромания, шопоголизм, экстремальные виды спорта, переедание)
  5. Выражение (Я — выражаю праведный гнев, т. к. не могу сдержаться с этими уродами…)
  6. Отрицание (Такого не может быть никогда! Вы слышите?! Со мной — никогда!)
  7. Проекция (Я — не такой… Это они сами такие! Я знаю кто враг! Кругом враги!)

Замещение травматического опыта, через поединок — распространённая стратегия компенсации страха, обиды, вины, стыда и злости. Беда в том, что жерло психотравмы ненасытно…

И побеждая, такой переговорщик не умеет в реальности договариваться. Он умеет лишь провоцировать новые поединки, попадая в замкнутый круг бесполезных попыток облегчения скрытой боли…

Понимая, как функционирует наш мозг и наша психика, легче договариваться. Проще понять неуравновешенного оппонента и помочь ему успокоиться, поискать варианты решений, показать, что мир — разноцветный, а не чёрно-белый.

Переговоры — комплексная наука. Это и техники ведения диалога, и основы нейробиологии, и технологии современной психотерапии, и понимание философско-мировоззренческих парадигм.

На мой взгляд, переговоры — это самый захватывающий поток знаний и открытий о том, как работает мир и как живут люди в этом мире. Относитесь к переговорам, как к системе и вы сможете не только получить свой Ferrari, но и путешествовать на роскошном авто по всем заповедным дорогам жизни!


Previous Мы взрослые, потому что умеем терять
Next Про кота-ниндзя и жёсткие переговоры с прапорщиком

Об авторе

Вам также может понравиться

Техника переговоров

Как блокировать бинарные манипуляции в переговорах?

Подобные вопросы всё чаще задают бизнесмены при подготовке к важным переговорам. Данная техника манипуляций разработана и успешно применяется очень давно. Её используют следователи и жулики, политики и бизнесмены, родители и учителя. Однако, несмотря на простоту, такая манипуляция

Техника переговоров

Выход из переговорных тупиков

Метод важнее открытия. Так как при помощи правильного метода можно сделать множество открытий. Лев Ландау Время от времени стоит возвращаться к основам, так как хорошо заложенный фундамент — гарантия надёжного строения. Вот и сегодня

Техника переговоров

Административно-директивные переговоры

Сегодня хочу поделиться с вами одной старой и проверенной техникой переговоров для нейтрализации агрессивно настроенных оппонентов. Я называю этот приём административно-директивной моделью коммуникации. Для начала пару слов, в каких ситуациях данный метод эффективен. Это

Техника переговоров

Матрица ТЭП. Тактическая экспертиза переговоров

Довольно часто можно наблюдать ситуацию, когда люди ведущие переговоры регулярно попадают в одни и те же проблемы связанные с тактикой ведения переговоров. Кто-то механически соглашается на заведомо невыгодное для себя переговорное предложение. Кто-то пытается вести

Техника переговоров

10 правил ведения переговоров от Алана МакКарти

Алан Маккарти (Alan McCarthy) один из ведущих гуру в области переговоров о своих простых правилах, которые следует использовать на переговорах. Этими правилами руководствуются представители крупнейших компаний, таких как SAP, Oracle и Microsoft. Правило № 1: Не вступайте

0 Комментариев

Пока без коментариев!

Вы можете быть первыми кто оставит комментарий!