Миром правят алгоритмы. Кто-то их создаёт, кто-то использует, кто-то сидит на диване и является частью алгоритма, а кто-то изучает и взламывает алгоритмы.

В переговорах я выделяю три основных потока и, соответственно, три типа алгоритмов:

  1. Алгоритмы [техники] отжатия ресурсов
  2. Алгоритмы [техники] негативной манипуляции
  3. Алгоритмы [техники] решения переговорных задач

Если переговорщик настроен на отжим ресурсов, он использует силовые методы ведения переговоров. Стратегия силовых методов хорошо известна — это угроза наихудшими альтернативами и мотивация избавлением от угроз.

Обычно, любители силовых переговоров, собирают компромат на своих оппонентов. Затем начинают искать рычаги для управления «волной опасности» для оппонента. Далее, в ходе переговоров, используется модель жёсткого, авторитарного поведения для запугивания оппонента. Цель — навязать свою волю и быстро отжать максимальное количество ресурсов у оппонента.

Минусы силовой модели переговоров: не всех удаётся запугать. Кто-то начинает войну и становится надёжным, последовательным врагом. С годами, у жёсткого переговорщика, неизбежно врагов становится всё больше.

Враги объединяются в союзы и всё чаще такой жёсткий переговорщик оказывается в проигрыше. На мой взгляд, модель жёстких переговоров нерациональна и неэффективна на длинной дистанции деловых взаимоотношений.

Помню в армии, когда я проходил в конце восьмидесятых срочную службу в стройбате, у нас был один злой прапорщик. Просто патологически злой. Он был настолько злым, что иногда казалось он сам себя ненавидел. Офицеры его презирали. Солдаты — кто боялся, а кто злился.

И вот попался ему в нашей роте якутский паренёк. Смышлёный, но не простой — внук настоящего шамана. Насел на него прапор. Невзлюбил новобранца. По поводу и без повода нападал на него. И вот как-то, я в наряде с шаманёнком оказался. Он и говорит мне:

— Устал я от прапора… Сегодня дедушке на него во сне пожаловался. Дедушка говорит, мол, не горюй. Я тебе Духа Горностая пошлю. Всё и разрешится…

Я ему:

— Отдыхать тебе надо. Твои родные за тысячи километров от нашей роты. Какой дедушка? Это от бессонницы всё. Ложись, отдохни. Утро вечера мудренее…

Будучи сержантом — дал я выспаться пареньку. Дружили мы крепко…

А утром случилось следующее. Прапор, как всегда злющий, прибежал и давай орать, мол кто в его комнату в офицерской общаге чёрного кота подбросил? Кот ночью спать не давал — орал под окном, а когда прапор на улицу выскочил поймать окаянного, кот ухитрился в форточку влезть и всё в комнате вверх дном перевернуть?!

Все молчат. Никто не поймёт, что случилось. После этого, дня не проходило — прапор от того чёрного кота-ниндзя страдать начал. То кот дорогу перебежит, как из общаги прапор выходит. То кот орёт всю ночь — хотя никто из других офицеров его слыхом не слыхивал… С горя прапор пить стал пуще прежнего… В тот вечер я как раз дежурным по роте заступил. И вот среди ночи — стрельба в городке! Тревога! Всех подняли за минуту.

Свет, шум, суета неописуемая. Видим — прапора ведут. Руки ему заломали. Он, падлюка, из боевого оружия ночью начал по тому коту палить спьяну. Кота, кстати, так и не нашли. А прапорщика после этого случая комиссовали — психически невменяем стал. Вроде, как на принудительное лечение отправили. Все ребята смеялись, мол, он и раньше невменяемым был. Только что по солдатам не палил. Но кровушки солдатской, ой как много попил… Форменный псих, как есть…

Вся эта история — возможно, просто цепочка случайных совпадений. Ну и действительно — мы же с вами современные люди. Многие с высшим образованием. Какой Дух Горностая? Какой внук шамана? Не серьёзно всё это… Однако, жизнь иногда преподносит сюрпризы похлеще выдумок…

Вывод: не стоит свою власть и силу почём зря в переговорах показывать. Оппонент вполне может оказаться внуком шамана или правнуком ведьмы. Время сейчас непростое… Люди и без того нервные. Тем более, что есть технологии решения переговорных задач. Ими намного большего можно добиться, нежели грубой силой.

В следующий раз расскажу вам случай из жизни, который покажет, что обманывать и жульничать в переговорах — себе дороже… На выходных планирую выпустить следующий номер календаря удачи в переговорах. Не пропустите новую статью!