Возражения, Отговорки/отказы, Каверзы/придирки/претензии…

Ученики задали вопрос и есть тема для внесения ясности: как отличить Возражения от Отговорок/отказов и Каверз/придирок/претензий?

Прежде всего следует помнить базу: Возражения возникают от ИНФОРМАЦИОННОГО ГОЛОДА.

Т.е. я вам возражаю, т.к. не понимаю до конца:
а) Пользу вашего предложения;
б) Вижу его риски;
в) Мне кажется оно не подходит под мои критерии правильного выбора;
г) Я предполагаю, что есть альтернативы более выгодные, подходящие для моих критериев

Ирония, сарказм — это также ФОРМЫ каверзной реакции: как и придирки, как и претензии. Всё это ФОРМЫ ВЕРБАЛЬНОГО НАСИЛИЯ.

Вопрос: отчего возникают ОТГОВОРКИ- ОТКАЗЫ?

Отговорка — форма «Нет!», способ мягкого отказа. Прежде всего их основа — полное непонимание зачем мне ваше предложение?

Отговорка — следствие абсолютного непопадания в карту интересов оппонента.

Т.е. мне совсем неинтересно ваше предложение. Я зря теряю время с вами. Я хочу быть в другом месте, а не с вами.

Иными словами: отговорка-отказ — непопадание в карту интересов человека, при этом он ВЕРИТ, что по вашей теме у него уже есть отличная АЛЬТЕРНАТИВА вашему предложению, а ваше предложение ещё и «мутное» в плане возможных РИСКОВ.

Кратко: отговорка/отказ — это ИНТЕРЕС = «0»; АЛЬТЕРНАТИВА = «10» по 10-бальной шкале; РИСКИ = «5» по 10-бальной шкале.

Если возражение мы нейтрализуем техникой Вилка-с-крючком, то отговорку-отказ — НОВОЙ ДИАГНОСТИКОЙ ИРРРА оппонента.

Хорошо, а КАВЕРЗА? По форме она может быть придиркой, претензией, иронией, сарказмом.
Сущность каверзы — попытка доминировать над вами, борьба за власть, выяснение кто альфа-самец, кто главный, чья территория?

Чтобы управлять переговорами нам необходима ясность: если мы делаем вилку-с-крючком, а в ответ получаем АГРЕССИЮ (иронию, сарказм, укол, придирку)
— перед нами каверзный оппонент, который уже борется с нами за МИФ О ЕГО ВЛАСТИ.

Маркеры каверзы просты и легко маркируются: НАПАДЕНИЕ НА ВАШУ ЛИЧНОСТЬ.
Стандарт: обесценить ваш профессионализм, понизить вашу самооценку через укол в ваши комплексы, понизить ваш социальный статус.

Т.е. КАВЕРЗА всегда имеет ЛИЧНОСТНЫЙ МАРКЕР:

1) Обесценивание вашей личности;
2) Обнуление вашего профессионализма;
3) Растаптывание вашего социального статуса.

Все его «аргументы» при каверзе ВСЕГДА будут скатываться до ТРЕЗУБЦА ЛИЧНОГО нападения: личность-профессионализм-социальное положение.
Любой переход на личности РАСКРЫВАЕТ манипулятора.

Например, когда оппонент «включает дурочка» (манипулятивная техника «балагана») — это обесценивание вашего интеллекта:
включение «дурочка» — означает, что оппонент вас держит за слабоумного шута.

Как быть с манипулятором, который использует каверзные методы коммуникации?

Как всегда: ДАЁМ ПОДДЕРЖКУ (я вас уважаю или уважаю тех, кто стоит за вами, или уважаю ваши навыки, опыт, профессионализм) и

1) Вносим ясность: — Я вас понимаю вы хотите показать мне моё место, унизить меня, обесценить и т.п.
2) Экспертиза: — Однако, вот ваши текущие РИСКИ 1,2,3, вот ваши риски во времени — через месяц, два, три + вот МИНУСЫ ваших АЛЬТЕРНАТИВ 1,2,3.;
3) Личная ответственность: — Вы лично выбрали игнорировать моё выгодное предложение, и остаться со своими рисками.
Ваш выбор — ваши последствия. Мы могли бы вместе получить прибыль и победить общего врага.

Конечно, важен контекст. Конечно, важно самообладание и самоконтроль, расслабленность и спокойствие.

А что если оппонент психопат и он воспримет ваше поведение по нейтрализации манипуляций, как нападение?

Беда в том, что психопат — само ваше существование уже воспринимает, как нападение и угрозу его власти.

Поэтому мы используем ДВЕ МАНИИ ПСИХОПАТА: манию величия и манию преследования:
— Вы — Великий, признаю, что мне с вами не тягаться. Но! У вас есть большие, жирные и опасные СКРЫТЫЕ враги!!! И это — наши общие враги…

На самом деле, негативные манипуляции — это как ослиные уши из-под детской панамки. Они торчат всё время. Их трудно не заметить.

Если совсем немного потренироваться, то у вас появиться коммуникативный иммунитет на эти фокусы…

Previous Мудрость Любви и 8 марта
Next Технология нейтрализации возражений

About author

You might also like

Техника переговоров

Меморандум, как инструмент переговоров

Это была уже третья встреча… Переговоры шли по замкнутой кривой. Оппоненты выставляли ультиматумы. Иногда срывались в истерику. Все понимали, что очередной раунд переговоров ничем конкретным не закончится… Как и в прошлый раз, один из лидеров оппонентов

Русская школа переговоров

Феномен «взаимного обмена» для вербовки объекта

В работе по вербовке, спецслужбы используют фундаментальные психологические принципы и закономерности. Так в некоторых ситуациях объект вербовки сам идёт на контакт проявляя активность и скрытое желание быть завербованным. Давайте рассмотрим подробнее феномен о котором пойдёт речь в данной

Техника переговоров

Эмоции в переговорах

Для многих людей переговоры являются сложным процессом только потому, что в переговорах часто присутствуют негативные эмоции. В принципе, всю подготовку к переговорам можно разделить на два потока: техническая готовность и готовность психологическая. Если с технической стороной

Техника переговоров

Технология подготовки к переговорам

Завтра в 20:00 по Мск состоится мастер-класс онлайн по вечной теме эффективной подготовки к переговорам. Хочу поделиться с вами новыми инсайтами и более глубоким пониманием процесса подготовки к переговорам. Это закрытое мероприятие, т. е. доступ имеют ученики дистанционной

Техника переговоров

Алгоритм переговорного консалтинга

С годами практики выработал для себя простой алгоритм консультирования, когда потенциальный клиент просит о помощи в сопровождении или ведении переговоров. Поделюсь с вами этой схемой. Возможно, кому-то эта информация поможет в построении своей профессиональной переговорной

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!