Возражения, Отговорки/отказы, Каверзы/придирки/претензии…

Ученики задали вопрос и есть тема для внесения ясности: как отличить Возражения от Отговорок/отказов и Каверз/придирок/претензий?

Прежде всего следует помнить базу: Возражения возникают от ИНФОРМАЦИОННОГО ГОЛОДА.

Т.е. я вам возражаю, т.к. не понимаю до конца:
а) Пользу вашего предложения;
б) Вижу его риски;
в) Мне кажется оно не подходит под мои критерии правильного выбора;
г) Я предполагаю, что есть альтернативы более выгодные, подходящие для моих критериев

Ирония, сарказм — это также ФОРМЫ каверзной реакции: как и придирки, как и претензии. Всё это ФОРМЫ ВЕРБАЛЬНОГО НАСИЛИЯ.

Вопрос: отчего возникают ОТГОВОРКИ- ОТКАЗЫ?

Отговорка — форма «Нет!», способ мягкого отказа. Прежде всего их основа — полное непонимание зачем мне ваше предложение?

Отговорка — следствие абсолютного непопадания в карту интересов оппонента.

Т.е. мне совсем неинтересно ваше предложение. Я зря теряю время с вами. Я хочу быть в другом месте, а не с вами.

Иными словами: отговорка-отказ — непопадание в карту интересов человека, при этом он ВЕРИТ, что по вашей теме у него уже есть отличная АЛЬТЕРНАТИВА вашему предложению, а ваше предложение ещё и «мутное» в плане возможных РИСКОВ.

Кратко: отговорка/отказ — это ИНТЕРЕС = «0»; АЛЬТЕРНАТИВА = «10» по 10-бальной шкале; РИСКИ = «5» по 10-бальной шкале.

Если возражение мы нейтрализуем техникой Вилка-с-крючком, то отговорку-отказ — НОВОЙ ДИАГНОСТИКОЙ ИРРРА оппонента.

Хорошо, а КАВЕРЗА? По форме она может быть придиркой, претензией, иронией, сарказмом.
Сущность каверзы — попытка доминировать над вами, борьба за власть, выяснение кто альфа-самец, кто главный, чья территория?

Чтобы управлять переговорами нам необходима ясность: если мы делаем вилку-с-крючком, а в ответ получаем АГРЕССИЮ (иронию, сарказм, укол, придирку)
— перед нами каверзный оппонент, который уже борется с нами за МИФ О ЕГО ВЛАСТИ.

Маркеры каверзы просты и легко маркируются: НАПАДЕНИЕ НА ВАШУ ЛИЧНОСТЬ.
Стандарт: обесценить ваш профессионализм, понизить вашу самооценку через укол в ваши комплексы, понизить ваш социальный статус.

Т.е. КАВЕРЗА всегда имеет ЛИЧНОСТНЫЙ МАРКЕР:

1) Обесценивание вашей личности;
2) Обнуление вашего профессионализма;
3) Растаптывание вашего социального статуса.

Все его «аргументы» при каверзе ВСЕГДА будут скатываться до ТРЕЗУБЦА ЛИЧНОГО нападения: личность-профессионализм-социальное положение.
Любой переход на личности РАСКРЫВАЕТ манипулятора.

Например, когда оппонент «включает дурочка» (манипулятивная техника «балагана») — это обесценивание вашего интеллекта:
включение «дурочка» — означает, что оппонент вас держит за слабоумного шута.

Как быть с манипулятором, который использует каверзные методы коммуникации?

Как всегда: ДАЁМ ПОДДЕРЖКУ (я вас уважаю или уважаю тех, кто стоит за вами, или уважаю ваши навыки, опыт, профессионализм) и

1) Вносим ясность: — Я вас понимаю вы хотите показать мне моё место, унизить меня, обесценить и т.п.
2) Экспертиза: — Однако, вот ваши текущие РИСКИ 1,2,3, вот ваши риски во времени — через месяц, два, три + вот МИНУСЫ ваших АЛЬТЕРНАТИВ 1,2,3.;
3) Личная ответственность: — Вы лично выбрали игнорировать моё выгодное предложение, и остаться со своими рисками.
Ваш выбор — ваши последствия. Мы могли бы вместе получить прибыль и победить общего врага.

Конечно, важен контекст. Конечно, важно самообладание и самоконтроль, расслабленность и спокойствие.

А что если оппонент психопат и он воспримет ваше поведение по нейтрализации манипуляций, как нападение?

Беда в том, что психопат — само ваше существование уже воспринимает, как нападение и угрозу его власти.

Поэтому мы используем ДВЕ МАНИИ ПСИХОПАТА: манию величия и манию преследования:
— Вы — Великий, признаю, что мне с вами не тягаться. Но! У вас есть большие, жирные и опасные СКРЫТЫЕ враги!!! И это — наши общие враги…

На самом деле, негативные манипуляции — это как ослиные уши из-под детской панамки. Они торчат всё время. Их трудно не заметить.

Если совсем немного потренироваться, то у вас появиться коммуникативный иммунитет на эти фокусы…

Previous Мудрость Любви и 8 марта
Next Технология нейтрализации возражений

About author

You might also like

Техника переговоров

Новый этап обучения переговорам

Вчера стартовал первый урок уровня «Эксперт» в нашей школе профессиональных переговорщиков «СТЭП-КМК». На данном уровне мы начинаем осваивать аналитические инструменты подготовки, ведения и экспертизы переговорных процессов. На этом этапе обучения нас ждёт множество переговорных кейсов,

Техника переговоров

Удача в переговорах — декабрь 2017

Как говорят синоптики, неожиданно наступила зима. В Минске — суровые зимние дожди:-) Готов календарь удачи в переговорах на декабрь. А в понедельник, 04.12, хочу провести небольшой мастер-класс на тему бинарных манипуляций в переговорах. Сейчас эту технику используют очень

Техника переговоров

Специальные техники переговоров

Приглашаю, вас дорогие друзья, на мой новый мастер-курс «Переговоры: техники специального назначения». У меня давно просят мои ученики и клиенты, переговоры которых я сопровождал, рассказать о скрытых техниках ведения переговоров. Рассказывать можно бесконечно. Лучше потренироваться

Техника переговоров

Коммуникатор — профессионал

Умение вести переговорный диалог зависит от навыков коммуникации. Хороший коммуникатор может стать хорошим переговорщиком. Хотя стоит помнить, что быть коммуникатором — это ещё не значит быть переговорщиком. Мастерское ведение переговорного диалога — составная часть

Техника переговоров

Интуиция в переговорах

Последнее время мне везёт на встречи с успешными бизнесменами. Каждый из них эффективно работает на различных международных рынках и заключает впечатляющие сделки. Мне, как переговорщику, было интересно, что им помогает больше всего в блестящем ведении переговоров? Все

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!