Возражения, Отговорки/отказы, Каверзы/придирки/претензии…

Ученики задали вопрос и есть тема для внесения ясности: как отличить Возражения от Отговорок/отказов и Каверз/придирок/претензий?

Прежде всего следует помнить базу: Возражения возникают от ИНФОРМАЦИОННОГО ГОЛОДА.

Т.е. я вам возражаю, т.к. не понимаю до конца:
а) Пользу вашего предложения;
б) Вижу его риски;
в) Мне кажется оно не подходит под мои критерии правильного выбора;
г) Я предполагаю, что есть альтернативы более выгодные, подходящие для моих критериев

Ирония, сарказм — это также ФОРМЫ каверзной реакции: как и придирки, как и претензии. Всё это ФОРМЫ ВЕРБАЛЬНОГО НАСИЛИЯ.

Вопрос: отчего возникают ОТГОВОРКИ- ОТКАЗЫ?

Отговорка — форма «Нет!», способ мягкого отказа. Прежде всего их основа — полное непонимание зачем мне ваше предложение?

Отговорка — следствие абсолютного непопадания в карту интересов оппонента.

Т.е. мне совсем неинтересно ваше предложение. Я зря теряю время с вами. Я хочу быть в другом месте, а не с вами.

Иными словами: отговорка-отказ — непопадание в карту интересов человека, при этом он ВЕРИТ, что по вашей теме у него уже есть отличная АЛЬТЕРНАТИВА вашему предложению, а ваше предложение ещё и «мутное» в плане возможных РИСКОВ.

Кратко: отговорка/отказ — это ИНТЕРЕС = «0»; АЛЬТЕРНАТИВА = «10» по 10-бальной шкале; РИСКИ = «5» по 10-бальной шкале.

Если возражение мы нейтрализуем техникой Вилка-с-крючком, то отговорку-отказ — НОВОЙ ДИАГНОСТИКОЙ ИРРРА оппонента.

Хорошо, а КАВЕРЗА? По форме она может быть придиркой, претензией, иронией, сарказмом.
Сущность каверзы — попытка доминировать над вами, борьба за власть, выяснение кто альфа-самец, кто главный, чья территория?

Чтобы управлять переговорами нам необходима ясность: если мы делаем вилку-с-крючком, а в ответ получаем АГРЕССИЮ (иронию, сарказм, укол, придирку)
— перед нами каверзный оппонент, который уже борется с нами за МИФ О ЕГО ВЛАСТИ.

Маркеры каверзы просты и легко маркируются: НАПАДЕНИЕ НА ВАШУ ЛИЧНОСТЬ.
Стандарт: обесценить ваш профессионализм, понизить вашу самооценку через укол в ваши комплексы, понизить ваш социальный статус.

Т.е. КАВЕРЗА всегда имеет ЛИЧНОСТНЫЙ МАРКЕР:

1) Обесценивание вашей личности;
2) Обнуление вашего профессионализма;
3) Растаптывание вашего социального статуса.

Все его «аргументы» при каверзе ВСЕГДА будут скатываться до ТРЕЗУБЦА ЛИЧНОГО нападения: личность-профессионализм-социальное положение.
Любой переход на личности РАСКРЫВАЕТ манипулятора.

Например, когда оппонент «включает дурочка» (манипулятивная техника «балагана») — это обесценивание вашего интеллекта:
включение «дурочка» — означает, что оппонент вас держит за слабоумного шута.

Как быть с манипулятором, который использует каверзные методы коммуникации?

Как всегда: ДАЁМ ПОДДЕРЖКУ (я вас уважаю или уважаю тех, кто стоит за вами, или уважаю ваши навыки, опыт, профессионализм) и

1) Вносим ясность: — Я вас понимаю вы хотите показать мне моё место, унизить меня, обесценить и т.п.
2) Экспертиза: — Однако, вот ваши текущие РИСКИ 1,2,3, вот ваши риски во времени — через месяц, два, три + вот МИНУСЫ ваших АЛЬТЕРНАТИВ 1,2,3.;
3) Личная ответственность: — Вы лично выбрали игнорировать моё выгодное предложение, и остаться со своими рисками.
Ваш выбор — ваши последствия. Мы могли бы вместе получить прибыль и победить общего врага.

Конечно, важен контекст. Конечно, важно самообладание и самоконтроль, расслабленность и спокойствие.

А что если оппонент психопат и он воспримет ваше поведение по нейтрализации манипуляций, как нападение?

Беда в том, что психопат — само ваше существование уже воспринимает, как нападение и угрозу его власти.

Поэтому мы используем ДВЕ МАНИИ ПСИХОПАТА: манию величия и манию преследования:
— Вы — Великий, признаю, что мне с вами не тягаться. Но! У вас есть большие, жирные и опасные СКРЫТЫЕ враги!!! И это — наши общие враги…

На самом деле, негативные манипуляции — это как ослиные уши из-под детской панамки. Они торчат всё время. Их трудно не заметить.

Если совсем немного потренироваться, то у вас появиться коммуникативный иммунитет на эти фокусы…

Previous Мудрость Любви и 8 марта
Next Технология нейтрализации возражений

About author

You might also like

Техника переговоров

Квадрант психологической подготовки к переговорам

Devictus beneficio — Побежден благодеянием (лат.) Важнейший из всех квадрантов подготовки к переговорам связан с психологической устойчивостью переговорщика к различным уровням стресса. Никакие техники не помогут вам следовать плану повестки дня в переговорах, если вы будете охвачены вихрем

Техника переговоров

Контроль эмоций в переговорах

Контроль эмоций и чувств в ходе переговоров — актуальная тема для многих людей. По вопросу управления эмоциями много написано. Но эмоции в переговорах более закрытая тема. Особенно, если речь идёт о простых приёмах и доступных большинству людей методах.

Техника переговоров

36 стратагем против игр с нулевым исходом в переговорах

Недавно проводил переговоры с несколькими владельцами собственных предприятий. Это были люди с большим опытом ведения бизнеса. Старшее поколение. Когда зашла речь о новых информационных технологиях, один из владельцев сказал, что

Техника переговоров

Как договориться с собой?

Так порой в жизни случается… Проходит человек мощные тренинги личностного роста и профессиональной коммуникации. Осваивает массу эффективнейших техник. Читает интересную и чрезвычайно практичную литературу. Но вот одна беда. На практике, как не применял, так и не применяет ничего

Техника переговоров

Таинственные ключи к прикладной стратагематике

Стратагемы в древности были достоянием немногих мастеров. Эти знания хранили не хуже государственных секретов, а применение стратагем делало их обладателя в глазах толпы почти мистической, неуязвимой фигурой. Впервые, я стал

0 Comments

No Comments Yet!

You can be first to comment this post!