Переговорный эндшпиль. Анти-саботаж

Есть такая старая китайская поговорка: разбить кувшин у выхода из гончарной лавки. Так происходит, когда, казалось бы, удачное дело успешно начато, безупречно продолжено и должно быть блестяще завершено.

Однако в последний момент, что-то идёт не так и всё с таким трудом созданное в одно мгновение обращается в прах.

В деловых переговорах этот принцип проявляет себя особенно ярко. Вся ваша подготовка к переговорному процессу, а также его умелое проведение может быть перечёркнуто отсутствием одного ключевого элемента в самом конце переговорного процесса.

Я не раз видел, как все достигнутые договорённости на деловых переговорах были перечёркнуты саботажем выполнения переговорных обязательств. Каждый профессиональный переговорщик, да и просто любой, для кого слово бизнес не просто набор экзотических звуков, сталкивался с ситуацией саботирования оппонентами результатов успешных переговоров.

Для профилактики подобной детской болезни в деловых переговорах используется программа-прививка — «анти-саботаж» или контроль реализации достигнутых договорённостей в ходе деловых переговоров.

Как пошагово воплотить в жизнь такую программу? Я в своей практике использую следующую последовательность:

1. Необходимо ещё раз подвести итоги переговоров по пунктам, в виде краткого резюме всего переговорного процесса (некий произвольный итоговый документ, приложение к основному договору): список пунктов, о чём договорились стороны, место и время подписания документов.
2. В итоговом документе прописывается, кто осуществляет контроль реализации на практике достигнутых договорённостей? Кто несёт персональную ответственность за контроль реализации подписанного договора с вашей стороны и со стороны ваших оппонентов?
3. Какова последовательная процедура осуществления такого контроля?
4. Как осуществляется контроль во времени? Каковы даты контрольных точек проверки качества процесса, реализации договора?

Многие бизнесмены думают, что такая программа анти-саботажа — это лишний бюрократизм и крючкотворство, но практика показала, что эндшпиль переговорного процесса, простирается во времени далеко за рамки завершённого переговорного процесса.

Переговорщику нужно научиться не только побеждать в деловых переговорах, но и закреплять свою победу, научившись контролировать процесс сбора её плодов.

По сути, настоящие успешные деловые переговоры не заканчиваются никогда. Они перерождаются, трансформируясь в новый виток старых взаимоотношений, связей, контактов, но на ином уровне, в свете новых событий и ситуаций.

Помните главное правило: деловые переговоры начинаются задолго до начала переговорного процесса и в случае успеха не заканчиваются никогда. Таков поток реальности. Таковы правила игры. Такова река под названием Жизнь.

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: Деловые переговоры, переговорного процесса.