Что такое «техника переговоров»? Чайник V/S Профи

Как отличить того, кто технично ведёт переговоры от того, кто совершает ошибки?

Дело в том, что «переговоры» — лишь один из многих видов коммуникации (я насчитал 14 ).

Есть отличительные черты переговоров, которые все знают, но на всякий случай напомню:

1) Желание общаться

или, как минимум, общее поле деловых интересов у всех сторон переговоров.

2) Цель переговоров:

стороны всегда имеют конкретные цели переговорного процесса чётко очерченные рамками своих ожиданий.

Если нет целей у одной из сторон, то это уже ближе к «холодным продажам», а если нет целей у двух сторон, то это просто беседа.

3) У каждой стороны есть право вето.

Т.е. каждый участник переговоров может сказать «нет» и выйти из-за стола переговоров.

Если вы не можете уйти с переговоров, то этот вид коммуникации ближе к допросу или рабочему совещанию.

Теперь, когда мы дали более точное определение такому виду коммуникации, как переговоры, давайте рассмотрим вопрос правильной техники этого процесса.

Конечно, можно возразить, мол, есть же разные виды переговоров (например, партнёрские, силовые, манипулятивные), есть кросс-культурные переговоры, есть переговоры «отцов и детей».

Тем не менее, коммуникативное ядро переговоров всегда будет одним и тем же.

На практике я и сотни моих учеников, можем подтвердить эффективность алгоритма ниже для любых переговоров.

Я не прошу вас принимать на веру эту технику. Просто попробуйте применить её в вашей практике.

Итак, «Универсальная техника переговоров»

1. Задавайте вопросы

[диагностируем очевидные ИРКА: интересы, риски, критерии, альтернативы, а также выясняем скрытые ИРКА].

Комментарий: вопросы следует задавать с уважением, предварительно установив более-менее доверительный контакт с собеседником.

Также, важно, чтобы вопросы двигали диалог в сторону поиска решений, а не в сторону конфликта и противостояния.

Вопросами можно человека унизить, загнать в угол или вызвать тревожное состояние.

Вопросы — один из способов перехвата инициативы и доминирования в диалоге.

Поэтому я всегда рекомендую отдельно потренировать навык задавания вопросов в нашем тренажёрном зале переговорщика (тренажёрка «Дао переговоров»).

Каждый вопрос должен двигать переговоры вперёд, согласно сценарию встречи, по пунктам повестки дня к реализации переговорных целей.

Ниже, стандартные вопросы фазы диагностики.

Об интересах оппонента:
— Чего вы хотите?
— Зачем вам это?
— Что вам интересно?
— Почему именно это для вас важно?
— Что ещё вам интересно? Почему?

О рисках оппонента:
— Что вас напрягает (раздражает, пугает, тревожит) в данном вопросе?
— Какие вы видите риски в этой ситуации?
— Почему вы считаете эти риски реально опасными?
— Как вы предлагаете застраховать риски?
— Какие ещё риски или угрозы вы видите в этой ситуации? Почему?

О критериях оппонента:
— Что не так в этом деле?
— Как должно быть в идеале?
— Расскажите, а как вы видите эту ситуацию? Что вы об этом думаете?
— Какие критерии для вас являются ключевыми, наиболее важными?
— Почему именно эти критерии для вас важны?

Об альтернативах оппонента:
— Что вы предлагаете?
— Какие варианты вы видите, как наиболее оптимальные?
— Какие альтернативы, с вашей точки зрения, являются наилучшими?
— Почему именно эти варианты наилучшие?
— В чем плюсы и минусы этих вариантов?

2. Слушайте ответы [уточняйте, конкретизируйте, что вы услышали].

Комментарий: техника сквозного слушания — тема отдельной тренировки в тренажёрке переговорщика.

Есть несколько принципов для того, чтобы начать слушать эффективно…

Периодическое уточнение:
— Я верно вас услышал?
— Вы сказали: 1,2,3 — всё так?
— Вы имеете ввиду идею 1,2,3?
— Вы только что говорили о 1,2,3 — расскажите, пожалуйста, подробнее о п.3…

Периодический парафраз — повторение части высказывания собеседника или краткая цитата основной его идеи.

Сочетание уточнений и парафраз — основа активного, сквозного слушания в переговорах.
Конечно, я рекомендую кратко записывать ответы собеседника или применять технику мнемонического запоминания основных фактов в его ответах, если запись ответов вести технически невозможно.

3. Предлагайте [делайте предложения с учётом ответов п.1, ИРКА собеседника].

Комментарий: переговорные предложения также необходимо «поставить на язык», проговорить в тренажёрке переговорщика с инструктором или спаринг-партнёром.

4. В случае возражений — повторите весь цикл п.1-3, сначала.

Комментарий: естественно мы ориентируемся на реакцию партнёра, не только на то, что он говорит, но и на то, что он выражает невербально.

После завершения переговоров важно провести анализ встречи, сделать выводы о том, что можно улучшить в следующий раз, определить зону развития, наметить план работы над собой по теме ведения переговоров.

Краткие рекомендации после завершения переговоров:

А• Анализируйте плюсы и минусы проведённой встречи.

Для анализа переговоров есть специальный чек-лист:
https://t.me/dao_peregovorov/2818

Б• Итоги анализа встреч архивируйте в вашу библиотеку опыта.

Для этого можно завести картотеку ваших переговорных кейсов.

В• Создайте каталог для навигации по темам проведённых встреч.

Каталог — краткий указатель, чтобы по ключевым словам или датам вы могли быстро найти необходимый переговорный кейс в вашей библиотеке.

Чтобы вы не забыли об основных рекомендациях приведённых в этой статье, я создал краткий чек-лист с основными пунктами для применения рекомендаций на практике.

Ссылка на чек-лист по универсальной технике переговоров:
https://t.me/dao_peregovorov/2828

В завершении, небольшая притча о том, что удовольствие следует получать также и от самого процесса переговоров, а не только от достигнутых в ходе переговоров целях…

Однажды Пифагор начал рассуждать о том, как получить удовольствие от самого действия.

В середине беседы один из слушателей спросил его:

— Можно ли получить удовольствие от чего-либо произвольно, по своему желанию? Например, я — бегун, но не нахожу никакого удовольствия в своем самом обычном занятии — в беге.

Пифагор не стал отвечать, а просто предложил им вместе пробежаться. Все знали, что Пифагор не только выдающийся математик, но и сильный атлет.

Собеседники тут же вышли на улицу и побежали.

Молодой человек снова спросил:

— Могу ли я по-настоящему полюбить что-либо неинтересное мне?

Мудрец улыбнулся и сказал:

— Да. Если открыть свое сердце и позволить себе переживать настоящий момент, то можно найти радость в любом благом действии, которое не вызывает страданий ни у других, ни у тебя.

Долго ли, коротко ли они бежали, но молодой человек вновь задал вопрос:

— В чем смысл нашего бега?

— Просто продолжай двигаться у нас нет конкретной цели,— ответил Пифагор.

— Но как можно бежать без цели? — упорствовал парень. — Может быть, мы хотя бы договоримся об определенном времени бега или скорости? Или может быть посоревнуемся, кто быстрее?

— Если ты хочешь бежать быстрее и с определенной целью, то отправляйся к дому на вершине холма. Там и встретимся,— ответил Пифагор.

Прибежав в назначенное место, молодой человек проворчал:

— От бега нет ни радости, ни какого-то особого удовольствия. Обычная тренировка…

Тогда Пифагор предложил заглянуть в дом на холме, который оказался его жилищем.

Когда они вошли в трапезную, слуга Пифагора приготовил вкуснейший вегетарианский ужин.

Попробовав блюда ученик был поражен и сказал:

— Это просто необыкновенно, я никогда не ел ничего подобного!

Они смаковали каждый кусочек изысканного блюда, и тогда мудрец предложил:

— Давай продолжим есть до тех пор, пока в этом котле не останется только половина еды?

Ученик был поражен и чуть не подавился — котёл был огромным!

Пифагор с понимающим видом продолжил:

— Может быть, тебя больше устроит еда наперегонки или поедание ужина на скорость за 5 минут?

Бегун искренне расхохотался, а Пифагор сказал:

— Удовольствие от выполнения действия может быть в самом действии, а не только в его результате или его значении для окружающих. Необходимо только правильно направить луч внимания на настоящий момент.