Нахожусь в Астане. Провожу тренинг переговоров.
Вечером, погрузился в тщательный анализ переговоров России и Японии в августе 1905 года, в Портсмуте.
Несколько иначе прорисовался психологический портрет Витте (переговорщик со стороны России) и Комуры (представитель Японской делегации).
Чем глубже прописываю интересы, риски, рамки, альтернативы сторон, тем яснее становится исторический фон переговоров. Понятнее мотивы в принятии решений.
Более чётко вырисовываются упущенные возможности переговорщиков в этих исторически значимых переговорах…
Размышляю о том, чем для меня являются переговоры и в чём отличие между моим подходом к обучению переговорам от сонма тренеров-преподавателей переговоров.
Для меня переговоры — это целостная, фундаментальная наука о человеческих взаимоотношениях. Переговоры — основа социальной жизни.
Переговоры — маркер уровня эволюционного развития человека и общества.
Для большинства тренеров по переговорам, переговоры — это нечто вроде словесных баталий на манер диспутов.
Хороший переговорщик — этакий словоохотливый острослов:-)
Я считаю, что хороший переговорщик — это прежде всего думающий человек. Анализ, качественная подготовка, простая, эффективная техника переговоров — база для профессионального переговорщика.
На мой взгляд, первостепенную сложность в переговорах представляет формирование бесстрастного видения сложившейся ситуации
и поиск наиболее оптимальных вариантов решений переговорных задач.
Вторая по уровню сложности проблема — привести негативно настроенного оппонента в «золотой квадрат» переговорного процесса: совместный анализ
интересов, рисков, рамок и поиск невостребованных ресурсов сторон.
Цель переговоров — выработка пакета взаимовыгодных вариантов, сбалансированное переговорное соглашение, которое удовлетворяет всех переговорщиков.
Переговоры — это не дебаты. Хотя дебаты вполне могут быть частью переговоров.
Переговоры — это не торг. Хотя фаза торга присутствует в переговорах.
Переговоры — это не конфликт. Хотя конфликты разрешаются благодаря переговорам.
Переговоры начинаются в головах и сознании переговорщиков ещё задолго до того, как они сели за стол переговоров.
Окончание переговоров — это исполнение переговорных обязательств. Хотя часто, конец переговорного процесса — это начало новых переговоров.
Есть ли конец в бесконечном движении колеса человеческой истории?
Вся история человечества — это хронология войн, катаклизмов и биографий знаменитых переговорщиков.
Обучение переговорам сродни обучению искусству правильно жить и умирать, как завещали нам великие мудрецы — мастера переговоров прошлых эпох.
Относитесь к переговорам серьёзно и вы будете вознаграждены, по-царски, не только вашими оппонентами, но и самим мирозданием!
P. S. Через неделю планирую провести мастер-класс «Аксиомы науки переговоров». Следите за новостями блога «Дао переговоров»!
