В переговорах важна сильная позиция.
Но что такое сильная позиция в переговорах?
Что делает нашу позицию в переговорах по-настоящему сильной?
Дети — самые жёсткие переговорщики.
Я не раз на своих тренингах приводил следующую типичную «сцену переговоров»:
— Сынок скушай, пожалуйста, эту полезную и очень вкусную овсяную кашку.
— Не хочу.
— Сынок, пойми — овсянка даст тебе силу. Ты сможешь вырасти самым сильным мальчиком во дворе!
— Нет, не хочу и не буду есть эту противную кашу…
— Ну, пожалуйста, послушай свою маму. Давай съедим хоть одну ложечку! За папу!
— Нет…
Что делать? Как убедить ребёнка совершить нужный маме поступок? Угрозы? Лесть? Будьте уверены, в вопросах овсяной каши, дети не настолько наивны, как вам кажется.
И самое важное: если ребёнку ваше искреннее предложение не интересно, то у него более сильная переговорная позиция, чем у вас.
Но чашу весов переговоров с ребёнком легко склонить в вашу сторону добавив один или несколько факторов силы к вашей переговорной позиции.
Например, использовать фактор времени: давай сынок посоревнуемся, кто быстрее съест 10 ложек каши — ты или папа?
Сила переговорной позиции обратно пропорциональна вашему желанию результата.
Т. е. чем более явно вы проявляете свои желания в ходе переговоров, тем менее выгодные условия для их реализации вы получаете.
Как усилить свою позицию в ходе переговоров? Каковы факторы сильной переговорной позиции?
Я распределил все факторы сильной переговорной позиции в несколько групп.
- Внешние факторы сильной позиции
- Время в переговорах
- Дефицит, к которому у вас есть доступ
- Ресурсное превосходство над оппонентами (финансы, аксессуары, автомобили, офисы и прочая золотая мишура)
- Авторитет в переговорах (политик, известный общественный деятель, лидер социальной группы, который поддерживает вашу позицию)
- Неожиданная, дополнительная выгода [бонус], которую вы предоставляете для ваших оппонентов
- Внутренние факторы сильной позиции
- Лицо принимающее решение (доступ к нему или влияние на него)
- Социальная поддержка вашей позиции (например, в СМИ или в команде ваших оппонентов)
- Более лучшая альтернатива предлагаемому переговорному соглашению
- Взаимный обмен (сила взаимных уступок, компромиссов)
- Информация об оппонентах (дезинформация оппонентов)
- Скрытые факторы сильной позиции
- Внутренние ценности и чувство справедливости переговорщиков
- Личная сила переговорщика
- Сила привычек и шаблонов восприятия: последовательность-обязательство
Если вы используете все 13 факторов, то ваша позиция в переговорах будет абсолютно эффективной.
Однако, зачастую идеалы недостижимы. Но даже если у вас имеется три фактора сильной позиции из 13 возможных, то ваше влияние на переговорную ситуацию часто будет решающим.
Давайте немного подробнее остановимся на первой пятёрке факторов сильной переговорной позиции. И начнём со времени переговоров.
Управление временем переговоров — это управление всей системой координат переговорного процесса и скоростью принятия решений вашими оппонентами.
Виртуозно этим фактором силы в переговорах владеют некоторые государственные чиновники.
Например, иногда чиновники имеют привычку назначать встречу, но заставлять вас ожидать начала аудиенции с ними в приёмной. Чем дольше вы ждёте встречи, тем более вы показываете свою заинтересованность в ней.
Также, сила времени используется, когда вы берёте тайм-аут в переговорах для совещания с экспертами или для анализа переговорной ситуации и принятия некого промежуточного или окончательного решения.
Ваш оппонент вынужден ждать. Сам факт ожидания ставит ожидающего в психологическую зависимость от вашего ответа по переговорной ситуации.
Ещё один вариант традиционного использования фактора времени в переговорах — это сжатие времени и установка крайних сроков. Так работают рекламные акции и прочие dead line способы мотивации оппонента к действию.
Бывают ситуации, когда действительно нет времени для долгого переговорного процесса. Но таких ситуаций, как правило, не более 10%-15% от общего числа проводимых встеч.
Кстати, ресурс времени — это любимая тема мошенников всех мастей. Главное для них — не дать потенциальной жертве времени для раздумий.
Помню, как в 90-х, мой приятель с азартом в глазах стал предлагать всем нашим общим знакомым «уникальный» страховой полис от «надёжной западной компании».
Если ты ставил подпись под этим красивым документом, то был обязан внести «небольшую» оплату, как добровольный членский взнос (около тысячи долларов США, что по тем временам было равно годовой зарплате среднего инженера) и привлечь несколько таких же «потребителей».
Всё это нужно было срочно сделать до конца календарного месяца. Если ты успевал к сроку, то получал ряд вознаграждений и премий, а также красивый значок и почётное звание «супер-менеджера» этой «независимой» структуры «независимых» лидеров.
Многие, в том числе и я, посмеялись над такой «уникальной» возможностью.
Однако, каково же было моё удивление, когда я узнал, что используя в своих «собеседованиях» всего лишь мотивацию на основе красочного журнала и жёсткое ограничение по времени, мой приятель привлёк к заполнению страховых полисов за пару недель с десяток человек!
Также известно, что китайские переговорщики не прочь использовать фактор времени, как средство усиления своих позиций в предстоящих переговорах.
Так, один знакомый рассказывал о своём партнёре из США, приехавшем в Пекин для проведения переговоров с потенциальными китайскими подрядчиками крупного строительного проекта.
Китайские товарищи поселили американского господина в гостинице на окраине города (всё за счёт принимающей стороны) и согласовали встречу на следующий день.
Однако, когда подошло время ему позвонили и перенесли встречу ещё на один день. Всё бы ничего, но подобная ситуация повторилась ещё пять раз.
На пятый день терпение американца лопнуло и он поехал в аэропорт. Но там его встретили улыбающиеся китайские коллеги. Они принесли глубочайшие извинения за задержку встречи и преподнесли ему ряд мелких сувениров в качестве жеста примирения.
Что было делать незадачливому бизнесмену из США? Он обречённо поехал на переговоры и был чрезвычайно сговорчив по всем условиям контракта.
Парень просто хотел поскорее вернутся домой. Ведь там, в США, накопилось достаточно неотложных вопросов из-за незапланированной задержки переговоров в Пекине…
Удивительно, как сильно влияет фактор времени на принятие людьми «нужного» кому-то решения. Способность человека к анализу ситуации блокируется очагом возбуждения искусственно созданной спешки.
Спешка гипертрофирует вашу жажду успеха в переговорах и вы перестаёте контролировать переговорный процесс отдаваясь на милость ваших оппонентов…
Думаю, что правильная работа с фактором времени в сложных переговорах между Газпромом и Нафтогазом могла склонить чашу весов в сторону «королей российского газа».
Конечно, для полноценного анализа этих переговоров у нас нет исчерпывающей информации о «подковёрной борьбе» переговорных команд. Но, при поверхностном взгляде, было несколько простых способов усилить переговорную позицию Газпрома.
Представители Газпрома, например, могли не только поставить точку крайнего срока по оплате задолженностей украинской стороной (что они уже сделали уже несколько раз!), но и применить стратегию «медленного удушения» сокращая поставки газа процентов на 20%, каждый раз, когда деньги не поступали в необходимом объёме к оговорённому сроку.
Думаю, что после третьего, неисполненного в срок денежного транжа, украинские переговорщики вынуждены были пересмотреть свои позиции, т. к. поставки газа стали бы уменьшены на 60%.
Переговорщики Газпрома нарушили одну из базовых аксиом классического переговорного процесса:
Нельзя устанавливать крайний срок оппонентам (или выставлять ультиматум) без возможности (или силы) осуществить наказание за игнорирование выставленных требований.
Игнорирование факта саботажа ваших переговорных условий, говорит либо о вашей слабости, либо о внутреннем саботаже собственными переговорщиками всего процесса переговоров, либо о непрофессиональной подготовке к различным вариантам развития переговорного процесса…
Переговорщики «Нафтогаза», в данной ситуации, хорошо использовали свои ресурсы и факторы усиления своей переговорной позиции.
Они добились беспрецедентного снижения цены на поставку газа и множества дополнительных преференций.
Однако, сейчас, из-за чрезмерной самонадеянности (на мой взгляд), они рискуют потерять ряд достигнутых преимуществ в переговорах с Газпромом…
Ещё раз повторю: все нюансы этих переговоров нам не известны.
Но отсутствие реакции на игнорирование ваших условий — это верный путь к ослаблению переговорной позиции и заключению кабальных, невыгодных вам договоров.
Подводя итог можно сделать вывод, что несомненно одно: кто контролирует время, тот контролирует жизнь.
В сущности, что из себя представляет поток жизни, как не поток событий распределённых во времени?
В следующей статье мы поговорим о ещё одном внешнем факторе силы переговорной позиции — его величестве дефиците.
15 комментариев. Оставить новый
Лучшая статья за неделю, благодарю Александр Валерьевич
Согласна с Игорем. Статья просто отличная и равных ей по значимости очень мало сейчас вообще. Благодарю! 🙂
Отличная статья!
Фактор времени просто не оставляет шансов ни кому.
А если принять во внимание обстоятельство при которых человек находится на незнакомой территории (например другая страна), это просто карцер, в который человек заходил по красной дорожке, да не дай бог успел порадовать своих партнеров на родине, о том что у него все складывается.
Сначала извините подождите вы знаете такая ситуация, обычно так не бывает только с вами, потом информационный вакуум и выверенная по часам подача нелепых извинений, уточнений и т.д.. Если не нашел мужества выдвинуть встречное предложение, например по времени проведения перенесенной встречи,или вовсе отказаться от ее проведения, то о взаимовыгодных условиях можно забыть!
Спасибо, Александр Валерьевич!
Интересно. Аналогия проявления слабости «предупреждение-отсутствие неизбежного наказания» на примере российских переговорщиков Газпрома весьма убедительна.
Александр! Вы, как всегда, на высоте своего мастерства! Браво!!! Как интересно и точно подмечены слабые и сильные стороны переговоров. И,самое главное, указаны способы коррекции сложившегося положения. Благодарю за Ваш труд и мастерство!
Благодарю своих читателей! Всегда приятно слышать добрые слова 🙂
Александр, здравствуйте! Весьма интересный материал. Благодарю Вас! А разбор переговоров Газпром-Нафтогаз напомнил сцену из 12-ти стульев, в которой Остап Бендер торгуется с монтёром Мечниковым:
— Когда же вы стулья принесете?
— Стулья против денег.
— Это можно, — сказал Остап, не думая.
— Деньги вперед, утром — деньги, вечером — стулья или вечером — деньги, а на другой день утром — стулья.
— А может быть, сегодня — стулья, а завтра — деньги?
— Я же, дуся, человек измученный. Такие условия душа не принимает.
— Но ведь я только завтра получу деньги по телеграфу.
— Тогда и разговаривать будем, а пока, дуся, счастливо оставаться у источника, а я пошел: у меня с прессом работы много. Симбиевич за глотку берет. Сил не хватает. А одним нарзаном разве проживешь.
Насколько сильная позиция у монтёра Мечникова?! Фактор Дефицита (нужные Остапу стулья у него), фактор Времени (Мечникову некуда спешить, а Остап спешит)и ещё фактор Информации об оппонентах, а скорее горький опыт Мечникова в подобных ситуациях. :)))
Ещё раз благодарю Вас, Александр!
Да, упустил. Вот Газпрому поучится у Мечникова. :)))
Sergo — спасибо за прекрасную аналогию! Надо будет сделать видео-кейс из этой сцены с Остапом Бендером 🙂
Мне кажется, что всё написанное Александром Валерьевичем неприменимо к ситуации переговоров по газу между Нафтогазом и Газпромом. Прежде всего потому, что логика Александра Валерьевича применима к нормальным переговорам, где цели сторон — соглашение. Но когда для одной из сторон переговоры — ширма для других, скрытых целей, а не главная цель, то подобные соображения не помогут. Хотя ходы за Газпром Александр Валерьевич нашёл блестящие. Именно такие средства усилили бы его позицию намного несмотря ни на что. Но здесь цели сторон отличны от заявленных позиций, как и учил Александр Валерьевич. У Украины цель — не условия договора, а ослабление позиций Москвы по целому ряду пунктов на ближайшие полгода. Тут предусмотрен запуск целой цепной реакции, цель которой — не по газу договориться, а запустить процесс изоляции Путина в самой России. Цель переговоров именно эта: продавливание Лидера и Заказчика конфликта «Россия — Запад» Путина, и это не цель Украины, а цель США. Ибо Украина в данном вопросе не суверенная сторона, а инструмент в американской стратегии. Образно говоря, сражаться надо не с мечом (Украиной), а с тем, кто его держит (США). Мы имеем дело с конфликтом Россия — США, а не Россия — Украина. Цель — окончательное решение Западом Русского вопроса. Сюда входит вся Большая Россия, включая РФ, Украину и Белоруссию — одной Россией дело не кончится, братская Белоруссия на очереди. За неё возьмутся сразу, как только станет ясно, что Россия проиграла. Это последнее звено в цепи непокорных славянских республик Большой России/СССР. Ибо для себя Запад никогда не разделял и не разделяет этот Русский мир — для него все, и россияне, и украинцы, и белорусы — русские. Так что вне этого контекста смысл и стратегии сторон на этих переговорах понять невозможно и дополнительная информация о подковёрной борьбе команд много не добавит. Цель России — договориться по газу, цель Украины (США) — путём срыва переговоров затащить РФ в суд в Стокгольме, который управляем Западом и вынесет антироссийский приговор. Россия его оспорит, в Европе включится механизм диффамации РФ и лично Путина, для которого якобы законы не писаны. Пойдут санкции, усилится давление на Южный поток, упадёт влияние России в Европе и усилится влияние США. В суме с прочими мероприятиями пиар-характера это поставит Путина в слабую позицию. Кроме того, это даст возможность Киеву к осени найти виновного в экономическом кризисе и отвести стрелки от себя. Тут же и сталкивание ЕС с Россией, словом, тут целый веер целей. При таких целях Запада проблемы Украины, где рушится экономика и гибнут люди, в расчёт не берутся. Как в карикатуре: один мужик другому передаёт курицу, а другой даёт ему 100$. Слова курицы: «За такие деньги и помирать не жалко!». Запад не интересует украинская курица. Проблему индейцев шерифа не волнуют. Идёт глобальная геополитическая битва «Россия — Запад», и Украина попала между молотом и наковальней. Такова доля всех буферных государств — они вынуждены быть лимитрофами, пока не станут частью какой-либо из воюющих империй.
Полезная статья. Спасибо.
[…] […]
Нахожу в ваших статьях именно то, что искала.Спасибо огромное
Благодарю за отклик, Анна!
[…] Конечно, существует масса способов усиливать свою позицию и ослаблять позицию оппонента. Я об этом уже писал в статье 13 факторов силы в переговорах. Время […]