Иногда так случается, что предварительная встреча, проведённая накануне официальных переговоров, вселила надежду на то, что переговорный процесс пойдёт в позитивном ключе и все стороны обязательно только выиграют в результате (так сказать, надежда на классический Win-Win исход дела).
Однако за столом официальных переговоров всё вдруг полетело кувырком. Эмоции стали бить через край, и процесс пошёл, мягко говоря, не по протоколу. Как такое могло вообще случиться? Что мы сделали не так? Восклицают возмущённые переговорщики «потерпевшей стороны».
Теперь вопрос знатокам (минута на размышление J): можно ли было предвидеть неприятные сюрпризы возникшие на официальных переговорах? Как говорится, извечное русское: что делать и кто виноват?
Ответ: чтобы стоять, нужно держаться корней. Особенно это касается очень высоких (особенно заносчивых) деревьев во время бури.
Давайте вернёмся к фундаментальным переговорным законам Кондратовича!
Закон № 1. Не вступай в переговоры, не зная противника
Если вас торопят, и не дают времени на сбор и анализ информации о противнике, почти в 100 случаях из 100 вы становитесь заложником чьих-то манипуляций или чьей-то глупости и некомпетентности.
Помните: глупость и жадность погубили народу больше, чем все мировые войны, вместе взятые за всю историю человечества.
Закон № 2. Переговоры — командный вид спорта
Одиночки проигрывают командам. Так было и так будет. Всегда. Поэтому, лучшим лекарством № 2 от переговорных неожиданностей, будет создание слаженной команды переговоров. Проработка функций, ролей и интересов каждого члена команды.
Закон № 3. Выигрывай переговоры до их начала
На основе собранной и проанализированной информации нужно определить:
- тип переговоров (силовые, манипулятивные, партнёрские);
- состав участников;
- цели и задачи сторон переговоров (явные и скрытые, оперативные и стратегические);
- гидение модели переговорного процесса, как будет идти переговорный процесс, какие варианты развития событий.
Закон № 4. Всегда имей козырной туз-в-рукаве
Запасной вариант «Б» своих действий. Помни, что цель всей пред переговорной подготовки — формирование туза-в-рукаве для решающего 100% преимущества над противником. Кстати, можно иметь туз, но не всегда нужно им пользоваться.
Закон № 5. Тренинг, шлифовка, отработка
Прокачай с командой весь ход переговоров от начала и до конца. Все варианты развития событий согласно собранной информации и моделированию психотипов команды противника. Условия приблизь к реальным. Минимум три прогона предстоящих переговоров плюс генеральная репетиция.
И ещё кое-что на десерт. Чаще всего переговорная модель Win-Win встречается только в учебниках и на курсах по переговорам. В жизни всегда есть победители и… те, кто верят, что они тоже всё-таки хоть что-то выиграли…
