«Бизнес – это война» сказал основатель корпорации «Matsushita Electric» Коносуке Мацусита.
В трактате «Сань ши лю цзи» известном сегодня, как «36 стратагем», стратег Сунь Цзы писал:
Война — искусство обмана.
Вероятно, такие заявления ярких представителей бизнеса и цитаты древних трактатов, а может и природная склонность человечества к насилию — стали причиной популярности жёстких переговоров и стратегий манипуляций в деловой среде.
Однако, я верю в силу добра и вижу смысл переговоров в создании новых ресурсов и проектов.
Поэтому я поставил перед собой задачу: дать миру и вам, мои друзья, коллеги, соратники, универсальные технологии «Нейтрализации Стратагем и Манипуляций» [НЕЙСТРИМ].
Школа «Дао переговоров» — это школа эволюции людей, проектов и создания ресурсов. Манипуляции, хитрости, коварство — это не наш метод.
Наш метод — это «Технологии Решения Активных Переговорных Задач» [ТРАПЕЗА].
Дао переговоров — это качественно новый уровень эволюции гарвардского проекта Роджера Фишера (его модель переговоров «Win-Win»), новые технологии расширения [создания] пирога ресурсов (наша модель переговоров «Мир-Мiр»).
Итак, поделюсь с вами своим озарением, мгновением «Эврика!» — ключом к системной блокировке, защите от стратагем.
Дело в том, что каждая стратагема основана на одной или двух гексаграммах из Книги Перемен [И-Цзин].
Иными словами, стратагема — это цепочка внутренних и внешних процессов, которые подчиняются логике У-Син, циклу «порождения-разрушения» пяти элементов.
Следовательно, нам достаточно знать ключевой элемент, «движок», сердце стратагемы и нейтрализовать его соответствующим элементом У Син.
Давайте, для примера, рассмотрим первую из 36 стратагем.
Она относится к группе стратагем победы над позиционно более сильным оппонентом.
Стратагема №1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море.
Описание:
Заманить императора в дом развлечений на берегу. Дом в действительности — замаскированный корабль.
Сущность стратагемы:
Сокрытие от другой стороны главной цели.
Задача стратагемы:
Маскировкой скрыть от противника свою цель и действия.
Принцип стратагемы:
«Шапка-невидимка»: под самым носом у противника открыто совершать необходимые действия, скрывающие настоящие мотивы, намерение, цель.
Применение в бизнесе:
• Использование базы клиентов в своих целях незаметно для владельца.
• Создание топ-менеджером своей фирмы из сотрудников и клиентов основного места работы.
• Создание вместе с фирмой-партнером совместного проекта. На базе этого проекта, с его программным продуктом — параллельное создание новой независимой фирмы, которая технологически превосходит «материнский» проект.
Применение в переговорах:
• Серия незаметных, маленьких уступок меняют смысл предмета договора и степень рисков взятых обязательств.
• Внесение ряда «небольших», незаметных изменений в договор после его заключения меняют смысл договора.
• По ходу переговоров приглашают оппонента в баню, на рыбалку, на охоту, где много развлечений. Заключают договор не вдаваясь в важные детали.
Нейтрализация:
Эта стратагема — стратагема «воды» и «земли». Она истощается и разрушается «деревом».
Дерево — это сеть корней, небольших факторов контроля:
• Никаких «мелких» изменений без экспертизы и личной ответственности за каждое решение;
• Экспертная команда сопровождает и тщательно анализирует встречи ЛПР;
• Дерево — это также «ограда», «забор» — ряд инструкций с подписями исполнителей, бюрократическая защита проектов, мониторинг ключевых процессов, стандартизация процедур учёта и контроля.
Следует помнить, что опасность этой стратагемы в комплексном использовании с другими манипуляциями.
Поэтому наиболее радикальная защита от неё — комплекс мер, системные антирисковые процедуры.
В завершении статьи — небольшая сказка…
Как-то раз один мастеровой шел по узкой улочке. Грязь была в лужах осенняя, да лужи были гиблыми, глинистыми: наступишь — по колено увязнешь, так просто не вылезешь.
Видит мастеровой — в грязи маленький старичок увяз. Никак вылезти не может. Надо бы помочь пожилому человеку.
Но вдруг из-за поворота карета несётся! Кони понесли и нет теперь спасения старичку!
Мастеровой не растерялся — прыг на шею коня да и повис — только брызги из-под лаптей! Так конь и спешился с галопа… Старичку мастеровой также помог на обочину выбраться.
— Земной поклон тебе, добрый молодец! Как же отблагодарить-то тебя за спасение моё?
— Ничего мне не надобно, отче. Живи себе на здоровье, а людям на счастье…
— За доброту твою, дам тебе я в дар Шапку-невидимку. Только смотри: Шапка-невидимка власть даёт. А где власть, там и страсть… Мне старому она уже ни к чему. А тебе может и сгодится на что.
Поклонился мастеровой до земли и с почтением взял дивную Шапку. А старичка и след простыл, будто и не было его вовсе…
Решил мастеровой проверить, не шутил ли дедушка: одел Шапку и… только следы по лужам хлюп-хлюп. Как и не было добра-молодца!
А ну-ка я над полицейским подшучу! Подкрался невидимый мастеровой к толстому стражу — хвать за бочок — ойкнул мужичок!
А что если девку за косу дернуть? Дерг за косу — Ай! — всполошилась девица.
— Ого! — подумал мастеровой. — Вот сейчас зайду к часовщику, да часики себе золотые возьму. Кто меня увидит?
Сказано — сделано. Зашёл к часовщику. Часовых дел мастер, старенький совсем, согнулся над мудрёными шестерёнками.
А добрый молодец в Шапке-невидимке тихонько за часами золочёными — шасть. Часы — в карман и был таков.
Но лиха-беда поджидает всегда, тех кто лихом живёт, лиху счёт не ведёт…
Так и с нашим добрым молодцем. Часики взял, да Шапку не снял. Старался, да никак. Словно вросла Шапка-невидимка в буйну голову добра-молодца. Уж он и так и сяк, а она — никак.
Совсем отчаялся мастеровой, поник буйной головой. Невидимый ни людям, ни себе…
Совсем бы пропал парень. Но тут, откуда ни возьмись, старичок появился. Тот самый, что Шапку подарил.
— Что ж ты молодец не весел? Буйну голову повесил?
— Ох отче, проклятье на мою голову эта шапка… Только беда от неё. Спасу нет. Как снять — не знаю. Сижу — рыдаю…
— Ладно, дружок, вот тебе урок: за прошлые дела добрые помогу тебе. В Шапке — власть. Во власти — страсть. Не в ней беда, а в жадности, да воровстве. Возьми трын-траву, положи на голову тут из Шапки сила уйдёт и станет она обычной шапкой. Только часики назад верни. А то они жизнь твою отсчитывать начнут — до полуночи срок, чтоб успел паренёк…
Так и сделал добрый-молодец. И правда травушка-муравушка дело своё сделала.
Снял шапку мастеровой, потряс головой, а старичка и след простыл, то ли был, то ли сплыл. Часы занёс в мастерскую, мол, чёрт попутал. Его чаем напоили, сильно за златые часы благодарили.
Тут и сказки конец. А кто дочитал — молодец, возьмёт с полки леденец.
P.S. На канале нашей школы «Дао переговоров» вы можете скачать чек-лист к этой статье: https://t.me/dao_peregovorov/2743
