«Бизнес – это война» — основатель корпорации «Matsushita Electric» Коносуке Мацусита.
В трактате «Сань ши лю цзи» известном сегодня, как «36 стратагем», стратег Сунь Цзы писал:
Война — искусство обмана.
Вероятно, такие заявления ярких представителей бизнеса и цитаты древних трактатов, а может и природная склонность человечества к насилию — стали причиной популярности жёстких переговоров и стратегий манипуляций в деловой среде.
Однако, я верю в силу добра и вижу смысл переговоров в созидании новых ресурсов и проектов. Поэтому и поставил перед собой задачу: дать миру и вам, мои друзья, коллеги, соратники, универсальные технологии «Нейтрализации Стратагем и Манипуляций» [НЕЙСТРИМ].
Проект»Дао переговоров» — это сообщество эволюции людей, проектов и создания ресурсов. Манипуляции, хитрости, коварство — это не наш метод.
Наш метод — это «Технологии Решения Активных Переговорных Задач» [ТРАПЕЗА].
Дао переговоров — это качественно новый этап эволюции гарвардской модели Роджера Фишера («Win-Win»), новые технологии расширения [создания] пирога ресурсов (модель переговоров «Мир-Мiр»)
Итак, поделюсь с вами своим озарением, мгновением «Эврика!» — ключом к системной блокировке, защите от стратагем. Дело в том, что каждая стратагема основана на одной или двух гексаграммах из Книги Перемен [И-Цзин].
Иными словами, стратагема — это цепочка внутренних и внешних процессов, которые подчиняются логике У-Син, циклу «порождения-разрушения» пяти элементов. Следовательно, нам достаточно знать ключевой элемент, «движок», сердце стратагемы и нейтрализовать его соответствующим элементом У Син.
Давайте, для примера, рассмотрим первую из 36 стратагем. Она относится к группе стратагем победы над позиционно более сильным оппонентом.
Стратагема №1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море.
Описание:
Заманить императора в дом развлечений на берегу. Дом в действительности — замаскированный корабль.
Сущность стратагемы:
Сокрытие от другой стороны главной цели.
Задача стратагемы:
Маскировкой скрыть от противника свою цель и действия.
Принцип стратагемы:
«Шапка-невидимка»: под самым носом у противника открыто совершать необходимые действия, скрывающие настоящие мотивы, намерение, цель.
Применение в бизнесе:
- Отвлечение внимания конкурентов: Компания публично анонсирует строительство «мегазавода» в одном регионе, вынуждая конкурентов скупать там ресурсы и персонал, а сама тихо запускает производство в другом месте.
- Имитация стагнации: Демонстрируйте инвесторам и партнерам «бюрократическую волокиту» внутри компании, чтобы скрыть момент начала масштабной сделки слияния или поглощения.
- Скрытый выход на рынок: Создайте дочернюю компанию или используйте номинального партнера для закупки ключевых активов, пока основная компания публично заявляет о сокращении инвестиций в этом направлении
.Применение в переговорах:
- Создание ложного центра тяжести: Начните переговоры с обсуждения второстепенного условия (цвет упаковки, сроки поставки второстепенных позиций), раздувая из этого конфликт. Пока оппонент тратит энергию на защиту этой «мелочи», проведите через повестку ключевое для вас финансовое или юридическое условие без серьезного сопротивления.
- Эмоциональная маскировка: Если вы находитесь в слабой позиции создайте видимость, что вас волнует только вопрос престижа или этикета, скрывая свою острую потребность в деньгах или времени.
- Усыпление бдительности: На начальных этапах соглашайтесь на все условия оппонента, демонстрируя «покладистость» и отсутствие компетенции в деталях. Когда контракт будет практически подписан и контроль оппонента ослабнет, введите одно критическое изменение, которое полностью меняет экономику сделки в вашу пользу.
Нейтрализация стратагемы №1
Стратагема работает как «вода» (размывает границы) и «земля» (создает иллюзию твердой почвы). Разрушает её «дерево» — сеть корней, мелких факторов контроля, бюрократическая «ограда»
Дерево — это сеть корней, небольших факторов контроля:
Никаких «мелких» изменений без экспертизы. Любое, даже незначительное на первый взгляд, условие проходит проверку и утверждается с персональной ответственностью.
Сопровождение встреч ЛПР экспертной командой. За каждым совещанием — анализ повестки, протокол с фиксацией решений, разделение «шума» и критических условий.
Бюрократическая защита проектов. Четкие инструкции, подписи исполнителей на каждом этапе, мониторинг ключевых процессов, стандартизация процедур учета и контроля.
Следует помнить, что против этой стратагемы бесполезны точечные меры — необходима комплексная антирисковая система, так как опасность возрастает при её сочетании с другими манипуляциями.
В завершении статьи — небольшая сказка…
Как-то раз один мастеровой шел по узкой улочке. Грязь была в лужах осенняя, да лужи были гиблыми, глинистыми: наступишь — по колено увязнешь, так просто не вылезешь.
Видит мастеровой — в грязи маленький старичок увяз. Никак вылезти не может. Надо бы помочь пожилому человеку.
Но вдруг из-за поворота карета несётся! Кони понесли и нет теперь спасения старичку!
Мастеровой не растерялся — прыг на шею коня да и повис — только брызги из-под лаптей! Так конь и спешился с галопа… Старичку мастеровой также помог на обочину выбраться.
— Земной поклон тебе, добрый молодец! Как же отблагодарить-то тебя за спасение моё?
— Ничего мне не надобно, отче. Живи себе на здоровье, а людям на счастье…
— За доброту твою, дам тебе я в дар Шапку-невидимку. Только смотри: Шапка-невидимка власть даёт. А где власть, там и страсть… Мне старому она уже ни к чему. А тебе может и сгодится на что.
Поклонился мастеровой до земли и с почтением взял дивную Шапку. А старичка и след простыл, будто и не было его вовсе…
Решил мастеровой проверить, не шутил ли дедушка: одел Шапку и… только следы по лужам хлюп-хлюп. Как и не было добра-молодца!
А ну-ка я над полицейским подшучу! Подкрался невидимый мастеровой к толстому стражу — хвать за бочок — ойкнул мужичок!
А что если девку за косу дернуть? Дерг за косу — Ай! — всполошилась девица.
— Ого! — подумал мастеровой. — Вот сейчас зайду к часовщику, да часики себе золотые возьму. Кто меня увидит?
Сказано — сделано. Зашёл к часовщику. Часовых дел мастер, старенький совсем, согнулся над мудрёными шестерёнками.
А добрый молодец в Шапке-невидимке тихонько за часами золочёными — шасть. Часы — в карман и был таков.
Но лиха-беда поджидает всегда, тех кто лихом живёт, лиху счёт не ведёт…
Так и с нашим добрым молодцем. Часики взял, да Шапку не снял. Старался, да никак. Словно вросла Шапка-невидимка в буйну голову добра-молодца. Уж он и так и сяк, а она — никак.
Совсем отчаялся мастеровой, поник буйной головой. Невидимый ни людям, ни себе…
Совсем бы пропал парень. Но тут, откуда ни возьмись, старичок появился. Тот самый, что Шапку подарил.
— Что ж ты молодец не весел? Буйну голову повесил?
— Ох отче, проклятье на мою голову эта шапка… Только беда от неё. Спасу нет. Как снять — не знаю. Сижу — рыдаю…
— Ладно, дружок, вот тебе урок: за прошлые дела добрые помогу тебе. В Шапке — власть. Во власти — страсть. Не в ней беда, а в жадности, да воровстве. Возьми трын-траву, положи на голову тут из Шапки сила уйдёт и станет она обычной шапкой. Только часики назад верни. А то они жизнь твою отсчитывать начнут — до полуночи срок, чтоб успел паренёк…
Так и сделал добрый-молодец. И правда травушка-муравушка дело своё сделала.
Снял шапку мастеровой, потряс головой, а старичка и след простыл, то ли был, то ли сплыл. Часы занёс в мастерскую, мол, чёрт попутал. Его чаем напоили, сильно за златые часы благодарили.
Тут и сказки конец. А кто дочитал — молодец, возьмёт с полки леденец.
P.S. На канале «Дао переговоров» вы можете скачать чек-лист к этой статье
