Начнём с ноты До
Итак, для того чтобы действительно научиться побеждать в переговорах необходимо начать с фундамента. И, прежде всего, с основополагающего понимания: самое главное в переговорном процессе — это стратегическое Видение.
Кто-то может воспринять это, как некий философский изыск. Кто-то может сказать, что всё это глупости. Некоторые начнут сыпать терминами из НЛП и психологии новой волны.
Однако истина такова: самое главное слово в переговорах, альфа и омега переговорного процесса — это стратегическое Видение переговорной ситуации. Что включает в себя это поразительно ёмкое понятие?
1. Стратегическое Видение ситуации, во-первых, состоит из Видения Ваших собственных Целей на данных переговорах.
- Понимаете ли Вы, чего хотите от переговоров?
- Видите ли Вы свою роль в переговорах?
- Видите ли Вы цели Ваших многоуважаемых оппонентов?
- Правильно ли Вы видите распределение ролей в их переговорной команде?
- Кто у них принимает решение?
- А у Вас, кто принимает решение?
- Что для Вас означает проигрыш в этих переговорах?
- Что означает проигрыш для Ваших противников?
- Чего Вы боитесь больше всего?
- Чего больше всего боятся Ваши противники?
- Чего Вы хотите больше всего (здорово, если Ваши желания как-то связаны с темой переговоров)?
- Чего в действительности хотят Ваши противники?
За чей счёт, извините за выражение, банкет? Кто потеряет деньги в случае проигрыша с Вашей и с Их стороны? Кого уволят к чёртовой матери? Короче говоря, кто и чем рискует? В случае победы, кто получит шоколадку у Вас и у Них?
Немного вопросов, но каждый из них важен для прояснения стратегического видения на дороге переговоров. Дороге с двусторонним движением, к созданию картины Единого Видения Ситуации между Вами и Вашими противниками.
2. Стратегическое Видение ситуации, во-вторых, состоит из Вашего Видения Процесса Достижения Вами Целей переговорного процесса.
- Видите ли Вы, как шаг за шагом будете двигаться к своей цели?
- Какие препятствия Вы однозначно встретите на этом пути?
- У Вас есть карта местности? У Вас начерчен маршрут движения?
- Что по поводу скорости? На каком участке Вашего маршрута нужно слегка притормозить? Где прибавить газу? Где на 100% нужно сделать привал?
- Кто у Вас штурман? Кто следит за дорогой?
- Как Видят Процесс Движения к своим Целям Ваши противники?
К какому типу относится Ваша модель переговоров: Силовая модель (по принципу кто с ножом — тому и мясо), Манипулятивная модель (по принципу ККК — Кто Кого «Кинет»), Партнёрская модель ( по принципу Паритета Интересов)?
Кстати, одна из самых распространённых ошибок на переговорах — это не понимание типа переговорной модели: идёте говорить с Вашим оппонентом, как с партнёром, а нарываетесь на силовое давление с его стороны, или откровенную манипуляцию. Профилактика таких ошибок находится в зоне проведения предварительных оперативно-разведывательных мероприятий. Но об этом поговорим чуть позже.
3. Стратегическое Видение ситуации, в-третьих, состоит из Вашего Видения необходимого ближайшего Решения от Ваших оппонентов на данном этапе переговоров.
Обычно, из опыта, могу сказать, что у Вас в запасе (ещё до начала переговоров) должно быть заготовлено два-три варианта решения от Ваших противников, однозначно выгодных для Вас.
Иногда переговоры состоят из одного раунда. Всё решается за один переговорный день. Но чаще всего переговорный процесс занимает несколько дней, часто разорванных неделями, а то и месяцами тайм-аутов, согласований, рекогносцировок и т. п. мероприятий.
Поэтому важно отличать стратегическую цель переговорного процесса от тактических решений разделяющих один этап переговоров от другого.
Исходя из всего вышесказанного, становится понятен вывод одного из древнейших трактатов: Человек без видения гибнет.
Этот древний постулат остаётся актуальным в наше время торжества SMS-ок, большого пальца и мобильного телефона.
_______________________
Вам интересна прочитанная информация?
Нажмите на кнопку «Мне нравится!» или напишите свой комментарий.
