Алгоритм предпереговорной диагностики

Praemonitus praemunitus
[Предупрежден — значит вооружен] Неизвестный автор

Предупреждён – значит спасён…
Сергей Шойгу

Если у человека что-то болит и само не проходит, то лучше обратится к профессиональному врачу. Хороший врач начинает процесс лечения с диагностики проблемы.

По такому же принципу работают консалтинговые компании в бизнесе: сначала диагностика — затем постановка целей и определение задач, далее выработка плана действий и контроль за его исполнением.

Переговоры не являются исключением из общего правила.

В своё время я разработал инструмент для создания чёткого видения ситуации переговоров «Negotiation Business Case».

Позволю напомнить основные пункты этого документа.

1. Цель переговорного проекта
2. Насколько серьёзны причины для ведения переговоров?
3. МАПС (матрица альтернатив переговорному соглашению)
4. Явные и скрытые выгоды от проведенных переговоров
5. Риски переговорных процессов
6. Прогнозирование затрат на переговорный проект
7. Сроки переговорного проекта
8. Прогностика результатов переговоров

Однако я уже много раз сталкивался с проблемой отсутствия мотивации у деловых людей для проведения глубокого предпереговорного анализа.

Тем не менее анализ необходим, так как иногда решение не вступать в данные переговоры с данными оппонентами может оказаться выгоднее, чем решение войти в переговоры с опытными манипуляторами и в итоге завязнуть в трясине кабальных договоров и непосильных обязательств.

Очевидная прибыль и выгода от переговоров может скрывать невидимые, на первый взгляд, угрозы.

Для более эффективного принятия решений о целесообразности переговоров я разработал простой алгоритм «Предпереговорной диагностики ситуации».

Цель данного алгоритма — чётко осознать, расстановку сил за переговорным столом и понять какие шансы есть у нас на положительный исход переговоров.

Приведённый ниже алгоритм существенно дополняет таблицу «Negotiation Business Case» и расширяет наши возможности в принятии верных решений.

Давайте рассмотрим ключевые пункты алгоритма предпереговорной диагностики.

1. Сильные стороны оппонента

1. Уровень благосостояния.
2. Личная сила, харизма компетентность.
3. Юридическая база (адвокатская поддержка, законность бизнеса и т. п.).
4. Социальная сторона (связи, знакомства, семейное положение).
5. Информационная сторона (имидж и влияние в СМИ, доступ к инсайдерской информации).

2. Возможности оппонента

1. Финансовые (способность быстро аккумулировать деньги, открывать кредитные линии и т. п.).
2. Личностные (способность концентрироваться, держать давление и удар, способность к мотивации и самомотивации).
3. Юридические (юридическое сопровождение, а также есть ли возможность подать иск?).
4. Социальные (т. е. его деловые и политические связи, его команда).
5. Информационные (в том числе, что он о нас знает, а чего не знает).

3. Слабые стороны оппонента

1. Проблемы с финансами.
2. Сложности в личной жизни.
3. Проблемы с законом.
4. Конфликты с людьми внутри собственной команды и с внешним окружением.
5. Отсутствие информации о переговорной ситуации.

4. Угрозы для оппонента

1. Предстоящие юридические сложности [иски, суды, неожиданные проверки деятельности].
2. Финансовые [кредиторы и т. п. обязательства].
3. Личностные [проблемы здоровья, психологическое давление].
4. Социальные [его активные враги, недовольные сотрудники, обиженные партнёры].
5. Информационные [имидж в СМИ и т. п.].

5. Выстраиваем все данные по каждому пункту в виде дерева

1. Самая значимая информация — корни и ствол, основа дерева.
2. Средние по значимости данные — ветви дерева.
3. Незначимая информация — листья дерева.

Можно отобразить все результаты анализа, как диаграмму, где красным цветом выделяем наиболее значимую информацию, жёлтым — среднюю по значимости и зелёным — незначимые данные. Получается яркий и интуитивно понятный предпереговорный светофор:)

Подобный алгоритм можно (и в идеале — необходимо) заполнить и для вашей собственной переговорной команды. Тогда можно увидеть реальный баланс сил до начала переговоров. И если расклад не в вашу пользу, то может быть поработать с МАПС (матрицей альтернатив переговорному соглашению)?

Не нужно быть супер-аналитиком, чтобы понять, что если баланс не в вашу пользу, то управлять переговорным процессом будет крайне сложно. И к сожалению, в такой игре вы можете оказаться не игроком, а мячом. Вопрос: а оно вам надо?

Стоит заметить, что приведённый выше алгоритм может показаться несколько громоздким. На некоторые вопросы вам сложно будет дать объективный ответ. Какая-то информация и вовсе окажется для вас недоступна на данном этапе.

Но даже поверхностная работа над этим алгоритмом предпереговорной диагностики приведёт к вашей большей уверенности в принятых решениях и повысит шансы на успех.

Потому что главный стратегический секрет всех великих полководцев — это вступать в битву только, если вы уверены в своей победе. Количество поражений не переходит автоматически в качество побед.

Лучше увеличить количество времени для анализа ситуации и уменьшить количество неконтролируемых приключений на свою буйную голову:)

Как-то раз ученики разных школ боевых искусств собрались в одном кафе. Один из них сказал:

— Мой учитель — великий мастер. Он может любого убить с одного удара. Девиз нашей школы: один удар — один труп…

Второй ученик ответил:

— Это ещё что. Мой учитель может убить любого лёгким касанием, да так ловко, что несчастный может умереть не сразу, а тогда, когда пожелает мой мастер: через день или через неделю. Девиз нашей школы: смерть в одно касание…

Третий ученик рассмеялся:

— Это всё детские игрушки! Мой учитель может отправить на тот свет любого, даже не касаясь его. Он взглядом недавно умертвил огромного бродячего пса. Глянул на него — тот сразу и околел. Девиз нашего мастера: взглядом — наповал!

Четвёртый ученик встал явно прощаясь:

— Да, мой учитель был прав: не стоит связываться с компанией, где все разговоры будут о трупах и смерти. Его боевое искусство позволяет предвидеть проблемы и не попадать в глупые и опасные ситуации. Наш девиз: видящий — неуязвим… ©

Полное или частичное копирование авторских материалов блога возможно с письменного разрешения автора!