Сергей Сергеевич, зачем вам эти переговоры? Вы хотите договориться, что бы что?
Такие вопросы я задавал своему клиенту. Он — владелец холдинга.
На кону предстоящей встречи стоят серьёзные суммы денег с семью нулями в долларах США.
Он отвечает:
— Ну, для нашей компании эта сделка — самая важная в этом году…
— Нет, я не про это. Что даст лично вам эта сделка?
— Признание, уважение, авторитет в нашей отрасли…
— И что в итоге? Что потом?
— В итоге я получу отраслевое влияние, которое позволит стать моей группе компаний номером один в отрасли!
— И зачем оно вам? Для чего? Что тогда произойдет?
— Это будет ещё одним краеугольным камнем в цитадели моего наследия на этой планете… Это создаст точку бессмертия для моего рода…
… Переговоры прошли успешно. Они всегда проходят так, как вы их готовите.
Но важно помнить, что один из ключевых этапов в подготовке к переговорам — определение вашего «фантомного ресурса», «глубинной мотивации», того скрытого потенциала, который наделяет смыслом и переговоры и всю вашу жизнь.
Я сформулировал идею «фантомного ресурса» в переговорах не так давно.
У меня было устойчивое понимание, что компоненты моей ИРРРА-модели анализа переговоров не полны без невидимого клея, цемента, который соединяет, сшивает намертво всю систему наших Интересов, Рисков, Рамок, Ресурсов, Альтернатив.
Каждые переговоры должны иметь цель. Но цель — это результат, который по итогу лишь описывает то, что даёт смысл переговорам.
И это скрытое — особый тип ресурса.
Этот ресурс — сердце нашей переговорной позиции. Именно из-за него мы идём на переговоры.
Отсюда понимание: наиболее результативная модель переговоров — это ресурсная модель переговоров.
Каждое заключённое соглашение должно стать ступенькой к созданию глобального незримого ресурса вашей жизни.
Тогда игра стоит свеч. Тогда у ваших переговоров есть душа, есть сердце.
Тогда появляется пульс переговорной жизни — цепочка ресурсоориентированных вопросов.
Тогда все ваши интересы, риски, критерии и альтернативы (ИРКА-диагностика) становятся на прочное основание ресурсной базы.
Для создания коридора профессиональных вопросов ведущих к результату я разработал технологию «РИЧ: Результата Интересов Человека«.
Технология состоит из двух шагов, двух тактов — диагностики ИРКА (Интересов, Рисков, Критериев, Альтернатив) и собственно вопроса с ориентацией на Результат Интересов Человека (РИЧ):
I. ПОДГОТОВКА
1. Определяем ключевые интересы собеседника:
— Чего вы хотите?
— Что ещё вам интересно?
— Что является самым важным для вас из этих интересов?
2. Определяем ключевые риски собеседника:
— Чего вы боитесь?
— Что ещё вас беспокоит?
— Что является самым важным для вас из этих рисков?
3. Определяем ключевые рамки собеседника:
— Что вас ограничивает?
— Какие ещё критерии для вас важны?
— Какие критерии и рамки для вас являются самыми важными?
4. Определяем ключевые альтернативы собеседника:
— Какие варианты вы видите?
— Какие ещё варианты возможны?
— Какие варианты вы считаете ключевыми?
II. СОЗДАНИЕ «РИЧ»
5. Определяем «РИЧ»
— Зачем вам этот ключевой интерес?
— Что это вам даст?
— Что в итоге?
— Что даст вам блокировка этого ключевого риска?
— Что вы получаете в итоге?
— Что вы получите, если рамка будет соблюдена?
— Что произойдёт в результате?
— Что вы получите, если найдётся лучший вариант?
— Что будет, если вы найдёте решение превосходящее все прочие?
Записывая ответы на эти вопросы мы создаём «карту вопросов» всего переговорного процесса или «коридор вопросов» для данной встречи.
Ответы на вопросы о РИЧ — основа для создания новых ресурсов.
Новые ресурсы — цель переговоров.
В завершении скажу, что профессиональные вопросы всегда содержат РИЧ.
Коридор таких профессиональных вопросов не только помогает устанавливать глубокое доверие, закрывать сделки и заключать договора.
Вопросы РИЧ — помогают вносить ясность в самый важный для собеседника вопрос:
Какого глубинного скрытого «фантомного» ресурса им не хватает?
В чём глубинная мотивация их переговорной позиции?
Зачем собеседнику вообще нужны эти переговоры?
В заключении — небольшая притча…
Старый Мастер умирал. Собрались все его ученики. Многие приехали за тысячи километров, чтобы проститься и получить последний урок. Последний Урок Мастера.
— Когда вы только начинаете Путь, вам кажется, что самое главное — это «знание». Человек охотится за тайным знанием, копит найденные знания, знает всё больше и больше.
Но, как сказал Соломон, во многом знании — много печали и познание умножает скорбь…
Развитие уровня знания без развития уровня бытия ведёт к безумию.
Человек не способен понять то, что не прожил, не практиковал, не использовал.
Но и линия бытия не решит задачи — вашей гармоничной эволюции.
Мост знаний и действий нуждается в незримой опоре.
И эта опора — помнить смысл, не забывать о цели, о том состоянии, которое вы хотите обрести получая знания и совершая поступки.
Смысл создаёт силу воли. Он мотивирует, поддерживает и склеивает знания и бытиё в один сплав несгибаемой воли. Воли к Смыслу. Воли к Цели.
Пока вы помните «ради чего?», «зачем?» — вы всегда сможете найти ответ на любое «как?»
Таков был последний урок Мастера.
Теперь всякий раз обретая новые знания и вырабатывая новые умения держите в зубах песенку памяти «ради чего?» и нет таких вершин, которые вами не покорятся!
