Завтра, в 19:00 по мск, я проведу мастер-класс на тему «Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?».
Ко мне часто обращаются люди с подобным вопросом. В этом обучении я попытался систематизировать весь доступный мне свой и чужой опыт по теме ведения переговоров при слабой начальной переговорной позиции.
Будет много интересной и практически полезной информации. Данный мастер-класс не требует оплаты.
Но если вам потребуется его запись и дополнительные материалы, то они будут доступны после окончания мероприятия за символическую оплату.
Итак, ниже представляю вашему вниманию план мастер-класса:
Тема: Сильная позиция: Как победить в переговорах, когда ваш оппонент сильнее?
Цель: Понять факторы силы и слабости позиции в переговорах
Задача: Изучить технологию усиления слабой позиции в переговорах
План
- Понятие переговорной позиции в переговорах
- Факторы силы переговорной позиции
- Факторы слабости позиции
- Простая формула силы переговорного предложения
- Позиционные рамки в переговорах
- Способы эффективного усиления переговорной позиции
- Типовые ошибки усиления своей переговорной позиции
- Вопросы-ответы по теме мастер-класса
ЗАПИСЬ ПО ССЫЛКЕ РЕДАКТИРУЕТСЯ
Ссылка для участия в мастер-классе (https://alexanderkondratovich.com/webinar/)
По всем вопросам — пишите на info@alexanderkondratovich.com
Регистрация не требуется. Просто приходите вовремя, до начала мероприятия.
3 комментария. Оставить новый
Доброго времени суток, прошу ответить мне на одно сомнение. Каким образом один оппонент может быть сильнее другого? Если он такой сильный, то зачем пришел на переговоры? Пусть все решает сам. Мое мнение — стороны равноправны, иначе встреча не нужна. Если одна сторона сильнее — это не переговоры. А если стороны не могут решить вопрос по одиночке, а только вместе — значит они равны. У одного дрова, у другого — спички. Кто тут главный по разведению огня?
Здравствуйте, Alex!
Жизнь более многогранна, чем наше представление о ней…
Все переговоры, условно, можно разделить на три большие группы:
1. Силовые переговоры, где встречи часто начинаются с претензий или ультиматумов;
2. Манипулятивные переговоры, где основной лейтмотив встречи — получение выгод за счёт нанесения убытков другой стороне;
3. Партнёрские переговоры, где основой является поиск взаимовыгодных решений для максимизации выгод всех сторон переговоров.
Здесь важно договориться о терминах, чтобы дискуссия велась об одном и том же предмете. Давайте дадим определение, что является переговорами, а что нет.
С моей точки зрения (это только моё мнение),
переговоры — это процесс коммуникации между двумя и более сторонами, который характеризуется следующими чертами:
1. У обеих сторон есть цель;
2. Обе стороны хотят вести диалог;
3. Каждая сторона может в любой момент сказать «Нет!», встать и уйти из переговоров.
Т.е. масса коммуникативных процессов, когда люди общаются между собой, представляют из себя переговорную ситуацию, но не полноценный переговорный процесс. Например:
1) Ситуация продаж. Чёткая цель есть у одной из сторон — продавца. В начале встречи у потенциального покупателя цели и заинтересованности в диалоге, может и не быть.
2) Ситуация производственного совещания. Цели могут быть у всех сторон. В диалоге, также могут быть заинтересованы все стороны. Но встать и уйти, по своему желанию, вряд ли возможно, по крайней мере, для одной из сторон.
3) Ситуация допроса. Вас остановил инспектор ГАИ. Цели у сторон есть. Диалог стороны хотят вести. Водителю просто так произвольно выйти из коммуникации не получится.
Эти примеры показывают, что не всякая переговорная ситуация вырастает в переговорный процесс.
Но хороший переговорщик может любую переговорную ситуацию привести к переговорному процессу, когда и у вас, и у вашего оппонента возникает обоюдная заинтересованность в поиске решений для максимизации выгод сторон.
Т.е. силовые переговоры или манипулятивные переговоры опытный переговорщик может привести к партнёрским переговорам основной принцип которых, вы, уважаемый Alex, чётко подметили в своём вопросе.
НО! К сожалению, часто партнёрские переговоры — это только цель коммуникации, но не её начало. Так, например, ко мне обратился человек с просьбой подготовить его к переговорам.
Его предприятие должно денег другой фирме. Он, директор и собственник компании. Если сейчас на него подадут в суд его оппоненты, то бизнес этого человека будет разрушен.
Я его готовлю и мы идём на переговоры. Реальность такова, что на первый взгляд позиция моего клиента крайне слаба: он действительно должен крупную сумму, альтернативы слабы, эмоции сильны, т.е. позиция слабая.
Его оппонент чувствует силу: ему должны, на его стороне закон и справедливость, все сроки прошли, эмоций он не испытывает, альтернатив у него несколько. Его позиция сильна.
Переговоры начинаются с силовой модели: нас двое — оппонентов 8 человек (собственник, директор, его замы, бухгалтера и гл.инженер). Оппоненты начинают кричать на нас обвиняя во всех грехах и требуя немедленно погасить долг, угрожая серьёзными проблемами не только в суде…
Как вы оцениваете такой переговорный расклад: у кого дрова и у кого спички? Или это не переговоры, раз одна сторона очевидно сильнее?
P.S. В итоге, мы победили в данном переговорном процессе. Силовую модель через 30 минут встречи я вывел в партнёрские переговоры и мы нашли взаимовыгодное решение в результате которого мой клиент вышел без долга и с сильными союзниками в лице бывшего невольного «кредитора».
Добрый день, Александр, примерно представляю,как проходили переговоры. Вы сказали оппонентам, что крики и обвинения в ваш адрес, возможно, и облегчают состояние оппонентов, но ни крики, ни угрозы не повлияют на принятие решения в ходе переговоров. На принятие решения повлияют веские аргументы и взаимные шаги навстречу. Запугивание — не признак силы. У льва Толстого есть рассказ «Кавказский пленник». Там русский офицер попадет в плен к горцам, которые требуют выкуп за освобождение. Сумму выкуп определил офицер, сказав: «Убьешь — вообще ничего не получишь». Так что силы сторон равны. Не может оппонент решить проблему без вас.