Китайский вариант: переговоры в чайна-таун

В начале 50-х годов Альберт Эйнштейн, удалившись от публичности, продолжал работать в своей Нью-Йоркской квартире над Общей теорией поля.

Жить ему оставалось немного, и он берёг своё время. Поэтому прислуга ревностно охраняла покой мэтра, выполняя его неукоснительное требование — никаких посетителей!

Но непонятным образом в один прекрасный день в его комнату влетел молодой незнакомец и, представившись журналистом, попросил дать ему интервью.

«Какая ужасная наглость!» — подумал мэтр и хотел было немедленно его выставить. Но, подумав, отдал должное его профессионализму — умению преодолевать препятствия, выполняя свой журналистский долг.

— Я согласен дать вам интервью, молодой человек, но при условии, что вы зададите мне только один вопрос, — сухо произнес Эйнштейн.

— У меня к вам есть только один вопрос! — обрадовано воскликнул парень. — Мой вопрос заключается в следующем: какой вопрос вы бы задали самому себе, уважаемый Альберт Эйнштейн?

Эйнштейн, осев в своём кресле, погрузился в глубокое и долгое молчание. Его трубка погасла, а глаза прикрылись. Журналисту стало не по себе: что это со стариком, может быть надо помощь позвать? Но Эйнштейн, медленно выпрямился и, посмотрев ему прямо в глаза, произнёс:

— Молодой человек, самый главный вопрос который я бы задал самому себе, — следующий: является ли Вселенная для нас дружественной? Потому, что от ответа на этот вопрос зависит, возводить ли нам стены или наводить мосты…

Доминирование китайского бизнеса на большинстве мировых рынков сегодня уже свершившийся факт. Если вы планируете серьёзное развитие своего дела в ближайшие пять-десять лет, то вам необходимо разобраться в переговорных нюансах при ведении диалога с китайскими предпринимателями.

Тема кросс-культурных, международных переговоров неисчерпаема. Однако несколько рекомендаций и важных принципов для построения прочных мостов взаимопонимания, перед началом переговоров с китайскими партнёрами, я затрону в этой статье.

Вот что необходимо принять к сведению, прежде всего:

1. В переговорах с китайцами доминирует сильный акцент на личных отношениях и командной структуре принятия важных решений

Предложения и выдвигаемые переговорные тезисы, как правило, сильно зависят от отношений между вовлеченными в переговоры сторонами.

Если вы не выстроили тёплых личных отношений с лидером переговорного процесса от ваших китайских партнёров, ещё до начала переговоров, то вам необходимо восполнить данный пробел в первой части переговорного процесса.

Это можно сделать, например, подарив перед самым началом переговоров, некий символический, ценный подарок команде китайских переговорщиков. Сделайте подношение подарка в уважительной манере.

Однако внимательно отнеситесь к символике подарков, так как некоторые символы уместные в нашей, западной культурной традиции неприемлемы в китайской культуре. Так, число «4» в Китае созвучно со словом «смерть» и потому его следует избегать в подарках, белый цвет — символ траура…

Командные совещания также являются обязательными во время переговорного процесса.

Следует помнить, что структура принятия решений китайской стороной, носит ярко выраженный командный, коллегиальный характер. Если в ходе переговоров будет принято неверное решение, то на Западе ответственность ложится, преимущественно на лидера переговоров.

На Востоке ответственность за «потерю лица» при неверно принятом решении, разделяет вся команда целиком, которая участвовала в переговорах.

Поэтому важно не только знать «кто у них главный», но и знать тех, кто является, так называемой, «свитой короля», ибо именно эти незаметные «советники» и будут главной движущей силой при принятии окончательных решений главой команды ваших китайских партнёров.

2. «Железные сроки» против гибких контрактов

Ваш новый партнер в Китае, скорее всего, ожидает от вас значительных «инвестиций» прежде всего в создание прочных личных доверительных отношений, часто без установленных жёстких сроков по исполнению обязательств и с гибким подходом к его изменяющимся потребностям.

Призыв к гибкости может сорвать диалог на Западе, так как в нашей культуре предприниматели привыкли к железобетонной точности контрактов и неизбежности штрафных санкций. Для китайцев бумажный контракт стоит намного дешевле, нежели глубокий личный контакт.

В этой связи помню рассказ своих партнёров по бизнесу, которые были свидетелями конфликта между бизнесменом из Германии и китайским предпринимателем из Шанхая. Немец очень терпеливо, едва сдерживая эмоции тыкал пальцем в некий контракт и что-то говорил в угрожающей манере о штрафных санкциях.

Китаец спокойно слушал, а затем встал и направился к выходу. Когда немец попытался остановить китайца у дверей на выходе из кафе, тот развернулся и со спокойствием каменного Будды разорвал бумаги пополам и опустил обрывки документа в мусорку.

Далее последовала немая сцена достойная Гоголевского «Ревизора» — немец растерянно глядел на мусорное ведро, пытаясь уместить в своём сознании произошедший факт, а китаец неторопливым шагом, будто ничего и не произошло, удалялся в пространство вариантов.

Ощущение было такое, что у немца обрушился мир, а китаец уже наверняка забыл об этом грубом иностранце со своими странными «контрактными суевериями»… Да, что и говорить, Восток — дело тонкое…

3. Долгий и неторопливый процесс диалога в ходе принятия окончательных переговорных решений

Китайский акцент на построении отношений, а не на контракты выливается в стремление продлить переговорный процесс. Западный подход — это подружиться с коллегами только после заключения сделки в результате переговоров, в то время как китайцы заключают сделку только тогда, когда в какой-то степени дружба уже была достигнута до принятия важного переговорного решения.

В русской культуре когда-то можно было наблюдать нечто подобное. Не секрет, что ранее, большинство важных многомиллионных контрактов в России заключались в саунах и на выездных пикниках. Однако сейчас в России всё больше превалирует западная тенденция ведения бизнеса по единым мировым стандартам — в офисах и бизнес-билдингах, оснащённых по последнему слову техники.

Несмотря на это, при ведении переговоров с китайскими партнёрами, не стоит форсировать события, но следует помнить древнюю поговорку: в России долго запрягают, но быстро едут… В Китае — тоже самое…

4. Широко распространенное стремление к более выгодным условиям контрактов

Несмотря на важность, личных отношений, переговорщики в сегодняшнем Китае, как уже было сказано выше, не торопятся с окончательным решением — и могут разорвать достигнутое соглашение, если параллельно появляется более выгодное предложение.

Естественно, всё будет зависеть от глубины личностного контакта. Насколько высокой дружеской ноты вы достигли в ходе переговорного процесса? Но не стоит уповать на то, что китайский предприниматель откажется от явно более выгодных условий контракта в пользу дружеских отношений с вами.

Поэтому, для достижения более стабильных и предсказуемых коммерческих договорённостей в ходе переговоров с китайской стороной, нужно предлагать пакетные условия сотрудничества.

Иными словами, помимо договорённостей о поставке арахисового масла из Китая можно договориться о поставке целой линии разнообразного продовольствия данной категории. Если китайские партнёры передумают поставлять масло, то автоматически сорвут продажу всей поставляемой продовольственной линейки.

Также, хорошо работает страхование рисков поставок взаимными обязательствами по встречным услугам или поставкам.

Например, если вас интересует поставка из Китая детских игрушек, то хорошей страховкой такого контракта может служить договорённость о встречной поставке вами некого оборудования, производственных комплектующих или программного обеспечения в Китай, для ваших партнёров.

Такая увязка взаимных обязательств укрепляет взаимоотношения не только на личном уровне, но и на уровне коммерческих взаимозависимостей. Чем мельче сеть, тем больше рыбы и чем больше волокон, тем крепче верёвка.

Не стоит забывать, что Китай — это страна с более 5000 летней историей. Это родина многих тысяч изобретений и глубоких философских учений. Чего стоят одни только 64 стратагемы знаменитой «Книги Перемен» («И-Цзин»)!

Подводя итоги можно резюмировать, что залогом успеха в кросс-культурных, международных переговорах с китайскими предпринимателями будет комплексное сочетание установления открытых дружеских взаимоотношений с многоуровневыми взаимовыгодными пакетными контрактами.

Знание культуры и ментальности ваших китайских партнёров — это основа уверенного движения к впечатляющим результатам самых сложных переговорных процессов.

И самое главное: всегда имейте запасной вариант. Продумывайте тщательно альтернативные варианты для любых предложений. Это даст вам уверенность, спокойствие и гарантию того, что всё пойдет так, как планировалось.

Здесь вспоминается одна давняя история…

Великий японский воин по имени Нобунага решил атаковать противника, хотя врагов было в десять раз больше. Он знал, что победит, но его солдаты сомневались.

По дороге он остановился у синтоистской святыни и сказал своим людям:

— После того, как я навещу святыню, я брошу монетку. Если выпадет орёл — мы победим, если решка — проиграем. Судьба держит нас в руках.

Нобунага вошёл в святыню и молча помолился. Выйдя, он бросил монету. Выпал орёл. Его солдаты так рвались в бой, что легко выиграли битву.

— Никто не может изменить судьбу, — сказал ему слуга после битвы.
— Конечно, нет, — ответил Нобунага, показывая ему монетку, у которой с обеих сторон был орёл…

Эту статью находят в Yandex и Google по ключевым словам: международные переговоры, Переговоры с китайцами, китайские партнёры.

Читайте также В кулуарах Пекинских переговоров